如何做一名合格的大客户经理.ppt

如何做一名合格的大客户经理.ppt

《如何做一名合格的大客户经理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做一名合格的大客户经理.ppt（56页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何做一名合格的大客户经理如何做一名合格的大客户经理新郎酒事业部新郎酒事业部一、大客户经理的工作定位一、大客户经理的工作定位n工作内容定位：

产品的推荐者和品牌的宣传者n工作概述：

负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。

连线游戏n姚明姚明n关之琳关之琳n周杰伦周杰伦n萧亚轩萧亚轩n张柏芝张柏芝n巩俐巩俐n周迅周迅n索芙特索芙特n动感地带动感地带n雅克雅克V9V9n联通联通n帕兰朵帕兰朵n雪碧雪碧n曲美减肥胶囊曲美减肥胶囊二、大客户经理的工作内容：

二、大客户经理的工作内容：

n1.客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的资料。

n2.有效地开展品鉴会；n3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。

与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；n4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。

n5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。

通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。

三、大客户经理的两项基本工作职责：

三、大客户经理的两项基本工作职责：

n销售产品特性的了解、产品的推荐及销售n传播郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现四、工作职位定位：

新郎酒团购渠道经理n与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位n-宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。

工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立郎酒品牌美誉度。

n-平时的工作中要注重与城市经理加强沟通、了解新郎酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。

五、大客户经理需具备的素质n沟通力-人与人之间的一切感情基础源于沟通-大客户经理的工作是一项与人打交道的工作-沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质n亲和力-亲和力让沟通更优质、更高效-亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现n学习力-目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质-只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础-学习是我们终身的事业六、团购工作的核心六、团购工作的核心n团购消费的真正核心是领袖消费者，n核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。

n因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。

大客户经理成功的指导性原则大客户经理成功的指导性原则关键成功要素具体内容/举例关注客户全面需求而非单一产品-侧重点放在深入了解客户的需求.建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划-使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新首先建立客户关系不要在一开始就向客户过急地推销产品在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意强调客户利益接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任不要想向每个客户都推销最新的产品让客户充分参与到过程中，使客户自己决定选择购买何种产品尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，并主动征求客户的意见例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品，你认为哪种更适合你？

”大客户经理成功的指导性原则大客户经理成功的指导性原则关键成功要素具体内容/举例明确销售战略传达新郎酒是客户首选政商务用酒的信息我们要成为服务中高档客户的首选政商务用酒对目标客户群进行优先排序提供全方位服务，如提供全面品酒服务提出极具吸引力的价值定位进行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略显示新郎酒有独到之处，如强调郎酒的历史与香型出色的实施确保各项交易的落实向客户提供多种服务渠道（如私人专用酒，VIP卡等）根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率（如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户）显示出色的销售技能与支持（如何去销售）有效地探询、认真分析客户需求在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式运用不同的技巧来说服客户（如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式）客户经理业绩考核标准与激励手段（如何来激励客户经理）运用三个关键指标销售增长率，客户流失率，新客户获得量来跟踪考核客户经理业绩表现，找出改善机会把业绩与报酬挂钩七、大客户经理运作程序与指导七、大客户经理运作程序与指导确定目标客户确定目标客户了解客户需求了解客户需求开发并制定客户公关计划开发并制定客户公关计划向客户推荐产品实现销售向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系监测客户发展，管理发展中的客户关系

（一）

（一）、确定目标客户、确定目标客户获得更多信息以进行优先排序获得更多信息以进行优先排序一、获得客户名单一、获得客户名单11、把把已已锁锁定定的的目目标标客客户户群群根根据据重重要要性性进进行行按按级级细细分分，按按区区隔隔策策略略方方式式开开展展资料收集。

