科技创新服务企业业务模式和业务流程.docx

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科技创新服务企业业务模式和业务流程

2019年科技创新服务企业业务模式和业务流程

2019年10月

一、主要业务模式

1、创新基地平台运营模式

创新基地运营是公司科技创新服务体系的组成部分，主要为科技创新企业提供空间载体，包括众创空间、孵化器、加速器、科技园区等。

上述创新基地入驻企业来源多元化，包括但不限于各行业协会、组织、校友会、地方商会，政府招商部门以及各大投资机构等。

在创新基地运营服务方面，目前有两种运营模式：

（1）自建运营模式

在这种模式之下，公司在当地设立公司，由当地子公司在合法取得的土地上按照当地政府的产业发展规划进行创新基地建设，并为入驻企业提供一揽子孵化服务。

此外，在主要自持运营的同时公司也会向入驻且对持有空间载体需求的科技企业出售部分载体。

（2）受托运营模式

在受托运营模式之下，由地方政府提供创新基地等空间载体，公司在当地设立子公司，由子公司负责创新基地的运营，或通过转租第三方持有物业的情形进行空间载体运营。

为了服务更多创业项目，公司针对不同的创业项目和创客个人，提供了灵活多样的孵化模式，以满足不同创业群体多样化的发展诉求。

（3）自建运营与受托运营的模式差异

①两种平台盈利模式与盈利能力方面的差异

自建运营模式下，公司运营的载体权属为公司及其下属企业所有，在自建运营平台上，公司自持物业对外出租可以获得孵化服务收入，对外销售非自持物业还能获得载体销售收入。

受托运营模式下，公司运营的载体权属为政府或其他企业所有，公司主要获得孵化服务或租赁服务收入。

部分政府所持物业，公司以低价或免费的方式承租。

在提供基础孵化服务方面，自建运营的毛利率高于受托运营，盈利能力强于受托运营模式。

产生上述盈利能力差别的原因如下：

A、自建运营园区面积较大，能够形成规模效应，有效分摊成本；受托运营园区多为众创空间、孵化器，地域较为分散、面积较小，难以形成规模效应。

B、自建运营园区运营时间更长。

受托运营模式为2016年起新增，普遍运营时间较短、且存在较多新增园区，新增园区营业收入较小，但运营、人员等成本相对固定。

C、受托运营园区多为众创空间、孵化器，主要服务于早期初创企业、以孵化培育企业为首要目的。

存在免费孵化模式；非免费模式下，单价亦较为优惠。

在载体来源于政府的受托政府模式下，地方政府通常会根据考核情况给予运营补贴，因此，受托模式下除通过主营业务毛利外，亦可通过政府补贴方式获取现金回流。

②入驻企业在所处行业及发展阶段方面的差异

A、入驻企业所处行业方面

两种运营模式下，入驻企业所处的行业方面没有显著差异，各区域载体根据自身的政策定位引导不同行业的企业入驻，入驻企业需符合国家战略性新兴产业规划，如新一代信息技术、新能源、新材料、生物医药、高端装备制造、集成电路、物联网等领域。

B、入驻企业所处发展阶段上的差异

两种运营模式下，入驻企业所处发展阶段的差异取决于所运营空间载体的性质。

所运营的空间载体若为孵化器或众创空间性质，则所入驻企业的规模要求较小，一般为初创型的小微企业，且入孵时限方面亦有要求；所运营的空间载体若为加速器，则入驻企业一般定位于已有一定产业规模的中大型成熟企业。

目前，受托运营模式下，政府所持物业，其载体的运营性质一般为孵化器或众创空间；而自建运营模式下，由于所运营载体的性质较为多样，有孵化器、众创空间及加速器等，因此入驻载体的发展阶段可覆盖初创期的小微企业到成长期的大中型企业。

③两种平台开发难度方面的差异

自建平台主要靠自建园区形成，其在开发方面的难度在于园区建设存在前期土地获取、开发、建设、招商等环节，上述环节耗费周期较长、投入资金较大；而受托运营的平台一般通过两种方式开发获得，其中由政府持有物业的，系基于公司体系推广业务而产生的，该类平台的获取有赖于体系推广业务的发展；由企业所持物业部分，主要通过向其他各类园区转租闲置空间载体获得。

