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推销整理完整版
第一章导论3
第一节推销的含义3
第二节推销的地位和作用3
第三节 推销的基本类型：
3
1.零售业推销2.贸易推销3.直销4.使命推销5.工业品推销3
第四节推销观念与影响推销的因素3
第五节现代推销学的产生与发展3
第六节现代推销学的研究对象与内容4
第七节现代推销学与其它相关学科的关系4
第二章推销人员的基本素养4
第一节推销人员的素质和能力4
第二节推销员的职责5
第三章推销礼仪5
第一节推销礼仪的意义和应遵循的原则5
第二节基本推销礼仪6
第四章顾客研究7
第一节 顾客需求研究7
第二节顾客对推销的接受过程8
第三节顾客购买的心理特征8
第四节消费者的个性心理特征8
第五节购买动机分析8
第六节购买行为分析8
第五章推销理论及模式9
第一节 推销方格理论9
第二节推销公式理论9
第六章寻找和鉴定准顾客10
第一节寻找准顾客11
第二节顾客资格审查12
第三节建立顾客档案：
12
第七章接近顾客12
第一节接近准备12
第二节约见12
第八章推销洽谈13
第九章处理顾客异议16
第一节顾客异议的类型与成因16
第二节处理顾客异议的原则与策略16
第三节处理顾客异议的方法16
第十章促成交易17
第一节成交策略17
第二节成交方法17
第十一章售后服务、建立长久关系18
一、为什么要重视顾客服务?
18
二、服务新理念与健康心态18
三、售后服务实施19
四、推销服务前沿
（一）20
四、推销服务前沿
（二）：
20
四、推销服务前沿（三）21
四、推销服务前沿（四）21
四、推销服务前沿（五）21
四、推销服务前沿（六）21
第一章导论
第一节推销的含义
一、什么是推销
（一）广义的推销：
1.推销是指导和帮助顾客购买的艺术。
2.推销是一种人际沟通或意见交流。
3.推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见，进而使之按推销人员的意愿行事。
4.推销就是要推销出商品的使用价值。
5.推销是人员或非人员的行动过程。
6.推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作；推销就是忍耐，就是执着追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
7.推销是成功地推销商品与观念的能力。
（二）狭义的推销（重点）：
狭义的推销，指商品推销。
是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。
（三）推销的定义和实质（重点）
（1）推销是一个系统性的活动，在这种活动中推销员以推销商品及劳务为具体目的，以科学决策和艺术性的说服为手段，确认、激活和满足顾客的需求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
（2）实质：
就是满足顾客需要
二、 推销与营销的关系：
营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。
用图示如下：
营销组合与促销组合关系图
三、 推销的性质和特点
（一）推销的性质：
1.推销的基本手段是说服；2.推销活动具有双重目的——推销使用价值或实际利益；3.推销活动是一种过程——买、卖；传递信息；4.现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响；5.推销活动本身存在许多行为规范；
（二）推销活动的特点：
1.主动性2.针对性强（特定性、选择性）3.灵活性4.完整性5.高成本性6.难管理性7.培养友谊8.达成销售
第二节推销的地位和作用
一、推销的地位：
1、推销员的经济地位2、推销员的政治地位
二、推销的作用
（一）推销对社会的作用：
1.有利于加速商品流通，使社会生产顺利进行；2.引导与影响社会消费，促进技术进步，能改善人们的生活条件
（二）推销对企业的作用：
1、“一线人员”；2、“二线人员”；3、顾客是企业的衣食父母，推销人员是企业内其他员工的衣食父母
（三）推销对个人的作用：
1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一；2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一；3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性；4.具有获得晋升的优势；5.报酬一般比较丰厚。
第三节 推销的基本类型：
1.零售业推销2.贸易推销3.直销4.使命推销5.工业品推销
a直销b更富有创造性c售货员→贸易推销员→使命推销→工业品推销→更高的推销技巧d更高的报酬e推销员工作重要性与报酬的关系
第四节推销观念与影响推销的因素
一、推销观念：
推销观念即推销哲学或推销观，是推销工作的指导思想。
它直接决定着推销工作的质与量的水平，并受社会经济发展水平所制约。
（1.销售导向2.顾客导向）
二、影响推销的因素
推销不是在真空中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动。
因此，必然时时处在各种内外因素的影响和制约之中。
这类因素很多，主要有：
1.顾客的类型：
顾客可分为两类，即新顾客和老顾客；2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务；3.购买决策的重要程度；4.推销活动的地点—地域推销或内部推销；5.产品特性—有形产品或无形产品
三、推销类型与销售渠道的关系：
1. 制造商→工业品推销员→工业消费者；2.制造商→分销商→工业消费者；3.制造商→最终消费者；4.制造商→零售商→最终消费者；5.制造商→分销商→零售商→最终消费者
第五节现代推销学的产生与发展
一、现代推销学的产生：
1、推销作为一种社会活动，是随商品生产的产生而产生，随商品生产的发展而发展的。
2、关于这一方面的研究与书籍最早出现在美国，由于生产的相对过剩导致产品积压滞销。
3、1958年，世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（HeinzM·Goldmann）的《推销技巧》（Theclassicmanualofsuccessfulselling-HowToWinCustomers）问世，宣布了现代推销学的产生，并奠定了现代推销学的理论基础。
二、现代推销学的发展：
1.推销过程理论化、程序化、公式化；2.推销工作职业化、专门化；3.推销概念普及化、广泛化；4.推销研究的重点由物转向人；5.推销研究的核心由“说服”转为“满足需求”
第六节现代推销学的研究对象与内容
一、现代推销学的学科性质与研究对象
（1）现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学。
（2）其研究对象是现代推销活动和过程及其一般规律。
就是说，它是研究推销观念和推销理论、研究推销技术和推销手段，研究推销过程及其规律、研究推销人员及其职责，研究推销品及其使用价值，研究推销对象及其个性特征和购买动机等。
二、现代推销学的研究内容：
