分红及投资类产品销售.ppt

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单元17：

分红及投资类产品销售2讲师自我介绍讲师自我介绍3课程大纲课程大纲一、分红基础知识一、分红基础知识二、学习分红产品二、学习分红产品鸿福年年鸿福年年三、结合案例进行演练三、结合案例进行演练一、分红基础知识一、分红基础知识1.1.分红保险定义分红保险定义2.2.分红保险的特点分红保险的特点3.3.红利来源红利来源51.1.分红保险定义分红保险定义是指保险公司将其实际经营成果优于定价是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向客户进行分配假设的盈余，按一定比例向客户进行分配的新型人寿保险产品。

投保分红保险，客的新型人寿保险产品。

投保分红保险，客户除享受固定的保险利益外，还可以分享户除享受固定的保险利益外，还可以分享保险公司的经营成果，获得红利分配。

保保险公司的经营成果，获得红利分配。

保险公司分红保险业务盈余的大部分（险公司分红保险业务盈余的大部分（70%70%以上）是由投保分红险的客户享有。

以上）是由投保分红险的客户享有。

62.2.红保险的特点红保险的特点1.1.能帮助客户有效的避免利率波动和通货能帮助客户有效的避免利率波动和通货膨胀带来的风险。

膨胀带来的风险。

2.2.能让客户享受保险公司机构投资和专家能让客户享受保险公司机构投资和专家理财服务理财服务3.3.其主要优点在于投保人除了可以得到传其主要优点在于投保人除了可以得到传统保险的保障外，还可以分享保险公司统保险的保障外，还可以分享保险公司的经营成果，参加该保险投资和经营管的经营成果，参加该保险投资和经营管理活动所得盈余的分配。

理活动所得盈余的分配。

73.3.红利来源红利来源分红保险的红利来源于利差益、死差益分红保险的红利来源于利差益、死差益和费差益所产生的可分配盈余。

和费差益所产生的可分配盈余。

通俗的说：

通俗的说：

利差益利差益：

把保户交来的钱集合起来进行资本：

把保户交来的钱集合起来进行资本运作。

就是保险公司实际投资的回报率高于运作。

就是保险公司实际投资的回报率高于预定回报率，这多出来的就是红利的一部分。

预定回报率，这多出来的就是红利的一部分。

8死差益死差益：

通过风险管理赚钱。

怎么赚呢？

：

通过风险管理赚钱。

怎么赚呢？

举个例子，比如某个险种，本来预期到某一年会举个例子，比如某个险种，本来预期到某一年会给给100100个客户赔出去，但因为风险管理得好，实个客户赔出去，但因为风险管理得好，实际只赔了际只赔了9999个，那一个省下来的，就是红利的一个，那一个省下来的，就是红利的一部分，当然，该赔的我们一分不少。

部分，当然，该赔的我们一分不少。

费差益费差益：

保险公司分红业务实际的经营费：

保险公司分红业务实际的经营费用低于预计的经营费用所产生的盈余。

用低于预计的经营费用所产生的盈余。

91.1.投保条件：

投保条件：

3030天天6060周岁周岁2.2.保险期间：

终身保险期间：

终身3.3.保险金额保险金额:

1000:

1000元元4.4.缴费方式：

趸缴、缴费方式：

趸缴、33年、年、55年、年、1010年、年、2020年年二、分红产品解析二、分红产品解析-鸿福年年鸿福年年104.4.保险责任保险责任（11）生存给付）生存给付生存金生存金从合同第从合同第22个合同生效日对应日起，个合同生效日对应日起，每每22年按基本保险金额的年按基本保险金额的18%18%给付一次生存金，给付一次生存金，直至终身。

直至终身。

祝寿金祝寿金从被保险人年满从被保险人年满6161周岁起，每周岁起，每55年年按应缴保险费总和的按应缴保险费总和的18%18%给付一次祝寿金，给给付一次祝寿金，给付付66次，合计为应缴保险费的次，合计为应缴保险费的108%108%，直至，直至8686周周岁。

