协同管理平台销售思路文档.ppt

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融实践之经验合未来之创新议题核心我们在面对一个什么样的市场什么样的客户在关心这样的方案这样的方案该如何阐述清楚我们如何在实际过程中如何运用OA软件=协同管理平台吗?

创新是我们是持续前进的源动力。

无法界定自己需求的客户无法界定自己需求的客户企业规模不是很大缺乏有效的IT力量,总经理挂帅比较多企业信息化都是相对层级较低明确的明确的OA需求需求It部门主导,公司内IT部门有一定实力基础信息化已经具备一定基础但价格敏感度高业务部门参与度不高,主要是行政条线或者财务条线客户分类客户分类形成策略形成策略关注需求与方案匹配关注需求与方案匹配信息化程度较高,有上过OAIT部门力量较强，主导能力强业务部门的人员信息化认知高，参与度高我们在面对什么样的客户?

关注技术实现能力关注技术实现能力IT力量强大，业务部门参与度低公司规模较大信息化程度高不同类型客户的差异产品与方案的核心不同点在于，卖产品，我们需要强势的告知客户我们卖的是什么，我们的卖的产品比别人好在哪里？

强调对自身产品的了解强调与自身产品的演示能力强调你与其它对手的差异优势关注的是客户的需求，你需要根据客户的情况来定位你的产品、方案、案例、公司、服务客户需要一家什么样的公司客户需要一个什么样的技术架构产品客户需要一个什么样的方案客户需要一个什么样的服务方案客户认为什么才是他的最佳选择你如何证明你是最佳选择卖方案的做法卖产品的做法我们会面对一个什么的结果客户为何总是那么多想法我还要写方案，搭建demo预计要结案的时间总是一拖再拖客户要参观，我需要协调公司的资源总是不够，我该怎么办？

需求方案demo案例商务服务考察我们签约金额与我们的售前付出不成正比，一个单子跟进很久，但是总是结案的时间很长，又是方案、又是考察、又是给这个领导汇报，又是给另外一个领导汇报，优势明显，但是总是离签约有距离方案型客户、产品型客户在销售方法上、方案阐述上都需要一一样，所以，一开始的客户识别，然后以不同的方式来对待客户，你强势引导客户产品思路，还是以解决方案思路来主导，我们需要给到客户最佳的销售方式识别客户、定位策略项目难以控制方案型客户会关注的问题创新是我们是持续前进的源动力。

方案型客户会关注的总体问题应对组织多样化、多形态华、多变化等问题来支撑客户的管理模式以及商业模式OA定位为办公自动化的时代已经结束多种组织形态12成熟的专项应用3可拓展的能力成熟稳定的专项的应用来带动管理的变化以及优化，而不是单纯的软件销售模式支撑灵活、集成拓展的能力，适应企业多变化的情况技术架构、平台应用、案例服务、公司定位以及人员技术架构、平台应用、案例服务、公司定位以及人员技术架构逻辑蓝图后台：

平台管理工具前台：

IT系统消费层专项应用中台:

专项应用层流程引擎客户代理商分销商业务执行内部管理营销服务交易管理管理支撑市场（L4）Sub-Process1UnitProcessProcessCategoryMajorProcess（L3）（L2）（L1）ERP系统合同履约管理项目协作管理财务共享社交协作规则管理体系基础数据服务业务接口系统配置管理组织管理规则集成与开发平台最佳实践中心业务建模平台辅助企业管理系统化、带动企业管理优化企业整体的信息化架构管理、业务、财务的一体化移动服务管理平台合规管理中心Who?