1.对推销基础理论的研究；2.对顾客的研究；3.对推销程序与推销模式的研究；4.对推销人员的研究；5.对推销管理的研究
三、现代推销学的研究方法：
（1）首先，由于推销学是一门综合性的学科，就要用综合性的研究方法，即用各门有关学科的研究方法来研究现代推销活动过程及其一般规律。
（2）其次，要用理论与实际相结合的研究方法，既要有正确的理论指导，也要注重实际应用。
第七节现代推销学与其它相关学科的关系
一、与市场营销学的关系
（1）市场营销学，渊源于古代推销术，先有推销学，随着社会经济的发展，学者们把推销术、广告学和其他有关的研究成果加以综合，才形成市场营销学。
（2）市场营销学知识是推销人员必须具备的知识，市场营销学理论是制定推销决策的理论工具，推销学是市场营销学的一门分支学科。
二、与现代广告学的关系三、与公共关系学的关系四、与现代传播学的关系五、与现代心理学的关系六、与社会学的关系七、与商品学的关系八、与现代经济学的关系九、与现代管理学的关系
第二章推销人员的基本素养
第一节推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质：
良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。
（一）具有正确的推销道德和推销思想：
1、所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。
2、推销道德的基本原则是：
守信、负责、公平
（二）强烈的事业心和开拓精神：
1、强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。
2、热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
3、一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。
这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。
（三）坚定的自信心：
1、自信心就是相信自己，对自己有信心。
作为推销员，要敢于把自我推销出去。
2、自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。
3、自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。
而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
4、自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。
5、自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
（四）顽强的自制力：
自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。
指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。
（五）丰富的想象力：
即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质：
包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。
推销人员的能力：
1、语言表达能力：
a推销人员应说标准的普通话；b推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主；c注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人；d语调、语速运用得当；e注意说话的距离与音量搭配；f说话要有感情；g用心琢磨，反复练习
2.敏锐的观察力和正确的判断力：
a观察能力：
是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。
b判断力：
是辨别事物真伪的能力。
3.创新应变能力
4.交际能力：
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效果的工具，即微笑。
原一平的38种笑
三、业务素质
（一）企业知识：
应熟悉：
1、本企业发展历史2、企业规模3、经营方针4、规章制度5、在同行业中地位6、产品种类和服务项目7、定价策略8、交货方式9、付款条件及方式等
（二）产品知识：
推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识
（三）顾客知识：
了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等
（四）市场知识：
推销员向企业反馈的信息包括：
1、消费者信息：
消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等；2、市场供求信息：
现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等；3、商品经营效果信息企业经营中所采用的各种营销策略的效果。
如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等；4、同行业竞争对手的信息如：
对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等
（五）推销实务知识：
推销是一门操作性很强的实务性工作。
需掌握：
推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识
（六）社会与法律的知识
四、身体素质：
身体健康包括生理和心理健康。
（一）生理健康
（二）心理健康：
1.认识自我，接纳自我。
2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。
3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。
第二节推销员的职责
在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。
因此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。
推销员的职责主要有：
一、传递和搜集市场信息：
1、推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
2、加强企业、推销员与消费者的沟通。
推销过程是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。
按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切的人。
这些熟人就构成了每个人的人际关系网。
推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。
3、250定律
人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）：
