品类管理-商品数据分析.ppt

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北京东方宇恒零售管理机构北京东方宇恒零售管理机构机密机密提升连锁超市的盈利能力提升连锁超市的盈利能力张艳婷品品类类管管理理品品类类管管理理商品管理商品管理商品分析商品分析价格策略价格策略商品陈列商品陈列商品促销商品促销商商品品分分析析一一3030：

7070商品的数据分析商品的数据分析

（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理

（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：

解决方法：

1.加快新品的引进，丰富商品的选择余地2.通过市场采价，合理分类商品的价格链（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：

解决方法：

1.加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2.通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3.3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4.4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力5.5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况案案例例分分析析以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：

一一.基本情况：

基本情况：

假设假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右1.1.商品品类划分：

商品品类划分：

（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%

（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10%2.2.按按3030商品的商品的8%8%提取敏感必备商品数量为提取敏感必备商品数量为11个，平均月个，平均月销售能力为销售能力为66万元左右，占万元左右，占28%28%综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理二、商品组合的宽度和深度二、商品组合的宽度和深度宽度宽度：

商品的分类深度深度：

分类下的单品品种数量的高低例如：

如图：

宽宽度度深度深度分类名称品种数1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233软糖2514234果冻布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夹心糖8在有限的面积下如果组合深度太深：

在有限的面积下如果组合深度太深：

消费者面对相同用途的众多不同品牌、规格的商品难以选择,增加消费者的购物时间。

在经营品项总数和卖场空间一定的条件下,商品组合的深度大,组合的宽度就相对小,有限卖场空间的效率发挥难以理想销售额在品牌上的分散,导致连锁商做不大供应商品牌产品的销量,规格太多,造成库存积压,缺乏对供应商的控制力。

案例分析：

如何确定商品组合的宽度和深度案例分析：

如何确定商品组合的宽度和深度案例案例11：

1000010000M2M2的超大型综合超市与的超大型综合超市与10001000M2M2的的商品组合商品组合例如例如:

家乐福和沃尔玛店的商品组合家乐福和沃尔玛店的商品组合案例案例22：

省级城市与县级城市的商品组合：

省级城市与县级城市的商品组合某城市在某城市在AA区（区（33万人口）开设万人口）开设800800平方米的超市平方米的超市在在BB区（区（1313万人口）开设万人口）开设45004500平方米的超市平方米的超市两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？

两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？

确定商品组合的宽度和深度：

确定商品组合的宽度和深度：

案例案例33：

大型综合性超市与专业性超市的商品组合：

大型综合性超市与专业性超市的商品组合案例案例44：

大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合：

大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合案例分析案例分析:

北京某郊区,AAAAAA超市经营面积4000平方米,在当地是最大最全的超市,效益很好,2005,法国AUCHAMP大卖场就在该店对面开设了20000平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了40%,如何解决?

AAAAAA超市经营介绍:

超市经营品类宽度很大:

生鲜食品针纺织品（大针织小针织）小家电类百货类等竞争对手介绍:

AUCHAMP一层建材超市二层生鲜食品三层百货纺织家电洗化,AAAAAA超市面对强大竞争对手如何调整?

（1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大；

（2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调；（3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%-40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。

三三门店商品品种的管理门店商品品种的管理面对不太合理的商品结构,如何经营好,因为合理部分的商品品种是提升门店经营业绩的重要办法之一依据目前计算机系统内采集的数据按销售量销售额毛利额排行制订商品品种贡献度的排行榜门店商品品种贡献度排行榜商品编号商品编号简称简称销量销量销售额销售额毛利毛利额额销销量量排排名名销销售售排排名名毛毛利利排排名名综综合合排排名名贡献贡献度排度排名名90011947特酿酒2954170483.721113159027345度五粮春155449.5077.3723383765085洁伴卫生纸91044114.7332272依据贡献度排行榜中提取占销售25%的品种根据贡献度排行榜中提取占销售70%的品种根据提取的品种数,适当作人为的调整（重点考虑贡献度排行榜靠前的品种纳入25%,70%销售的品种范围内,同时要参照销售量与毛利额排行靠前的品种强制执行销售占25%品种的分销率与缺品率的考核规定强制执行销售占70%品种的分销率与缺品率的考核规定销售占25%的品种与销售占70%的品种考核时要有差距掌握门店基本的经营分析表掌握门店基本的经营分析表（11）大类销售同比大类销售同比,环比分析表环比分析表（22）大类销售统计分析表大类销售统计分析表（占比占比）（33）小类占大类销售统计分析表小类占大类销售统计分析表（44）大类销售量统计表大类销售量统计表（55）商场销售毛利分析表商场销售毛利分析表（66）畅销商品清单畅销商品清单（77）滞销商品清单滞销商品清单（8）（8）进销存日报表进销存日报表（9）（9）进销存月报表进销存月报表（10）（10）单品日销售汇总查询表单品日销售汇总查询表分析类表说明分析类表说明:

