兴业银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt

兴业银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt

《兴业银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《兴业银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

兴业银行兴业银行“汽车随兴贷汽车随兴贷”业务客户推广指引业务客户推广指引（2010版）客群划分及检附资料客群划分及检附资料1汽车分期业务简介项目背景近年来，随着家用轿车的日渐普及，汽车市场信贷需求迅速扩大，自2004年下半年开始，商业银行逐步开放了车贷业务我国目前汽车贷款比例不足20%，与国外平均70%的水平还有很大差距，随着消费者购车观念的转变，我国汽车信贷市场未来仍将有较大的发展潜力。

我行汽车分期业务我行信用卡分期购车主要是针对中低档车辆潜在客群设计的一款汽车信贷产品，以便捷的办理流程、优惠的手续费率为消费者提供差异化服务汽车分期业务以其灵活额度、高手续费的产品特点，已成为信用卡业务新的利润增长点。

2汽车分期业务客群及模式选择年龄要求：

年龄要求：

25-60周岁。

周岁。

（区别于信用卡申请人年龄要求：

区别于信用卡申请人年龄要求：

18-60周岁周岁）非禁止客群非禁止客群可办理各类汽车分期业务，详述见后。

（注：

无抵押汽车分期要求申请人为本地户籍且现单位工龄不少于1年）禁止客群禁止客群（注：

排除非法（注：

排除非法非正规行业）非正规行业）可办理担保项下汽车分期。

各类非法及非正各类非法及非正规行业规行业拒绝拒绝3汽车分期业务客群详述所谓客群，是根据行业所谓客群，是根据行业&职业划定的二维坐标职业划定的二维坐标定位的目标人群。

定位的目标人群。

即不即不仅客户所属行业满足我仅客户所属行业满足我行规定的优质单位，部行规定的优质单位，部分行业会对客户职位也分行业会对客户职位也有一定要求。

有一定要求。

经综合考量客群风险及经综合考量客群风险及用卡活跃度，我行将潜用卡活跃度，我行将潜在客户划分为：

在客户划分为：

优质客优质客户户AA、优质客户、优质客户BB、一、一般客户、边缘客户及禁般客户、边缘客户及禁止客户止客户五大类。

五大类。

优质客户优质客户B优质客户优质客户A一般客户一般客户边缘客户边缘客户禁止客户禁止客户风险风险活活跃跃度度4汽车分期业务客群详述之禁止客户禁止客户禁止客户禁止客户禁止客户行业行业行业行业岗位岗位岗位岗位非法非正规行业非法非正规行业非法非正规行业非法非正规行业房产中介公司门店房产中介公司门店房产中介公司门店房产中介公司门店农林牧渔矿业农林牧渔矿业农林牧渔矿业农林牧渔矿业建筑周边行业中的基层销售人员建筑周边行业中的基层销售人员建筑周边行业中的基层销售人员建筑周边行业中的基层销售人员一线操作工人一线操作工人一线操作工人一线操作工人流动性岗位流动性岗位流动性岗位流动性岗位自由职业、无业、失业、退休人员自由职业、无业、失业、退休人员自由职业、无业、失业、退休人员自由职业、无业、失业、退休人员个体工商户个体工商户个体工商户个体工商户士兵士兵士兵士兵所有所有所有所有岗位岗位岗位岗位所有所有所有所有行业行业行业行业临时兼职岗位临时兼职岗位临时兼职岗位临时兼职岗位宗教组织宗教组织宗教组织宗教组织休闲娱乐行业休闲娱乐行业休闲娱乐行业休闲娱乐行业小型餐饮、服务、批发零售小型餐饮、服务、批发零售小型餐饮、服务、批发零售小型餐饮、服务、批发零售行业行业行业行业5讨论：

禁止客户在哪里？

有什么特征？

讨论：

禁止客户在哪里？

有什么特征？

“禁止客户”所在行业多为街边门店，分布于住宅小区周边，推广人员在推广地点选择过程中，应避免走访此类区域。

“禁止客户”普遍具有低学历、低职级、低收入等特点，推广人员在推广过程中，可通过“是否着工作服”、“是否坐班/轮班/三班倒”、“有无办公场所”、“是否为一线流水操作岗位”等特征，结合客户反馈的工作内容、学历及收入情况，加以识别判断。

