分销渠道开发.ppt

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分销渠道管理分销渠道管理第六章第六章分销渠道开发分销渠道开发第一节第一节分销渠道开发中的拜访分销渠道开发中的拜访第二节第二节渠道成员选择渠道成员选择第三节第三节渠道成员洽谈与确定渠道成员洽谈与确定第四节第四节渠道成员的责权利渠道成员的责权利第五节第五节渠道成员保持渠道成员保持学习目标学习目标

（一）知识目标

（一）知识目标了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容；了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容；掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识；掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识；理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法；理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法；掌握渠道成员责权利分配等知识；掌握渠道成员责权利分配等知识；了解渠道成员保持的方式方法。

了解渠道成员保持的方式方法。

学习目标学习目标

（二）技能目标

（二）技能目标能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商；并使用合适的中间商评价方法选择中间商；能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。

略及相应的异议处理方法。

第一节第一节分销渠道开发中的拜访分销渠道开发中的拜访一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作二、拜访的方式二、拜访的方式三、拜访的内容三、拜访的内容一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作（一一）信息资料准备信息资料准备拜访分销渠道之前，要对受访者的整拜访分销渠道之前，要对受访者的整体情况进行充分调查和了解，从而使体情况进行充分调查和了解，从而使拜访者去的应有的成效。

拜访者去的应有的成效。

（二二）语言准备语言准备拜访分销渠道成员时，如何有效的运用拜访分销渠道成员时，如何有效的运用语言进行表达是一个十分重要和复杂的语言进行表达是一个十分重要和复杂的问题。

渠道开发人员要讲究语言的艺术问题。

渠道开发人员要讲究语言的艺术性和技巧性，做好必要的语言表达准备性和技巧性，做好必要的语言表达准备工作工作（三三）心理准备心理准备拜访分销渠道成员之前，渠道开发人员要拜访分销渠道成员之前，渠道开发人员要对拜访时将会出现的各种情况充分估计，对拜访时将会出现的各种情况充分估计，进行必要的心里准备。

拜访请求难免遭到进行必要的心里准备。

拜访请求难免遭到拒绝，拒绝的形式有时会是直截了当地逐拒绝，拒绝的形式有时会是直截了当地逐客，有时会是间接地推辞，有时还可能是客，有时会是间接地推辞，有时还可能是不负责任的敷衍等。

不负责任的敷衍等。

二、拜访的方式二、拜访的方式1上门拜访上门拜访上门拜访是指营销代表人员直接到分销渠道成员的工作地点或居住上门拜访是指营销代表人员直接到分销渠道成员的工作地点或居住地点拜访客户，当面约定访问事宜。

地点拜访客户，当面约定访问事宜。

（1）上门拜访的优点。

有利于双向沟通，加深厂商双方印象与感）上门拜访的优点。

有利于双向沟通，加深厂商双方印象与感情；有助于详细了解客户的有关情况；比较可靠，可以防止客户徒情；有助于详细了解客户的有关情况；比较可靠，可以防止客户徒有其表，上当受骗；简便易行。

有其表，上当受骗；简便易行。

（2）上门拜访的不足。

存在着一定的空间限制；作为一种传统的）上门拜访的不足。

存在着一定的空间限制；作为一种传统的方式，效率较低；虽然简便易行，但容易产生误会；如果遭到客户方式，效率较低；虽然简便易行，但容易产生误会；如果遭到客户拒绝，会使营销代表当面无颜。

拒绝，会使营销代表当面无颜。

（3）上门拜访的适用情形。

拜访新开辟市场的潜在客户；拜访与）上门拜访的适用情形。

拜访新开辟市场的潜在客户；拜访与企业从未发生过联系的陌生客户；拜访能够接受大额销售的客户。

企业从未发生过联系的陌生客户；拜访能够接受大额销售的客户。

（4）上门拜访的具体方法。

上门拜访的具体方法可以概括为隔山）上门拜访的具体方法。

上门拜访的具体方法可以概括为隔山探路、借木搭桥。

营销代表要在拜访前熟悉受访者的基本情况，如探路、借木搭桥。

营销代表要在拜访前熟悉受访者的基本情况，如姓名、年龄、籍贯、爱好、家庭成员、工作成绩等，以加强工作的姓名、年龄、籍贯、爱好、家庭成员、工作成绩等，以加强工作的针对性，赢得客户的盛情接待。

