做好陌拜“六问六答”轻松开发三大客户市场【专家有约李圆圆】.ppt

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向向高高手手学学营营销销之之太太平平李李圆圆圆圆nn你是否觉得开发客户难，无从积累客户资你是否觉得开发客户难，无从积累客户资源？

源？

nn陌生拜访处处碰壁？

扫街扫楼没有收获？

陌生拜访处处碰壁？

扫街扫楼没有收获？

nn你想要开发你想要开发私营企业主、个体老板、全职私营企业主、个体老板、全职太太太太三大陌生市场吗？

三大陌生市场吗？

一、锁定随缘拜访的市场一、锁定随缘拜访的市场nn1、什么样的人最容易成为随缘拜访的对象、什么样的人最容易成为随缘拜访的对象？

nn私营企业主，个体老板，全职家庭主妇私营企业主，个体老板，全职家庭主妇nnnn2、随缘拜访对象的特点？

、随缘拜访对象的特点？

nn空余时间多，对累积财富有浓厚的兴趣，空余时间多，对累积财富有浓厚的兴趣，认同保险认同保险二、解决陌拜六大自我问题二、解决陌拜六大自我问题nn你将要拜访的这些客户你将要拜访的这些客户你将要拜访的这些客户你将要拜访的这些客户nn11、问题一：

他们的共同点是什么？

、问题一：

他们的共同点是什么？

、问题一：

他们的共同点是什么？

、问题一：

他们的共同点是什么？

nn私营企业主：

私营企业主：

私营企业主：

私营企业主：

创业时间短，有经济实力；对国创业时间短，有经济实力；对国创业时间短，有经济实力；对国创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险；nn个体老板：

个体老板：

个体老板：

个体老板：

收入能力较高，是家庭的重要支柱；收入能力较高，是家庭的重要支柱；收入能力较高，是家庭的重要支柱；收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；nn全职家庭主妇全职家庭主妇全职家庭主妇全职家庭主妇：

本身待业在家，空余时间非常：

本身待业在家，空余时间非常：

本身待业在家，空余时间非常：

本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。

控权在丈夫手中。

控权在丈夫手中。

控权在丈夫手中。

nn2、问题二：

他们可能比较需要什么？

、问题二：

他们可能比较需要什么？

nn私营企业主的需求：

私营企业主的需求：

在短时间内以最少在短时间内以最少的成本获取最大的利益；希望以新颖的投的成本获取最大的利益；希望以新颖的投资理财方式获取财富；资理财方式获取财富；nn个体老板的需求：

个体老板的需求：

保障身体健之余稳定保障身体健之余稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱收入；保守的理财方式以钱生钱收入；nn全职家庭主妇的需求：

全职家庭主妇的需求：

打发空余时间，打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。

储备金。

nn谈话逻辑：

谈话逻辑：

谈话逻辑：

谈话逻辑：

nn面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭危机。

危机。

危机。

危机。

以提问的方式进行引导以提问的方式进行引导以提问的方式进行引导以提问的方式进行引导。

nnnn例如：

例如：

例如：

例如：

nn丈夫生意失败怎么办；丈夫生意失败怎么办；丈夫生意失败怎么办；丈夫生意失败怎么办；nn丈夫的身体出现小插曲怎么办；丈夫的身体出现小插曲怎么办；丈夫的身体出现小插曲怎么办；丈夫的身体出现小插曲怎么办；nn丈夫交友不慎怎么办；丈夫交友不慎怎么办；丈夫交友不慎怎么办；丈夫交友不慎怎么办；nn夫妻财产共有化对双方会有什么影响；夫妻财产共有化对双方会有什么影响；夫妻财产共有化对双方会有什么影响；夫妻财产共有化对双方会有什么影响；演示实例演示实例1：

