房产销售技巧完全手册.docx
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房产销售技巧完全手册
房产销售技巧
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全
手
册
目录
1、接听电话
2、现场接待准备
3、接待的程序及技巧
4、做好接待总结
5、打开客户神密暗箱
6、如何赢得客户的信赖
7、找出抗性和障碍并击破它
8、顾客性格特征与说服技巧
9、逼定技巧
1、接听电话
在房产营销过程中，客户第一次与销售员的联系往往是通过电话进行的，销售员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了开发商和楼盘的形象。
1．基本要求
1）接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**，您好”，而后开始交谈。
2）通常客户在交谈中会问及地点、价格、面积、工程进度、贷款等方面，销售员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙融入。
3）在与客户交谈中设法取得我们想要的客户的个人信息（姓名、地址、联系电话等）、获知途径、客户对产品的具体要求（面积、房型等）
4）一定要直接邀约客户来现场看房。
现场！
现场！
现场！
5）马上将所有信息记录在来电登记表上。
2．注意事项
1）作好应答准备。
销售员在正式上岗前必须熟练掌握楼盘基本资料，根据答客问、销讲、统一说辞要求电话应答和现场接待口径统一。
顾客往往是路过、广告、朋友介绍后来电询问的，因此事先需要仔细考虑客户来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成竹。
2）销售员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售楼处现场来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间不宜过长，一般在2—3分钟。
3）电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。
消极被动就是有问有答、惜话如金，这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂楼盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。
电话接听应签时应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
4）应将客户来电及时整理归档，将电话的相关内容与销售经理充分沟通交流。
3．技巧细则
1）礼仪
服务标准：
有条不紊，始终面带微笑接听电话，声音清晰、柔和、亲切，语速不宜过快（平稳、有力、信心强）；纸笔要就手，两响内接听，客户先挂断电话，电话轻拿轻放。
语言：
您好！
（早上好！
）**，请问有什么可以帮到您？
请问先生/小姐怎么称呼?
非语言：
控台摆放整齐；文具齐备；立即放下手头工作，腰肢挺直面带笑容，发音清楚精神奕奕，语气温和.
避免文件报纸和杂物堆放在台上，并把电话遮盖着；电话响得过久无人接听;发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时,语气立即显得不耐烦,蔑视.
2）处理电话
服务标准：
主动帮助，了解对方身份，如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。
如客户认为需找某同事，而所找的同事没空，应记下来电者口信，包括姓名、电话号码、性别身份；如有必要需复述口信，最后向来电者道别。
语言：
不好意思，XX走开了，我有什么可以帮到你？
XX走开了，请问您贵姓?
请留下您的电话,我会请XX尽快回复您.如果有什么问题，您随时可以再来电，再见！
非语言：
主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。
除记下来电者资料外,同时应记下来电时间/日期。
避免推卸责任，一句不是我负责、不清楚、他不再便收线；随意写在报纸杂志上。
3）对来电客户进行电话销售
服务标准：
简单介绍重点卖点，介绍项目基本资料，给客户初步轮廓（如位置、规划等），对于价格只需针对具体情况报区间价，不要太详细，长话短说，以引起对方兴趣为大前提。
明白客户需要，辨别客户购买动机及关心点，利用有关卖点邀请顾客亲自前来参观，确定来访时间。
介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回降低购买意欲。
目标：
让客户对接听留下较好印象，继而对项目产生好感。
确保准确把握客户需求，予人专业的态度。
非语言：
留意客人反应。
避免一问一答，只作资料提供，不作促销；无精打采的回答。
4）注意事项
1 第一要件客户的姓名、地址、联系电话，其中联系电话最为重要。
第二要件客户对价格、面积等楼盘具体资料的问询。
2 接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。
3 约请客户应明确具体时间，并且告诉他你将专程等候。
4 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。
2、现场接待准备
