别动队体系组成.ppt

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别别动动队队体体系系别动队的组成别动队的组成别动队的目标别动队的目标别动队的竞争战略别动队的竞争战略别动队在运作中的几种关系别动队在运作中的几种关系别动队派出程序别动队派出程序别动队进驻初期的工作要求别动队进驻初期的工作要求别动队的售店结构别动队的售店结构销售的铁三角销售的铁三角评分体系评分体系分销分销目录一上柜组合及陈列标准上柜组合及陈列标准产品陈列展示产品陈列展示营业员培训营业员培训POP充分利用充分利用别动队员培训别动队员培训销售人员使命销售人员使命销售人员职责销售人员职责访问的目标访问的目标访问的步骤访问的步骤目录二每天准备的工具每天准备的工具陈列的标准陈列的标准优秀的陈列照片优秀的陈列照片报表制度报表制度别动队每天的工作别动队每天的工作别动队员每天的工作别动队员每天的工作别动队员每店的工作别动队员每店的工作考核评估体系考核评估体系目录三别动队的组成别动队的组成AV队长队长x1或副队长或副队长x2+队员队员x（810）TEL队长队长x1或副队长或副队长x1+队员队员x（68）LR队长队长x1或副队长或副队长x1+队员队员x（48）别动队的目标别动队的目标帮助一、二级代理设计并落实区域评分体系系统设计营销网络，整合各级资源实施系统管理的营销网络加强终端建设，提升零售终端竞争力培训当地业务员、促销员，建立专业化的业务队伍别动队的销售战略别动队的销售战略充分发挥代理制的优势和潜力充分发挥代理制的优势和潜力降低运作风险降低运作风险整合资源，从局部形成相对优势进而发展巩固整体优势整合资源，从局部形成相对优势进而发展巩固整体优势别动队在运作中的几种关系别动队在运作中的几种关系别动队与一级代理商的关系别动队与二级代理商的关系别动队与零售商的关系别动队的上级别动队与各地业务人员别动队之间别动队内部别动队在市场上别动队的派出程序别动队的派出程序总公司向代理商介绍方案每阶段别动队案例介绍代理商自愿申请总公司业务发展部制定计划双方协商认可别动队派入市场别动队进驻初期的工作要求别动队进驻初期的工作要求到达驻地三天内了解代理商的工作要求到达驻地三周内完成当地市场现状分析到达三周内制定未来三个月的工作计划和工作目标到达三周内建立起相应的政策体系别动队的工作程序别动队的工作程序区域评分体系区域生意目标店头及专柜目标业务人员结构对二级代理商的要求在中心城市试行2周派驻各二级点别动队的售店模式别动队的售店模式队长二级代理三级代理中心城市大卖场/大百货/专卖店/重要批发其他一般客户郊县城市1城市2123123店数每周访问队员业务员日期店数每月访问队员业务员日期县数每月访问队员业务员店数每月访问队员业务员日期注意：

1.大卖场/大百货/专卖店/重要批发2.其他一般客户3.郊县销售的铁三角销售的铁三角评分体系深度上柜组合产品的陈列展示宽度主推专柜，店招考核评估体系培训体系营业员培训POP充分利用评分体系评分体系评分体系示例评分体系示例评分体系包括：

（1）各地区评分比例

（2）分销深度（3）分销宽度（4）上柜率主推（5）售点形象分销分销深度：

是指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下达到的层次。

即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇、和村存在的潜在消费群体进行的分销。

宽度：

指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。

上柜组合及陈列标准上柜组合及陈列标准针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合陈列标准陈列标准：

产品陈列是我们终端建设中的一项重要内容，统一制定一个可以对陈列水平进行评定的基本标准无论是对别动队员还是队长而言都是十分必要的。

依据步步高三类产品的终端产品的推广指南中的产品陈列标准的要求，综合考虑几类产品的特点，将产品的陈列水平划分为四个档次：

即A（好），B（较好），C（一般），D（较差）售点形象售点形象专柜，店招的制作标准要注意几点事项1.别动队必须根据各地广告投入费用，作出计划，力争运用有限的费用，达到最佳的广告效果2.在做专卖店招同时必须严格执行公司制定的陈列基本原则和POP陈列规范。

