财产保险市场状况分析.docx
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财产保险市场状况分析
财产保险市场状况分析
保险机构：
根据中国保险监督管理委员会的规定，财产保险市场的机构设置有财产保险公司——财产险、再保险公司、专业中介公司——代理公司、专业中介公司——经纪公司、专业中介公司——公估公司、保险兼业代理、外资保险公司代理处。
销售渠道：
业务员渠道：
通过业务员与客户面对面销售产品，业务人员包括公司负责销售的雇员、代理人（个人代理人、专业代理公司、兼业代理公司）、经纪人。
直销渠道：
通过数据库资料，确定精确的目标市场，与目标市场个体进行直接联系以得到立即答复和培养持久的客户关系，包括直邮、电话、报纸夹业、短信、网络等渠道。
柜台渠道：
利用保险公司自身柜台或银行邮政柜台资源进行产品销售的渠道。
一、业务员渠道分析
业务员渠道是目前财产保险市场的主流渠道，其他渠道的销售数据几乎被完全掩盖，据2005年有关统计，全国财产保险市场，其中公司雇员销售占到43.22%，代理人、经纪人销售占56.78%。
此渠道如此高的占有量，一方面为其他渠道的发展提供了机遇，可是另一方面又使得发展其他渠道动力不足。
同时就此渠道本身而言，各细分渠道发展也极不平衡，其中个人代理渠道就没有得到有效发展，而公司人员业务与代理业务（主要是代理公司业务、兼业代理业务、经纪业务）又呈现一种此消彼涨的现象，其中还有为获取手续费故意将公司人员业务登记为代理业务的现象。
1、此渠道适合复杂产品销售以及集中业务。
如运输工具保险、企业财产保险、工程保险、责任保险、保证保险、农业保险、核电站保险、航空保险等。
在销售过程中依据产品复杂程度不同，匹配不同的销售人员。
复杂的产品可由专门的代理公司（经纪公司）销售，再复杂一些的产品由公司内部专业人员组成的队伍销售，最复杂的产品必要时需聘请专家顾问团进行销售。
2、除了一些特殊风险的产品外，各家公司产品高度同构，竞争手段自然而然就落在了价格上面，所以价格是吸引顾客的重要因素。
顾客普遍认为：
（1）保险公司没有经营风险，市场上没有保险公司破产的教训；
（2）保险服务是后体验式的，同时也是射幸的，对财产保险这样的短期合同，公司的实力宣传与服务承诺在价格诱惑面前也往往比较苍白。
当然从长远来看，公司的稳健发展，首要条件就是保持客户的稳定，服务则是非常重要的手段。
3、本渠道最有效的促销不是客户促销而是内部促销，通过激励销售人员更容易达成销售目标。
4、本渠道应该进一步细分，特别值得研究的是个人代理渠道。
个人代理渠道为寿险发展起着重要的作用，但在财产保险市场，还处于次要地位。
这主要是产品和渠道之间搭配不当所致。
中国经济高速发展，人民生活水平不断提高，私人拥有财产的越来越多，个体私营企业也如雨后春笋般发展。
个人消费非寿险市场已经逐步形成，过去针对集中业务开发的产品和服务，对个人消费市场就不太适合，如果设计出具有针对性的保险产品，借助个人代理渠道，以“分散”展业对“分散”业务，相信个人代理渠道能得到较好的发展。
目前个别产险公司借助寿险个人代理人对付分散市场，业务占比甚至超过公司总业务的10%，而且发展势头还很旺盛。
随着国民经济的进一步发展，业务分散化趋势将更加明显，发展个人代理渠道大有作为。
二、直销渠道分析
直销渠道以数据库为支撑，运用数据挖掘技术，细分出一组组目标客户群，为目标客户群量身定做产品，最大限度的满足客户需要，同时又不断增加、完善数据和经验，使得销售与客户数据管理实现良性互动。
1、在产品设计上必须体现目标客户的特征，掌握客户的内在需求。
比如针对电梯所有者可以开发电梯责任保险，学校的校方责任保险等。
产品设计时还应遵循标准化、格式化的原则，易于客户理解和作出回应。
与其他渠道比较而言，本渠道的产品应该是最简单的，在核保上要求不能太高，最理想的作法是只销售标准件，免核保。
适合本渠道销售的产品：
意外伤害保险、汽车保险、家庭财产保险、以及各类定额式卡式保单。