汽车分期业务客群详述之禁止客户6边缘客户的类型边缘客户的类型边缘客户边缘客户岗位岗位行业行业一线服务：

一线服务：

涉及各类行业涉及各类行业房产中介行业：

房产中介行业：

全体从业人员全体从业人员培训机构：

培训机构：

全体从业人员全体从业人员私营业业主：

私营业业主：

小型餐饮、服务业、建筑业及建筑小型餐饮、服务业、建筑业及建筑周边行业的业主周边行业的业主居民自治组织：

居民自治组织：

全体从业人员全体从业人员大中型建筑周边行业：

大中型建筑周边行业：

部门主管以下级别员工部门主管以下级别员工市政、市容、环卫等监察机构的外勤执行人员市政、市容、环卫等监察机构的外勤执行人员低阶军警：

低阶军警：

上尉上尉/7/7级级/三司以下三司以下汽车分期业务客群详述之边缘客户一线销售：

一线销售：

涉及部分行业涉及部分行业7主要边缘客户类型辨识一线服务人员主要边缘客户类型辨识一线服务人员11、一线服务人员的特征？

、一线服务人员的特征？

“一线服务人员”工作特点多为直接面对客户，窗口性受理客户需求，最显著的特征就是专职“接电话”、“坐柜台”、“端茶送水”及“迎来送往”，具体岗位包括：

热线接听、柜台服务、迎宾接待、售票收银、理货导购等。

22、部分优质单位一线服务人员的属性？

、部分优质单位一线服务人员的属性？

各类医疗机构中的护士、导医等护理服务人员，及各类酒店中的服务人员均属于“边缘客户”。

银行、邮政、电力、供水、燃气行业中的柜员、客服若属于单位正式编制，属于“优质客户”，不属于“边缘客户”；电信行业中的若属于单位正式编制，仍属于“边缘客户”，若不属于单位正式编制，则属于“禁止客户”。

汽车分期业务客群详述之边缘客户8主要边缘客户类型辨识一线销售人员主要边缘客户类型辨识一线销售人员11、一线销售人员的特征？

、一线销售人员的特征？

“一线销售人员”与“渠道销售人员”的主要区别在于是否面对个人客户，若销售人员负责营销拓展的对象为下游经销商、经销门店、企业客户，则不属于“一线销售人员”，由于销售人员仅凭工作证、或名片信息难以有效区分，应在营销推广过程中注意了解客户具体工作内容，并注意做好注记说明。

22、哪些行业的一线销售人员纳入、哪些行业的一线销售人员纳入“边缘客户边缘客户”：

电信公司、电信增值业务、网络/科技服务公司、货运物流公司；投资理财顾问公司中的基层销售人员；房地产开发公司；中小型商贸公司；加工制造企业中；大型进出口贸易公司；大型的金融信托、投资、理财公司；公私立医院、医疗机构；属于上市公司或绩优企业的农、林、牧、渔、矿业；报社、图书或音像出版社、杂志社，承包性质的大众传媒，电视、唱片、电影制作等行业；寿险代理人、保险中介公司的销售人员、信用卡直销人员、医药代表、汽车销售人员。

汽车分期业务客群详述之边缘客户9根据客群属性的不同，我们将一些工作职位较为稳定、收入根据客群属性的不同，我们将一些工作职位较为稳定、收入福利优渥且具有用卡意识的人群划为优质客户。