l、销售员形象准备
1）眼神：
凝视并适当地避闪，附和点头或“嗯”“是”等应承语言，眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。
2）手势；坚定地指向，准确地指示。
3）开场白：
自我介绍并使用名片，微微鞠躬或其他身体语言。
给客户一个好印象，你给客户的印象将在最短的时间内（15秒）产生。
任何一句话都是一个开场白。
不用急于求成，应诱导。
善于倾听客户的意见，并做出合理的反馈。
说的多问的多，了解就多，机会就多。
2、资讯准备
资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观点、判断结论。
形象准备是为了沟通的方便，而资讯准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了展示我们自己闪亮精彩的一面并说服客户。
a.做一名置业专家
了解楼市，了解每年的开发量、供应量、销售量；了解价格走势，尤其是当地一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P策略（产品策略PRODUCT、价格策略PRICE、渠道策略PLACE和推广促销策略PROMOTION）如何。
b.每一个销售员手里的销讲夹
不建议销售员拿着楼书照本宣科向客户推销房子，我们主张每一个销售员手里有一本销讲夹。
因为这是客户服务的信息库，是我们推介楼盘的工具书和字典。
户型单页、价目表、付款方式、银行按揭流程表、物业管理服务清单、交房标准清单、缴款银行账号等资料均汇集在销讲夹中。
3、接待程序及技巧
接待程序
售楼的相关资料已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。
客户接待也是销售组织的基本过程，一般分以下八个环节：
第一步：
礼貌地迎接客户。
动作：
当客户开门进来，坐销售桌、接待台或轮排到的销售员高声喊道“客户到”!
其他销售员（无论在做什么事，齐声喊“欢迎参观”）目的是造出气势，给客户一个心理暗示，我们是一支训练有素的队伍，我们的产品和我们的服务一样优秀。
或者销售员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。
同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。
第二步：
安顿客户。
动作：
人在被突然惊吓后，销售员要立即起身迎上去，问“请问您是第一次来吗?
”“有没有熟悉的销售员?
”“以前和哪位销售员有过联系？
”“以前是哪位销售员接待您的？
”这是为了防止重复接待客户，内部产生矛盾。
分几种情况：
“自助式”服务：
客户进入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，销售员应保持与客户2—2．5米的距离范围内“游戈”，随时向可能有疑问的客户提供咨询；
“一对一”服务：
1、动作：
交流名片，和客户聊天（直接了解客户的意向），区位智能展板的介绍。
重点是地理位置、交通、生活机能、市政工程规划。
2、动作：
沙盘、户型单模的介绍。
重点是强化交通、小区规划、具体细节（价格、户型、交付日期、建材、物业等）。
注意在介绍的同时，要密切注意客户的反应，对客户感兴趣的地方要重点讲解，随时了解客户的需求。
3、动作：
让客户坐下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的讲解、回答与沟通判断，轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的，其他销售员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助；给客户一个良好的服务，也算是对过度紧张的一个缓解。
重点是找出客户的意向、楼层、朝向、价格、付款。
要深入浅出，以生活化的方式和客户聊天，以朋友的角度站在客户的立场上为客户分析。
喊控台（可选）：
销售员：
控台控台：
有/请讲！
销售员：
请帮我看一下*栋*单元*室，卖掉没有？
（可不可以介绍？
）
控台：
对不起，卖掉了（恭喜，可以介绍）
销售员：
请帮我确认一下。
控台：
*
销售员：
售出！
控台：
恭喜了（鼓掌）。
销售员：
现场全体同事请注意，让我们再次恭喜**先生认购我们**（楼盘名）*栋*单元*室，让我们恭喜他！
全体销售员：
恭喜了（鼓掌）。
“一对多服务”：
售楼处客户较多，一个销售员必须同时接待两个甚至两个以上客户，尽量不让其中某组客户受冷遇。
道歉、递资料书刊杂志、倒水应在一分钟内完成（可安排其他销售员）。
不过注意所倒的水水温是：
冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否则销售员就成倒水的服务员了。
倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。
这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。
第三步：
掌握客户咨询、了解的重点。
运用洞察能力、综合判断能力，从客户零散的信息中把握关键要点（如购房目的、承付能力、意向程度等）。
第四步：
放大问题，利益陈述，这一步是切中要害的关键。
第五步：
留住顾客。