2、在定价时，一方面由于该渠道并没有太多的竞争，或者说由于针对性强，客户难以再寻到相关的替代品，因此在定价时可以采取撇脂定价法，获取高额的利润。
另一方面由于目标市场非常明确，在定价时可以根据客户的购买能力、对价格的敏感程度，有针对性的定价。
3、本渠道对获得客户的回应非常重要，因此在促销方面应多从鼓励客户参与角度出发思考，比如可以采取回信即可抽奖的办法吸引客户参与。
4、直销渠道与其他渠道相比较而言，交易可以不受时间、空间的限制，顾客可以按自己的喜好行事，同时交易成本较低，保密性强，效率高，因此在发达国家占有非常重要的地位。
相信随着国民素质的提高，个人参与消费的积极性增强，人们会慢慢接受并喜欢上直销渠道的。
三、柜台销售渠道
利用保险公司自身柜台进行销售已是非常原始而传统的模式，已经逐步淡出市场。
本节着重讨论银行邮政代理柜台。
近年来寿险公司透过银保合作取得了可喜的成绩，2006年通过银邮实现保费占到总保费的26.9%。
虽然寿险银邮渠道存在一些问题，但发展势头仍非常可喜。
比如中国人寿股份公司，2006年通过银邮渠道销售保费523.53亿元，同比增长35%，占总保费28%。
但产险的银保合作尚未取得显著的成绩，适合该渠道销售的产品缺乏，是造成这种情况的主要原因。
1、银保合作产品应该满足以下几点要求：
（1）产品应该满足银行顾客的需要，适合银行客户目标群。
（2）产品设计相对较简单，销售人员不需要接受过多的培训就能掌握产品内容，这将有利于银行柜台人员销售，和占用较少的银行柜台资源。
（3）免核保，适合快捷销售和搭配销售。
产品开发时应该建立合作开发机制，因为银行才真正接触客户，所以产品创意与市场需求应该由银行来完成，这样可以避免出现闭门造车造成的产品与渠道不匹配的问题。
2、银行保险的价格应适合重复采购的原则，在定价时应把银行产品与保险产品综合考虑，把客户购买银行保险视为重复采购，在价格上给予适当优惠。
影响定价的另一重要因素是手续费，银保双方在商定手续费时，应该从三方面进行考虑：
（1）银行柜台资源的稀缺性，一方面是多家保险公司参与竞争，另一方面银行柜台销售保险可能给银行业务带来的影响。
根据资源稀缺程度，给予合适的定价。
（2）银保合作不应流于表面，只重视手续费的多少，而不考虑共同客户的利益，特别是银行方应把保险视为为客户新增加的服务项目，有利于提高银行客户的忠诚度。
所以在要手续费时，应考虑银保合作给银行带来的潜在价值；（3）银行方应该主动替保险方预留一部份费用，用于对银行人员的专业培训。
3、银行保险柜台渠道未来发展空间很大，在发展好柜台业务的同时，还应该向外延伸，充分利用银行的优势发展业务，比如贷款客户的财产保险、人身意外伤害保险等。
4、本渠道的促销，主要针对银行人员开展，充分调动银行人员的积极性。
现代市场营销注重细分市场，细分客户群，换言之无论开拓何种渠道，其目的就在于更加容易的接近目标客户，更加容易的激起客户的购买欲望。
渠道匹配是渠道成功的关键，不合适的产品，不合适的价格，不合适的促销手段，都可能造成渠道的浪费。
三大渠道，各有侧重，各有优劣，各有局限，做好相应的匹配，扬长避短，凸显渠道优势。
而我们也应看到现代企业都不是单一渠道进行营销，而注重整合各种渠道进行营销。
中国保险还处于初级阶段，随着消费者意识的提高，相信还会催生更加多样而高效的渠道。
财产保险的产品种类：
一般说来，财产保险可以分为两大类：
物质财产保险和责任保险。
下面将各保险产品做一简单介绍。
一、物质财产保险
这是将各种有形的物质财产作为保险标的的财产保险。
物质财产保险的主要类别有：
家庭财产保险：
承保因自然灾害和意外事故引起的对家庭或者个人所有财产的损害。
运输工具保险：
承保运输工具因自然灾害和意外事故造成的本身的损失或者第三者责任损失。
货物运输保险：
承保运输过程中的货物因自然灾害或者意外事故所造成的损失。
农业保险：
承保种植业、养殖业、捕捞业在生产过程中或者因自然灾害和意外事故所造成的损失。
工程保险：