大类销售统计报表各大类的销售总额和总销售的比例。

通过本表中的占销比可以了解各大类商品的贡献度。

大类进销存报表通过对比销售占比和库存占比，来合理调整门店库存，通过降低门店的总库存，来提高存货周转天数。

单品日销售查询通过分析以上几个大类分析表后，当我们发现某个大类出了问题（如销售偏低、库存偏大等）时，可以查询本表对问题大类进行分解，发现问题小分类和问题单品，汇总成表畅销商品清单，和滞销商品清单后分别处理畅销商品清单对于畅销商品、首先要关注库存，对于库存警告的商品要及时要货。

其次是调整陈列，畅销商品尽可能陈列的黄金陈列位，第三位是关注竞争对手的售价，及时调整，确保价格优势。

分析类表说明分析类表说明:

滞销商品清单主要要做的就是压缩库存，对于库存明显过高的商品采用退库或调拨予以压缩。

但门店除了压缩库存外，也必须对可能造成滞销的其它原因进行分析，如门店的陈列位置是否太差、商品的价格是否比竞争对手高，商品的品质、包装、保质期是否不太好等，发现以上问题及时调整。

某店某店:

将洗涤化装大类设立单独的区域,增加商品品种,扩大14针织品,毛巾，袜子和内衣的陈列面和品种,将05大类增加4组单面大卖场货架,缩小南北货陈列面,减少2组货架,减少不动销商品的品种,经调整后销售额虽没有增加,但以下大类的销售占比增加四、采购对商品数据分析四、采购对商品数据分析1、门店商品综合贡献率分析、门店商品综合贡献率分析通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。

分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。

例表例表说明：

说明：

（11）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值值（22）某一商品可以有）某一商品可以有11个以上角色定位个以上角色定位（33）功能性设定：

大多数商品均为）功能性设定：

大多数商品均为11，不可替代的结，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为构性商品（是唯一性）设为1.21.2（如人造糖），可替代（如人造糖），可替代的选择性商品设定为的选择性商品设定为0.80.8（如（如22升可乐对于升可乐对于2.252.25升可乐）升可乐）门店商品综合贡献率分析作用及调整门店商品综合贡献率分析作用及调整11、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。

单品的重要性，采取相应的管理方法。

22、从上表中我们可以得出以下两个结论、从上表中我们可以得出以下两个结论

（1）、排名前10位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是：

A、关注库存不断货B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营C、关注陈列位置或端架陈列D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势

（2）排名后10位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。

2、门店商品角色分析、门店商品角色分析通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。

例表门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整11、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比22、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比33、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位44、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：

分析结果，需要调整方面有以下几点：

（11）价格的调整：

对以上双方都经营的商品进行价格）价格的调整：

对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（对比，对大幅度（2%2%以上）高于或低于竞争对手的情以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。

商谈判同时进行。

（22）品种的调整：

）品种的调整：

AA、对方经营我方未经营的商品适对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：

功能的补充，同类商品中有价格当引进（引进原则：

功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）优势或指各品牌的补充）BB、结合前表结合前表“综合贡献度综合贡献度”分析后分析后1010名商品，适当淘汰（淘汰原则：

非价格原因名商品，适当淘汰（淘汰原则：

非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）商品角色解释：

以北京地区啤酒品牌为例商品角色解释：

以北京地区啤酒品牌为例

（1）领导品牌：

指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒

（2）地方品牌：

指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：

指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒（4）非领导品牌（对称杂牌）：

指地区性的销售有限的一些补充品牌案例分析案例分析:

商品角色定位分析汇总表商品角色定位分析汇总表一、品项情况二、价格情况以1304家用清洁类为例：

（一）商