区域拓展模式运作实践.ppt

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新人增员难新人增员难主管培育难主管培育难晨会出勤难晨会出勤难团队留人难团队留人难销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况缺乏销售信心缺乏销售信心缺乏客户群体缺乏客户群体缺乏展业技能缺乏展业技能活动量低活动量低会议经营难会议经营难团队士气低团队士气低主管凝聚力差主管凝聚力差人均产能低人均产能低件均保费低件均保费低个人收入低个人收入低服务水平低服务水平低永续经营能力低永续经营能力低经营成本高经营成本高拜访客户难拜访客户难销售促成难销售促成难收入提升难收入提升难业绩增长难业绩增长难“五低一高五低一高”现状，严重制约了保险业务发展现状，严重制约了保险业务发展开拓农村市场：

开拓农村市场：

这是历史的选择这是历史的选择这是市场竞争的需要这是市场竞争的需要这是公司的责任和使命所系这是公司的责任和使命所系中国人寿要中国人寿要“认清形势、把握机遇、明认清形势、把握机遇、明确方向确方向”，担当国有保险公司职责，担当国有保险公司职责和使命、发挥公司优势，全力服务和使命、发挥公司优势，全力服务三农、支持社会主义新农村建设。

三农、支持社会主义新农村建设。

有独特的网络优势有独特的网络优势有响亮的品牌优势有响亮的品牌优势有强大的政治优势有强大的政治优势有雄厚的实力优势有雄厚的实力优势有成熟的管理优势有成熟的管理优势“中国人寿最大的优中国人寿最大的优势，就是长期经营中与政势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源使我们能够利用政府资源发展业务。

各级公司要充发展业务。

各级公司要充分发挥这一政治优势，加分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象任的良好形象”。

河南是农业大省、人口大省、农村人口大省河南是农业大省、人口大省、农村人口大省拥有拥有70377037万农民和万农民和4734647346个行政村！

个行政村！

200720082009以以服服务务为为切切入入点点以以逐逐户户调调查查为为手手段段以以答答谢谢会会为为平平台台以以会会后后追追踪踪为为根根本本以以永永续续经经营营为为目目的的由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。

占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。

占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。

占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。

建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行33内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员22展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查44组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成66建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源55通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营88挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场77外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持11河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司：

市公司：

积极积极与地方政府的沟通与联系，针对政府与地方政府的沟通与联系，针对政府重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进行汇报，取得政府重视，行汇报，取得政府重视，协助县支公司谋文。

协助县支公司谋文。

省公司：

省公司：

签署战略合作协议、借助上层的力量推动签署战略合作协议、借助上层的力量推动谋文成功。

利用升级新闻媒体、电视台、广播、网谋文成功。

利用升级新闻媒体、电视台、广播、网站等，在全省营造浓厚氛围。

站等，在全省营造浓厚氛围。

县支公司：

县支公司：

积极向各级领导汇报，下发各类政策支持积极向各级领导汇报，下发各类政策支持文件。

文件。

乡镇营销服务部：

乡镇营销服务部：

快速与镇政府汇报，下发各乡镇快速与镇政府汇报，下发各乡镇文件。

文件。

一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围市区域拓展工作开展的热烈氛围一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行33内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员22展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查44组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成66建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源55通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营88挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场77外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持11河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。

销售模式，前期甄选工作尤为重要。

二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、甄选区域拓展村庄：

根据村庄的经济水平和、甄选区域拓展村庄：

根据村庄的经济水平和村支两委的认可度，确定备选村庄。

村支两委的认可度，确定备选村庄。

主管与支书沟通话术主管与支书沟通话术2、甄选区域拓展小组成员：

意愿强、技能高的、甄选区域拓展小组成员：

意愿强、技能高的营销人员担任。

人员需要涵盖老人、新人、精英、低营销人员担任。

人员需要涵盖老人、新人、精英、低绩效人员、主管、属员等各类型人员。

绩效人员、主管、属员等各类型人员。

保险基础知识、老保险基础知识、老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及话条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及话术术培训主管：

培训主管：

主管与支书沟通的话术主管与支书沟通的话术话术背景：

话术背景：

与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。

主管与支书与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。

主管与支书见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。

见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。

话术思路：

话术思路：

感谢感谢汇报汇报目的目的要求要求以服务为切入点以服务为切入点二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员11、感谢：

、感谢：

尊敬的某某书记：

您好！

今天来是特向您汇报一些工作。

尊敬的某某书记：

您好！

今天来是特向您汇报一些工作。

首先表示感谢首先表示感谢,我我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩,已经连已经连续五年进入世界续五年进入世界500500强。

尤其在基层强。

尤其在基层,更是因为有您这样领导的支持，才有我们更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示感谢。

今天的成绩，所以表示感谢。

22、汇报：

、汇报：

“某某书记，某某书记，0606年月份国务院颁布了年月份国务院颁布了关于保险业改革发展的若干意见关于保险业改革发展的若干意见的号文件，国务院指出：

要将农业保险作为支农方式的创新的号文件，国务院指出：

要将农业保险作为支农方式的创新,纳入农业支纳入农业支持保护体系。

要关心支持农民的保险保障。

作为我国最大的、国有的保险公司持保护体系。

要关心支持农民的保险保障。

作为我国最大的、国有的保险公司,政府和总公司要求我们为农民做实事政府和总公司要求我们为农民做实事,地方政府也非常重视地方政府也非常重视,所以我们更重视农所以我们更重视农村市场的服务。

过去由于农村地处偏远村市场的服务。

过去由于农村地处偏远,使服务并未到位使服务并未到位,造成了一些问题造成了一些问题,主要主要表现在：

表现在：

（11）大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。

大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。

（22）很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。

很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。

（33）由于当时是）由于当时是手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。

现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。

”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员33、目的：

、目的：

“某某书记，某某书记，所有这些问题所有这些问题,都给您的工作带来了困扰都给您的工作带来了困扰,因为在农村出因为在农村出了事都是找集体和书记了事都是找集体和书记,所以肯定给您工作增添了不少麻烦所以肯定给您工作增添了不少麻烦,我们这次来就我们这次来就是想通过三项工作解决这些问题：

是想通过三项工作解决这些问题：

（11）全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以便提供长期服务。

便提供长期服务。

（22）设立长期服务机构与人员。

）设立长期服务机构与人员。

（33）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。

）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。

”44、要求：

、要求：

“某某书记，某某书记，我们公司从今年开始，已经在我们县统一安排了投我们公司从今年开始，已经在我们县统一安排了投保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全法如