区域市场的价格管控.ppt

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1区域市场的价格管控2学什么？

学什么？

学什么？

学什么？

如何如何如何如何管理管理管理管理市场市场市场市场价格价格价格价格3一、啤酒在哪里销售？

一、啤酒在哪里销售？

餐饮店是消费者直接喝啤酒的主要场所4一、啤酒在哪里销售？

一、啤酒在哪里销售？

消费者都从士多店、超市购买啤酒回家享受5一、啤酒在哪里销售？

一、啤酒在哪里销售？

啤酒在乡镇具有广阔的市场前景6二、销售区域的定义、及重要性二、销售区域的定义、及重要性餐饮市场餐饮市场零售市场零售市场其他细分市场其他细分市场乡镇市场乡镇市场责任到人、方便管理责任到人、方便管理责任到人、方便管理责任到人、方便管理保保保保护护护护本本本本区区区区域域域域利利利利益益益益防窜货、防乱价防窜货、防乱价防窜货、防乱价防窜货、防乱价区域的区域的划分，划分，对市场对市场管理很管理很重要重要7三、产品定价的依据是什么？

三、产品定价的依据是什么？

qqBB、消费者购买成本、消费者购买成本、消费者购买成本、消费者购买成本qqCC、各个环节利润分配、各个环节利润分配、各个环节利润分配、各个环节利润分配qqDD、公司营销策略、公司营销策略、公司营销策略、公司营销策略qqAA、市场定价、市场定价、市场定价、市场定价8四、产品指导销售价格的构成四、产品指导销售价格的构成到位价到位价经销商利润经销商利润各环节利润各环节利润销售指导价销售指导价缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格到位价经销商出货价经销商利润终端价格终端利润25/提（1X9）27元/提（1X9）2元/提3.5元/支31.元/提0.5元/支4.5元/提9五、违规价格的行为降价销售五、违规价格的行为降价销售10六、违规价格的行为提高销售价格六、违规价格的行为提高销售价格11七、违规价格的行为擅自加大促销力度销售七、违规价格的行为擅自加大促销力度销售七、违规价格的行为擅自加大促销力度销售七、违规价格的行为擅自加大促销力度销售12八、违规价格的行为窜货八、违规价格的行为窜货由A销售区域的产品到B销售区域销售叫窜货窜货定性：

1、恶意窜货；2、低于指导价造成窜货出现窜货：

一定要管，一定要按照公司规定严加处理AABB13九、违规价格销售的危害高于指导价格九、违规价格销售的危害高于指导价格高于指导价格销售高于指导价格销售高于指导价格销售高于指导价格销售价格过高，产品销量低，营销人员完不成销售任务，收入无法保障销售队伍不稳定产品定位不清，与公司其他产品产生冲击，市场不接受低质高价的产品或对市场模糊化，（降低终端利润或增加消费者购买成本）容易造成市场混乱，违反公司策略浪费公司产品资源，降低公司产品形象，甚至对公司的产品结构造成冲击，公司利润降低发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核14九、违规价格销售的危害高于指导价格九、违规价格销售的危害高于指导价格涨价将引起市场混乱15十、违规价格销售的危害低于指导价格十、违规价格销售的危害低于指导价格低于公司指导价格低于公司指导价格低于公司指导价格低于公司指导价格营销人员无法对分管市场管理，价格混乱，容易受到竞品冲击，管理目标无法达成，被考核，收入低，队伍不稳定容易出现窜货情况，各个环节利润受到冲击，销售本品利润降低，销售本品的积极性降低，市场出现不稳定，给竞品创造机会窜货严重，市场丢失，为维护好市场，公司拿出费用整理市场，浪费公司资源发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核16十一、区域市场价格管理的效果市场稳定十一、区域市场价格管理的效果市场稳定市场占有率稳步提升市场占有率稳步提升市场占有率稳步提升市场占有率稳步提升17十二、区域市场价格管理的目标经销商利润稳定十二、区域市场价格管理的目标经销商利润稳定客户有钱赚客户有钱赚客户有钱赚客户有钱赚有做市场、维护市场的动力客户发展壮大18十三、区域市场价格管理的目标十三、区域市场价格管理的目标员工收入保证员工收入保证员工收入得员工收入得到保障到保障努力提高努力提高自身能力自身能力更努力维护市场更努力维护市场人员稳定人员稳定珍惜工作珍惜工作为公司输送人才为公司输送人才19十四、区域市场价格管理的目标十四、区域市场价格管理的目标公司持续发展公司持续发展广东广西贵州海南湖南云南20十五、如何检查市场价格？