客户一般很少第一时间就表现出强烈的购房意愿，这不要紧，一定要让客户留下电话、姓名，同时把名片（如之前没递过）递给他确保这次洽谈的第一印象。
送走客户后，再将客户详细情况登录到来访客户登记表上。
第六步：
签署协议。
客户购房意向确定后，应及时签定认购协议及后续的买卖合同，收取款项，落袋为安。
第七步：
为客户办理相关事务（相关人员）。
有关按揭、公证、交易鉴证、合同备案、办理产证等事务全由开发商代办，让客户体会到买得放心、办事顺心、住得安心的服务宗旨。
第八步：
售后服务包括四层意思，一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施鼓励客户推荐新客户买房；三是公司建立客户服务部和客户数据库；四是建立你自己的客户档案，将各类客户进行分类。
接待技巧
v留住客户的方法：
1、必须对项目了如指掌。
2、站在顾客的立场考虑问题。
3、让顾客容易找到你。
手机时刻开机，售楼处预留一只客户能随时打进的电话。
电话在铃声响起后两声内要接起。
4、即使再忙，也要在10分钟内返回，安顿好在等侯的客户，并向他解释原因。
5、坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
6、即使成交后，也要跟客户保持联系，告诉他最新信息。
7、即使客户找你聊天也不要让他吃闭门羹。
8、给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。
v如何抓牢并放大客户：
1）广告打出前要做好各方面的准备（如针对广告的说词、房源、价格等）2）倾听客户的咨询和意见，不要错过客户的意见，及时记录下来并反馈，为不满意的顾客提供解决的办法。
3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
4）让老客户成为我们的宣传大使。
5）让顾客时刻感觉到我们在关心他（节假日发个祝福短信或公司组织PR活动赠送礼品、寄卡片等物质及精神层面的赋予）。
6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。
7）随时了解你的竞争对手，明白我们的优劣势在哪里。
8）兑现承诺，否则就不要承诺。
9）记住质量永远是致胜的法宝。
v为客户营造良好的环境：
⑴硬环境：
经常查看室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地咨询洽谈。
⑵软环境:
①每位（批）客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从。
②第一句话一定要由你来讲，不要让客户给见面的气氛定调。
如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。
③开始时不可提太多的问题，尽可能从客户了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引客户。
你既不能表现出不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便地提问题，边介绍边询问。
④一定要听清楚客户的每一句话，“您刚才说什么来着？
对不起请您再重复一遍好吗？
”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。
⑤针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如：
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率；急躁、大惊小怪的客户----耐心；兴奋、易激动的客户----镇定；无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进；有较强依赖性的客户----关心；犹豫不定的客户----果断干脆；年老的客户----细致；年幼的玩童----小心+爱心
v把握购买动机和消费层次：
l、购买动机的表现方式：
一般分自住、投资，两者关注点不一样。
关注点就是我们的切入点。
安全：
是人类与生俱来的追求，我们要对智能安防系统深入研究。
方便舒适：
配套齐全，交通方便，足不出户尽得所需。
健康：
良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务。
吉利：
许多人对风水很关心，如能给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了，此点对于传统的客户、官员和私营业主有关键作用。
尊贵：
对于卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按他自己的意志在作出明智的决定。
投资升值：
持这类动机的客户关心的是否能赚钱，发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才永远是升值的保障。
美妙的前景可激发购买欲，给客户算具体未来有多少收益，数字最具体，“这样的房子可真太稀缺、太具持有价值了”等此类话语提醒客户。
隐私：
有些人必须要花掉手中钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购置物业。
对于这类客户，你必须无意识似地表示出其隐私受保护的暗示，以引导客户自己得出结论：
“我的隐私已得充分保护。
”从众：
“这个户型怎么快没有了?
