向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt
《向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt（100页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
向经销商推销向经销商推销企业销售通路的开发与管理企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁掌握了销售通路谁就是市场赢家谁就是市场赢家因为因为没有通路没有通路就没有就没有“钱钱”途途目目录录序序向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一一销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理二二双赢销售模式双赢销售模式三三定点巡回推销定点巡回推销四四市场开发市场开发五五激励经销商激励经销商六六市场管理市场管理七七终端市场促销终端市场促销八八业绩提升策略业绩提升策略九九收款管理收款管理向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一个中心一个中心：
销销售售活活动动要要以以管管理理为为中心中心两个基本点两个基本点：
企企业业要要抓抓好好两两只只队队伍伍即即业业务务员员和和经经销销商商队队伍伍的建设的建设三项原则三项原则：
1做市场就是建立销售做市场就是建立销售网络网络2帮助经销商赚钱帮助经销商赚钱3做好终端市场建设做好终端市场建设四个目标四个目标：
销售量最大销售量最大费用最低费用最低控制最强控制最强消费者最多消费者最多中国企业产品销售通路1消费品的销售通路消费品的销售通路
（1）工厂）工厂批发企业批发企业零售企业零售企业
（2）工厂）工厂商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（3）工工厂厂交交易易会会商商业业（批批发发、零零售售）企企业业（4）工工厂厂消消费费品品批批发发市市场场商商业业（批批发发、零售）企业。
零售）企业。
（5）工厂）工厂代理商代理商零售企业零售企业（6）工厂）工厂配送中心配送中心零售企业零售企业（7）工厂）工厂最终消费者最终消费者22工业品的销售通路工业品的销售通路
（1）工业品生产企业）工业品生产企业工业品用户工业品用户
（2）工工业业品品生生产产企企业业批批发发商商工工业品用户业品用户（3）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商用用户户（4）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商批批发商发商工业用户工业用户销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。
组成的产品销售体系。
1销售网络是产品由厂家向总经销商销售网络是产品由厂家向总经销商二级批发商二级批发商零售商辐射的渠道零售商辐射的渠道总经销商是销售网络中最核心部分总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商二级批发商是由总经销商发展的分销商零零售售商商是是销销售售网网络络的的终终端端，直直接接面面向向广广大消费者大消费者2决定销售网络有效运作的要素决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定）价格体系的设计与稳定
（2）对各地市场的广告支持）对各地市场的广告支持实实行行“两两统统一一分分”，即即：
统统一一广广告告创创意意与与策策划划、统统一一广广告告费费用用控控制制、在在各各地地广广告告署署名名中中，分分别别刊登各地经销商的名址刊登各地经销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援）对经销商的支援（5）完善售后服务）完善售后服务（6）严格的结算制度）严格的结算制度建立专有的销售网络独立性独立性共享性共享性综合性综合性厂家控制销售网络的方法：
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同）合同/法律规定法律规定
（2）自身利益）自身利益（3）人际关系）人际关系销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略）短宽渠道战略
（2）垂直销售渠道）垂直销售渠道（3）加强对二级批发商的管理）加强对二级批发商的管理（4）直营制）直营制我国企业对通路机构我国企业对通路机构的设计类型：
的设计类型：
1.1.地区总经销制地区总经销制即即在在划划定定的的区区域域内内，产产品品经经营营由由一一家家经经销销单单位位独独自自经经营营，不不准准开开设设第第二二家家经经销销单位，以确保独家经营之利益。
单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
地区总经销的责任：
在在划划定定的的区区域域市市场场内内进进行行产产品品销销售售，不不得跨区域销售。
得跨区域销售。
按按规规定定的的价价格格进进行行产产品品销销售售，不不得得低低价价倾销，也不得高价销售。
倾销，也不得高价销售。
在在规规定定的的期期限限内内完完成成销销售售目目标标，并并符符合合产品品种比利的要求。
产品品种比利的要求。
按按合合同同中中规规定定进进行行回回款款，并并采采用用规规定定的的付款方式。
付款方式。
按按照照厂厂家家的的规规定定开开展展有有效效的的促促销销活活动动，避免擅自促销而造成的不良结果。
避免擅自促销而造成的不良结果。
负负责责辖辖区区内内的的政政府府、媒媒体体公公关关事事宜宜，处处理突发事件并维护厂家的利益。
理突发事件并维护厂家的利益。
对对滞滞销销产产品品，在在规规定定的的时时间间内内申申报报调调货货处理。
处理。
变变更更接接货货地地点点需需要要提提前前通通知知或或自自行行支支付付额外运费。
额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜。
遵守并执行供销合同中的其它事宜。
22直营制直营制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，中中间间不不经经过过任任何何中中介单位。
介单位。
在直营制中，零售商的职能有在直营制中，零售商的职能有：
按照规定进行产品陈列。
按照规定进行产品陈列。
近规定价格进行产品销售。
近规定价格进行产品销售。
提供提供POP等宣传场所。
等宣传场所。
按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。
按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。
在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。
在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。
按订单要求查收订货产品，不得拒收。