我们一起来看一个案例？

如何设计一个融合前、中、后的演示思路背景规模：

营业收入超过100亿信息化：

SAP系统，并成熟运行3年IT队伍：

技术能力较强，长期受IT厂商影响业务参与度：

业务部门管理系统化意识强、对系统认知度高明示需求：

以流程、系统整合为主实际分析：

业务部门系统化需求多、参与度高、IT部门技术强，两者都是需要满足建筑装饰行业办公软件解决方案http:

/Portal流程驱动前台、中台前后的关联流程是支撑以客户中心的基础创新是我们是持续前进的源动力。

流程驱动组织、数据、功能，实现业务增值公司销售部物料管理部采购科排产科组织视图销售处理检查信用额度确定交付日期客户需求处理报价处理功能视图流程视图产品/服务视图销售合同配置单报价单服务条款报价单客户信息配置单数据视图客户需求处理收到客户询价需求处理完毕报价处理报价单配置单销售部客户信息销售部流程引擎设计电子化各种工作流程，无纸办公;规范化工作流程强大的流程设计器;监控企业运行的风险强大的流程报表自定义器协同性:

找到某个流程,就能找到与这个流程相关的所有信息（客户/财务/项目/资产/计划/流程/文档/人员）以流程为导向建立强有力的后台支撑以流程驱动业务以流程强健管理流程相关的制度与文档流程的规则以及权限流程产生的数据与台账管理流程的版本管理以及变更流程的流转单据以及风险控制点流程的流转过程以及监控流程引擎业务逻辑u流程执行与处理u流程的干预与代理u组织与流程权限规则u流程与流程之间的规则定义u流程与应用之间的逻辑定义u管理表格的设计与建立u表格与表格之间的逻辑定义u表格的版本管理u流程效率分析u流程监控与干预u流程版本与合规ProcessImprovement管理表格管理表格建模工具建模工具流程流程规则引擎规则引擎流程流程管理工具管理工具流程监流程监控与分析控与分析面向整个流程的生命周期协同化的流程引擎设计当泛普软件通过大量的案例研究发现，企业在流程管理方面已经步入2.0时代，流程管理的价值不是在于提升效率，关键的问题在于如何有效地管控企业风险。

流程的产生也是因为管控风险，通过组织间的相互分工，增加审批节点来达到管控风险的目的。

q单个流程表单q单个流程应用q单个流程数据该合同累计付款该合同累计付款供应商历史情况供应商历史情况该付款相关的项目情况该付款相关的项目情况本月累计付款本月累计付款财务资金计划财务资金计划历史合同历史合同关联付款流程关联付款流程关联的出发成果评审流程关联的出发成果评审流程关联人员关联人员一个项目中的合同付款申请一个项目中的合同付款申请q多个流程单据q多个流程应用关联q全局性、周期性数据报表支撑OA系统http:

/EBS的触发操作BPM系统中的合同触发管理与业务的一体化，实现全流程管控建立流程经理的管理矩阵式管理管理表格建模以及规则描述权限配置请单流程规则系统化设计流程仿真测试样例流程操作以及关联知识手册知识内容管理基于内容管理技术的知识管理解决方案创新是我们是持续前进的源动力。

企业中最难管的是非结构化的信息与数据SOPsvideopresentationsproposalsspificationsprojtplansillustrationsdetaileddesignsphotoswebInformationanimationemailsresearchscanneddocumentsformsresumesmarketrequirementsproductrequirementsfingerprintsletterswhitepapersSOWscontractsPOsinvoicesmeetingnotesNDAdatasheetscompetitiveanalysis非结构化非结构化企业企业80数据信息是非结构化的数据信息是非结构化的结构化结构化1MRPERPOrderMgmt.CRMPolicyMgmt.数字资产数字资产销售自动化销售自动化订单订单制造制造B2BB2B协作协作员工门户员工门户客户门户客户门户采采购购企业中最难管的是非结构化的信息与数据业务流程中大量产生非结构化数据与文档业务流程中大量产生非结构化数据与文档审核验证我们如何管理这样分散在流程的文档分布式环境如何协同大量的文件又需要协同通过邮件解决问题？