针对性，赢得客户的盛情接待。

2信函拜访信函拜访信函拜访就是营销代表通过各种形式的商务信函拜访信函拜访就是营销代表通过各种形式的商务信函拜访分销渠道成员。

分销渠道成员。

（1）信函拜访的优点。

信函一般由客户亲自拆阅处理，）信函拜访的优点。

信函一般由客户亲自拆阅处理，有利于营销代表接近顾客；拜访信经营销代表的反复有利于营销代表接近顾客；拜访信经营销代表的反复推敲，能够避免各种失误或不当之处；适用面广，费推敲，能够避免各种失误或不当之处；适用面广，费用低廉；能够表达口头语言难以表达的种种言外之意。

用低廉；能够表达口头语言难以表达的种种言外之意。

（2）信函拜访的不足。

拜访远地客户时，消耗时间较）信函拜访的不足。

拜访远地客户时，消耗时间较长；现在某些客户对拜访信重视不够，使得信息难以长；现在某些客户对拜访信重视不够，使得信息难以反馈；由于无法当面沟通，难免给客户留下疑团。

反馈；由于无法当面沟通，难免给客户留下疑团。

3电话拜访电话拜访电话拜访就是营销代表利用电话、电报、电传等电信电话拜访就是营销代表利用电话、电报、电传等电信手段拜访分销渠道成员。

手段拜访分销渠道成员。

（1）电话拜访的优点。

迅速及时，能使营销代表随）电话拜访的优点。

迅速及时，能使营销代表随时拜访受访者；灵活方便，可以反复通信拜访；能够时拜访受访者；灵活方便，可以反复通信拜访；能够及时反馈客户的意见和要求；客户有时来不及推辞。

及时反馈客户的意见和要求；客户有时来不及推辞。

此外，电话拜访具有与面访类似的特点，电报拜访具此外，电话拜访具有与面访类似的特点，电报拜访具有与信函拜访类似的特点。

有与信函拜访类似的特点。

（2）电话拜访的不足。

费用较高；受受访者所在地）电话拜访的不足。

费用较高；受受访者所在地区电信条件的限制；受受访者使用电信工具情况的限区电信条件的限制；受受访者使用电信工具情况的限制。

制。

4委托拜访委托拜访委托拜访就是营销代表委托第三者拜访分销委托拜访就是营销代表委托第三者拜访分销渠道成员。

渠道成员。

（1）委托拜访的优点。

能够克服有些受访者对）委托拜访的优点。

能够克服有些受访者对陌生人的戒备心理；有利于排除拜访异议；陌生人的戒备心理；有利于排除拜访异议；可以节省时间；有利于获得受访者的真实信可以节省时间；有利于获得受访者的真实信息。

息。

（2）委托拜访的不足。

营销代表处于被动地位；）委托拜访的不足。

营销代表处于被动地位；容易引起误会，贻误战机。

容易引起误会，贻误战机。

三、拜访的内容三、拜访的内容1拜访的对象拜访的对象2拜访的事由拜访的事由

（1）正式推销）正式推销

（2）市场调研）市场调研（3）提供顾客服务）提供顾客服务（4）走访用户）走访用户3拜访的时间拜访的时间4拜访的地点拜访的地点第二节第二节渠道成员选择渠道成员选择一、渠道成员选择的流程一、渠道成员选择的流程二、选择中间商的标准二、选择中间商的标准三、选择中间商的方法三、选择中间商的方法四、招募中间商四、招募中间商一、渠道成员选择的流程一、渠道成员选择的流程第一步，第一步，需要考虑企业的分销渠道目标与策略，渠需要考虑企业的分销渠道目标与策略，渠道目标与策略是支持营销目标与策略。

道目标与策略是支持营销目标与策略。

第二步，第二步，根据已有的详尽的信息资料，依据选择标根据已有的详尽的信息资料，依据选择标准对渠道成员进行评价，找出符合企业渠道目标和准对渠道成员进行评价，找出符合企业渠道目标和策略的渠道成员。