④两种业务风险方面的差异

自建运营与受托运营都面临着空间闲置的风险。

相较于自建运营而言，受托运营业务在稳定性方面较差，主要有以下两个方面：

对于政府持有物业下的受托运营，一般政府会规定具体的合作期限，在期限内给予孵化器运营主体一定的政策支持，而在期限外的补贴政策则需重新商榷，存在不确定性；对于企业持有物业下的受托运营，一般公司及其下属企业会与物业持有方签订租赁协议，并约定租赁期限，期限结束后能否续租存在不确定性。

⑤两种平台在采购与销售渠道方面的差异

A、采购渠道方面的差异

自建运营的采购成本主要为土地及房屋建筑物的折旧摊销及人力成本；受托运营的采购成本主要为租金及人力成本。

上述人力资源的获取渠道一致，均为公司的运营服务人员，而载体资源的获取渠道前者为内部自建，后者为外部租赁。

B、销售渠道方面的差异

两种平台在销售渠道方面大致相同，渠道基本来自于公司体系内资源，如高校、科研院所平台、园区内企业的上下游企业、参加教育培训的企业家资源等。

如为政府持有物业的委托经营，相关合作政府方面亦会根据区域定位导入相关企业资源。

（4）创新基地平台以自建运营为主，受托运营为辅

公司以自建运营为主，受托运营为辅的原因如下：

①自建运营的业务稳定性更强

与受托运营相比，自建运营的业务稳定性更强，不存在载体来源不稳定或合作运营政策不稳定的情况。

自建运营方式是保证创新基地平台业务稳定增长的重要模式。

②自建运营除了能获得孵化服务收入外还能通过园区载体销售获得销售收入

与受托运营相比，自建运营除了能获得孵化服务收入外，还能通过在某个区域进行科技创新资源导入，构建创新生态、发展产业集群、带动区域经济，从而获得区域发展所带来的载体增值收益。

③自建运营有利于构筑较为完整的产业链条，形成均衡的区域产业发展

与受托运营相比，公司自建运营模式下的运营面积更大，载体功能定位更加丰富，有为小微企业服务的众创空间及孵化器，也有为成长期的大中型企业服务的加速器。

平台入驻企业的发展阶段越丰富，所形成的产业链越完整，所起到的区域带动效果与协同效应越明显。

公司拓展自身创新基地平台业务的方式有以下几种，一是与政府合作，自建运营，但是该种模式下，谈判及建设周期较长，如果仅依靠此种方式开展业务，并无法有效拓展区域创新平台业务；二是通过体系推广业务与政府进行合作，受托运营政府空间载体，该种模式下，减少了载体的建设周期，能够较为有效快速的进行区域布局，从而带动公司其他科技创新服务的开展与资源的拓展；三是公司通过在不同区域承租物业开展孵化业务，这种方式下亦解决了公司自建运营周期长，业务拓展慢的问题。

因此，受托运营模式作为辅助补充，报告期内的收入占比逐年提升。

综合所述，公司以自建运营为主，受托运营为辅的经营模式具有合理性。

2、科技创新服务运营模式

（1）体系推广与产业咨询服务运营模式

①产业咨询服务模式

产业咨询服务模式分为会员服务模式及单次服务模式两种。

其中会员服务模式主要针对公司为其提供空间载体的客户。

在会员服务模式下，公司与客户签订服务合同，并约定服务的权利与义务，客户可以在一定期限内享受约定权限内的服务；单次服务既针对园区内的企业也针对园区外的企业，该服务模式下，公司根据客户提出的单次具体咨询要求为其提供产业咨询服务。

②体系推广服务运营模式

公司科技创新孵化服务体系推广模式主要包括面对大型企业的服务与面对政府的服务。

目前，面对有转型升级诉求的大型企业，公司的服务模式主要是通过全面战略合作或通过提供单次产业咨询、长期产业顾问的方式进行合作；与政府机构的合作模式主要通过股权合作方式与政府共同成立运营公司，开展区域科技创新孵化服务体系建设，并受托对政府已建成的创新基地进行运营管理。