岁。

114.4.保险责任保险责任生存金和祝寿金累计生息生存金和祝寿金累计生息生存保险金和祝寿金留存于本公司的生存给生存保险金和祝寿金留存于本公司的生存给付累积账户，按本公司每年确定的生存给付累付累积账户，按本公司每年确定的生存给付累积利率以年复利方式累积生息，并于生存保险积利率以年复利方式累积生息，并于生存保险金、祝寿金受益人申请时或本合同终止时给付。

金、祝寿金受益人申请时或本合同终止时给付。

124.4.保险责任保险责任（22）身故保障）身故保障意外身故意外身故未满未满1818周岁，无息返还所缴保费。

周岁，无息返还所缴保费。

年满年满1818周岁，按以下数额较大者给付身故保险周岁，按以下数额较大者给付身故保险金：

金：

11、基本保险金额的、基本保险金额的55倍与已领取的祝寿金之差；倍与已领取的祝寿金之差；22、投保人根据本合同约定已缴纳保险费的、投保人根据本合同约定已缴纳保险费的108%108%与已领取的祝寿金之差；与已领取的祝寿金之差；33、被保险人身故时保险单现金价值的数额。

、被保险人身故时保险单现金价值的数额。

134.4.保险责任保险责任非意外身故非意外身故未满未满1818周岁，无息返还所缴保费。

周岁，无息返还所缴保费。

年满年满1818周岁，按以下数额较大者给付身故保险周岁，按以下数额较大者给付身故保险金：

金：

11、基本保险金额的、基本保险金额的22倍与已领取的祝寿金之差；倍与已领取的祝寿金之差；22、投保人根据本合同约定已缴纳保险费的、投保人根据本合同约定已缴纳保险费的108%108%与已领取的祝寿金之差；与已领取的祝寿金之差；33、被保险人身故时保险单现金价值的数额。

、被保险人身故时保险单现金价值的数额。

14（11）保证还本）保证还本-稳稳（22）收益见效早、返还频率高）收益见效早、返还频率高（33）四重增值）四重增值-生存金领取、复利累积、分红、生存金领取、复利累积、分红、祝寿金（祝寿金（8%8%），四个帐户），四个帐户-祝寿金帐户、生祝寿金帐户、生存金帐户、分红帐户、保障帐户存金帐户、分红帐户、保障帐户（44）科学的设计）科学的设计-在灵活的基础上、利益最大在灵活的基础上、利益最大化化（55）数字吉祥）数字吉祥-18%-18%到终身，到终身，8686岁后无本生息岁后无本生息（66）无等待期、承保优势凸险）无等待期、承保优势凸险5.5.险种特色险种特色15张先生，张先生，3030岁投保岁投保1010份鸿福年年，份鸿福年年，55年缴清，到年缴清，到8686岁以后，张先生的意外身故保障是多少呢？

岁以后，张先生的意外身故保障是多少呢？

基本保险金额的基本保险金额的55倍倍-已领取祝寿金已领取祝寿金=50000-=50000-76464=-2646476464=-26464已缴保费的已缴保费的108%-108%-已领取祝寿金已领取祝寿金=76464-=76464-76464=076464=0保单现金价值保单现金价值=11710=11710元元取三者较大者取三者较大者1171011710元元即张先生的意外身故保障是即张先生的意外身故保障是1171011710元元6.6.举例说明：

举例说明：

16金贝贝即刻拥有四大账户金贝贝即刻拥有四大账户生存金生存金生存金生存金累积帐户累积帐户累积帐户累积帐户现金红利现金红利现金红利现金红利累积帐户累积帐户累积帐户累积帐户祝寿金祝寿金祝寿金祝寿金累积帐户累积帐户累积帐户累积帐户生命保障生命保障生命保障生命保障账户账户账户账户客户：

