促销员管理制度及培训.ppt

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市场取胜在终端市场取胜在终端终端取胜在促销终端取胜在促销-促销员管理制度及销售技巧促销员管理制度及销售技巧促销员管理制度及销售技巧促销员管理制度及销售技巧目目录录一、前言一、前言二、促销员管理制度二、促销员管理制度三、销售技巧（如何接三、销售技巧（如何接待顾客）待顾客）第一章第一章前前言言促销人员对终端销售促销人员对终端销售起着决定性作用。

促销人起着决定性作用。

促销人员素质如何、如何管理、员素质如何、如何管理、销售技能如何决定了终端销售技能如何决定了终端销售能力。

销售能力。

第二章第二章促销员管理制度11、促销员的招聘条件及要求、促销员的招聘条件及要求22、上岗要求、上岗要求33、促销员守则、促销员守则44、工资标准、工资标准55、考核标准、考核标准66、促销员培训规范、促销员培训规范（一一）促销员招聘条件及要求促销员招聘条件及要求11、热爱本职工作，有强烈的进取心和责任感。

肯干、热爱本职工作，有强烈的进取心和责任感。

肯干、勤干、会干。

勤干、会干。

22、具有团队协作精神，综合素质较高，公关能力较强，、具有团队协作精神，综合素质较高，公关能力较强，语言表达能力强，善于与人沟通。

语言表达能力强，善于与人沟通。

33、高中以上学历，女：

本市户口，、高中以上学历，女：

本市户口，18-2518-25岁，身高岁，身高160160CMCM以上，形象气质佳，持有标准普通话。

以上，形象气质佳，持有标准普通话。

44、具有一定消费心理，推销技巧基础知识，有零售经验者、具有一定消费心理，推销技巧基础知识，有零售经验者优先。

优先。

55、具备其他有利条件者可适当放宽条件。

、具备其他有利条件者可适当放宽条件。

（二二）促销员上岗要求促销员上岗要求11、经过分公司的培训、考核、要求后，方可上岗。

、经过分公司的培训、考核、要求后，方可上岗。

22、了解、了解TCLTCL手机企业文化，熟悉产品知识，能熟练操作并手机企业文化，熟悉产品知识，能熟练操作并演示各种功能。

演示各种功能。

33、能迅速掌握产品特点并熟练演示。

熟悉、能迅速掌握产品特点并熟练演示。

熟悉TCLTCL服务及承诺。

服务及承诺。

44、促销员现场促销积极、主动、热情；促销语言规范、举、促销员现场促销积极、主动、热情；促销语言规范、举止得体、耐心细致、微笑服务。

止得体、耐心细致、微笑服务。

55、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱岗、不空岗、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱岗、不空岗、不作与工作无关的事。

不作与工作无关的事。

66、能够及时上报、能够及时上报TCLTCL移动电话日销量表、移动电话日销量表、TCLTCL移动移动电话库存周报表、有关竞争品牌销量及动态表电话库存周报表、有关竞争品牌销量及动态表（三三）促销员守则促销员守则11、要有良好的敬业精神，牢记、要有良好的敬业精神，牢记“敬业、团队、创新敬业、团队、创新”的的企业精神，并身体力行。

企业精神，并身体力行。

22、服从领导，听从调配。

、服从领导，听从调配。

33、严格遵守、严格遵守TCLTCL公司及所在商家的各项规章制度。

公司及所在商家的各项规章制度。

44、工作时间要注意个人形象仪表，衣着要整齐，不得、工作时间要注意个人形象仪表，衣着要整齐，不得出现任何有损于公司形象的言行举止。

出现任何有损于公司形象的言行举止。

55、必须熟练掌握、必须熟练掌握TCLTCL手机的各种型号、规格、价格、手机的各种型号、规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，并向顾客演示。

能熟练地独立操作各种功能，并向顾客演示。

66、要熟知其他品牌手机的性能及与、要熟知其他品牌手机的性能及与TCLTCL手机的差距，手机的差距，要以要以TCLTCL手机的优势，自己的语言和真诚服务来手机的优势，自己的语言和真诚服务来赢得用户的依赖。

