大客户营销的黄金法则.ppt
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3课程体系课程体系课程体系课程体系序号序号四大体系四大体系1111工业品营销工业品营销工业品营销工业品营销____新新新新4E4E4E4E模型模型模型模型22找对人找对人是工业品销售的第一关键是工业品销售的第一关键33说对话说对话是工业品销售第二关键是工业品销售第二关键44做对事做对事是工业品销售第三关键是工业品销售第三关键专注成就专业,实效提升价值!
4工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体系模型课程体系1.1.工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”2.工业品营销经典理论为“四度营销”3.工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!
5标准化标准化个性化个性化专注成就专业,实效提升价值!
6工业品的认知工业品的认知工业品工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称销售、维修或研发的产品与服务的总称；根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务装件、零部件、消耗补给品和服务六种；根据行业例如：
电气自动化通信电气自动化通信ITIT、工程建筑、大、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形产品、高附加价值服务产品、高附加价值服务等行业。
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7工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务专注成就专业,实效提升价值!
8工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体系模型课程体系1.1.工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”2.2.工业品营销经典理论为工业品营销经典理论为“四度营销四度营销”3.工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!
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11“关系营销关系营销”新模式新模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华专注成就专业,实效提升价值!
12工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体系模型课程体系1.1.工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”2.工业品营销经典理论为“四度营销”3.工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!
13快消品与工业品之间差异快消品与工业品之间差异差异差异快速消费品快速消费品工业品工业品营销对象亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略营销策略专注成就专业,实效提升价值!
144P&4E4P4P4E4E产品策略-Product4E之一项目（projEct）价格策略Price4E之二价值（valuE）渠道选择-Place4E之三捷道（Process）市场推广策略-promotion4E之四信任（belief）专注成就专业,实效提升价值!
15课程体系课程体系序号四大体系四大体系11工业品营销工业品营销__新新4E4E模型模型2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键专注成就专业,实效提升价值!
16二个核心问题二个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？
我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?
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17分析客户内部采购流程分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者专注成就专业,实效提升价值!
18总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图专注成就专业,实效提升价值!
19发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.2.分析客户内部采购流程分析客户内部采购流程使用部门高层领导高层领导技术部门技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导高层领导采购小组12348765专注成就专业,实效提升价值!
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22大客户内部的六种买家大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？
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24客户关系发展的四种类型客户关系发展的四种类型朋友朋友伙伴外人供应商专注成就专业,实效提升价值!
25二个核心问题二个核心问题建立良好关系良好关系有那几种方式？
同流不合污同流不合污该如何建立呢?
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26建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次寒暄、打招呼寒暄、打招呼表达事实表达事实观念共识观念共识PMPPMP兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美专注成就专业,实效提升价值!
27是问问题的润滑剂是问问题的润滑剂1、赞美；PMPPMPMPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）4、肯定并认同他人的观念，达成共识专注成就专业,实效提升价值!
28赞美中最经典的话赞美中最经典的话你真不简单你真不简单我很欣赏你我很欣赏你我很佩服你我很佩服你你很特别你很特别专注成就专业,实效提升价值!
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30产品导向的销售模式产品导向的销售模式（以产品为中心以产品为中心）A-10%TimeA-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time-异议与成交异议与成交专注成就专业,实效提升价值!
31推销导向的销售模式（以客户为中心）A-40%TimeA-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评估需求C-20%TimeC-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交专注成就专业,实效提升价值!
32需求分析的六个层次需求分析的六个层次l需求的六大层次：
不满意需求的六大层次：
不满意-困难困难问题问题痛苦痛苦想要想要需要需要想想要要困困难难问问题题痛痛苦苦不不满满意意需要需要专注成就专业,实效提升价值!
33如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求专注成就专业,实效提升价值!
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