资料收集。

22、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。

、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。

33、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。

、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。

44、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。

、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。

55、通通过过工工商商联联、车车管管所所、高高级级会会所所或或通通过过移移动动、联联通通大大客客户户人人员员资资料料锁锁定定目标客户。

目标客户。

66、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。

、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。

77、通过各种媒介发布的讯息获取资料。

、通过各种媒介发布的讯息获取资料。

88、通过政府机关、企业名录获取资料。

、通过政府机关、企业名录获取资料。

99、客户访谈、客户访谈陌生拜访：

同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐陌生拜访：

同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐

（二）、理解客户、理解客户充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系11、客户信息、客户信息地址地址/联系方式联系方式/工作职务工作职务/教育情况教育情况/个人个人/家庭家庭/生日生日/收入收入/产品使用情况产品使用情况/客户细分客户细分22、初步进行介绍、初步进行介绍向客户介绍郎酒集团所有可提供给高价值客户的产品及服务向客户介绍郎酒集团所有可提供给高价值客户的产品及服务倾听客户目前及对未来所品尝白酒的需求倾听客户目前及对未来所品尝白酒的需求根据客户现状及需求做初步分析根据客户现状及需求做初步分析及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析记录客户提出，但我公司尚无的需求记录客户提出，但我公司尚无的需求33、目的、目的更好地了解客户需求更好地了解客户需求推荐最适当的产品推荐最适当的产品维护并提升客户关系维护并提升客户关系成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利八、向客户推荐产品实现销售八、向客户推荐产品实现销售关键步骤关键步骤效果效果开始开始发展发展结果结果与客户联系与客户联系向客户介绍产向客户介绍产品的好处品的好处概述目前白酒概述目前白酒状况状况推荐客户可达推荐客户可达到目的的产品到目的的产品发现差发现差距距提出解提出解决方案决方案总总结结提提出出下下一一步步应应采采取取的的行行动动使客户了解白酒情况使客户了解白酒情况侧重于客户的需要与目标侧重于客户的需要与目标的实现，而非产品特点的实现，而非产品特点明确显示所推荐产品对客明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处户个人特殊情况的益处帮助实现销售帮助实现销售

（一）

（一）、关键步骤关键步骤

（二）、具体工作

（二）、具体工作客户类别客户类别具体工作具体工作对现有客户的销售对现有客户的销售查看客户的有关信息查看客户的有关信息找出适合的产品找出适合的产品与客户讨论产品细节并做适当调整与客户讨论产品细节并做适当调整完成销售手续完成销售手续如有必要，通过预约邀请客户参加小型品鉴会或其他活动如有必要，通过预约邀请客户参加小型品鉴会或其他活动新客户新客户根据客户需求安排合适的产品根据客户需求安排合适的产品与客户讨论该产品的细节并做适当调整与客户讨论该产品的细节并做适当调整完成开户手续完成开户手续收集所有文件、资料、表格收集所有文件、资料、表格如有必要，安排邀请客户参加小型品鉴会或其他活动如有必要，安排邀请客户参加小型品鉴会或其他活动安排客户交易安排客户交易（售中服务售中服务）（三三）、向客户推荐产品实现销售的技巧）、向客户推荐产品实现销售的技巧影响客户的技巧影响客户的技巧具体描述具体描述何时运用何时运用举例举例利用友谊利用友谊以友谊作支持依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系当你认识这个客户的时间很长时我们早就认识了。

我不会向你建议不适宜的产品利用价值观利用价值观利用客户的价值观、感情来获得认同客户比较理想化，比较看重金钱之外的无形的东西购买我们的酒可以支援家乡的建设利用示范效应利用示范效应找出范例向客户显示如何做客户很谨慎小心，只做已有人做过的事我的另一个客户张三与你的情况很相似，他就是这样决定的强调强调强调你的建议客户不了解产品你应该采购这个产品，因为我们产品的品质互惠互惠给客户一定的好处来实现你的目的客户喜欢讨价还价或是中介交易人我很高兴能帮你搞到这场足球的票，现在让我们来谈谈你的采购安排利用同盟利用同盟利用别人的帮助创立自己的关系网来扩大你的影响力客户容易受周围人的影响我们的重庆老乡王五就买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见九九、跟踪客户表现跟踪客户表现一、基本原则一、基本原则11、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务；、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务；22、了了解解你你的的客客户户认认为为哪哪些些方方面面的的服服务务有有价价值值，并并据据此此将将客客户户管管理理策略的侧重点放在这些领域；策略的侧重点放在这些领域；33、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系；、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系；11、对对已已有有客客户户根根据据每每人人的的具具体体情情况况，确确定定联联系系频频率率，定定期期进进行行联联系，了解其满意程度；系，了解其满意程度；22、当当已已有有客客户户长长期期没没有有采采购购时时，及及时时与与客客户户联联系系，了了解解原原因因并并采采取相应措施；取相应措施；33、不断收集和更新客户信息；、不断收集和更新客户信息；44、通过定期问候等方式保持良好关系、通过定期问候等方式保持良好关系二、客户经理的工作二、客户经理的工作更好地服务于客户更好地服务于客户（三）、预防客户流失具体措施举例（三）、预防客户流失具体措施举例客户流失的预警信号客户流失的预警信号对策对策客户工作单位/住宅搬至其他地方而未通知客户经理上门服务交易额持续减少找到交易额减少的原因针对原因解决问题采购其他竞争产品向客户推荐其它产品不再主动与客户经理联系，或对客户经理的服务反应冷淡主动保持联系，找出客户反应变化的原因针对原因解决问题发生对公司声誉不利的事件主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑寻找和开发目标客户一、我们的目标客户群“富人”有钱的人“贵人”有权的人二、目标群体在哪里？

二、目标群体在哪里？

n党政系统：

四大班子及各级政府接待办或宾馆、