卓越的商务沟通与谈判策略.ppt

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闫治民闫治民做最专业、最系统化的企业全员培训平台2课程大纲课程大纲第一部分商务谈判基本内容概述第二部分商务谈判中的实战技巧第三部分谈判合约的签订与执行做最专业、最系统化的企业全员培训平台3一一.谈判的定义谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为4.谈判的最终目的是双赢。

从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判做最专业、最系统化的企业全员培训平台4二二.商务谈判的特征商务谈判的特征1.了解认同2.利益交叉3.双赢结果4.交易实施5.利益满足做最专业、最系统化的企业全员培训平台5三三.商务谈判的原则商务谈判的原则1.策略性2.互利性3.双赢性4.合法性5.交易性做最专业、最系统化的企业全员培训平台6四四.商务谈判的内容商务谈判的内容1.产品（品种、包装、功能、技术参数）2.价格（离岸、到岸）3.运输4.保险5.政策6.优惠7.附加8.意外9.仲裁10.合同做最专业、最系统化的企业全员培训平台7五五.商务谈判的准备商务谈判的准备1.1.商务谈判模型设计商务谈判模型设计u谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：

布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

u谈判的成功=80%的准备+20%的应变做最专业、最系统化的企业全员培训平台82.2.谈判基础谈判基础我方利益我方利益VSVS对方利益对方利益我我方方对对方方则谈判无法进行。

则谈判无法进行。

因此，谈判必须始于双方的共同利益因此，谈判必须始于双方的共同利益我我方方对对方方做最专业、最系统化的企业全员培训平台93.3.谈判结果的类型谈判结果的类型赢赢输输你的目标你的目标赢赢输输对对方方目目标标目标优先顺序：

目标优先顺序：

赢赢赢赢（非赢不可）和和和和（以和为贵）输输输输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）破裂破裂破裂破裂（宁为玉碎，不为瓦全）做最专业、最系统化的企业全员培训平台104.4.谈判的流程设计谈判的流程设计之前之前之中之中进入与准进入与准备备战略布战略布局局战术战术应应用用与与对对方方建建立立良好关系良好关系感性感性谈谈判判条条件件分分析与评估析与评估双双方方达达成成协协议议理性理性行动行动做最专业、最系统化的企业全员培训平台115.5.谈判准备事项谈判准备事项u探查虚实u模拟实现u地点选择u收集信息的方法u确定目标u拟定计划u开场方式u谈判能力u心理训练做最专业、最系统化的企业全员培训平台12u有能力接受此次谈判的任务u有很强的团队意识和协调能力u认真地做计划u有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品u练好的谈判语言能力u敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求u超强的抗压能力u坚强的毅力u迅速的应变，能够及时的处理突发的问题u有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险6.6.优秀谈判人员的素质要求优秀谈判人员的素质要求做最专业、最系统化的企业全员培训平台13作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。

做最专业、最系统化的企业全员培训平台14谈判者应该具有的个人心态谈判者应该具有的个人心态坚强而自信，认真的倾听，深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。

做最专业、最系统化的企业全员培训平台157.7.五个态度面对谈判的失败五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验2.失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程3.失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会4.失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会5.失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程做最专业、最系统化的企业全员培训平台168.8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有作为销售工业品的谈判，应该准备物品有u名片u有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介，价格政策，行业的分析报告合同u钢笔做最专业、最系统化的企业全员培训平台178.8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有作为销售工业品的谈判，应该准备物品有u纸张、工作日记u文件夹做最专业、最系统化的企业全员培训平台18六六.商务谈判的商务谈判的5W2H5W2H模式模式1.What：

谈判的内容和达成的目标2.Why：

实施这项谈判的原因3.Who：

参加这项谈判的具体人员，以及负责人4.When：

在什么时间、什么时间段进行谈判5.Where：

谈判发生的地点6.How：

用什么方法进行谈判7.Howmuch：

谈判需要付出多少成本做最专业、最系统化的企业全员培训平台19“教育是为美好生活作准备！

教育是为美好生活作准备！

”斯宾塞斯宾塞Thanks！