浅谈工程投标报价策略与方法的运用.docx

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浅谈工程投标报价策略与方法的运用

目录

摘要............................................................................................................................1

关键词........................................................................................................................1

引言............................................................................................................................1

1投标报价的主要内容.............................................................................................1

2投标报价应注意的问题.........................................................................................2

3工程投标报价.........................................................................................................2

3.1标段的选择（购买标书）..................................................................................3

3.2投标书的编制......................................................................................................3

3.3确定投标最终报价..............................................................................................4

4投标报价的研究.....................................................................................................4

4.1投标报价的主观条件..........................................................................................4

4.2投标报价的客观条件..........................................................................................4

4.3常见的投标策略..................................................................................................4

5投标报价的方法.....................................................................................................5

5.1低价竞标策略......................................................................................................5

5.2不平衡报价法......................................................................................................5

5.3已退为进的报价策略..........................................................................................5

5.4多方案报价法......................................................................................................5

5.5增加建议方案法..................................................................................................5

5.6突然降价发..........................................................................................................6

5.7无利润投标法......................................................................................................6

5.8以信取胜、以谦取胜..........................................................................................6

5.9以快取胜..............................................................................................................6

6投标报价策略与方法的运用（举例）................................................................6

6.1成本分析法报价.................................................................................................6

6.1.1报价准备..........................................................................................................7

6.1.2成本单价的确定..............................................................................................7

6.1.3投标单价的确定..............................................................................................7

6.2不平衡报价法.....................................................................................................7

6.2.2提前资金回笼时间..........................................................................................7

6.2.2风险转移..........................................................................................................8

总结...........................................................................................................................8

参考文献...................................................................................................................8

致谢辞....................................................................................................................8-9

浅谈工程投标报价策略与方法的运用

全和平

摘要：

随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。

而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

关键词：

策略方法技巧

引言

随着我国社会经济体质，建筑企业也越来越多，各单位的竞争越来越多越来越激烈。

在目前的公路工程建设市场招投标办法中，技术标只是符合性通过，而商务标主要是以投标报价来作为定标的依据，所以投标单位能否合理运用报价策略取得中标并获得合理的利润，变得尤为重要。

1投标报价的主要内容

1.1投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。

1.2投标报价计算流程：

首先依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，选择一个最优的施工方案；其次根据工程量清单或图纸算量，参考有关消耗量标

准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本；然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，最终形成该工程的投标报价。

2投标报价应注意的问题

2.1由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。

2.2投标者应按照招标文件有关资料，结合技术规范、工程所在地的自然条件、劳务队伍素质、物质供应情况、机械租赁价格及工程监理情况等因素进行综合考虑报价。

2.3在投标有效期内，投标人澄清问题时应注意恰当运用咨询策略和技巧，如招标文件中有利于投标者或含糊不清的条款，应隐蔽地提出，避免竞争对手从自身的提问中发现自己的想法和报价思路等。

2.4编标过程应严格保密，有关报价的计算方法、施工方案等都是商业秘密，必须用制度来加强对涉密资料的管理。

2.5投标报价中必须充分考虑风险费用。

在市场经济中，一个对风险缺乏预测和认知的投标者将难以取得整个项目的成功。

3工程投标报价

3.1标段的选择（购买标书）

3.1.1业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。

投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。

有力量的承包商尽可能多投标段。

报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。

一般报投3～5个标段较为适当。

在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。

3.2投标书的编制

3.2.1编制投标书是投标工作的主要内容。

一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。

所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。

工地现场调查的主要内容包括：

地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

3.2.2现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。

投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。

编制预算要注意以下几个问题：

第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。

其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。

另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

3.2.3工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。

施工组织设计主要包括：

项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。

工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。

以确定合理、经济的方案。

工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3.3确定投标最终报价

3.3.1投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。

投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。

所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。

以下根据招标工程报价类型的不同，运用好其中报价的技巧方法，来确定最终报价。

4投标报价策略的研究

4.1投标报价策略的主观条件

调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：

工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。

4.2投标报价策略的客观因素

还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：

工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：

企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。

4.3常见的投标策略

当了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。

常见的投标策略有以下几种：

靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。

5投标报价的方法

5.1低价竞标策略

投标报价是整个投标工作的关键，而低价竞标实际上则包含两层意思：

一个是低价，一个是竞标。

竞标是以低价作为前提的，因此，低价竞标更侧重于价格（低价）的确定上，这是它特殊性的一面，这便需要在报价时必须充分研究考虑自身、竞争对手以及业主这三方面的关系。

5.2不平衡报价法

在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款单条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标（商务得分）的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。

