保险公司中高层管理人员培训服务与服从83页.ppt

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不可阵发性努力：

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做一颗永不生锈的螺丝钉雷锋：

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“三人行必有我师三人行必有我师”老子说老子说:

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用人不疑疑人不用管理：

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遇到坏人坏事要做坚决斗争保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵。

熊与鳄鱼打架，到底谁会赢呢？

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究承上承上承担单位职责承担单位职责达成组织目标达成组织目标执行上司的指示执行上司的指示启下启下做好组织的管理做好组织的管理带领团队达成任务带领团队达成任务使各项资源充分有效发挥使各项资源充分有效发挥平行间平行间协调协调公关公关遵循职场伦理职场习惯遵循职场伦理职场习惯职业经理人的职业经理人的2424字口诀字口诀上司看你：

上司看你：

同僚看你：

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部下看你：

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同业看你：

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金钱的满足金钱的满足关系的圆满关系的圆满健康的体魄健康的体魄完美的心灵完美的心灵透彻的感悟透彻的感悟快乐的情绪快乐的情绪创造平衡的成长创造平衡的成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究职业经理人的职业经理人的2424字口诀字口诀上司看你：

懂行上司看你：

懂行、敢冲敢冲、负责负责同僚看你：

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专业、行动行动、协作协作部属看你：

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成长、创新创新、专业专业你如何看他们你如何看他们?

.寿险公司竞争力品牌形象品牌形象文文化化人人才才服务客户服务客户支援一线支援一线激励机制激励机制商品商品基本法基本法培训培训销售销售支援支援氛围氛围制度制度操作操作指南指南公司竞争的实质就是落差公司竞争的实质就是落差n理念落差理念落差?

n机制落差机制落差?

n策略落差策略落差?

n定位落差定位落差?

n资源落差资源落差?

n管理落差管理落差?

n知识落差知识落差?

n技能落差技能落差?

n研发落差研发落差?

n人才落差人才落差?

个人竞争实质表现在个人竞争实质表现在KASH5个重要的理念必掌握个重要的理念必掌握公司永远是对的公司永远是对的听话照做听话照做一个声音喊到底一个声音喊到底完成任务是天职完成任务是天职因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究方向机制方向机制目标机制目标机制制动机制制动机制约束机钏约束机钏要建立三个机制要建立三个机制动力机制动力机制激励机制激励机制三个机制中哪个是第一位的？

三个机制中哪个是第一位的？

制约、约束机制制约、约束机制方向、目标机制方向、目标机制动力、激励机制动力、激励机制引导环境引导环境的人一定的人一定要会开车要会开车竞争策略专业的行销程序专业的行销程序（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSESSWOTSWOT测试测试以下的问题对於你的单位是：

以下的问题对於你的单位是：

SS：

优势优势WW：

弱势弱势OO：

机会机会TT：

威胁威胁1.1.中国正式加入中国正式加入WTO2.WTO2.本机构使用性向测试本机构使用性向测试3.3.新契约年交保费的占有率在新契约年交保费的占有率在98.7%4.1398.7%4.13个月继续率为个月继续率为65%65%7.137.13个月业务员留存率为个月业务员留存率为17.3%17.3%8.8.由於寿险附加健康险的陪付率偏高，已出现亏损，公司决定核保从严，且加由於寿险附加健康险的陪付率偏高，已出现亏损，公司决定核保从严，且加强理赔调查强理赔调查9.9.本地国营企业一般员工的月平均工资为本地国营企业一般员工的月平均工资为715715元，而目前转正业务员的月平均元，而目前转正业务员的月平均FYCFYC为为600600元元10.10.季度的增员率为季度的增员率为40%11.40%11.保监会要求所有业务员持证上岗保监会要求所有业务员持证上岗12.12.本机构的契撤率为本机构的契撤率为5%5%，低於总公司平均水平（，低於总公司平均水平（7%7%）13.13.据统计本地区的投保率已达据统计本地区的投保率已达10%14.10%14.国营企业改革，下岗人员暴增国营企业改革，下岗人员暴增15.15.由於团险部的支援不足，所以综合开拓业务未能启动由於团险部的支援不足，所以综合开拓业务未能启动16.16.兼职业务员人力占三分之一，业绩占百分之十五兼职业务员人力占三分之一，业绩占百分之十五例：