十五、如何检查市场价格？

谁对市场价格进行检查？

1、业务员2、销售主管3、销售经理4、经销商5、公司督察组21十五、如何检查市场价格？

十五、如何检查市场价格？

业务员的工作业务员的工作业务员按拜访九步骤对终端进货、销售价格进行调查，并成为业务员日常工作的一部分22十五、如何检查市场价格？

十五、如何检查市场价格？

经销商的工作经销商的工作经销商不定期对终端进行拜访，并了解终端进货和销售价格，使本品销售价格体系得到有效执行23十五、如何检查市场价格？

十五、如何检查市场价格？

销售主管、经理的工作销售主管、经理的工作销售主管、经理按市场走访表对终端进行拜、访，了解终端销售本品的价格执行合格率，并根据检查结果对相关人员进行考核24十五、如何检查市场价格？

十五、如何检查市场价格？

公司督察组公司督察组公司督察组负责对本品市场价格体系执行情况进行检查，并向公司汇报25十六、如何取证？

十六、如何取证？

怎样取得别人违反价格体系的证据呢？

26十六、如何取证？

十六、如何取证？

现场取证现场取证现场取证法27十六、如何取证？

十六、如何取证？

举报举报鼓励终端举报28十六、如何取证？

十六、如何取证？

业务员走访市场取证业务员走访市场取证业务员通过走访市场获得价格证据29十六、如何取证？

十六、如何取证？

批发市场批发市场价格违规主要出现在乡镇二批环节，也是取证的主要场所30十六、如何取证？

十六、如何取证？

取证的技巧取证的技巧取证的技巧取证的技巧取证的技巧取证的技巧要到二批的要到二批的要到二批的要到二批的下线取证下线取证下线取证下线取证切忌直来直去，要切忌直来直去，要切忌直来直去，要切忌直来直去，要采取迂回了解的方法采取迂回了解的方法采取迂回了解的方法采取迂回了解的方法31十七、价格违规的考核及奖励十七、价格违规的考核及奖励一、奖励与考核的依据公司督察组市场督察报告是对办事处激励与考核的依据32十七、价格违规的考核及奖励十七、价格违规的考核及奖励奖励形式奖励形式1、精神奖励颁发荣誉证书，作为办事处经理、主管升级的评定依据33十七、价格违规的考核及奖励十七、价格违规的考核及奖励奖励形式奖励形式2、物质奖励颁发现金奖励，使员工的价值得到体现34十七、价格违规的考核及奖励十七、价格违规的考核及奖励处罚处罚处罚形式：

按公司相关规定对违规人员进行考核1、降级、降职2、考核扣分3、调整经销商销售区域，直至取消销售合同35十八、价格管控技巧经销商十八、价格管控技巧经销商经销商向公司缴纳销经销商向公司缴纳销经销商向公司缴纳销经销商向公司缴纳销售合同保证金售合同保证金售合同保证金售合同保证金经经经经销商与办事处签订销售销商与办事处签订销售销商与办事处签订销售销商与办事处签订销售合同和相关管理协议合同和相关管理协议合同和相关管理协议合同和相关管理协议36十八、价格管控技巧经销商十八、价格管控技巧经销商通过经销商系统中的经销商货物流向表对经销商出库进行控制37十八、价格管控技巧特约二批十八、价格管控技巧特约二批特约二批向公司特约二批向公司特约二批向公司特约二批向公司缴纳销售保证金缴纳销售保证金缴纳销售保证金缴纳销售保证金特约二批与经销商签订特约二批与经销商签订特约二批与经销商签订特约二批与经销商签订销售合同和相关管理协议销售合同和相关管理协议销售合同和相关管理协议销售合同和相关管理协议38十八、价格管控技巧特约二批十八、价格管控技巧特约二批与特约二批签订月返+年返协议（专门课程培训）39十八、价格管控技巧特约二批十八、价格管控技巧特约二批等方法做为主动管理四、限货40十八、价格管控技巧零售终端十八、价格管控技巧零售终端要求立即恢复价格，并核算利润对于不按指导销售对于不按指导销售对于不按指导销售对于不按指导销售价格销售的终端，价格销售的终端，价格销售的终端，价格销售的终端，对于故意扰乱价格对于故意扰乱价格对于故意扰乱价格对于故意扰乱价格体系的终端体系的终端体系的终端体系的终端停止供货停止供货停止供货停止供货41十九、窜货处理经销商十九、窜货处理经销商按此条例对窜货经销商进行处罚（专项课程培训）42十九、窜货处理特约二批十九、窜货处理特约二批窜货二批窜货二批窜货二批窜货二批的处理的处理的处理的处理书面通知书面通知书面通知书面通知扣除月度、扣除月度、扣除月度、扣除月度、年度返利年度返利年度返利年度返利终止特约终止特约终止特约终止特约二批协议二批协议二批协议二批协议停止供货停止供货停止供货停止供货扣除保证金扣除保证金扣除保证金扣除保证金告知其他告知其他告知其他告知其他特约二批特约二批特约二批特约二批43