这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略；

5.3以退为进的报价策略

当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。

这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。

采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。

5.4多方案报价法

对一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

也就是按原招标文件报一份价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低价，这样可以降低总价以吸引业主。

5.5增加建议方案法

投标单位应抓住机会，组织有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案研究，提出更为合理的方案，降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。

若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，可提出改进设计和能降低造价的措施，在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。

建议方案一定要成熟，有很好的可操作性。

5.6突然降价法

即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某承包商在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主，次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低5％。

因该承包商原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前l天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。

若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前l小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。

5.7无利润投标法

缺乏竞争优势的承包商，在不得巳的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。

这种办法一般是处于以下条件时采用：

①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。

因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

5.8以信取胜、以谦取胜

依靠企业长期形成的良好社会信誉，依靠技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期来赢取中标。

以长远而计，把各种价格和方案进行比较，选择较低的造价来打动业主，以扩大工程的来源，降低固定成本在各个工程上的返销比例，为竞争带来更多的优势。

5.9以快取胜

通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性和可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，来提升自己的中标机会。

6投标报价策略与方法运用（举例）

6.1成本分析法报价

6.1.1报价准备。

成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：

投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。

首先，对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。

其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。

6.1.2成本单价的确定。

根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。

6.1.3投标单价的确定。

投标总报价的另一数学公式为：

投标总价=∑投标单价×工程量。

而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。

此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。

6.2不平衡报价法

6.2.1这种方法是指在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总造价，不影响中标，又能在结算时获得更好的经济效益的目的。

 不平衡报价法的具体做法如下：

   能够早日收到价款的项目，其单价可定得高一些，后期工程项目的单价可适当降低； 

   估计今后会增加工程量的项目，其单价可适当提高，反之则应降低； 

  图纸不明确或工程内容说明不清楚的，单价可降低，待今后索赔时再提高价格； 

   无工程量而只报单价的项目，可适当报高一些； 

   暂定工程或暂定数额的报价，如果估计今后会发生的项目，可适当提高单价，反之则应降低单价。

最后要注意，采用不平衡报价法时，不要畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致成为废标。

6.2.2风险转移。

对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。

如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。

总结

这次的论文写作，准备的不足，还是感觉自己学习到的东西太少了，没有真正的实践过，只能是通过书本上的知识才有所了解。

通过这次的研究与学习，自己又对这方面的知识掌握了一些，无论是课本上的还是查阅的资料，都让我重新对着方面的知识有新的认识。

投标报价是一个工程的开始，运用好投标报价的方法与技巧能，我们能更好地有效的控制成本。

其中的方法需要我们更好地去掌握，而我只是对投标报价有一个简单的了解，以后还需要好好地去学习。

通过这次论文的开展，让我学习了很多也了解了很多，对自己也有了一个清楚的认识，以后该怎样去做好。

遇到困难，要多去查阅资历，多去问问懂得人，虚心使人进步；最大的收获就是：

一个好的项目，需要我们更好地掌握好投标投标报价策略与方法，正确的运用，才能拿下。

参考文献

刘建民，不平衡报价的识别及风险防范[J]，建筑经济，2004

宋雪荃，建设工程投标报价趋势探讨[J]，新疆石油教育学院学报，2004

宋彩萍，工程施工项目投标报价实战策略与技巧[M]，北京：

科学出版社，2004

李洁，建筑工程承包商的投标策略[M]，北京：

中国物价出版社，2000

彭思志，孙勇毅，谈投标报价策略和作价技巧[J]，建筑经济，2000

致谢辞

经过两个多月的努力，在细心的探索中，我比较顺利地完成了本次毕业设计的初步任务。

在设计过程中，每当我遇到困难和问题时，同学们的帮助给了我战胜困难的勇气和信心，通