真的卖完了?
那客户真的下午就来交钱?
能不能找你们经理想想办法?
我现在就交钱!
”这就是典型的从众心态。
销售员需做出为难的神情来加重这类客户的购买紧迫感。
2、消费层次区分：
所谓高低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。
1）安置型，如拆迁安置房，经济适用房等。
2）小康型。
4）豪华型，所谓大套复式、大平层、别墅均属豪华型住宅。
v巧妙的启发诱导：
1、启发和诱导：
1）如果客户事先有了思想成见，无法接受你的观点，则必须设法把他的想法引出倒尽并能加以纠正。
2）售楼员应牢记并掌握以下原则：
（1）只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。
（2）如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发。
（3）你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接受程度。
（4）提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。
（5）看上去自然随便的启发和诱导更易于接受。
千万别一次把话说完，留有余地以利再战。
2、启发方法要综合运用：
1）动作启发：
比如把窗子打开让海风吹来，比说一万句“海景迷人”更实在，切实的永远比单纯的语言更具说服力。
2）直接启发：
直截了当、清晰明白表达，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装修改造和其他因素提出建议时。
买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。
实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一些。
除要求你就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。
去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。
3）间接启发：
也称为被动启发，利用其身边人的态度来启发客户，让客户的朋友劝客户买下这套房子。
利用期盼心理，爱吃酸的会生男孩，这一类话无论真假，人们总会愿意相信，可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳！
住在这里你会赚更多的钱！
天天朝气蓬勃！
”等，即使客户对这些话有种种怀疑，他也会相信你的话，因为他想这样。
4）逆向启发：
拿另一套客户不太喜欢或其他楼盘的房子作比较。
v其他技巧：
1）自我介绍：
正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。
2）适当恭维：
对可能买主的特别出众之外适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。
3）点明利益：
直接将客户思想引到你的房子的好处上。
4）诱发好奇心：
适当地吊下客户胃口，引诱客户，延长销售时间和为下次销售埋下伏笔。
5）引起恐慌：
反向启发和假设逻辑思维相结合，对那些不认真考虑我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。
6）迂回进攻：
摆出一些众所周知项目优势的说辞，有助于培养可能买主的认同感。
7）确认客户能回来：
以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步销售。
4、做好接待总结
1、总结的内容
1）通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘优劣势。
2）通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
3）通过对客户典型反应分析总结其购置动机。
4）通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。
5）通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。
2、判断“可能买主”的依据
1）携带本楼盘的广告而来。
2）反复观看比较各种户型。
3）对建筑结构及户型设计非常关注。
4）对付款方式及折扣进行反复探讨。
5）提出的问题相当广泛和锁碎，但没有提出明确的“专业性问题”（防市调）。
6）对楼盘和某套单位的某种要素不断重复。
7）特别问及其他客户情况及购买动机（防市调）。
8）对售楼员的接待非常满意。
9）爽快地填写了《客户登记表》、主动索要名片、楼盘资料。
3、表单填写
（1）每接待完一组客户或接听完一个电话后，立刻填写客户资料表。
（2）填写内容按表单要求越详细越好，重点内容有客户联络方式、对产品的要求，注明意向等级以便日后有重点的追踪。
5、打开客户神密暗箱
首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住客户的脉搏，你的销售已成功了一半。
l、客户的个人档案
力求全面，要善于从客户的只言片语中了解，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
2、客户的一般需求
即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好地推荐楼盘。
3、客户的特殊需求
每个客户对房子可能有不同的要求，了解此点可使我们的销售更具针对性及避免失误。
4、客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些是应优先对待的，满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑便不再重要，可使我们的销售事半功倍。
6、如何赢得客户的信赖
l、培养良好的仪态和品格
对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是成功的基础。
2、掌握赢得信赖的技巧
1）把握分寸
在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会对你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击。
2）时刻表示对“老板”的忠诚
