准客户开拓技巧.ppt

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准客户开拓技巧.ppt

销销售售类类之一之一：

主顾开拓主顾开拓准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。

要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持本。

要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。

之以恒地进行准主顾的开拓。

1、角色对练：

20小时2、市场实战3个月；3、实战期内目标100个准客户；准主顾应具备的五大条件|1、有经济能力。

、有经济能力。

找一个现在或将来负找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。

徒劳无益。

|2、有决定权力。

、有决定权力。

要求一个在家中或企要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

会让我们多绕几个圈子。

|3、有寿险需求。

、有寿险需求。

你不要为一个极其抵你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

切风险的人花太多时间。

|4、身心健康。

、身心健康。

健康状况不能通过核保健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

及时放弃。

|5、容易接近联络。

、容易接近联络。

如果没有特殊的关如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。

也是不便拜访的。

将人寿险保险直接推荐给将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。

你经常接触的人或早已熟识的人方面的亲戚。

你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。

同学等等。

|运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。

许多新人把精力过于集中在亲友身力，甚至得罪亲友。

许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。

上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。

|二、介绍人法二、介绍人法：

请求缘故关系或现有的客户为你：

请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。

这种方法被证做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。

这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。

明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。

|介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。

作人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。

作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。

与介绍人建立且自身有一定影响力的人做你的介绍人。

与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。

是介绍法的难点。

突破突破可能可能发生发生的障的障碍必碍必须掌须掌握和握和熟悉熟悉的观的观念与念与技巧技巧|三、陌生拜访法三、陌生拜访法：

直接寻找素不相直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。

人作拜访。

|陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。

陌生拜访的是强化处理拒绝问题的能力。

陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。

所以，在采用这种方法时，业务员不感。

所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。

己能力测试，反而可能有意外收获。

一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。

即使是采用即使是采用陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对象，而非漫无目的的造访。

有些人喜欢将学校机关象，而非漫无目的的造访。

有些人喜欢将学校机关或企业团体列为陌生拜访的对象。

但不管拜访对象或企业团体列为陌生拜访的对象。

但不管拜访对象力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，井持之以恒地开发下去。

以不达最终目标绝不了，井持之以恒地开发下去。

以不达最终目标绝不终止的心态，来自我期许及勉励。

终止的心态，来自我期许及勉励。

二、避免给准主顾过多的压力二、避免给准主顾过多的压力。

不少的行销人员常会以。

不少的行销人员常会以自己的业绩压力，来请求准主顾投保。

但是，不论自己的业绩压力，来请求准主顾投保。

但是，不论是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。

对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。

三、要有三顾茅庐的心理准备，三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能明了首度拜访不一定能立即促成。

做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准立即促成。

做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征求另一半的意见才能决定。

此时，除了留下资料供求另一半的意见才能决定。

此时，除了留下资料供其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。

时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。

四、遇到挫折时切勿心灰意懒四、遇到挫折时切勿心灰意懒。

陌生拜访原本就比一般。

陌生拜访原本就比一般拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。

过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。

五、不要一见面便直接表明拜访目的五、不要一见面便直接表明拜访目的。

保险的观念虽然。

保险的观念虽然随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命运。

因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准主运。

因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准主顾家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，顾家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，才开始谈论有关保险的事。

才开始谈论有关保险的事。

六、不要随意评论准主顾现状六、不要随意评论准主顾现状。

一般人都不喜欢别人批。

一般人都不喜欢别人批评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非准主顾自行提出对现状的不满。

假如准主顾对现状准主顾自行提出对现状的不满。

假如准主顾对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调投保的好处，借以拉近双方的距离。

投保的好处，借以拉近双方的距离。

|四、目标市场法四、目标市场法：

是指在某一特定行业，或某个：

是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。

市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。

目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。

短时间内，效果可能不太显著。

|五、职团开拓五、职团开拓：

选择一家少则数十人，多则数百选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开行职团开拓。

拓。

职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。

需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人应。

需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。

长期驻守，不能心猿意马。

|六、六、DM信函开拓法：

信函开拓法：

制作经过特别制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作为国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。

的方法一直被广泛使用。

|DM法的优点是通过书信，你可以联系上法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。

但是你要借口和传递信息与感情的纽带。

但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。

率不容乐观。

DM要求对寄发的每一封信要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。

都做追踪，而不仅仅以回信者为限。

|“电话试探法电话试探法”它是在寄出它是在寄出DM的同时，即的同时，即打电话给收件人打电话给收件人,一反过去在主顾接到信函后，才去电一反过去在主顾接到信函后，才去电询问的做法。

询问的做法。

主顾开拓的三大途径|第一，

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