1、你的亲戚2、你从前工作的同事、战友、朋3、你小学、中学、大学的同学4、你的棋友、牌友、酒友、球友5、你从前或现在的邻居6、你与各行各业接触过的人7、与你经常见面的人8、你在参加社会活动时认识的人9、与你的兄弟姐妹、妻子儿女有关系的人
4、对自己推销的商品充满自信：
美国推销大王齐格勒曾建议推销员：
“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。
这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。
”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。
二、实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责：
推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。
如：
通过展示优点，引起顾客注意；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。
2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作：
推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。
分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。
如：
预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务
三、提供周到的推销服务
（一）好处：
延长商品使用年限，保护用户利益；树立企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力。
（二）售后服务形式多种多样：
1、指导用户正确使用和维护产品2、为客户设计、安装产品3、对有的商品实行包换、包修、包退制度4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等
开展好善后工作，为以后的推销工作创造有利条件。
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度；2、要保存销售记录如：
顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等；3、对重点顾客进行分析和管理
日本汽车推销明星的推销原则：
拥有奔放的热情；推销员是企业战争中第一线的战士；“偷懒”是推销员最大的癌症；多工作，如神经病似地工作；走访，要忍耐客户冷酷的回拒；要有炽热强烈的人生目标；浪费时间是推销员最可怕的陷阱；要成为受人欢迎和期待的推销员；有超群的贩卖实力；最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人
第三章推销礼仪
第一节推销礼仪的意义和应遵循的原则
推销礼仪：
是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。
一、讲究推销礼仪的意义：
1、有利于促进推销活动的开展2、有利于树立良好的企业形象
二、推销礼仪的基本原则：
1、文明礼貌2、诚信无欺3、谦恭自尊
第二节基本推销礼仪
一、仪表风度
1、仪表：
指人的外在。
包括人的容貌、姿态、衣着、修饰等方面。
2、风度：
指人的内在表现，反映一个人的道德品质、性格气质及学识修养等。
（一）推销员仪容
服装仪容，从头到脚应注意：
1、头发给人清爽感2、偶尔检查有无眼屎3、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理4、耳朵要保持干净5、早晚务必要刷牙6、胡子每天要刮7、最引人注意的地位，要经常保持干净8、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴时不可弄松或歪曲9、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次10、纽扣是否扣好11、拉链12、可能的话最好每天换衬衣13、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣服变形14、指甲是否太长、太脏？
15、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物16、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿17、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮18、手提箱（形状、花色要合适）
五项穿衣指标：
1、穿着公司所需的形象2、产品或服务销售线路3、服务顾客的类型4、外观仪表和打扮5、服装配件应简单大方
衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则：
1、服装最好能配套，显得内行，有身份，档次高2、服装颜色不要太鲜艳3、服装大小要合体4、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质地优良的领带5、可带一个大方的公事包6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔7、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严8、拜访前，要认真检查：
领带是否整齐，扣子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等
穿西装的三个三：
1、三色原则上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内2、三一定律鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色3、三个错误不能犯袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）
服饰应区分场合：
1、办公场合，应“庄重得体”2、社交场合，应“时尚个性”3、休闲场合，应“舒适自然”
原一平整理服装八要领：
1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
2、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。
还得与你的身材、肤色相搭配。
3、衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
4、流行的服装最好不要穿
5、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。
6、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。
