团队活动管理.ppt
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团队活动管理团队活动管理1活动量管理ANTHONY管管理理的的程程序序规划规划-计划并指明任务的方面计划并指明任务的方面组织组织-描述描述/明确各项工作职责明确各项工作职责用人用人-增员对象与工作内容相匹配增员对象与工作内容相匹配指导指导-训练与激励训练与激励控制控制-评估与修正行动评估与修正行动2活动量管理ANTHONY1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开、业务拓展系统（业务推动、目标市场开拓、督导追踪）拓、督导追踪）2、训练、辅导系统、训练、辅导系统3、基础管理系统（考勤、活动量管理等）、基础管理系统（考勤、活动量管理等）4、会报管理系统、会报管理系统5、后勤支援保障系统、后勤支援保障系统6、激励系统（业务拓展）、激励系统（业务拓展）团团队队管管理理的的六六大大系系统统3活动量管理ANTHONY高效寿险营销高效寿险营销团队的运作团队的运作77、实务篇之三、实务篇之三、实务篇之三、实务篇之三（管理控制与（管理控制与（管理控制与（管理控制与时间时间时间时间管理）管理）管理）管理）66、实务篇之二、实务篇之二、实务篇之二、实务篇之二（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人员的生产力），（员的生产力），（员的生产力），（员的生产力），（2-2-88定律）定律）定律）定律）55、实务篇之一、实务篇之一、实务篇之一、实务篇之一（活动量管理）（活动量管理）（活动量管理）（活动量管理）11、理念篇、理念篇、理念篇、理念篇（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）22、培训与辅导、培训与辅导、培训与辅导、培训与辅导篇篇篇篇（有效的培训（有效的培训（有效的培训（有效的培训与辅导）与辅导）与辅导）与辅导）33、市场篇、市场篇、市场篇、市场篇（目标市场、区（目标市场、区（目标市场、区（目标市场、区域市场建立）域市场建立）域市场建立）域市场建立）44、管理篇、管理篇、管理篇、管理篇（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）4活动量管理ANTHONY优秀营业部的特征团队：
为完成一项共同目标而团队：
为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工互相依靠的一群员工沟通充分，气氛活跃沟通充分，气氛活跃清晰目标，业绩稳定清晰目标，业绩稳定持续学习，不断创新持续学习，不断创新挖掘潜能，自我管理挖掘潜能，自我管理技能互补，携手成长技能互补，携手成长全心投入，追求卓越全心投入，追求卓越特征：
5活动量管理ANTHONY6活动量管理ANTHONY活动管理工作的活动管理工作的“似是而非似是而非”“已完成已完成”:
”:
宣导理念宣导理念工具使用工具使用试行操作试行操作授权管理授权管理“误区误区”：
口是心非交差口是心非交差过分行政导向过分行政导向主管参与不足主管参与不足工具可再加强工具可再加强奖惩标准不足奖惩标准不足操作性欠完善操作性欠完善职场布置不够职场布置不够主顾分析不足主顾分析不足重量不够重质重量不够重质7活动量管理ANTHONY一、为什么要进行活动管理一、为什么要进行活动管理8活动量管理ANTHONY底薪+补贴+绩效奖金实收保费*提奖比例活动量*签单率签单率首先取决于：
活动量其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，公司政策等有关。
如何如何有效有效提高活动量？
提高活动量？
活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。
业务员收入=绩效奖金=实收保费=9活动量管理ANTHONY销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：
销售管理与工厂、办公室管理的区别：
销售管理销售管理工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理间接管控间接管控直接管控直接管控不同场所不同场所同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化可以量化、规范化可以量化、规范化难度大难度大易评价易评价不易跟踪不易跟踪易跟踪易跟踪管理方式不同：
管理方式不同：
管理者与被管理者所处场所：
管理者与被管理者所处场所：
性质不同：
性质不同：
评价难度不同：
评价难度不同：
跟踪难度不同：
跟踪难度不同：
10活动量管理ANTHONY我们的现状我们的现状能用的储备准客户名单能用的储备准客户名单:
少于少于5个个;月人均保单件数月人均保单件数:
低于一低于一件件.直接的结果是直接的结果是:
人均产能低下人均产能低下!
为什么我们的产能会如此低下为什么我们的产能会如此低下?
原因很简单原因很简单:
我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅1访访,甚至更低甚至更低,如如6天天1访访!