承保在建工程和安装工程由于不可预料的事故和安装不善等所造成的损失。
二、责任保险
责任保险是指以被保险人的民事损害赔偿作为保险标的的保险，即替被保险人承担对第三者的损害赔偿责任。
责任保险一般是以各种附加险的形式与其他保险产品共同出售的，但是也存在着一些可以单独办理的责任保险。
责任保险的主要类别有：
公众责任保险：
承保被保险人在固定的公众场所活动中，由于意外事故对他人造成的人身伤害或者财产损失的经济赔偿责任。
产品责任保险：
承保被保险人因产品缺陷而导致用户遭受人身伤害或者财产损失的经济赔偿责任。
被保险人可以是产品的制造商、销售商或者是维修商。
雇主责任保险：
承保被保险人的雇员在受雇期间工作时遭受意外事故导致伤
害或者死亡的经济赔偿责任。
职业责任保险：
承担各种职业技术人员因工作疏忽或者过失造成对他人的人身伤害或者财产损失所应付的经济赔偿责任。
所谓职业技术人员指医生、会计师、律师等专业人员。
中央财经大学中国精算研究院组织科研团队对非寿险公司信息披露数据进行了分析。
截至目前，除中华保险、中国信保、中煤财险、泰山财险、现代财险、富邦财险和信利财险等7家公司外，该团队对剩余的48家财产险公司所披露的信息进行统计分析，得到了一些初步结果。
偿付能力情况偿付能力充足率指标为实际资本与最低偿付能力额度之比。
在所有的48家公司中，偿付能力充足率低于100%的公司有3家，偿付能力充足率在100%~150%之间的有6家。
偿付能力低于150%的这9家公司都存在提升偿付能力充足率的压力。
对于三大财险巨头（人保财险、平安产险、太平洋产险）而言，平安产险最高（180%），太平洋产险次之（167%），人保财险最低（115%）。
偿付能力超过2000%的财险公司则均为新成立的外资公司，例如日本兴亚（8994%）、国泰财险（5348%）、三星财险（2520%）等。
资本金增长情况采用资本金增长率指标，定义为：
资本金增长率=2010年实收资本（股本）/2009年实收资本（股本）-1。
2010年度有10家公司增加了资本金，增长幅度最大的为国元农险（192%），其他依次为华泰财险（120%）、天安财险（100%）、平安产险（100%）、阳光产险（79%）、永安财险（60%）等。
资本金降低最大的是安邦财险（-48%）。
其他公司的资本金规模基本维持不变。
自留保费情况根据《保险法》第102条规定：
“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍”。
这里不妨把自留保险费除以实有资本金加公积金总和后得到的商称为自留风险系数。
自留风险系数大于4.0的非寿险公司有5家，分别为：
阳光农险（10.99）、人保股份（8.98）、安华农险（5.47）、平安产险（4.88）、太平洋产险（4.36）。
“三大巨头”都违反了《保险法》第102条的规定。
自留风险系数小于1.0的公司有20家，自留风险系数在1.0~2.0之间的有14家。
这34家非寿险公司的承保能力明显偏低，仍具有很大的发展空间。
赔付率情况在48家公司中，赔付率大于100%的有2家：
中意财险（122%）、国泰财险（117%），赔付率大于80%还有华农财险（90%）、安联财险（89%）、国元农险（81%）。
“三大巨头”的赔付率分别为：
人保财险67%、太平洋产险62%、平安产险55%，在三大公司中平安产险的业务质量较高。
费用控制情况在48家非寿险公司中，综合费用率超过100%的有6家：
国泰财险、苏黎世财险、信达财险、日本兴亚、丘博财险、紫金财险，都是刚成立不久的新非寿险公司，薪酬支出占比较高。
综合费用率低于30%的有4家：
三星财险（5%）、阳光农险（15%）、国元农险（17%）和安邦财险（28%）。
在“三大巨头”中，人保财险综合费用率最低（30%），其次为太平洋产险（36%），平安产险最高（37%）。
从综合成本看，综合成本率超过100%的有30家，意味着有62.5%的非寿险公司存在承保亏损。
综合成本率低于80%的公司有3家：
