大区首席操作手册.pptx

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1大区首席操作手册（初稿）2一、大区的岗位设置及职责二、区域人员仪表、行为规范三、大区首席角色的四大转换四、大区首席的职务明细五、大区的内部管理六、常规工作项目七、日常工作流程样表八、附表目录目录336677101011111515161619193岗位描述1.大区是销售公司的驻外销售机构，是销售公司向市场延伸的重要窗口，其管理直属销售公司。

作为区域市场业务平台，承担着辖区内销售任务、市场开拓、品牌推广、客户服务工作的重要组织。

职能范围1.承担分公司下达的年度/季度/月度销售任务，并组织区域的二次销售任务分配。

2.负责当地市场的开拓、品牌推广、客户服务工作的开展。

3.发展和巩固销售网络，规范网点的产品展示、品牌形象建设，提供让用客满意的客户服务。

4.负责处理售前、售中、售后的用户投诉。

5.负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度。

6.负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。

7.行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。

8.负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。

一一、大区的岗位设置及职责大区的岗位设置及职责4岗位设置一一、大区的岗位设置及职责大区的岗位设置及职责大区首席大区首席（1名）名）销售主管销售主管（1名）名）区域区域经理经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理市场主管市场主管（1名）名）网络主管网络主管（1名）名）售后主管售后主管（1名）名）大区副首席大区副首席（1名）名）51.工作标识岗位名称大区首席编制人所在部门驻外大区岗位定员1直接上级（岗位名称）副总监直接下级（岗位名称）大区副首席、销售经理、市场经理所辖人数3填写日期2.职位总体目标完成销售公司下发给大区的各项营销服务任务3.工作职责（按业务流程或重要性排序，5-8条为宜）1.负责本区域销售、市场、服务的组织、管理与实施工作，全面提升销量、占有率以及销售、服务满意度；2.负责定期对所在区域的市场情况进行分析与评价，并就下一阶段的工作提出思路与建议，向上级领导及销售公司汇报；3.负责本区域营销服务网络的统筹规划与建设，督促各专业经理指导营销网络建设，协调处理网络冲突；4.负责本区域内财务风险控制及金融网络拓展；5.负责协调本区域内重大客户投诉事件的处理；6.负责本区域内各类人员的日常管理、考核、培训，负责本区域内团队建设和人员发展；7.全面负责大区销售和售后满意度的提高工作。

8.完成上级交办的其他任务。

4.工作权限决策权限：

网络调整、下属人员奖金分配监督权限：

下属员工出勤建议权限：

下属人事任免5.质量及环境与职业健康安全质量：

按作业指导书要求保证产品工序质量；按管理规定保证工作质量。

环境与职业健康安全：

严格执行安全环保制度，防止安全及环境事故的发生。

6.工作联系单位汇报对象：

副总监督导对象：

大区副首席、销售经理、市场经理、区域经理内部联系：

计划处、网络处、集团处、品牌处、公关处、市场处、物流处、培训处外部联系：

经销商、广告代理公司7.素质要求必要教育程度：

大学本科及以上学历能力：

很强的沟通能力、管理能力专业要求：

工商管理、市场营销必要工作经验：

3年以上工作经验一一、大区的岗位设置及职责大区的岗位设置及职责6区区域域人人员员仪仪表表、行行为为规规范范思考理念：

思考理念：

1、区域销售经理个人形象、举止、谈吐和礼仪体现出应有的专业素养和精神；2、区域销售经理要具备正确的心态，要有持续学习的精神来不断提升自己的业务水平；3、区域销售经理代表昌河铃木公司，服务态度决定经销商和客户的感受,应该站在经销商和客户的立场用心服务、诚挚待人，落实执行昌河铃木汽车的服务标准，让经销商和客户感受到被尊重；4、区域销售经理具备扎实的专业知识，熟练掌握市场动态和经营管理技巧，令经销商对昌河铃木产生认同和信赖；5、区域销售经理必须随时协助经销商解决面临事项，做好经销商和厂家的桥梁。

服装仪容服装仪容重重点：

点：

1、依规定穿着夏季或冬季制服，男性需打领带；2、服装必须保持整齐清洁，衬衫需烫平；3、服装以深色为主，不可穿着T恤，着运动鞋或拖鞋；4、注重个人仪表：

适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型和发色；男士每天刮干净胡须；保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗；避免令人不快的气味.。