而且而且,活动活动经常重量不重质经常重量不重质,拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因,也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.11活动量管理ANTHONY主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动不感兴趣于用报表管理分析自己的活动-不求不求“过程过程”拜访的量、拜访的质拜访的量、拜访的质主顾的量、主顾的质主顾的量、主顾的质月业绩量、月业绩质月业绩量、月业绩质用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿花不愿花1010分钟写报表及用数据检查自己的判断分钟写报表及用数据检查自己的判断12活动量管理ANTHONY13活动量管理ANTHONY不努力肯定不成功不努力肯定不成功主管努力主管努力无活动管理无活动管理努力不一定成功努力不一定成功主管努力主管努力有活动管理有活动管理努力一定成功努力一定成功l我们要创造怎样的环境来吸引我们要创造怎样的环境来吸引和留存人才？
和留存人才？
14活动量管理ANTHONY二、如何进行活动管理二、如何进行活动管理15活动量管理ANTHONY经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人什么人怎么做怎么做业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析什么目标什么目标16活动量管理ANTHONY活动管理的定义活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。
际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。
团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法技能不断提升的一套管理方法。
17活动量管理ANTHONY有效活动活动量的定义活动量的定义：
有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作有效活动的定义：
有效活动的定义：
活动量=时间18活动量管理ANTHONY*业务量业务量=意愿意愿活动量活动量技能技能在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。
19活动量管理ANTHONY意意愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！
技能！
20活动量管理ANTHONY1、沟通美国沟通大师保罗蓝金研究显示：
领导人的沟通时间有美国沟通大师保罗蓝金研究显示：
领导人的沟通时间有45%花在听，花在听，30%花在说，花在说，16%花在读，花在读，9%花在写。
花在写。
美国沟通杂志通过调查显示：
领导人的沟通时间有美国沟通杂志通过调查显示：
领导人的沟通时间有63%花在听和说，花在听和说，20%花在读，花在读，17%花在写。
花在写。
听、说、读、写是我们最主要的沟通方式！
21活动量管理ANTHONY听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。
听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。
研究表明大部分人至多是中等程度的听者。
不论多么仔细地听，在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容。
两个月后，一般的听者大约只能记得的内容。
能不能听懂对方的意思。
能不能站在对方的立场上来理解对方。
让聆听成为让聆听成为一种习惯一种习惯听：
了解对方想法、建立信任和尊重听：
了解对方想法、建立信任和尊重22活动量管理ANTHONY鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型：
交谈分三种类型：
社交谈话：
通过语言接触，分摊感觉。
社交谈话：
通过语言接触，分摊感觉。
拉近彼此之间的距离。
拉近彼此之间的距离。
“怎么样？
怎么样？
”感性谈话：
分摊内心感受，卸下心中重担。
感性谈话：
分摊内心感受，卸下心中重担。
属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。
属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。
知性谈话：
传递资讯。
知性谈话：
传递资讯。
象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。
象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。
说：
表达自已的思想以引导对方的思路说：
表达自已的思想以引导对方的思路23活动量管理ANTHONY24活动量管理ANTHONY意意愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！
技能！
25活动量管理ANTHONY经验证明：
经验证明：
2020次拜访次拜访3-53-5个准客户个准客户22个客户个客户26活动量管理ANTHONY初级业务人员每日每日4访访2+1+12+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户初级业务人员所面临的困难：
业务量小、客户数少。
造成业绩不稳定，考核压力大。
？
重点积累客户群积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任了解各层级的活动量了解各层级的活动量了解各层级的活动量了解各层级的活动量27活动量管理ANTHONY中级业务人员每日每日3访访2+1+2+1+22每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访每周约访22个新客户个新客户中级业务人员所面临的问题：
虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。
？
重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。
业务主任高级业务主任业务经理28活动量管理ANTHONY高级业务人员每日每日3访访2+1+2+1+11每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访每周约访11个新客户个新客户高级业务人员所面临的问题：
如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。
？
重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。
高级业务经理客户经理29活动量管理ANTHONY销售主管每天1辅导、1检查；每周1总结、1培训、2陪同；每月1检讨、1计划；销售主管所面临的难点：
团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把握。
？
重点跟踪、辅导团队主管30活动量管理ANTHONY规范业务员的活动规范业务员的活动量量每天每天4访访（底线底线2访访）22初访初访（陌生拜访不计陌生拜访不计）11复访复访或或11售后服务售后服务/业务来源中心业务来源中心每周新增准主顾名单每周新增准主顾名单2个个（底线底线1个个）每月成交每月成交1件保单，件保单，每周五天的工作量每周五天
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