企业理念，企业文化介绍企业理念，企业文化介绍：

增加营业员对企业的归属感，荣誉感。

产品知识培训产品知识培训：

提高营业员主推信心推销技巧培训推销技巧培训：

使营业员推销步步高产品的成功率得以提高。

营业员培训营业员培训POP充分利用充分利用充分利用现有的广告品，使其发挥最大的效用，用尽可能小的投入获取零售终端的第一注目率别动队员的培训别动队员的培训理论培训：

通过系统的理论培训，使别动队员能够按照统一的标准，有计划、有目标、高效率的开展销售工作实地培训：

由队长带队员拜访客户，实地培训队员的工作技能，并及时发现队员工作中出现的问题和不足，加以纠正销售人员使命销售人员使命1.提高销售量和及时回收货款2.建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展，巩固销售网络3.规范售点终端的产品展示，达到第一注目率4.售后服务销售人员的职责销售人员的职责1.销售2.回款3.分销数（深度、宽度）4.上柜率组合5.营业主推6.产品陈列展示7.售点广告助销、POP8.促销9.价格访问的目标访问的目标1.认识2.建立客户关系3.产品知识培训4帮助再销售5.提高产品的陈列水平6.客户服务7.进销存的掌握8.建议提高销售的方法9.进行终端助销10.建立良好的关系11.商场主推12.共同做大生意访问的步骤访问的步骤1.计划/访问目标2.回顾访问；3.问好；4，检查货架/pop;5.了解产品的销售和库存6.调整计划7.向客户决策人介绍和说服8.成交，确立下一步的工作9.对相关人员相应的培训10.道别11.记录、报告、总结每天准备的工具每天准备的工具1.公司简介2.产品介绍3.价格表4.拜访路线5.证件6.订货单7.样品8.宣传用品9.每周行程表10.地图11.文具，笔，笔记本，双面胶，剪刀，计算器陈列的标准陈列的标准产品的陈列水平划分为四类即A（好），B（较好），C（一般），D（较差）A类陈列：

（1）具有相对独立的陈列空间，并且所占据的空间应力争优于或不低于竞争对手

（2）产品的上柜组合完整，主推机型的品种应该具备并且排列整齐。

（3）POP数量充足且能反映主推产品的信息（4）整个产品陈列位置较好、整洁有序、符合规范B类陈列：

（1）具有相对独立的空间，并且所占据的空间不低于竞争对手。

（2）产品的上柜组合基本完整，主推机型的品种应该具备并且排列整齐。

（3）POP数量充足且排列整齐C类陈列：

（1）相对独立的空间。

（2）主推机型具备（3）有常用的POP陈列（4）产品陈列整洁有序D类陈列：

（1）无独立陈列空间

（2）主推机型缺乏（3）无POP或只有过时产品POP（4）产品陈列杂乱无章优秀的陈列照片优秀的陈列照片A.堆头B.货架C.POPD.店头，专柜E.标准F.反例报表制度报表制度在别动队员的日常工作中，其工作计划，工作总结、行程安排、考核评估均采用报表制的形式，这样，计划明确，总结清晰，行程一目了然，考核评估也得以明确，公平地进行。

使业务流程能够平滑、高效地运转。

常用报表：

别动队员每天的工作别动队员每天的工作1.行程安排（固定访问路线）.2.销售目标（订单、拜访数、分销、助销、POP）.3.准备要解决的问题.4.按计划拜访售点.5.总结.别动队员每店的工作别动队员每店的工作解决上一次拜访遗留的问题检查货架/pop（助销、陈列）了解产品的销售和库存争取订单对相关人员作相应的培训记录解决的问题考核评估体系考核评估体系销售人员评估管理体系