目前，公司体系推广服务无同行业可比公司。

该业务的主要服务对象为政府机构及大型企业客户。

其同类型客户间横向服务定价模块及金额具有可比性，且客户与公司均不存在关联关系，其服务定价具有公允性。

建设费具体内容、定价标准情况如下：

③产业咨询业务与体系推广服务销售模式比较

公司产业咨询业务与体系推广业务均采用直销模式，其中产业咨询业务的获客渠道主要为园区内企业，且服务的对象主要为处于成长期的中小科技型企业。

目前，公司体系推广客户主要为有转型需求的大企业客户与政府客户两类。

其中，企业客户的获客渠道主要为人才培训业务授课导师及清华校友推荐。

一般该类客户均与公司先行签订体系推广服务协议，在体系推广服务落地执行后，会根据实际业务发展需要再签署具体产业咨询服务合同；政府客户的获客渠道为政府邀请。

公司也会有意识加强与各地高新区的交流与合作，从中选取科创条件较好的区域进行合作。

（2）人才培训运营模式

人才培训主要分为标准化培训和定制化培训两种。

标准化培训面向社会进行招生，其主要服务对象是中小企业主及企业高管，内部储备课程开设包括管理类、人文类、金融经济类等能够提升企业家个人综合素质的课程。

标准化课程的储备与制定主要有两种，一类是传统经典课程，该类课程受众广泛，根据市场情况每年在课程师资和主题上进行迭代和调整；一类是热点课程，该类课程会根据每年市场发展趋势及经济、社会热点制定并进行推广。

定制化培训服务主要根据政府机构及企业需求进行定制化开发。

政府部门定期会委托开设专题课程，企业为了提高内部管理能力，也有课程定制需求。

在开展课程定制服务之前先与上述类型的客户进行交流沟通，而后定师资、定时间、定地点，确定培训的具体事宜。

除了提供面对社会招生的标准化培训服务和面对特定客户的定制化培训服务外，针对园区内入驻企业，会以较低的价格或者免费的方式提供一些创新创业类课程培训，以及一些培养领导力、公关战略等综合能力的课程。

①采购模式

公司在教育培训方面的采购成本主要为师资成本、教学教务成本以及班级活动支出等成本。

其中，公司的师资成本占比较高。

公司除了使用内部师资外，主要对外聘请老师，培训所聘请的老师主要为名校名师、实战派老师、咨询系老师及大企业高管。

公司与导师合作关系稳定，报告期内导师数量持续稳定增长，共计275名导师为公司培训课程授课，其中57位导师累计为公司授课149次，占报告期总课程368次的40.49%，平均每位导师报告期累计授课2.61课次。

培训服务的采购主要根据具体课程安排情况来制定采购计划。

公司将上述优秀导师选入导师库，并与其建立稳定的长期合作关系，根据规划好的课程，提前选取导师库中的老师安排授课，并与导师签订《导师服务协议》。

在开展培训业务过程中向部分授课导师支付课酬，并基于辅导培训行业的惯例和市场水平，根据不同培训课程制定差异化的导师授课薪酬标准，通常在导师授课结束后向授课导师支付课酬。

授课导师的平均日薪为17,299元，符合行业惯例和市场水平。

②销售模式

标准化培训服务的销售模式以直销为主。

通过自媒体、与商协会合作开办课前论坛等方式进行课前招生宣传。

课程的学生来源主要有以下几个渠道：

园区内的企业学员、商协会会员、原有老学员、上述渠道互相介绍及宣传招揽的新学员；而定制化培训服务则以政府或企业邀请洽谈为主要模式。

3、投资孵化服务模式

公司投资孵化服务是其科技创新孵化服务体系中不可缺少的一环，是实施科技创新服务的重要手段之一。

该业务是以推动科技成果转化为目的，服务对象主要为初创期、成长期的中小型科技企业。

公司投资孵化服务在具体业务模式、盈利模式、投资和退出方式、主要风险及资产规模方面与创业投资企业存在相似之处，亦存在差别，但与市场中创业投资企业普遍采用的类金融模式有根本不同，并非类金融业务。

具体分析如下：

（1）资金来源

公司投资孵化业务以自有资金直接投资参与企业孵化为主，少量通过参与投资私募股权基金（早期或天使基金）间接参与企业孵化相结合的方式，但其参与基金时并无实质控制和承担主要管理职能，从业务自身而言并不具有金融杠杆属性。

而通常的创业投资或类金融业务是在