赢得用户的依赖。

77、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得体，语言、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必答。

规范，对顾客要耐心周到，有问必答。

88、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，有针对性地、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，有针对性地进行介绍，在实践中不断积累并掌握一定的推销技巧。

进行介绍，在实践中不断积累并掌握一定的推销技巧。

99、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司及商家工作规、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。

范，不得随意串岗、脱岗。

1010、维护、维护TCLTCL手机售场环境。

手机售场环境。

1111、要与所在商家领导及营业员保持友好合作关系，营造一、要与所在商家领导及营业员保持友好合作关系，营造一个和谐的工作环境。

想办法引导他们主推个和谐的工作环境。

想办法引导他们主推TCLTCL手机。

手机。

1212、要积极了解企业的发展、近况、售后举措、要积极了解企业的发展、近况、售后举措,并掌握并掌握TCLTCL手手机售后承诺机售后承诺,以便向顾客耐心讲解。

以便向顾客耐心讲解。

1313、维护、维护TCLTCL手机声誉，保持高度责任心。

手机声誉，保持高度责任心。

1414、要及时、准确、真实地填报公司规定的各种报表，并积、要及时、准确、真实地填报公司规定的各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种信息、市场动态、市场反应、极主动地汇报、反馈各种信息、市场动态、市场反应、并积极建议、配合、搞好销售。

并积极建议、配合、搞好销售。

1515、要虚心学习各方面知识，完善自己的知识结构，适应公、要虚心学习各方面知识，完善自己的知识结构，适应公司的发展。

司的发展。

（四）促销员工资制度试用期：

试用期：

一个月一个月元（固定工资）元（固定工资）正式录用：

正式录用：

元（底薪）元（底薪）+百分制得分百分制得分/100*/100*提成系提成系统数统数（元元/台）台）*实际销售台数实际销售台数底薪：

底薪：

月任务完成率月任务完成率80%50080%500元元月任务完成率月任务完成率100%600100%600元元月任务完成月任务完成率率110%700110%700元元月任务完成月任务完成率率120%800120%800元元（五）促销员考核制度促销员考核制度系用百分制制度与个人工资收入直接挂钩促销员考核制度系用百分制制度与个人工资收入直接挂钩11、百分制制度标准、百分制制度标准（标准化标准化100100分分）销售业绩销售业绩8080分分各种报表各种报表33分分工作规范及售场规范工作规范及售场规范77分分各项规章制度各项规章制度22分分商家反馈表商家反馈表22分分例会考试例会考试66分分22、考核项目、考核项目11）销售业绩）销售业绩销售业绩是指分公司制定任务指标与实际销售完成销售业绩是指分公司制定任务指标与实际销售完成比例。

任务指标在每月比例。

任务指标在每月2626日前出台下月任务指标。

日前出台下月任务指标。

例：

例：

99月份月份任务任务5050台台实际销售实际销售4040台台得分：

得分：

40/50*8040/50*80分分=64=64分分22）各种报表）各种报表TCLTCL移动通信每日销售日报表移动通信每日销售日报表TCLTCL移动通信周库存报表移动通信周库存报表TCLTCL移动通信竞争品牌销售及活动态表移动通信竞争品牌销售及活动态表33）工作规范及售场规范）工作规范及售场规范44）各项规章制度（包括公司、商场规章制度）各项规章制度（包括公司、商场规章制度）55）商家反馈表）商家反馈表66）例会考试）例会考试3、考核方法11）在每月）在每月2525日前将当月百分制考核项目逐一考日前将当月百分制考核项目逐一考核，得出实际得分核，得出实际得分22）促销员实际收入）促销员实际收入底薪底薪+百分制实际得分百分制实际得分/100*/100*提成系数（提成系数（元元/台）台）*实际销售台数实际销售台数44、考核人员：

主管市场督导、考核人员：

主管市场督导（六）促销员培训规范（六）促销员培训规范11、培训内容、培训内容11）企业文化、企业概况、企业发展史、产品功能、特点、）企业文化、企业概况、企业发展史、产品功能、特点、特点、卖点及优势（宣传单页、产品宣讲教材），手特点、卖点及优势（宣传单页、产品宣讲教材），手机基本知识等。

