加多宝渠道管理工作手册与线路管理应用培训.ppt

加多宝渠道管理工作手册与线路管理应用培训.ppt

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课程目的课程目的o帮助线路主管了解线路管理原理o帮助线路主管提高线路管理业务水平课程内容课程内容o介绍JDB线路管理目的和基本原理o介绍JDB线路管理的一些工具课程针对对象课程针对对象o各办各联络站负责人oJDB各办及各联络站的主管和组长课程设计时间表课程设计时间表内容时间耗时线路管理的基本知识第一天上午1小时线路管理之线路规划第一天上午2小时线路管理之线路拜访第一天下午1.5小时线路管理之线路调整第一天下午0.5小时客户服务政策第一天下午0.5小时RMS系统介绍第一天下午1.5小时业代手册第二天上午1.5小时主管管理工具第二天上午1小时问题及解答第二天下午1小时讨论第二天下午1小时线路管理应用培训“凡事预则立凡事预则立,不预则废不预则废”-引自礼记*中庸什么是线路o线路是一个计划线路是一个计划o是一个由业代和主管共同设定的计划是一个由业代和主管共同设定的计划o是一个业代和主管都需要遵守的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划o计划的本身是可以做修改和调整的，计划的计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的变更是应在可知可控范围内的提纲提纲o线路管理的基本目的作用o线路管理的步骤n线路规划n线路拜访n线路调整oJDB线路管理的工具n客户服务政策n业代手册n线路管理系统（RMS）n主管管理工具o问题和解答线路管理的定义和目的线路管理的定义和目的o什么叫线路管理什么叫线路管理主管和业务代表共同共同对日常拜访的线路客户进行监控，监控，服务，辅导服务，辅导并进行并进行合理调整合理调整的过程o线路管理的目的线路管理的目的主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。

线路管理的作用线路管理的作用o计划性拜访计划性拜访每天都有固定线路,避免盲目和随意拜访o避免拜访客户重复避免拜访客户重复一个客户只有一个业务代表进行定期定期维护o节省时间节省时间定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性o建立良好客情关系建立良好客情关系定期拜访客户,日久见真情o应对线路或人员调整应对线路或人员调整公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象线路管理需要考虑的因素线路管理需要考虑的因素o区域市场区域市场:

不同市场线路管理有区别不同市场线路管理有区别,如如:

发展市场以开发为主，发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主成熟市场以服务为主o线路线路:

不同线路服务要求及管理有区别不同线路服务要求及管理有区别,如如:

城区重点线路与郊县一城区重点线路与郊县一般线路般线路o拜访频率拜访频率：

不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客：

不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性户的重要性o渠道渠道:

不同渠道线路管理有区别不同渠道线路管理有区别,如如:

现代与小店现代与小店o单点销售产出量单点销售产出量:

不同的销售点线路管理有区别不同的销售点线路管理有区别,如如:

A类客户销类客户销量大量大,服务要求高服务要求高,拜访频率也高拜访频率也高.o人员素质人员素质:

不同业务代表线路管理有区别不同业务代表线路管理有区别,如如:

开拓型人员重点开开拓型人员重点开发新客户发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户维护型人员重点按线路维护老客户.线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访线路拜访o线路调整线路调整线路规划线路规划o线路规划目的线路规划目的n合理设计地理区域合理设计地理区域n合理安排每日的拜访行程合理安排每日的拜访行程n使标准化的每日拜访次数最大化使标准化的每日拜访次数最大化n提供满足客户需求的服务频率提供满足客户需求的服务频率线路规划流程线路规划流程o建立区域划分o目标售点确立o线路客户及拜访频率确立o每日行走路线确立建立区域划分的原则建立区域划分的原则o业代负责的区域应相对集中业代负责的区域应相对集中o区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的划分可打破原有行政区域的划分o区域的大小需要参考：

区域的大小需要参考：

n人口密度人口密度n客户数客户数可售卖点总数可售卖点总数n客户类型客户类型-等级等级n购买力购买力-饮品总量或同品类总量饮品总量或同品类总量n交通交通n供货商等因素供货商等因素o单一渠道的业代划分区域也可参考此原则单一渠道的业代划分区域也可参考此原则建立区域建立区域区域的定义区域的定义:

是指集中在一小块地区内的一组零售点是指集中在一小块地区内的一组零售点区域划分依据区域划分依据:

拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分能需要再划分应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围（如批发市场周围的零售点）的零售点）合计设计地理区域合计设计地理区域原则原则:

一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域目标售点的确立目标售点的确立o对区域内部进行扫街，市场调研o确定客户等级o列出区域内所有目标客户名单，并进行分类n有价值有价值需要日常定期拜访点n有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点n无本品售卖无本品售卖的空白点o在区域图中用不同表示标明三类客户线路客户及拜访频率确立线路客户及拜访频率确立o根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户o列出空白点作为需开发对象o根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率o计算可利用的时间o计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间o计算所需的线路数量o划分线路和业代原则原则:

一名业务代表负责一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域条线路，集中于一个区域拜访频率的确定拜访频率的确定o根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率o相同等级的客户拜访频率应尽量相同o拜访频率也需考虑客户的进货周期o在一条路线中可以出现多个拜访频率拜访时间与非拜访时间拜访时间与非拜访时间o拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括间，包括售点内时间售点内时间、售点间时间售点间时间。

o非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间间、午餐时间o按照每周六天工作日、每天八小时计算总工按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间作时间计算拜访时间计算拜访时间示例示例路线拜访时间路线拜访时间时间时间分钟分钟办公室时间办公室时间-上午上午40办公室时间办公室时间-下午下午20干线时间干线时间-上午上午30干线时间干线时间-下午下午20午饭时间午饭时间6090路线不能利用的时间总计路线不能利用的时间总计170200工作日时间工作日时间540减去非拜访时间减去非拜访时间-170-200路线拜访时间路线拜访时间370340计算线路中的所需时间计算线路中的所需时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算所需线路数量计算所需线路数量最后计算需设计线路的数量最后计算需设计线路的数量:

o分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店），食品店），o共有客户共有客户4450家，总服务时间需家，总服务时间需o每个业务代表可利用时间每个业务代表可利用时间o共需设计线路：

共需设计线路：

42750/370=115条线路条线路o需业务代表数量：

需业务代表数量：

115/6=19人人o人均覆盖售点：

人均覆盖售点：

4450/19=234家家42750分钟分钟370分钟分钟线路编排中的几点说明线路编排中的几点说明o需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统o需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立每日行走路线确立o根据客户位置确定每天行走路线o行走路线应将“需开发对象”点包含在内o画出线路图，标明拜访次序线路行走的基本原理：

线路行走的基本原理：

o远端开始，朝向办公室；o计划进出点；o不可跳过线路售点；o使用最短线路；避免交叉重复；o避免两次经过同一街道；o避免重复走环线；o坚持靠右边行走；o安排六条线路，周一与周四相临，周二与周五相临，周三与周六相临建立线路建立线路

（2）o路线起点到终点的方向应朝向办公室路线起点到终点的方向应朝向办公室目前的线路图样本目前的线路图样本需改进线路图需改进线路图较好线路图较好线路图Good!

线路图练习（远近：

线路图练习（远近：

136;直线：

直线：

101）办事处11线路图练习线路图练习线路规划线路规划练习练习练习题练习题线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访线路拜访o线路调整线路调整人均效率人均效率人员产出人员产出=人员数人员数*人均维护网点数人均维护网点数*单点销量单点销量提升产出的几个方法：

提升产出的几个方法：

o增加业代人数增加业代人数o增加单人服务网点数增加单人服务网点数o提高单点销量提高单点销量人均效率人均效率=人员数人员数*单人服务网点数单人服务网点数*单点销量单点销量成本上成本上升升时间管理时间管理o时间管理是提高效率的开始o合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作计划性事件计划性事件重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要非计划性事件非计划性事件事务分类表事务分类表o第一象限：

危机、急迫的问题第一象限：

危机、急迫的问题o第二象限：

防患未然，有间接价值会取得第二象限：

防患未然，有间接价值会取得远期收获的远期收获的o第三象限：

必要但却价值低的工作，第三象限：

必要但却价值低的工作，o第四象限：

徒劳而没有价值的工作，第四象限：

徒劳而没有价值的工作，时间管理的策略时间管理的策略o第一象限的事情应该首先做o应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了上，这样就可以从容地处理各种问题了o第三象限的事尽量少做o第四象限的事最好别做线路拜访的意义线路拜访的意义o线路拜访是计划性的事件线路拜访是计划性的事件o线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访是重要不紧急的事件o线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件要不紧急的事件业代手册业代手册-业代工作职责业代工作职责o完成销售目标o计划性拜访客户o执行生动化陈列o执行市场促销活动o开发新客户以提高铺货率o协助客户管理库存o维护价格体系和防止冲区o准确及时地提供和维护客户资料o及时反馈市场信息业代每天工作行程表业代每天工作行程表时间时间内容内容8:

30早上报到8:

30-9:

00准备工作（晨会等）9:

30-12:

00按日计划拜访客户12:

00-13:

30中午休息13:

30-17:

30按日计划拜访客户17:

30结束（晚会等）业务代表的日常工作流程业务代表的日常工作流程晨会晨会当天拜当天拜访准备访准备按线路拜按线路拜访客户访客户拜访拜访N步骤步骤填写日填写日报表报表下一下一客户客户回公司交回公司交日报及其日报及其他报表他报表交定单给交定单给供货商供货商晚会总结，晚会总结，反馈问题反馈问题。

下班下班准时上班准时上班各个过程中的内容和要求各个过程中的内容和要求o晨会激励士气、心理建设/训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达o当天拜访准备n本次拜访任务和目标的确认n回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅）n个人仪表整理n携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。

）各个过程中的内容和要求各个过程中的内容和要求o拜访N步骤n打招呼n开始拜访与店面检查n销售访问n库存n生动化陈