行为规范：

行为规范：

1、区域销售经理应视经销商为厂家最重要的顾客；2、经销商的满意度是区域销售经理的服务行为标准；3、区域销售经理必须积极主动协助经销商；4、不可故意刁难经销商，获取不当的利益。

二二、区域人员仪表、行为规范区域人员仪表、行为规范7三、大区首席角色的四大转换市场业务学员任务执行人被执行人经营经营管理管理任务任务分配分配教育教育培训培训督导督导奖惩奖惩8随着公司产能的扩大，大区首席作为一线市场的指挥官，必须完成从市场业务职能向市场经营管理职能的转型，必须带领大区人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。

目前公司网络运营能力不理想，地市县级市场仍然有很多空白点，一方面人员国家政策环境的变化造成经销商盈利能力的下滑，另一方面大区普遍存在管理不规范的问题，市场规范职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化，表现在渠道管理、客户管理、大区组织管理等方面。

经营管理以公司下达的年度营销目标为导向，依照公司按月下发的任务指标，对经销商及区域人员的启票、终端、网络开发升级、连锁店建设验收、流动服务线路、客户投诉关闭、纯正部品采购、集团客户开发等各项任务指标进行分配，并逐项落实任务分配9从公司各级培训的学员向区域市场业务知识、运营管理的培训者。

作为一名大区首席需要具体主动发现问题并能针对性进行培训的能力，主动开展培训是其与区域经理最大的区别。

教育培训根据大区分配的各项任务指标和反馈要求，首先对区域经理的各项工作进行督导；其次，根据每月区域经理的工作完成情况，对其进行绩效考核和奖惩。

大区团队是通过不懈的督促、检查、指导，以及合理适度的奖惩措施建立并完善的。

督导奖惩10拟定区域年度工作计划指导区域经理提升业务技能提出区域市场的提升目标提出区域客户满意度的提升目标公司营销任务的分解下达检查督导确认经销商的各項申请改善大区工作的业务流程维护昌河铃木品牌形象大区团队的内外部管理与区域经理沟通任务目标不定期拜访经销商检视区域经理工作效果分析经销商的库存水平vs销售目标针对区域内网点的发展、整合提出方案规范区域内经销商的销售秩序四四、大区首席的大区首席的职务明细职务明细11五五、大区的内部管理大区的内部管理制度-制度的完善对管理是至关重要的-人是项目执行的重要资源、推动力，同时也是最大的风险因素-人的行为如果不被监督，他会采取最有利自己而非项目的行为模式-任何的监督，如果没有相互制约，就有可能会发展成一种独裁或专权第一考勤制度考勤制度第二工作环境工作环境管理管理第三工作车、电话、传真机的使用管理工作车、电话、传真机的使用管理第四费用费用管理管理第五例会制例会制第六内部培训内部培训第七保密制度保密制度12第一考勤制度考勤制度大区执行全周工作制，采用轮休方法回厂休息。

每日作息时间为8：

0018：

00，当日有未完成但应完成的工作时应自觉加班。

大区首席早上应查岗，查岗方式有电话、网络以及其他便利方式。

职员请事假应提前向办事处主任请示，并填写请假单，由主任签字同意后方可休假。

紧急事件应电话请假，事后补单。

请假超过两天应获得公司分管副总（副总监）同意，请假超过三天应获得销售公司总经理同意，否则按旷工处理。

第二工作环境工作环境管理管理大区常驻地现租住房屋内有条件的应设立办公区域，配备必要的办公设施；在租住房屋内无条件设立办公区域的，可与常驻地经销商协商，在经销单位设立昌河汽车专用办公室。