按订单要求查收订货产品，不得拒收。
执行供销合同中的其它事宜。
执行供销合同中的其它事宜。
33经销制经销制即即在在规规定定的的区区域域内内，产产品品的的经经销销由一家以上的经销单位进行经营由一家以上的经销单位进行经营。
在在运运用用经经销销制制时时，经经销销商商的的职职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。
企业需要注意的是以下几点：
企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，对于价同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。
约现象时常发生。
经销商是多家，故当地公关事宜经经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
销商一般漠不关心。
为提高各自的销售量，经销商经常为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。
于不良的经销活动厂家应予以关注。
44混合制混合制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，又又选选定定经经销销单单位位进进行行经经营营。
就就是是说说，在在同同一一区区域域内内，经经销销制制与与直直营营制制并并存存。
经经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，值得注意的是以下几点：
值得注意的是以下几点：
厂厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，留有一定的利润空间。
留有一定的利润空间。
在在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有的零售商的范围。
有的零售商的范围。
资料资料企业销售网络评价表企业销售网络评价表11、企业有没有明确、行之有效的、企业有没有明确、行之有效的分销战略？
分销战略？
没有没有有，我们对各种渠道选择都分析过有，我们对各种渠道选择都分析过我我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，并并充充分分考考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素22、销售网络的有效性很大程度上反映、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？
售网络是如何管理的？
没有谁对此负责没有谁对此负责有有人人对对此此负负责责，但但与与其其他他营营销销人人员员没没联联系系在在整整体体的的视视角角下下管管理理销销售售网网络络，并并与与其其他他44个组合因素相配套个组合因素相配套33、销售渠道是怎么选择的？
、销售渠道是怎么选择的？
很武断，这一体系已经运作多年了很武断，这一体系已经运作多年了与与一一定定声声誉誉的的经经销销商商建建立立良良好好关关系系，以以此为基础选择此为基础选择对对目目标标市市场场进进行行深深刻刻分分析析，并并考考虑虑目目标标顾客的爱好顾客的爱好44、选择经销商的标准如何？
、选择经销商的标准如何？
很模糊，没有明确标准很模糊，没有明确标准建建立立在在有有关关设设备备、职职工工、地地埋埋、信信誉誉等等信息上信息上定定量量和和定定性性（如如良良好好关关系系、对对厂厂家家的的支支持程度）信息都考虑持程度）信息都考虑55、对于经销商的表现，企业是、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？
否有目标和标准？
没有没有有，我们给他定下目标有，我们给他定下目标和和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，我我们们定定期监督并在必要时刻提供帮助期监督并在必要时刻提供帮助66、企业是否尝试过与竞争对手、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？
比较运输和包装方法？
没有，他们干他们的没有，他们干他们的偶尔偶尔公公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，并并力力图图提提供供更更高、更强、更与顾客友好的服务高、更强、更与顾客友好的服务77、企业的运输体系和程序与顾、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容客的接受体系和程序是否相容？
不，从不考虑不，从不考虑他们互相配套他们互相配套我我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相容相容88、企业怎样考虑其库存水平，、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？
库存是如何管理的？
对此无专门的政策对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的库存由剩余空间和总成本控制的存存在在着着库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过计算的顾客服务水平计算的顾客服务水平99、企业是如何处理顾客抱怨的、企业是如何处理顾客抱怨的？
我们临时处理我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。
我们努力做到零缺陷我们努力做到零缺陷1010、企业是否经常评价对顾客、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？
的服务，并不断地改进？
没有，从来没有没有，从来没有我们判断服务不完善的地方，但不系统我们判断服务不完善的地方，但不系统我们一直努力改善对顾客的顾客我们一直努力改善对顾客的顾客判定标准：
判定标准：
其其中中：
回回答答（11），得得00分分；回回答答（22），得得11分；回答分；回答33，得，得22分。
分。
15152020优优秀秀10101414良良好好5599一般一般0044差差双赢销售模式厂家厂家给经销商造成风险给经销商造成风险厂家产品的质量存在问题厂家产品的质量存在问题厂厂家家调调价价，致致使使市市价价低低于于经经销销商商当当初初的的进货价进货价厂厂家家的的广广告告或或营营销销方方式式被被指指责责为为违违法法，产产品品形形象象受受损损，导导致致经经销销商商的的投投入入得得不不到应有的回报到应有的回报有有些些厂厂家家不不善善于于控控制制货货流流和和价价格格，致致使使个个别别经经销销商商窜窜货货或或降降价价倾倾销销，“掠掠夺夺”其它经销商的市场其它经销商的市场厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂厂家家没没有有兑兑现现或或及及时时兑兑现现所所承承诺诺的的广广告告费、奖金等费、奖金等厂厂家家“过过河河拆拆桥桥”，寻寻求求能能给给厂厂家家支支持持更更多多的的经经销销商商，老老经经销销商商打打下下的的江江山山白白白送人白送人一一
升级会员 