三星财险（32%）、东京海上（74%）和阳光农险（83%）。
在“三大巨头”中，人保财险的综合成本率最高（98%），平安产险最低（93%），太平洋产险居中（94%）。
应收保费管理情况应收保费与保费收入之比为应收保费率，它反映了公司对应收保费的管理情况。
应收保费率最高的为乐爱金财险（35%），其他依次为苏黎世财险（27%）、丰泰财险（21%）、安联财险（20%）。
在“三大巨头”中，平安产险应收保费率最高（4.1%），太平洋产险次之（2.9%），人保财险最低（2.1%）。
非寿险业务集中度情况采用险种集中度指标衡量各公司的业务分散情况，定义为公司前五大业务保费收入占比的平方和。
险种集中度最高的非寿险公司为天平车险（95%），然后依次为华安财险（83%）、渤海财险（81%）、安诚财险（81%）、长安责任险（78%）。
险种集中度最低的非寿险公司是4个农险公司：
阳光农险（0.3%）、国元农险（1.1%）、安华农险（7.3%）和安信农险（12%），原因在于政策性保险占比偏高。
在“三大巨头”中，平安产险的险种集中度最高（63%），其次为太平洋产险（60%），人保财险最低（67%）。
自留保费比率情况采用自留比率指标，定义为：
自留比率=（保费收入+分入保费-分出保费）/（保费收入+分入保费）。
自留比率低的非寿险公司都是外资公司，如：
安联财险（22%）、丰泰财险（31%）、三星财险（34%）、乐爱金财险（43%）、太阳联合（46%）、美亚财险（64%）、三井住友（68%），其他公司的自留比率都大于70%。
考虑到外资财险公司的保费规模较小，因分保业务所产生的资金流出规模有限。
在“三大巨头”中，太平洋产险的自留比率最低（80%），其次为人保财险（89%），平安产险最高（111%）。
平安产险的自留比率超过100%，是因为2010年度该公司的分出保费为负值。
整体来看，2010年度我国非寿险业仍存在较大风险：
1.偿付能力和资本金不足的风险突出。
按照保监会关于保险公司偿付能力的管理规定，偿付能力充足率低于100%的保险公司列为不足类公司。
目前我国至少有3家非寿险公司应列入不足类公司。
有关非寿险公司应通过增加资本金、降低业务发展速度、加大分保力度等方式，提供偿付能力充足率。
2.资本经营的杠杆率过高。
许多非寿险公司一味追求保费增速，忽略《保险法》第102条的规定，个别公司超过幅度较大，将带来一些间接的金融市场风险。
3.中资非寿险公司自留风险比率偏高。
我国是自然灾害多发的国家，仅2010年各类自然灾害造成的经济损失就达5339.9亿元。
通过提高分保比例，可有效缓解和转移自然灾害对我国保险业的影响。
4.降低业务集中度。
2010年财险业的收入结构比例大致如下：
车险一险独大，高于75%；企业财产险次之，略低于15%；农险占比3.3%；家庭财产险小于1%；其他险种仅5%。
具体到各个公司则差异较大，各非寿险公司应根据自身情况，采取措施，降低业务集中度，有效防范因集中度高所带来的金融风险。
附：
2011年6月保险数据表
2011年6月原保险保费收入与原保险赔付支出
2011年6月全国各地区原保险保费收入情况表
2011年6月财产保险公司市场份额图
2011年6月人寿保险公司市场份额图
2011年6月全国各险种保费收入表
论中国保险市场的现状与对策
中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，产寿险的比例也发生了变化，转向寿险为主的格局。
但也存在一些问题：
财产保险的市场潜力挖掘不够，寿险公司的利差损较严重。
因此，正确分析和认识中国保险市场状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。
基于此，本文在分析中国保险市场现状和问题的基础上，提出挖掘中国保险市场潜力的对策。
一、中国保险市场的现状
1．保费收入规模迅速扩大，持续增长，但产寿险增长不同。
（1）保费收入持续高速增长，并且已经进入稳步增长时期。