谈判设计开发计划讨论响应2协同工作协同工作业务处理业务处理我们有该如何利用好根本无法管理好的非结构化数据非结构化数据无法管理和控制非结构化数据无法管理和控制每年36%的非结构化数据增长效率如何保证安全方面的压力法规遵从的压力我们怎么利用其价值无法管理的无法管理的可管理的3知识文档的生命周期管理知识是在一段时间内的判断，不同时间知识会发生变化管理生命周期业务策略从创建到消亡自动分级通过手动和自动工作流来驱动动态安全、法规遵从和策略保持信息生命周期信息生命周期创建创建修改修改审核审核验证验证发布发布撤销撤销以知识文档生命周期管理为核心的安全设计内容安全内容安全文档库加密电子签名信息权限管理强制接入控制电子销毁电子签名电子签名电子销毁电子销毁单次登录单次登录认证认证审计审计加密加密信息权限信息权限知识管理设计框架在工作中沉淀知识，在工作中运用知识知识要与岗位连接，为岗位工组哦服务知识要与业务连接，为业务提供价值服务岗位工作门户业务工作知识仓库知识地图知识地图门户外部门户PDFSCANHtmlWord审批发布EXCEL权限管控搜索引擎知识树FAQ事务协作知识报表权限设置个性化定义目标市场修改维护知识文档库各类知识库专家门户知识门户DirtText目标选择上载&下载任务关联人员关联文档关联票据合同信件会议关联业务关联流程关联三层技术架构构筑企业协同管理平台创新是我们是持续前进的源动力。

系统架构系统本质:

数据必须关联,不同人员可以协同运作;系统以组织与权限为核心，架构整个系统的应用;流程为驱动，驱动组织以及应用的运转前端以门户为主，实现个性化的工作桌面;大OA的系统架构：

三层架构，前台、中台、后台泛普软件的复合应用技术n泛普软件将应用看成组件，以业务逻辑为核心，通过门户的方式将其组合、校合，实现应用与数据的关联。

n每一个齿轮都是基于SOA的理念构建，可以都独立运营，可密切关联，最终实现数据、应用的全结构化通过齿轮校合中心，实现应用的协同化通过齿轮校合中心，实现应用的协同化n通过泛普软件的复合应用以及应用建模能力，实现对业务应用的快速构建。

n通过快速的应用建模满足企业需求的快速实现，并实现不断可持续的应用提升泛普软件的复合应用技术，实现系统应用组件泛普软件的复合应用技术，实现系统应用组件化化方案销售过程当中我们可能产生的误区创新是我们是持续前进的源动力。

方案是关键客户需求主导我们的工作客户的需求是随着人的逐渐参与会发生变化客户的需求是整个决策过程中的一个环节客户提出的需求我们在不断的响应中，我们需要做的比对手更好客户提出的需求我们该如何引导方案过程中会产生的误区方案是整体的，而不是单一的你是否可以识别客户的关注点，你会总结归纳你的观点吗？

-你内心的蓝图问题？

当客户提出的需求与你的想象发生差异时，你是否具备技巧来引导客户，否定客户的需求？

-你是否有足够的理由与证据、观点来支撑你。

方案代表人、人代表方案，是否认可，最终还是人-你是否通过你的方案能力征服了人，而不是需求方案包括：

技术架构、需求认知与匹配、公司、案例、服务价格我们的应对策略是什么？

方案型客户推进策略创新是我们是持续前进的源动力。

推进客户销售的六个关键步骤与四个核心主线打单流程架构图:

Level1/Level2主流程（Level1）24567流程集（Level2）1案例与服务商务价格产品与技术导入需求与方案匹配合同公司案例导入阶段客户需要的定位关键人验证方式时间客户需要的定位关键人时间验证方式LevelL1L2L3L4L5L6时间112211客户需要的定位关键人时间验证方式客户需要的定位关键人时间验证方式客户需要的定位关键人时间验证方式客户需要的定位关键人时间验证方式感谢您今天的参与，希望对您有所帮助！