策略的渠道成员。

第三步，第三步，对符合企业渠道要求的渠道成员进一步深对符合企业渠道要求的渠道成员进一步深入洽谈，达成合作意向，将企业渠道所需的成员确入洽谈，达成合作意向，将企业渠道所需的成员确定下来。

定下来。

第四步，第四步，将企业分销渠道的整体任务进行细分，更将企业分销渠道的整体任务进行细分，更加具体地落实到每个渠道成员，以便对渠道成员进加具体地落实到每个渠道成员，以便对渠道成员进行绩效考核与利益分配。

行绩效考核与利益分配。

第五步，第五步，保持渠道成员的稳定性保持渠道成员的稳定性二、选择中间商的标准二、选择中间商的标准

（一）中间商的经济性标准

（一）中间商的经济性标准（11）地理位置）地理位置（22）经营历史与经验）经营历史与经验（33）经营范围与实力）经营范围与实力（44）经营机制和管理水平）经营机制和管理水平（55）经营方式）经营方式（66）自有分销网络）自有分销网络（77）信息沟通与货款结算政策）信息沟通与货款结算政策（88）中间商的服务能力）中间商的服务能力

（二）企业对中间商控制性标准

（二）企业对中间商控制性标准1.控制内容控制内容指出企业可从哪些方面对渠道中间商进行控制。

如，指出企业可从哪些方面对渠道中间商进行控制。

如，企业可控制或可影响渠道中间商的营销决策有哪些；企业可控制或可影响渠道中间商的营销决策有哪些；企业可控制或可影响渠道中间商的职能有哪些；企企业可控制或可影响渠道中间商的职能有哪些；企业能否控制渠道中间商可能发生的投机行为。

业能否控制渠道中间商可能发生的投机行为。

2.控制程度控制程度企业在哪些方面对渠道中间商进行控制需要达到的程企业在哪些方面对渠道中间商进行控制需要达到的程度。

例如，渠道中间商在产品的价格上是否会完全按度。

例如，渠道中间商在产品的价格上是否会完全按企业的政策行事；渠道中间商会在多大程度上接受厂企业的政策行事；渠道中间商会在多大程度上接受厂家在其渠道职能上所提出的建议；对渠道中间商可能家在其渠道职能上所提出的建议；对渠道中间商可能发生的投机行为，企业能否使用相应的处罚措施。

发生的投机行为，企业能否使用相应的处罚措施。

3.控制方式控制方式分析企业可采用什么方法，在哪些方面控制渠分析企业可采用什么方法，在哪些方面控制渠道中间商。

如，厂家能通过建立合理的渠道治道中间商。

如，厂家能通过建立合理的渠道治理结构来控制渠道中间商的投机行为；企业能理结构来控制渠道中间商的投机行为；企业能使用自己所拥有的渠道权力来影响渠道中间商使用自己所拥有的渠道权力来影响渠道中间商在产品价格等方面的决策；企业能否通过建立在产品价格等方面的决策；企业能否通过建立良好的合作关系或彼此之间的信任来影响和控良好的合作关系或彼此之间的信任来影响和控制渠道中间商。

制渠道中间商。

（三）中间商的适应性标准（三）中间商的适应性标准1.1.适应原有渠道能力适应原有渠道能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路，也可通过实地考察来了解渠念和发展思路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质，以判断道中间商的基础设施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间。

如，在信息化管理时代的今天，厂家时间。

如，在信息化管理时代的今天，厂家在选择其渠道中间商时，对电脑、互联网、在选择其渠道中间商时，对电脑、互联网、办公自动化等办公设施都要硬性条件。

办公自动化等办公设施都要硬性条件。

2.对渠道环境变化的应变能力对渠道环境变化的应变能力可通过调查来了解渠道中间商的发可通过调查来了解渠道中间商的发展历史及特殊事件，以便判断其处展历史及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能力。

如，在理危机的能力和应变能力。

如，在当前世界金融危机的环境下，渠道当前世界金融危机的环境下，渠道中间商是采取什么样的渠道策略和中间商是采取什么样的渠道策略和措施来应对的，取得的效益如何。

措施来应对的，取得的效益如何。

三、选择中间商的方法三、选择中间商的方法1评分法评分法

（1）选定标准，确定影响因素。

一家制造商选定标准，确定影响因素。

一家制造商要先根据自己的实际情况，来确定选择中要先根据自己的实际情况，来