保险营销团队存在问题及对策绩效管理速查图40页.ppt

保险营销团队存在问题及对策绩效管理速查图40页.ppt

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绩效管理与KPI分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二、这些差异真的很重要吗？

步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？

步骤四、造成差异的原因是技巧上或是心态上？

步骤五、提出解决方案步骤六、拟定行动方案步骤七、追踪与修正评估一、一、绩效分析的步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1、工作计划2、职场环境3、企业文化4、管理风格5、人际关系6、报表系统7、会报活动二、进行绩效评估时的其它营销因素万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究三、业绩来源公式三、业绩来源公式保费=人力人均产能实动率企图心产能的基本指标：

a:

人均件数b:

件均保费四、人力发展公式人力=新人留存率+旧人留存率人力资源的资本指标:

增员率脱落率转正率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究五、增员率偏低的原因

（一）增员活动量不足

（二）销售与增员习惯不平衡（三）业务主管本身产能低、无吸引力（四）职场气氛差、脱落率高（五）人员素质低、人均收入低（六）缺乏单位内部在职训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1、不推销，即死亡增员是推销的延伸2、不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉3、运用基本法组织利益，高效率、高报酬4、各种增员方法、来源、面谈技巧5、运用各项选择流程、工具与概念六、提高增员率的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究6、业务主管以身作则、单位举办增员活动7、拟定年度人力发展计划8、改善职场布置、气氛、提升工作士气9、提高三个月转正率，降低脱落率10、提升人均绩效，追求团队荣誉11、改善正式业务员比例，优化人员组织结构六、提高增员率的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1、代理人登陆考试时间、次数2、季节性转业3、人力市场变化4、增员活动规划5、单位辅导人员数6、主管辅导能力七、规划、设定每月（季）增员活动、新聘人员时应考虑:

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1、增员来源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位，转正率偏低4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足缺乏市场6、新人本身工作习惯不佳八、脱落率偏高的原因万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理过程管控不足10、早会经营、二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理八、脱落率偏高的原因万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究

（一）改善增员，选择流程1、熟悉缘故增员法、推介增员法2、建立增员及来源人才库3、设定选择合格业务员标准4、运用选择工具、流程5、熟练增员面试技巧九、降低脱落率提高留存率的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究九、降低脱落率提高留存率的方法

（二）强化单位衔接，在职训练1、增员角色扮演、案例设计2、落实新人衔接在职训练3、主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度4、提升正式业务员比例、三个月转正率5、推销角色扮演、实例研讨6、运用训练方法P.E.S.O.S.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究九、降低脱落率提高留存率的方法（三）活动量管理提高改善主顾开拓技巧1、至少拥有100名准主顾2、完善P-100，工作日志VPC填写检查、保户卡3、落实二次晨会、过程管控4、分析新人收入及业绩状况5、填写计划与活动表6、推销辅导操作麻雀变凤凰九、降低脱落率提高留存率的方法（四）改善职场气氛，团队工作士气1、完善早、夕会、周、月、KPI会议2、建立单位经营哲学、业务文化3、宣导执行合众企业文化、业务理念、销售文化4、提高人均收入5、宣导业务员基本法职涯规划6、主管以身作则、业绩挂帅万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究九、降低脱落率提高留存率的方法（五）辅导与激励1、个别辅导，寻找激励点，工作动机2、一对一激励，公开表扬、赞美3、主管本身保持激情，复制成功经验4、扩大资深业务员数量5、长期积极培育新一代的中层业务主管才是关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十、人均件数偏低的原因1、增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳3、未建立计划与活动表4、主顾开拓能力差5、未拥有市场6、销售流程不清晰，技巧不足十、人均件数偏低的原因7、销售拜访量不足8、辅导、训练力度不足9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场运用12、主管本身业绩差，未能带头示范13、未认同寿险意义与功用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十一、提高人均件数方法1、销售拜访规律10：

3：

12、管控活动量管理，过程管控3、有效运用销售对象和目的4、研讨主题开拓方法5、至少拥有100名准主顾量6、落实件数责任额目标管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十一、提高人均件数方法7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售，职团开拓9、举办件数竞赛，商品组合研讨10、提升主管推销、辅导能力11、落实基本法晋升，考核要求件数12、建立单位各项报表分析，追踪管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十二、件均保费偏低的原因1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种、7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十三、提高件均保费的方法1、建立正确的销售观念寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售高保费、保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务、理解服务行销十三、提高件均保费的方法6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7、落实合众礼仪、包装专业形象8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量10、加强商业保险推销技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十四、（活）实动率偏低的原因1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、主顾开拓技能差万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十四、（活）实动率偏低的原因6、准主顾量太少7、未落实活动量管理8、差勤管理未积极执行9、早会经营，二次晨会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管自身销售技能不足，业绩太差万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十五、提高实动率的方法1、有效增员运作2、强化主顾开拓3、研讨市场开拓方法4、贯彻活动量管理5、差勤管理，基本管理，过程管理6、落实件数，保费责任额目标管理十五、提高实动率的方法7、市场陪同辅导、观察8、经常执行角色扮演，案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队士气12、落实考核，适时表扬、激励13、积极优化人员，组织结构万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十六、如何改善三个月转正率

（一）加强增员选择1、根据营业单位的经营策略和市场所需人员状况，制定适合自己营业单位的增员标准；营业部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在营业部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。

营业部经理自己带头严格执行本单位增员标准，在营业部内长期操作并形成习惯。

营业区和业务部同样可按照此种方式操作。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十六、如何改善三个月转正率2、加强营业单位增员的计划性；根据发展需要和营业单位可辅导新人数量，制定增员计划：

每一类业务人员的状况不一样，增员的需要也不一样，制定计划应分解到每名业务员：

业务人员和准主顾三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。

在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。

增员率=增员人数/辅导人员数万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十六、如何改善三个月转正率3、提高业务人员的增员技巧。

以准主任为突破口，在营业单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制定实施计划，由营业部经理或主管追踪。

通过不断反馈，提高增员技巧。

4、严格选择流程5、选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经营业部选择后再送交营业部和业务部面试。

分公司组织新人参加基本技巧过关考试，同时配以性向测验。

十六、如何改善三个月转正率

（二）有效的新人培训、训练1、在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。

2、业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标；转正所需业绩和件数、件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十六、如何改善三个月转正率3、重点介绍缘故法展业的方式，方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群众中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。

4、新人夕会：

三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破营业部的限制，由区组训主持、重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验，并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。

十六、如何改善三个月转正率5、根据业务员的准主顾的需要特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时主要按照建议书推荐商品；6、增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月一天；7、主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量。

8、根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。

9、对于表现不好的新人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究十七、如何改善十三个月留存率1、加强增员选择，此步骤与提高三个月转正率相同。

2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