结合汽车分福利优渥且具有用卡意识的人群划为优质客户。

结合汽车分期业务，优质客群又被细化为期业务，优质客群又被细化为AA类和类和BB类：

类：

A类主要包括：

国家机关、事业单位、金融行业、学校医院、烟草石化等行业。

简言之，这类单位属国家权力机关、公共事业或垄断行业，其员工工作收入稳定、福利待遇较好、社会地位较高ATTNATTN：

以上客群不含军警行业目标客户：

以上客群不含军警行业目标客户B类主要包括：

上市公司、铁路电信、商场超市等行业，这类单位经营管理完善、福利效益较好；此外，B类客户还包括经卡中心批准的绩优企业的正式员工汽车分期业务客群详述之优质客户10汽车分期业务客群详述之优质客户A行业行业（以下行业均要求申请人职位为一般正式员工及以上以下行业均要求申请人职位为一般正式员工及以上）备注备注（排除前台、勤杂工、检修工、保安、实习、兼职、司机（包括正式和非正式）、一线销售人员、一线操作工、一线服务工以及其他临时性质员工）区县级（含）以上非机动性国家机关/政党机关/政府机构/法院/检察院/社会团体及非盈利性机构/非盈利性事业单位排除公安局、法院的法警、消防队、市容监察、城管、车管所、监狱、军队、人民武装部、街道办等；盈利性公用事业单位，如水、电、煤、石油、石化、邮政等排除抄表员、邮递员、检修员等银行业、证券业、基金业、保险业、大型金融信托、大型投资公司排除寿险代理人、保险中介的销售人员、信用卡直销人员、投资理财顾问公司中的基层销售人员、大型金融信托、投资、理财公司的基层销售人员、客服等临时性质员工科研机构、全日制公立高等院校、公立的中小学校/中专/职高排除民办学校、私立学校、幼儿园公立一级（含）、私立二级（含）以上医院、区县级（含）以上卫生防疫站/药物检验所/血液中心/急救中心排除收费员、护工、导医、护士等一线服务人员市级（含）以上文体单位甲级资质的建筑设计、工程设计、测绘、评估所（院、公司）专业事务所（公司），如会计师事务所、律师事务所、审计所、专利事务所、保险公估公司等省级（含）以上进出口公司排除基层销售人员航空公司、机场；城市轨道交通，如地铁/磁悬浮烟草专卖局、烟草公司；国有垄断的石油、石化公司排除基层销售人员、排除烟草专卖店工作人员、排除加油站工作人员市级（含）以上广播电台、电视台排除基层销售人员11汽车分期业务客群详述之优质客户B行业行业职位职位世界500强、境内企业在境外、香港股票市场上市的公司（ST、PT、三板市场挂牌的公司除外）一般正式员工（含）以上大中型房地产开发商，大中型建筑工程、管道工程建设公司知名大型市调、公关公司（如零点、51job），4A广告公司大型连锁品牌餐饮公司行政管理人员（如麦当劳、哈根达斯、星巴克等）铁路、大型国有或外资物流公司，公交、出租车公司，大型基础设施单位（如隧道、港口、收费道路）行政管理人员；大中型旅行社加油站站长及一般行政人员大中型电脑、软件开发、互联网经营等资讯企业旅游景点、公园、动物园基层（含）以上管理人员四星级酒店、三星（含）以下星级连锁酒店、中型餐饮公司中层（含）以上管理人员；中层（含）以上管理人员除以上所列之外，除以上所列之外，BB类客户还包括经卡中心批准的绩优企业（类客户还包括经卡中心批准的绩优企业（T000/S000）、团办单位正式员工）、团办单位正式员工Tips：

A类客户中排除的职位，此处仍然要排除哦12汽车分期业务基本资格/检附资料基本资格：

基本资格：

年龄：

25-60周岁客群：

非禁止客群人行报告：

人行信用报告未出现信用不良、用卡异常、负债过多等情形（具体定义见个人信用卡授信政策中关于“信用记录查核”的规定）；检附资料：

检附资料：

汽车分期业务申请表、个人信用卡申请表身份证明文件工作证明文件收入证明文件财力证明文件1311、完整填写的汽车分期业务申请表及个人信用卡申请表、完整填写的汽车分期业务申请表及个人信用卡申请表22、身份证明文件、身份证明文件要求：

在有效期内且清晰可辨（不得使用身份证阅读器打印件作为身份证明文件），军人若持有身份证，需同时提供军官证和身份证复印件。

包括：

境内-身份证、临时身份证、军官证复印件，户籍证明原件或复印件；境外-港澳台居民提供往来大陆通行证复印件，其他外籍人士提供护照。

33、工作证明文件、工作证明文件包括：

工作证、工作识别证、名片、加盖单位公章的工作证明、警官证；营业执照、劳动合同、职业资格证书、社保等缴费信息、本行出具的工作证明。

44、收入证明文件、收入证明文件包括：

近三个月个人所得税税单、密薪制薪资单、发薪账户流水、加盖单位公章的收入证明、反映工作单位的社保等缴费信息、本行出具的收入证明。

55、财力证明文件、财力证明文件包括：

房产证、房屋销售合同或房屋买卖协议及全额购房发票、房屋贷款合同及首付款发票；存款证明、国债、股票资产、基金资产66、其他、其他包括：

车辆行驶证、机动车登记表、车险保单、他行卡卡面、对账单；学历证明文件；外籍人士信用记录等。

汽车分期业务检附资料详述保证项下汽车分期还需提供担保人资料保证项下汽车分期还需提供担保人资料14汽车分期业务不同客群的附加要求抵押项下汽车分期抵押项下汽车分期信用项下汽车分期信用项下汽车分期保证项下汽车分期保证项下汽车分期A类优质客户类优质客户房产证明文件or折算后不低于20万元的财力证明文件申请人须提供房产or财力证明文件，A类、B类客户可免除保证人不能为申请人的配偶及直不能为申请人的配偶及直系亲属系亲属，且须