保险会议营销--如何导入保险话题.ppt
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业务员在想什么？
业务员在想什么？
“在赶往拜访客户的路上，我即兴奋在赶往拜访客户的路上，我即兴奋又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客户都能接受我，进而接受我的保单。
户都能接受我，进而接受我的保单。
”大多数推销员在要与准客户接触前的大多数推销员在要与准客户接触前的心情，几乎都差不多，但他们也同样也知心情，几乎都差不多，但他们也同样也知道，通过接触，若能找到准客户的购买点，道，通过接触，若能找到准客户的购买点，已经算是一个不小的成功了。
已经算是一个不小的成功了。
探测阶段一通过寒喧，接近，探测阶段一通过寒喧，接近，寻找客户的需求（购买点）寻找客户的需求（购买点）评估阶段一通过提问，倾听，筛选评估阶段一通过提问，倾听，筛选出合格的准客户，识别客户出合格的准客户，识别客户的需求的需求（购买点）（购买点）接触接触接触面谈的两个阶段都围绕着接触面谈的两个阶段都围绕着需求需求而展开。
而展开。
我们知道：
我们知道：
没有需求的准客户是几乎不存在的，没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求点的推销员是大量存在的。
而找不到需求点的推销员是大量存在的。
我们只有而且必需把自己的利益放在一边，我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。
这样才能发现并满足客户的需求。
找到客户的需求找到客户的需求，客户就是你的。
，客户就是你的。
从推销员敲门并走进去的那一刻起，从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题：
问题：
客户在想什么？
客户在想什么？
1.你是谁？
2.你要找谁？
3.你想干什么？
4.我能得到什么好处？
我们经常可以看到写满这四个字的脸。
推销员此时最重要的事情是：
推销员此时最重要的事情是：
调整准客户的心理状态，尽量让他们调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身；热身；我们有时也要用出乎准客户意料的问我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们。
话去吸引住他们。
当然，要接近不同的准客户，我们需当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。
要采用不同的方法。
话术举例：
话术举例：
以标准话术跟进以标准话术跟进-先生，在我对您的需求还未能真正了解之先生，在我对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意。
不过你如果能配合我三个问题的话，让您满意。
不过你如果能配合我三个问题的话，我们就比较容易判断了我们就比较容易判断了A.假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？
假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？
还是为家人（配偶，子女，父母）？
还是为家人（配偶，子女，父母）？
B.假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是以积蓄养老金为主呢？
还是以医疗保障为主？
以积蓄养老金为主呢？
还是以医疗保障为主？
还是纯投资为主？
还是纯投资为主？
C.假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现在每月投资在每月投资200元左右，还是元左右，还是400左右？
左右？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何切入保险话题如何切入保险话题黄金三问黄金三问1、您觉得事业发展的辉煌期会、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
在哪一个年龄段？
事业指数年龄黄金三问：
导入保险n杨先生，有时候我总在想，人一生从创杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？
退休后的生活准备充分了吗？
2、您感觉身体最棒的时候是在、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
那个年龄段？
健康指数年龄黄金三问：
导入保险n杨先生，现在流行一种说法：
身杨先生，现在流行一种说法：
身体好时拼命挣钱，身体差时花钱体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。
有什么办法可以让我们为买命。
有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？
健康医疗少付出些代价呢？
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
业需要付出多少财力？
年龄0346712131516181922合计基本生活费200*12月*4年=9600元200*12月*3年=7200元200*12月*6年=14400200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*4年=9600元55200元保育费300*12*4=1440014400元基本教育费150*12月*3年=5400元1200元*6年=7200元1600元*3年=4800元1600元*3年=4800元5000元*4年=2000042200元辅助教育费100*12月*3年=3600元100*12月*6年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元25200元零用费200*12*6=1440020*12*3=1800100*12*3=3600200*12*4=960029400元医药费100*12*3=36001000*6年=6000500*3年=1500100*3年=300500*4年=200013400元出生费6000元6000元合计30000元19800元49200元22500元23100元41200元185800黄金三问：
导入保险n杨先生，真是不算不知道，一算吓杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？
都准备好了吗？
5、从容提出解决方案n杨杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？
以从容应对了，您想了解一下吗？
“切入保险话题切入保险话题”演练演练n角色扮演练习角色扮演练习n三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者n由业务人员面对客户进行切入保险练习，由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、从问第一个问题、画图画图问第二个第二个问题、画、画图问第三个第三个问题、出示、出示图表表表表达三个达三个观点点解决方案（切入保解决方案（切入保险）。
）。
n结束后进行回馈：
业务人员自己结束后进行回馈：
业务人员自己客客户观察者察者n角色互角色互换，进行下一行下一轮（共（共进行三行三轮）n每每轮时间12分分钟，8分分钟左右演左右演练，4分分钟左右回左右回馈健康险导入话术集锦花无百日红花无百日红人无百日好人无百日好有什么有什么别有病；别有病；没什么没什么别没钱；别没钱；花谢还会再开花谢还会再开健康可以重来吗？
健康可以重来吗？
你的医疗费目前怎么处理？
你的医疗费目前怎么处理？
老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师什么的，为什么？
什么的，为什么？
假如我们患病住院需要假如我们患病住院需要20天，甚至更长，你认天，甚至更长，你认为支付住院费的渠道可能有几种？
为支付住院费的渠道可能有几种？
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