机基本知识等。

22）促销技巧、消费心理、促销员工作规范、售场规范。

）促销技巧、消费心理、促销员工作规范、售场规范。

33）售后举措、售后制度。

）售后举措、售后制度。

2、培训方式11）促销员日常培训工作由促销督导及有关人员组织）促销员日常培训工作由促销督导及有关人员组织并定期进行。

并定期进行。

22）分公司促销督导到各级办事处巡回培训。

）分公司促销督导到各级办事处巡回培训。

33）一、二级市场促销员每周培训）一、二级市场促销员每周培训11次，规定周一下午次，规定周一下午1818点。

点。

44）市场推广部组织分公司优秀促销员每年集中培训，）市场推广部组织分公司优秀促销员每年集中培训，时间次数根据情况而定时间次数根据情况而定3、培训方法11）宣讲式，市场推广人员及办事处经理根据总部下）宣讲式，市场推广人员及办事处经理根据总部下发分公司制定培训各种资料，对促销员进行宣讲。

发分公司制定培训各种资料，对促销员进行宣讲。

22）问答式，每周几个机型，每个人都准备上台讲解，）问答式，每周几个机型，每个人都准备上台讲解，分公司市场推广人员及其他与会人员，促销员作分公司市场推广人员及其他与会人员，促销员作为顾客进行提问，推广人员现场评分，活跃气氛为顾客进行提问，推广人员现场评分，活跃气氛。

33）辩论式，针对产品当地市场销售状况及消费市场特）辩论式，针对产品当地市场销售状况及消费市场特点等辩论题、将促销员分成两组，进行正反方辩论点等辩论题、将促销员分成两组，进行正反方辩论44）考试，每周例会笔试考核（试卷由分公司市场部各）考试，每周例会笔试考核（试卷由分公司市场部各办事处编写）。

内容包括：

企业概况、企业发展、办事处编写）。

内容包括：

企业概况、企业发展、产品宣讲要点、售后服务常识、制度、促销技巧、产品宣讲要点、售后服务常识、制度、促销技巧、促销规范、售场的销售实例等。

促销规范、售场的销售实例等。

44、培训要求、培训要求11）分公司下发的各种培训教材，由促销督导保管，确）分公司下发的各种培训教材，由促销督导保管，确保培训教材的完善性。

保培训教材的完善性。

22）各办事处促销督导及时下发新产品教材并组织培训，）各办事处促销督导及时下发新产品教材并组织培训，要求促销员三天内迅速熟练掌握，并且转化为自己要求促销员三天内迅速熟练掌握，并且转化为自己的语言对顾客讲解，新品上市培训后，第二周必须的语言对顾客讲解，新品上市培训后，第二周必须组织考试。

组织考试。

33）我有，别人没有的功能、特点，我重点宣传；我有，）我有，别人没有的功能、特点，我重点宣传；我有，别人也有但未宣传的，我突出宣传；我有，别人也别人也有但未宣传的，我突出宣传；我有，别人也有，我从新的角度提高，高度宣传。

有，我从新的角度提高，高度宣传。

44）推广部、办事处有关人员应对会议中遇到的问题及）推广部、办事处有关人员应对会议中遇到的问题及时归纳总结出标准答案，并在培训会上传达，要求时归纳总结出标准答案，并在培训会上传达，要求促销员统一口径对外宣传。

促销员统一口径对外宣传。

55）促销员培训会必须有售后人员参加，对销售员进）促销员培训会必须有售后人员参加，对销售员进行技术培训，提高促销员的专业知识及有关服务承行技术培训，提高促销员的专业知识及有关服务承诺。

诺。

66）必须做好详细的会议记录，并存档保存。

）必须做好详细的会议记录，并存档保存。

77）各办事处每月）各办事处每月2525日前，评选出出色促销员报分公日前，评选出出色促销员报分公司市场推广部，分公司市场推广部汇总后，评选司市场推广部，分公司市场推广部汇总后，