自1980年至1999年，保费收入从4．6亿元增加到1393．2亿元，年平均增长35．1％，远远高于同期国内生产总值9．7％的增长速度；2000年保费收入为1595．9亿元，增长率为14．5％，高于国内生产总值的8％。
其主要原因在于：
国内保险业务恢复晚、起点低。
（2）人身保险保费收入的增长快于财产保险保费收入的增长。
财产保险的保费收入从1980年的4．6亿元增加到1999年的521．1亿元，年平均增长28．3％；1982年中国恢复了人身保险业务，当期的保费收入为0．016亿元，1999年为872．1亿元，年平均增长97．71％。
2．险种结构发生显著变化。
自1997年保费收入从财产保险业务为主，转向人身保险业务为主，财产保险保费收入占保费收入的比重从1996年的58．27％，降为1997年的44．67％，直至1999年的37．4％。
其原因是银行存款利率下调，导致了人身保险保费收入大量增加。
同时，产寿险各自内部结构不同，在中资寿险公司中，寿险业务占其业务的89．12％，在寿险业务中，投资型险种增加，如万能寿险、投资连结保险、分红寿险。
在财产保险业务中，机动车辆保险业务占绝大部分。
在中国财产保险保费收入中，1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，成为财产保险的第一大险种，其后逐步增加；1997年占财产保险保费收入的55．33％；1998年、1999年分别占56％。
有些地区的机动车辆保险业务的比重更高，如北京1999年将近70％。
3．保险深度和保险密度明显提高，但是保险深度、保险密度仍然较低，说明中国保险市场的潜力较大。
中国的保险密度从1980年的0．48元增加到2000年的127．7元，保险深度则从0．1％增加到1．8％，但是国民保障程度和保险业在国民经济中的地位均较低。
4．保险公司数量明显增加，但仍然属于垄断型市场。
中国自恢复国内财产保险业务，至1985年全国仅中国人民保险公司一家保险公司，1986年成立了新疆兵团保险公司打破了独家垄断的局面。
至2000年4月底，保险公司发展到28家，其中，国有独资公司4家、股份有限公司9家、中外合资和外资保险公司分公司15家。
相应地，市场占有率由1985年原中国人民保险公司独家垄断变为1997年的中国人民保险公司和中国人寿保险公司的市场占有率分别为34．7％、36％；平保为13．75％；太保为12．02％，其余保险公司的市场占有率仅仅3．53％。
这说明多主体的市场格局虽然基本形成，但仍属于垄断型市场。
5．保险展业逐步以保险代理人为主。
自恢复国内保险业务以来，展业渠道最初是保险公司直接展业。
该方式展业成本高、信息渠道窄导致保险业务量有限。
目前代理人展业的保费收入占保费总收入50％多，其中，人身保险业务中通过保险代理人招揽的占60％多。
6．保险中介人逐步增加和规范。
中国保险监管部门自1996年12月以来先后组织了10多次全国保险代理人资格考试，取得保险代理人资格证书的人员有100多万人，使保险代理行为逐步规范化。
同时，自1999年首次组织全国保险经纪人资格考试，并使保险代理人、保险经纪人、保险公估人资格考试成为制度。
至2000年3月，经中国保险监督管理委员会批准的1980年以来首批成立的保险代理公司9家、保险经纪公司3家。
同时，中国已经有5家保险公估公司。
这说明三维一体的保险中介主体基本形成。
7．保险法规与监管制度逐渐建立。
自中国恢复国内保险业务以来，保险法制建设得到了加强，1983年国务院及有关部门先后发布了财产保险合同、保险企业、保险代理机构、上海外资保险机构等方面的管理条例或规定，1995年全国人大颁布了《中华人民共和国保险法》，其后，又公布和修订了保险代理人、保险经纪人、保险公司、保险公估人方面的管理规定，从而初步形成了以保险法为核心的保险法律法规体系。
同时，1998年11月18日成立了中国保险监督管理委员会，取代中国人民银行专门监管中国的商业保险，同时，2000年先后在上海、广州、北京、沈阳等地设立了中国保监会的派出机构，加强了对保险市场的监管力度。
