商务谈判开局磋商3-4.ppt

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谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第四章美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达层多达300个房间个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪世纪20年代因年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。

但是好景不长，作为总部，大酒店更是声名遐迩。

但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。

会酒店也空置至今。

1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。

酒店罩上了一层神秘的色彩。

此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：

查封该此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：

查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。

而且，最为令楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。

而且，最为令人吃惊的，则是于人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人问津。

一美元，而且，至今尚无人问津。

一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大笑话。

因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，笑话。

因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。

但是根据美国有关法律，购买由政府收回统一处理。

但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。

前不久，一位失业新，且至少使用五年后方可转手。

前不久，一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到室的住房，而在室内拣到73美分，所以，他实际上只美分，所以，他实际上只花了花了27美分便得到了这所住房。

但是，他的整个翻修美分便得到了这所住房。

但是，他的整个翻修工程却花了工程却花了3000美元。

美元。

大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。

据预许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。

据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！

算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！

问题就在这里！

问题就在这里！

一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。

这就应了一句谚语：

老鼠拖扫帚一大头在后头。

已。

这就应了一句谚语：

老鼠拖扫帚一大头在后头。

第二章第二章谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛第三节第三节谈判的开局策略谈判的开局策略第四节第四节激发欲望的手法激发欲望的手法第五节第五节实质磋商阶段的规律与策略实质磋商阶段的规律与策略回目录第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读案例场景案例场景11：

“您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。

找工作。

”学者指着那个五六岁的孩子说：

学者指着那个五六岁的孩子说：

“她是谁她是谁？

你还要照顾她吗？

你还要照顾她吗？

”他听到了更令人惊奇的回答：

他听到了更令人惊奇的回答：

“她是我的妹妹。

她也是来找工作的，她可以用手推她是我的妹妹。

她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。

车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。

”案例场景案例场景22：

高先生一走进那位承包商的办公室，：

高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：

就微笑着说：

“你知道吗你知道吗?

在布洛克林巴，有你这个在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。

哈姓氏的人只有一个。

哈!

我一下火车就查阅电话簿想我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。

个人。

”回本章回本节案例场景案例场景33：

1994年，美国全年年，美国全年贸贸易逆差居高不下，易逆差居高不下，约约1800亿亿$，其中，其中，对对日本的逆差居首位，达日本的逆差居首位，达660亿亿美元，而美元，而这这中中间间的的60%的逆差生成于的逆差生成于进进口的日本汽口的日本汽车车中，日本汽中，日本汽车车大量大量进进入美入美国市国市场场，1年年约约400万万辆辆。

于是就有了。

于是就有了1995年美日汽年美日汽车贸车贸易易谈谈判，美国判，美国谈谈判方判方认为认为，日本汽日本汽车车市市场场不开放，而日方却不开放，而日方却认为认为本国本国政府未采取任何限制措施，政府未采取任何限制措施，为为了使了使谈谈判判顺顺利，日本在利，日本在谈谈判正式开始前就致力于改善判正式开始前就致力于改善谈谈判气氛，日本汽判气氛，日本汽车车制造制造业协业协会出会出钱钱在在华华尔尔街街报纸报纸做广告，广告做广告，广告标题标题是：

是：

“我我们们能多能多么开放呢？

么开放呢？

”接着文字说明：

接着文字说明：

“请看以下事实，一、对进口汽请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。

根据市场需求决定卖什么车。

”之后，又总结出之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：

日本汽油昂贵，美国车在日本销售不好的原因：

日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。

广告最后得出结论：

是大型车。

广告最后得出结论：

“自由贸易才是自由贸易才是成功之路。

成功之路。

”日本汽车制造业协会做市场调查，日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。

判的良好气氛。

第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

谈判原则将利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

谈判原则将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论：

是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论：

11、谈判的开局；、谈判的开局；22、建立良好的开局气氛；、建立良好的开局气氛；33、激发欲望的方法；、激发欲望的方法；44、实质磋商阶段的规律与策略。

、实质磋商阶段的规律与策略。

回本章回本节第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛四、合理运用影响开局气氛的各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素五、破题五、破题六、观察对方六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程回本章回本节第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段谈判气氛谈判气氛:

就是谈判双方人员进入谈判就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映方谈判人员大脑中迅速得到的反映.大概有四种：

大概有四种：

回本章回本节1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

于法院调解，双方利益对立情况下发生。

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

可谈不谈的无所谓的态度。

3、热烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

把谈判成功看成友谊的象征。

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

有成见的气氛之中。

洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：

以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：

1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。

、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。

2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。

照各自的愿望理解对方讲话的内容。

3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。

、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。

4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。

内容听不进去。

为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事先做好充分的准备。

先做好充分的准备。

三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛1、正式与非正式谈判。

正式的谈判较为重视细节，、正式与非正式谈判。

正式的谈判较为重视细节，包括衣着与风度，强调学历与等级。

而非正式的洽谈气氛包括衣着与风度，强调学历与等级。

而非正式的洽谈气氛则较为轻松，注重个人的经验。

则较为轻松，注重个人的经验。

2、专断与民主型谈判。

有的谈判是由公司高级决策人、专断与民主型谈判。

有的谈判是由公司高级决策人支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。

支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。

3、官僚与个性型谈判。

有一些谈判严格遵守某种原、官僚与个性型谈判。

有一些谈判严格遵守某种原则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。

则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。

谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择适合自家公司适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。

只有管理风格和