全职家庭主妇吴女士：

全职家庭主妇吴女士nn我与吴女士在超市购买日用品的过程中认识，认识我与吴女士在超市购买日用品的过程中认识，认识契机是向对方讨教哪个牌子的洗衣粉好用。

契机是向对方讨教哪个牌子的洗衣粉好用。

nn当时我见吴女士的人比较有亲和力，气质也非常好，当时我见吴女士的人比较有亲和力，气质也非常好，容易接触，顺便就多聊了两句。

我对吴女士说如果容易接触，顺便就多聊了两句。

我对吴女士说如果不介意的话我们交换一电话，等我有空约你出来好不介意的话我们交换一电话，等我有空约你出来好好向你请教生活常识，也表示对你的感谢。

就在此好向你请教生活常识，也表示对你的感谢。

就在此时我们相互留了电话。

时我们相互留了电话。

nn回到家后我发了一个短信表示认识她很开心。

也感回到家后我发了一个短信表示认识她很开心。

也感谢她今天对我的热情的帮助。

谢她今天对我的热情的帮助。

随后相约喝过两三次随后相约喝过两三次茶，并没有谈过保险，只是说我的工作是干什么的，茶，并没有谈过保险，只是说我的工作是干什么的，和她分享我工作的快乐和成长，讲一些帮助别人的和她分享我工作的快乐和成长，讲一些帮助别人的一些故事慢慢让她有兴趣，在她把我当成了朋友之一些故事慢慢让她有兴趣，在她把我当成了朋友之后，再次约她出来吃饭是正式通过风险故事切入保后，再次约她出来吃饭是正式通过风险故事切入保险，一并促成。

险，一并促成。

nn李圆圆：

（见面之后寒暄赞美）吴姐，好久不见啦，最近在忙些什么呢？

nn吴女士：

还不就是带孩子和照顾我丈夫咯nn李圆圆：

哎，看你这么好福气我真是羡慕啊，嫁了个这么能干的老公，你先生的生意最近还好吧？

nn吴女士：

还行，最近的运气还不错。

nn李圆圆：

是吗？

恭喜你!

你知道吗?

我最近听到好多消息。

nn吴女士：

啊？

什么消息啊？

nn李圆圆：

你还不知道啊，我最近听我一个银行的李圆圆：

你还不知道啊，我最近听我一个银行的朋友说最近好多大老板都受到了金融危机的影响朋友说最近好多大老板都受到了金融危机的影响啊，最近都卷款携逃了！

啊，最近都卷款携逃了！

nn吴女士：

啊？

不会吧，金融危机不是早就过去了吴女士：

啊？

不会吧，金融危机不是早就过去了吗？

吗？

nn李圆圆：

对啊，所以你说奇不奇怪，表面上是过李圆圆：

对啊，所以你说奇不奇怪，表面上是过去了啊，可是内里的影响啊，到现在才开始波及去了啊，可是内里的影响啊，到现在才开始波及开来啊，我那个朋友还说从去年开始，跑路的老开来啊，我那个朋友还说从去年开始，跑路的老板数量就成直线上升呢！