永远都不要在客户面前发公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。
3）质量保证
利用官方文件（如获奖证书）对楼盘信誉、质量宣传有帮助。
4）榜样的力量
谁谁买这里，你的目的是为客户树立起信心，用“顺便提到”的方式讲出来。
7、找出抗性和障碍并击破它
从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程。
有些客户会公开自己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露。
1．诚实的回报
诚实是解决问题永远的不二法则，你可以要求客户与你一样——诚实的人。
2．开门见山
如果客户是个爽快的人，或缺乏经验及足够的警惕性，你开门见山地提出问题可以加快洽谈速度。
3．排除客户的借口
客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能就一两个，你可以不断地追问还有什么问题，迫使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的是真正的障碍。
4．“四不”调查
四个不购买的基本原因——“不需要、不想要、不够钱、不急要”，一旦原因确定下来，细节的探讨就变得容易多了。
通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，真正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程。
5．委婉说服客户
要做客户的朋友而不是敌人，揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪。
6．控制洽谈方向
客户有时突然大谈特谈与买房子毫无关联的事情，明显跑题和走神了，这时售楼员应耐心听下去，并超越认同客户的观点，用巧妙的方式把话题拉回到房子上。
7．洞察客户的潜在需求
耐心地洗耳恭听不代表闭口不言，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中可以发现真正的障碍所在，同时设法打破障碍或转移话题。
8．缓和气氛,接受意见并迅速行动
对于客户的各种抱怨，我们永远不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的。
售楼员应接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误。
9．恰当地反击不实之词
有这样一种客户，他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论。
正确的做法是：
不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他提出质疑，应巧妙地转移到第三者身上去。
10．学会拖延
无需对客户的每一个反应和问话都做出回应，学会适当的拖延，能回应的回应，不能回应的就转移话题。
11．转变话题
在一般需求和优先需求都得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移话题。
12．排除干扰
有时客户的注意力会被分散，比如电话、其他人的插话，对这种情况是先把已说过的内容再简要回顾一下，看准双方已合拍后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来。
13．适应客户的言行习惯
在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对每个要点都予以正面肯定。
8、顾客性格特征与说服技巧
买卖，攻心为上。
销售员需要运用心理学对顾客进行说服工作。
（1）理智稳健型
特征：
深思熟虑，冷静稳健，对于疑点必详究细问，不容易被销售员的言辞所说服。
对策：
加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲究合理与证据，以获得顾客理性的支持。
（2）喋喋不休型
特征：
过分小心，喋喋不休，举大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：
先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题甚远时，须随时留意在适当机会将其导入正题。
从下定金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
（3）沉默寡言型
特征：
出言谨慎，一问三不答，反应冷漠，外表静肃。
对策：
除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女，以便能闲话家常，来了解其心中的真正需要。
（4）感情冲动型
特征：
天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。
对策：
开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
（5）优柔寡断型
特征：
犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
对策：
态度坚决自信，取得顾客信赖，并帮助他下决定。
（6）盛气凌人型
特征：
趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒人于千里之外。
对策：
稳住阵脚，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”以击破之。
（7）求神问卜型
特征：
决定权在于“神意”或风水师。
对策：
尽力以现代观点来战胜其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调科学的价值。
（8）畏首畏尾型
特征：
缺乏购买经验，不易做出决定。
对策：
提出查而有据的业绩、品质保证，行动与言辞须能予对方信赖感。
（9）神经过敏型
特征：
容易往坏处想，小状况也会轻易刺激到他。
对策：
谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。
（10）借故拖延型
特征：
个性迟疑，借词拖延，推三阻四。
对策：
探究顾客不能决定的真正原因，设法解决有关问题，免得受其拖累。
（11）斤斤计较型
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