7、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。
8、切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让“服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了。
推销员仪态：
主要包括推销员的言谈、举止
1、推销员的言谈：
a语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词b语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话c发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味d使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言
2、推销员举止：
1）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方；2）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你好！
”；3）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；4）用双手递送或接受名片；5）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片；6）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去；9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；10）当顾客起身或离席时，应同时站立；11）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；
12）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：
“非常高兴认识您。
”应避免的不良习惯：
不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等
原一平总结的准顾客的六种眼神：
1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5、当顾客沉思时，眼神会凝住不动6、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定
二、握手礼仪：
握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般2至5秒为宜。
面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。
若手上戴着手套应摘掉再握手。
握手时，应该：
长辈先伸手、上级先伸手、女士先伸手、客人先伸手
三、称呼礼仪
四、吸烟的礼节：
1、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特别是女顾客）对吸烟者有厌恶情绪。
2、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。
若对方首先拿烟招待，推销员应赶快取出香烟递给顾客说；“先抽我的。
”如来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。
3、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更不要烧坏客厅里的桌面、地毯及其它用具4、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话
五、饮茶的礼节
（一）来人要倒茶，并说：
“请用茶”，茶水不要倒得太满，用双手递上。
（二）若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢，喝时注意：
1、不多饮，三杯为限2、不出声3、不品评4、多赞美
六、招待顾客用餐的礼节
请客户进餐时，应注意：
1、宴请地点要考虑顾客心理2、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客选定3、陪客人数不可过多，一般不超过顾客人数，一人可两陪4、推销员不能醉酒5、最好自己单独去结帐6、宴毕应请顾客先走
七、参加舞会的礼节：
1、衣着整洁，举止端庄大方，表现出文雅的仪表风度；2、不要大声喧哗，大呼小叫；3、男女可互相邀请，一般男伴邀请女伴；4、音乐奏起，男伴走到女伴面前，轻声提出：
“请您跳舞。
”女伴应允后，男伴陪女伴步入舞池；5、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可委婉地说：
“对不起，我不会跳舞。
”或：
“对不起，我想休息一下。
”这时男伴应说：
“对不起。
”马上离开，不可以显得不高兴；6、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝；7、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，并向对方点头表示谢意；8、女士应化妆，表示对男士的尊重。
八、递名片的礼仪：
时机要得当；出示名片要恭敬；双手接名片
第四章顾客研究
第一节 顾客需求研究
需求是顾客购买行为的动力源泉。
顾客需求产生的形式主要有以下几种：
1.自然驱动力产生的需求2.功能驱动力产生的需求3.由人的自身经验总结而产生的需求4.人际交往引发的需求5.经营活动所引发的需求
马斯洛需要层次需求的层次性规律
一、需求层次的内容
二、需求层次与推销：
根据需求层次的上述内容，对推销的启发是：
（1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这些不同层次需求的各种推销产品的需求。
（2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为的实施。
（3）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的需求。
三、需求的量变与质变规律：
是指对于某个层次的需求而言，人们有从追求数量的增加而转向追求质量提高的规律。
如对食物的追求将从量变到质变，人们对每一层次的需求都存在着这样一个由量变到质变而后再升级的过程与变化规律。
四、需求的转移规律：
这一规律是指人们对能满足某个需求的具体产品的购买与消费在群体内、群体间以及时间、地点的转移与扩散规律。
（一）需求在群体内的转移规律
（二）需求在社会群体间的转移规律：
这是指由社会个别人影响到周围人，再由一个群体影响到另一个群体，使同一产品的购买成为一种排浪式的行为方式，被称为需求在社会群体间转移的“滴流”形式。
而从社会低阶层人群的消费扩散到上层社会人群的消费现象，被称为“朔流”。
（三）需求的时空转移规律：
它是需求在更大的时空范围内转移的规律。
这种需
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