例：

SuperoritySuperority优势优势1.1.你公司的竞争优势在哪里？

哪一点最大？

如何保持和加强？

你公司的竞争优势在哪里？

哪一点最大？

如何保持和加强？

2.2.你觉得客户选择你公司的最大原因是什么？

最成功的客户市场你觉得客户选择你公司的最大原因是什么？

最成功的客户市场是什么？

为什么？

是什么？

为什么？

3.3.你的业务队伍有什么优势？

你如何运用这些优势？

你的业务队伍有什么优势？

你如何运用这些优势？

4.4.你公司的产品和服务，与竞争者相比，有什么优势？

你公司的产品和服务，与竞争者相比，有什么优势？

5.5.你公司运营管理的哪些方面使管理效率得到很大提高？

你公司运营管理的哪些方面使管理效率得到很大提高？

6.6.与竞争者相比，你公司培训上有什么优势？

与竞争者相比，你公司培训上有什么优势？

7.7.检查你的主要支出结构，有成本优势吗？

请解释。

检查你的主要支出结构，有成本优势吗？

请解释。

8.8.你公司的其他优势。

你公司的其他优势。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究例：

例：

WeaknessWeakness弱势弱势1.1.坦率评价你公司的最大弱点是什么？

正在或准备做什坦率评价你公司的最大弱点是什么？

正在或准备做什么去克服或改变这一点？

存在什么障碍？

么去克服或改变这一点？

存在什么障碍？

2.2.你的业务队伍的最大弱势是什么？

你如何改变？

你的业务队伍的最大弱势是什么？

你如何改变？

3.3.你的产品和服务，与竞争者相比，有什么劣势？

你的产品和服务，与竞争者相比，有什么劣势？

4.4.你培训上的劣势是什么？

你培训上的劣势是什么？

5.5.其他劣势。

其他劣势。

例：

例：

OpportunityOpportunity机会机会1.1.你公司处于一个怎样的市场？

硬件？

软件？

你公司处于一个怎样的市场？

硬件？

软件？

2.2.你市场的成长速度有多快？

为什么？

你占多大的市场份你市场的成长速度有多快？

为什么？

你占多大的市场份额？

增长还是缩减？

为什么？

额？

增长还是缩减？

为什么？

3.3.如何做才有可能超过或抛离你的主要竞争对手？

如何做才有可能超过或抛离你的主要竞争对手？

4.4.未来的机会是什么，请具体说明。

未来的机会是什么，请具体说明。

例：

例：

ThreatenThreaten威胁威胁1.1.谁是你的主要竞争对手？

他比你有优势的谁是你的主要竞争对手？

他比你有优势的主要方面是什么？

主要方面是什么？

2.2.哪个竞争者成长最快，为什么？

你如何保哪个竞争者成长最快，为什么？

你如何保护你的市场地位？

护你的市场地位？

3.3.是否有新的竞争者准备加入？

你如何克服是否有新的竞争者准备加入？

你如何克服他的影响？

他的影响？

4.4.你觉得未来最大的威胁是什么？

准备如何你觉得未来最大的威胁是什么？

准备如何应对？

应对？

优势：

优势：

1、分公司刚成立，公司在资源投入方面加大2、公司的产品比较新，对客户利益大返还快，收益高；目前最成功的客户市场是少儿市场，从整个产品销售状况来看，金尊少儿购买较多3、业务队伍年青有活力，运用他们的冲劲及好学优势帮其快速成长。

劣势：

劣势：

1、管理层人手少，技术力量薄弱。

目前市场上寿险公司有15家，今年刚成立的有4家，人才竞争较激烈，人力成本高，人才引进较困难。

2、业务队伍主管年青化，展业及辅导能力弱。

改变的方法只有通过大力加强队伍的培训及训练，提升组训及主管的能力。

3、从服务上讲，公司刚成立，续收队伍还没有建立，还需加强全员的服务意识。

4、从培训上看：

培训力量较薄弱，训练不能层层贯彻到职场中，造成培训脱节。

机遇：

机遇：

1、目前XX作为经济开发区的前沿，国民收入居全国前列，市场环境好，投保空间大。

2、生命做为XX市场上第三梯队的寿险公司，成立时间相对较早占居一定市场，今天面临升格为分公司，从内外环境下都是一个良好的机会。

3、公司在稳打稳扎的基础上利用总公司的支援，每年新增一个服务部，做大团队，提升规模挑战挑战1、XX作为市场第二梯队的领头羊，从品牌建设和文化氛围上都有它独特之处。

我们将向它看齐作为我们的主要竞争对手。

目前XX从业务人员的数量以及市场规模上都比我们多，电脑系统优化，市场年限长，服务到位。

2、我们在增长的同时，XX也在增长，但我们比他们快，因为XX没有一个稳定的管理队伍，一旦领导换界，队伍就会波动会给