8．对外开放步骤加快。
对外开放分为两方面：
一方面允许外国保险公司进人中国保险市场；另一方面鼓励国内保险公司在国外经营保险业务。
1992年美国友邦人寿保险公司在上海设立分公司。
到2000年5月，已有中外合资和外资保险公司15家，另有4家中外合资保险公司、1家外资保险公司分公司正在筹建，已有17个国家和地区的111家保险公司在中国设立196家代表处。
1999年在外资保险公司的保费收入占中国保费总收入的1．3％。
9．保险赔付率一般较稳定。
中国的保险赔付率一般稳定在56％左右，但产寿险不同。
由于寿险属于长期业务，且中国人身保险业务恢复的时间不长，故而这里主要就产险业务的赔付率说明。
1997年财产保险的赔付率为56．16％、2000年为51．1％。
但不同险种不同。
由于机动车辆保险占财产保险的大部分，所以财产保险的赔付率与机动车辆保险的赔付率相近。
故而要降低财产保险的赔付率，关键是要降低机动车辆保险的赔付率。
就1998年中资保险公司的赔付率来看，财产保险公司的赔付率为57．25％；而寿险公司的业务大部分是长期业务，恢复寿险业务的时间不长，所以其赔付率为32．28％，从而使整个中资保险公司1998年的赔付率仅仅为42．33％，同时因险种不同而有别。
二、中国保险市场面临的主要问题
1．有效供给不足。
有效供给不足主要表现在：
供给主体少、垄断程度高；保险商品少，且不对路。
目前中国拥有保险公司仅仅28家，而中国人民保险公司和中国人寿保险公司占中国保险市场份额的70％以上，其余公司的份额仅仅20％多，这说明中国保险市场属于垄断型保险市场。
由于垄断程度高、缺乏竞争，带来险种少，服务质量受限制。
一方面有些保险商品供不应求；另一方面，有些保险商品过剩。
同时，从保险中介市场看，保险中介入发展非常缓慢。
保险代理公司和保险经纪公司均较少，目前经保险监管部门批准设立保险代理公司和经纪人公司分别为9家和3家，经中国保监会批准的保险公估公司尚无一家。
这些均限制了保险业的发展。
2．有效需求不足。
有效需求不足主要源于国民保险意识较淡薄、收入水平较低和保险费率偏高。
（1）国民保险意识相对较淡薄。
国民保险意识的淡薄原因在于：
一是由于历史原因，在观念上习惯于养儿防老，采用风险自留的方法；二是由于在过去长期实行计划经济体制，人们在观念上仍然存在对财政的依赖；三是国内保险业务恢复不久，有些国民对保险既不了解，也不想了解；四是有些保险公司或代理人在经营上尚欠规范，外加有些舆论不适当传播，导致了国民对保险的不信任。
显然，国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因，导致国民保险意识较淡薄。
（2）收入水平较低，财务支付能力受限。
保险是社会生产力发展到一定阶段的产物，并随着生产力的发展而发展。
由于居民收入有限，相对减少了保险需求。
（3）保险价格偏高。
保险价格的高低直接会影响保险产品的需求。
而中国保险公司由于经验不足、专业人员缺乏，加之成本较高、费率灵活性小、税收负担较重等原因，使费率普遍略高于国际保险市场的费率。
根据需求理论，保险商品的需求量也相对会减少。
3．寿险业面临较严重的利差损、财产保险业务增速减缓。
自1996年5月到1999年6月，中国先后7次下调了银行存款利率，银行存款年利率从过去的10．98％下降到2．25％左右（1年期），而保险公司大部分资金用于银行存款，导致保险公司实际利率大大降低，而此前所销售的寿险预定利率较高，如在1997年以前的预定利率为8．8％，这是根据当时银行存款利率10．98％确定的，而此后银行存款利率多次下调，直至目前的2．25％（1年期）。
自1998年以来先后对资金运用方面允许同业拆借、购买经过中国保监会批准的买卖中央企业债券、保险资金间接入市，虽然在一定程度增加了投资收益，但
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