板数量就成直线上升呢！

nn吴女士：

哎呀，不会吧，那真是太可怕了！

吴女士：

哎呀，不会吧，那真是太可怕了！

nn李圆圆：

你看我有个邻居就住在我对面，她老公李圆圆：

你看我有个邻居就住在我对面，她老公就是欠了别人一屁股债，赶紧跑路了！

就是欠了别人一屁股债，赶紧跑路了！

nn吴女士：

为什么？

生意不好吗，你邻居之前不是吴女士：

为什么？

生意不好吗，你邻居之前不是听你说很有钱的吗？

她自己不是有很多存款的吗听你说很有钱的吗？

她自己不是有很多存款的吗？

nn李圆圆：

唉，这你就不知道了，结了婚以后夫妻李圆圆：

唉，这你就不知道了，结了婚以后夫妻财产都共有化了，那里还分你的我的，她老公一财产都共有化了，那里还分你的我的，她老公一欠债，她的钱当然也就要跟着一起赔进去啦。

欠债，她的钱当然也就要跟着一起赔进去啦。

nn吴女士：

啊，那怎么办啊，真够惨的吴女士：

啊，那怎么办啊，真够惨的难道没难道没有什么可以避免这种危机的方法吗？

有什么可以避免这种危机的方法吗？

nn李圆圆：

当然有啦，你可以做婚前财产协定嘛。

李圆圆：

当然有啦，你可以做婚前财产协定嘛。

nn吴女士：

哎呀，那结婚前就谈这个财产分配谈那吴女士：

哎呀，那结婚前就谈这个财产分配谈那个资金处理的多伤感情啊个资金处理的多伤感情啊nn李圆圆：

那也是，不过也不是没有其他方法的。

李圆圆：

那也是，不过也不是没有其他方法的。

nn吴女士：

那说来听听啊！

吴女士：

那说来听听啊！

nn李圆圆：

（慢慢地开始引入保险产品）李圆圆：

（慢慢地开始引入保险产品）nn3、问题三：

他们会对什么事物比较感兴趣、问题三：

他们会对什么事物比较感兴趣？

nn私营企业主：

财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高；nn个体老板：

身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固；nn全职家庭主妇：

孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。

nn谈话逻辑：

谈话逻辑：

谈话逻辑：

谈话逻辑：

nn面对男性客户主要从事业，家庭面对男性客户主要从事业，家庭面对男性客户主要从事业，家庭面对男性客户主要从事业，家庭,孝心孝心孝心孝心,爱心爱心爱心爱心,与责与责与责与责任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风险故事讲给客户听让客户有感而发。

险故事讲给客户听让客户有感而发。

险故事讲给客户听让客户有感而发。

险故事讲给客户听让客户有感而发。

nnnn例如：

例如：

例如：

例如：

nn生意失败怎么办；生意失败怎么办；生意失败怎么办；生意失败怎么办；nn资金得不到周转怎么办；资金得不到周转怎么办；资金得不到周转怎么办；资金得不到周转怎么办；nn万一自已的亲人身体出现了状况怎么办万一自已的亲人身体出现了状况怎么办万一自已的亲人身体出现了状况怎么办万一自已的亲人身体出现了状况怎么办:

nn无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱；nn睛带雨伞睛带雨伞睛带雨伞睛带雨伞,饱带饥粮饱带饥粮饱带饥粮饱带饥粮!

实例演示：

实例演示：

nn（用网络聊天工具：

微信（用网络聊天工具：

微信“寻找身边的人寻找身边的人”这一这一应用相识，见过一两次觉得对方对我的感觉不错应用相识，见过一两次觉得对方对我的感觉不错后后,我就会主动约对方来我公司喝茶我就会主动约对方来我公司喝茶,请他来公司请他来公司指导，展开话题。

）指导，展开话题。

）nn李圆圆：

当对方来到办公室的同时李圆圆：

当对方来到办公室的同时,我会很开心给我会很开心给对方打招呼对方打招呼,张老板，好久不见啊，最近在忙些什张老板，好久不见啊，最近在忙些什么啊？

么啊？

nn张老板：

哎，还不就是在忙那些生意上的事情。

张老板：

哎，还不就是在忙那些生意上的事情。

nn李圆圆：

我跟你说啊，生意这种事情是越忙越好李圆圆：

我跟你说啊，生意这种事情是越忙越好啊，你越忙财源就来的越快越多啊，忙点好啊！

啊，你越忙财源就来的越快越多啊，忙点好啊！

nn张老板：

哈哈，你真会说话，今天怎么有空约我喝张老板：

哈哈，你真会说话，今天怎么有空约我喝茶呢茶呢?

有事吗有事吗?

李圆圆：

哦，没事呀，就是想找你喝喝茶聊聊天而李圆圆：

哦，没事呀，就是想找你喝喝茶聊聊天而已，有好的资讯，信息随时跟你分享嘛，难道一定已，有好的资讯，信息随时跟你分享嘛，难道一定要有事情才来找你吗？

我像是那么现实的人吗？

只要有事情才来找你吗？

我像是那么现实的人吗？

只是今天我刚好忙完一大单的理赔是今天我刚好忙完一大单的理赔,现在有空现在有空,看你是看你是否方便叫你过来喝茶呀否方便叫你过来喝茶呀!

nn张