金贝贝客户：

金贝贝男，男，00岁岁投保投保100100份，份，1010年缴，每年年缴，每年5640056400元元6.6.举例说明：

举例说明：

17至终身，每两年领取至终身，每两年领取1800018000元，假设至元，假设至8888岁，共岁，共4444次，合计领取次，合计领取15840001584000生存金可以不领取，只要存在该帐户里就按复利进生存金可以不领取，只要存在该帐户里就按复利进行计算，即灵活又能体现收益最大化，假设按行计算，即灵活又能体现收益最大化，假设按3%3%利利率：

率：

1818岁生存金累计：

岁生存金累计：

207616207616元元3535岁生存金累计：

岁生存金累计：

527250527250元元6060岁生存金累计：

岁生存金累计：

14457941445794元元8888岁生存金累计：

岁生存金累计：

36885403688540元元（11）生存金帐户：

）生存金帐户：

186161至至8686岁，每五年领取岁，每五年领取101520101520元，共元，共66次，合计领次，合计领取取609120609120元元生存金可以不领取，只要存在该帐户里就按复利进生存金可以不领取，只要存在该帐户里就按复利进行计算，即灵活又能体现收益最大化，假设按行计算，即灵活又能体现收益最大化，假设按3%3%利率：

利率：

7676岁祝寿金累计：

岁祝寿金累计：

513809513809元元8888岁祝寿金累计：

岁祝寿金累计：

965128965128元元（22）祝寿金帐户：

）祝寿金帐户：

19根据公司的投资收益给客户进行红利分配，红根据公司的投资收益给客户进行红利分配，红利不领取存在该帐户里也按复利进行计算，即利不领取存在该帐户里也按复利进行计算，即灵活又能灵活又能体现收益最大化，假设中等红利：

体现收益最大化，假设中等红利：

2222岁红利累计：

岁红利累计：

178798178798元元3535岁红利累计：

岁红利累计：

398082398082元元6060岁红利累计：

岁红利累计：

11984861198486元元8080岁红利累计：

岁红利累计：

23930742393074元元（33）红利帐户：

）红利帐户：

201818岁以内：

返还所缴保费岁以内：

返还所缴保费1818岁岁-61-61岁：

岁：

意外身价保障：

意外身价保障：

5050万、保费万、保费108%108%、现金价值，取高者、现金价值，取高者疾病身价保障：

疾病身价保障：

2020万、保费万、保费108%108%、现金价值，取高者、现金价值，取高者6161岁后：

岁后：

意外身价保障：

意外身价保障：

5050万万-祝寿金、保费祝寿金、保费108%-108%-祝寿金、现金价祝寿金、现金价值，取高者值，取高者疾病身价保障：

疾病身价保障：

2020万万-祝寿金、保费祝寿金、保费108%-108%-祝寿金、现金价值，祝寿金、现金价值，取高者取高者（44）身价保障：

）身价保障：

21（55）综合收益）综合收益（生存金帐户（生存金帐户+红利帐户红利帐户+祝寿金）祝寿金）十年投入十年投入546000546000元，元，8888岁总投资收益岁总投资收益三、训练时间三、训练时间以客户金贝贝为背景资料进行销售演练，学员以客户金贝贝为背景资料进行销售演练，学员一对一演练，轮流扮演业务员和客户一对一演练，轮流扮演业务员和客户演练要点：

分红险红利来源；演练要点：

分红险红利来源；产品四大帐户。

产品四大帐户。

拒绝处理拒绝处理:

收益还没有银行高！

收益还没有银行高！

太贵了！

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演练后回馈：

优点、建议演练后回馈：

优点、建议学员演练时间学员演练时间3030分钟分钟小组择优示范小组择优示范2020分钟分钟23课程回顾课程回顾11、分红及投资类产品的基础知识、分红及投资类产品的基础知识22、鸿福年年险种特色、鸿福年年险种特色谢谢谢谢Thankyou