各大区首席代表为办公地的第一责任人，办公区域内应保持卫生、整洁，应建立轮流值日制度，按值日要求清扫卫生区域。

大区人员在正常的办公时间内应统一着营销服。

13第三工作车、电话、传真机的使用管理工作车、电话、传真机的使用管理大区首席是一线工作车的安全责任人。

大区的工作车钥匙应由专人保管，车辆使用需要经过大区首席同意。

车内可以设置使用卡片，随时由车辆使用者记录使用时间、路线、加油、保养等状况，车辆的驾驶者与乘员共同对车辆的安全负责。

公司为区域人员配置的电话应保持24小时畅通，有遗失、电池耗尽等特殊情况，需要尽快与大区首席取得联系，以保持顺畅的业务开展。

大区固定电话和传真是开拓业务专用，一般情况下不允许用于与工作无关的事项。

第四费用费用管理管理大区应本着力求节约，重视实效的原则，严格控制业务招待费，全年招待费总额不超过规定限额。

每次发生该项费用时，事先应征得大区首席的同意，否则不给予报销，员工业务招待费应及时报销，不要多次集中报销，每次报销时，应注明何时，、招待对象、参加人数和经办人，手续不全不予报销。

第五例会制例会制每月至少开一次工作例会，总结本月工作进展情况，未完成的原因说明，需要大区或公司给予的支持政策，规划下月工作的主要内容。

14第六内部培训内部培训不定期组织大区内部培训，培训内容包括：

企业文化，岗位职责，产品知识，竟品比较，销售技能，客户服务，信息反馈，终端陈列与布置的维护，劳动纪律，销售政策，促销政策，使用技巧等。

培训方法的种类有：

传统的“教员授课”、“师傅带徒弟”、专题讲座、角色扮演、模拟训练、培训处下发的电声像教材等。

第七保密制度保密制度对外宣传口径要与办事处保持一致，以办事处公开的资料为主，注意不能透露公司技术秘密。

任何涉及工作不可公示的文件均不可随意存放，如销售政策，价格政策，经销商资料，推广方案，销售数据，内部文件，会议纪录，培训资料，市场信息等。

对合作单位人员进行培训时，培训教材的内容应该严格把关，合作方所能接触的人员和文档必须限制在一定范围之内。

15六、常规工作项目六、常规工作项目确认确认检查检查收集收集分配分配沟通沟通大区人员工作状态确认大区工作环境确认大区资产安全确认前一日区域经理工作落实反馈情况？

前一日销售主管工作落实反馈情况？

前一日市场主管工作落实反馈情况？

前一日网络主管工作落实反馈情况？

前一日售后主管工作落实反馈情况？

工作邮箱邮件查收直通车系统信息查询当日市场竞品信息查询（网络及市场反馈）前一日获得信息分类整理根据大区营销目标，分配月度启票、终端、营销网络、连锁服务店、流动服务开展、客户投诉、纯正部品采购、集团用户开发等任务指标分解下达近期需要完成的重点事项提醒当日新任务分配各类反馈报表市场信息共享工作未完成原因？

区域市场情况差异需要协调解决的其他事项16七七、日常工作流程样表日常工作流程样表时间序号工作内容执行要点8：

00区域经理到岗确认电话、QQ等形式，填写考勤表8：

00-8：

30区域人员前一日工作完成情况检查工作日志、信息反馈直通车通知、工作邮件查阅、转发及时、汇总当日工作分配登记、明确反馈时间节点8:

30每日开票预测每日反馈早中晚时间序号工作内容执行要点8：

30-12：

0012：

00-17：

00大区内部日常管理考勤、休假等营销数据整理数据更新、分析数据分析占有率、车辆流向、竞品价格、排量网络建设规划市场保有量、目标占有率业务沟通协调培训准备新品、月度工作报告时间序号工作内容执行要点17:

30-18:

00每日开票、终端数据汇总表格化、区域共享月度各营销指标达成进度表格化、区域共享大区人员次日工作行程确认作日、周工作、行程汇报周工作表、月工作表工作日志、述职报告靓点工作17人员休假休假频次、时间、轮换跨区域管理大区费用招待费办公费固定电话、传真工作车费用人员绩效工作车辆大区内部大区内部日常管理日常管理任务完成率市场占有率有无提升同环比上升或下降满意度得分终端执行是否到位车辆资产安全车辆使用无安全事故车辆使用、保养有记录大区内部日常管理大区数据商家数据市场数据营销数据年/季/月启票、终端区域市场占有率大客户交车数据广宣费用使用效果评估。

年/季/月启票、终端综合考评得分客流量库