如何做好汽车精品销售员分析.docx
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如何做好汽车精品销售员分析
如何做好汽车精品销售员
专业销售人员的五个条件
●正确的态度:
•自信(相信销售能带给别人好处)
•销售时的热忱
•乐观态度
•
•积极
•关心您的客户
•勤奋工作
•能被人接受(有人缘)
•诚恳
●产品及市场知识:
•满足客户需求的产品知识
•解决客户问题的产品知识及应用
•市场状况
•竞争产品
•销售区域的了解
●好的销售技巧
•基础销售技巧
•提升销售技巧
●自我驱策
•客户意愿迅速处理
•对刁难的客户,保持和蔼态度
•决不放松任何机会
•维持及扩大人际关系
•自动自发
•不断学习
●履行职务
•了解公司方针、销售目标
•做好销售计划
•记录销售报表
•遵循业务管理规定
销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中,掌握:
•接待、拜访客户的技巧。
•电话拜访客户的技巧。
•销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机:
用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:
•产品特性、优点、特殊利益;
•将特性转换客户利益技巧;
•产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。
这个步骤中,需要掌握的:
•如何撰写展示词;
•展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中,需要掌握的:
•缔结的原则;
•缔结的时机;
•缔结的七个技巧:
分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
专业销售技巧
销售工作不同于其他任何工作。
若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性,忍耐性
4)勤奋,明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。
接近客户技巧
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?
了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机:
当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
动作:
他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:
以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。
可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。
比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2、分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。
分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:
弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
弄清来意:
首先,他们到底是来干什么的?
顺便的过路的?
如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了
购买角色:
到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?
是参谋?
行家?
是司机,还是秘书,还是朋友?
购买重点:
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户”()、“寻找有望客户”()的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
P:
“提供”自己一份客户名单
R:
“记录”每日新增的客户
O:
“组织”客户资料
S:
“选择”真正准客户
P:
“计划”客户来源来访问对策
E:
“运用”想象力
C:
“收集”转手资料
T:
“训练”自己挑客户的能力
P:
“个人”观察所得
R:
“记录”资料
O:
“职业”上来往的资料
S:
“配偶”方面的协助
P:
“公开”展示或说明
E:
“连锁”式发展关系
C:
“冷淡”的拜访
T:
“透过”别人协助
I:
“影响”人士的介绍
N:
“名录”上查得的资料
G:
“团体”的销售
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
•朋友介绍
•参加车展
•举办的各种试乘试驾活动
•驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所
•老客户介绍
•售后服务人员介绍
•电子商务,汽车相关的网站论坛
•电子邮件
•直邮():
直邮()也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
•销售信函
•电话:
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
•展示会:
扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)
•参加各种社团活动
•参加一项公益活动
•参加同学会
3、建立顾客档案:
更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
”
让顾客帮助你寻找顾客
让产品吸引顾客
1)完成公司下达的精品产值指标,实现个人经营目标;
2)推荐精品产品和服务,积极主动,力求现场成交;建立与客户的紧密联系,积极拓展销售;
3)协助销售顾问及售后前台销售精品装潢,提供产品功能讲解及其他咨询服务;
4)负责精品销售及赠送的接待、入单、派工、出库、结算等工作;
5)负责精品安装项目的跟单,随时掌握安装施工进度,出现异常情况及时与销售顾问、售后前台、精品美容技师或客户沟通;
6)负责日常精品区域卫生及精品展示件卫生清洁,摆放整齐有序,价格及时更新;
7)负责每日精品报表数据统计及时准时发送;
8)负责每日核对精品业务单据是否与系统一致,以及外借精品登记及审核,核对库存一致性;
9)精品价格调整或新品上市,应做好相应的价格表及时分发给销售顾问及售后前台;
10)收集、分析客户对精品的意见、信息和需求并及时反馈部门经理;
11)统筹安排精品装潢车辆有序入厂施工,开展有效的均衡生产,对完工车辆进行精品装潢功能、车况及清洁状况进行终检、确认精品施工单签字齐全,记录信息完备存档;
12)积极配合精品经理工作,及时完成部门经理交代的工作;
13)实施标准的业务流程、5S标准管理并持续改进,确保客户满意;
14)协助处理装潢客户投诉;
15)遵守集团及公司各项规章制度。
1)热爱汽车销售工作;
2)会驾驶,具有驾驶执照;
3)能够精确了解产品的各项参数;
4)能够与各部门建立良好的关系,特别是财务部门和售后部门;
5)能够在繁忙、活跃的环境中独立作业;
6)具有专业的仪表和积极、热情的工作态度;
7)能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息,以及提高行政管理能力与顾客打交道效率的新方法;
8)有能力管理自己的时间与工作;
9)正确的电话技巧和礼节;
10)了解最新的车型以及最新的改进技术;
11)了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品;
12)了解竞争产品和价格;
13)了解销售程序、过程和跟踪程序;
16)了解所销售品牌的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等;
17)了解零售/批发标准;
18)会使用计算机;
19)会使用一般的办公室设备(如电话,复印机,传真机等);
21)熟悉与汽车相关法规,消费者相关法规和商业惯例;
22)了解特约店的公司结构和各岗位的职责。
1)负责车辆的保费核算,制单;
2)对保险条款向顾客进行解释说明,促进核、续保;
3)向顾客介绍公司保险政策;
4)按月联络应续保顾客,保证续保业务顺利进行;
5)协助保险理赔员接待保险事故车;
6)对每日、周、月的业务数据进行汇总,上报至服务主管;
7)按时完成领导交办的其它工作任务;
8)准时参加公司开放的培训课程及会议;
9)负责与保险公司的信息沟通,将新的政策信息及时发布给公司相关营运部门;
10)认真制作日、周、日报表;
11)对自我的工作环境进行5S管理,对同事的工作环境进行监督和提醒;
12)对工作中的客户信息和重要资料应妥善保存,不泄露,不丢失;
13)为保证顾客满意度,达成营业目标,在部门会议中提出自己的建议式意见。
(2)汽车4S店保险业务员的素质要求