保险代理人培训体系介绍.ppt

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代理人培训体系代理人培训体系代理人制式课程体系一览表（基础培训类）代理人制式课程体系一览表（基础培训类）参加培训参加培训获取证书获取证书特点特点描述描述以人为本以人为本实用性强实用性强职前培训职前培训岗前培训岗前培训通过行业未来、公司文化的介绍吸引人才选择XX人寿，并取得代理人资格证书。

掌握专业化销售的环节（计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、递交保单与售后服务），明确销售的思路，掌握基本销售方法及话术。

知识培训知识培训技能提升技能提升转正培训转正培训掌握以客户需求为导向的销售方式、推进个人技能提升，成为绩优；初步形成增员的概念。

打造绩优打造绩优组织育成组织育成特点特点描述描述增员训练增员训练辅导检查辅导检查主任晋升主任晋升高级主任晋升高级主任晋升掌握增员“三三法”、学会初步的辅导方法，能够对新人进行有效的辅导；能够对组员的工作日志进行检查和辅导；熟悉早夕会经营的流程和内容。

明确自主经营的意识和能力，学会组织育成和做大直辖组的方法，达成个人绩优和团队有效人力。

代理人制式课程体系一览表（基础培训类）代理人制式课程体系一览表（基础培训类）架构育成架构育成团队管理团队管理团队经营团队经营职业规划职业规划特点特点描述描述稳定团队稳定团队推动绩效推动绩效业务经理晋升业务经理晋升高级业务经理晋升高级业务经理晋升总监晋升总监晋升掌握业务部经理的角色与职业定位，通过基本法的运作做大做强团队，建立增员系统，提高绩优占比，稳定架构；能够很好的进行二次早会的经营，同时做好时间管理和目标管理。

掌握业务部经营管理的日常管理、增员、辅导训练、销售支持、绩效管理五大系统的建立与运作；学会会议经营和教育训练的方法。

推动队伍持续稳健经营。

明确业务部的经营哲学，掌握营销发展规律；通过有效沟通和管理促进队伍发展，并做好各层级的涯规划。

代理人制式课程体系一览表（基础培训类）代理人制式课程体系一览表（基础培训类）代理人制式课程体系一览表（提升培训类）代理人制式课程体系一览表（提升培训类）课程名称特点描述衔接培训训练演练辅导新人快速养成衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以训练为主、授课方式为辅的方式进行，强化理财顾问对知识点的掌握与运用；帮助新人掌握专业化销售流程，同时根据新人需要，借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存。

业务主任育成建立增员意愿学习增员方法站在人生管理的角度启动业务主任的增员意愿、解除增员的困惑；并学会寻找增员的方法、学会面谈技巧和处理异议，为顺利晋升打下坚实基础。

业务主任研修学习辅导实务增加有效人力学习目标、寿险意义与功用、产品、销售流程、陪同展业等的辅导方法；提升辅导技能，增加团队中有效人力占比。

业务经理育成学习增员留存推动部组建设学习如何经营直辖组，做大做强直辖；掌握推动部组经营的方法；学习增员与留存的方法，做实队伍。

以分享交流为主，内容突出实战性。

业务经理研修掌握专业经营学习系统运作课程内容注重业务部经理的自我管理和团队管理能力的提升；让业务部经理要学会制定业务部的经营计划、学会KPI指标的分析、研讨组织发展的思路和方法；学会运用会议进行团队经营。

业务总监研修把握未来趋势做大做强团队课程内容让总监把握寿险行业的未来走势，强化其对行业和公司的信心；学习管理理论以提升其理论的认识的高度，通过沙盘练习，发现团队管理的问题，掌握团队管理的方法；通过研讨进一步拓宽业绩增长和人力发展的思路。

代理人制式课程内容及授课要点代理人制式课程内容及授课要点课程内容课程内容关键概念流程图讲师手册学员手册投影片保险顾问：

理念、产品、销售主任：

增员、辅导、训练经理及总监：

团队经营能力互动教学参考模版直接应用标准标准系统系统实用实用一、职前课程内容及授课要点课程内容课程内容授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注公司简介、了解公司发展历程与文化、树立对公司的信心1、公司文化2、公司历程3、公司实力4、经营管理已完成俯瞰中国保险市场了解寿险行业的发展前景1、透视中国保险市场的现状2、展望中国保险市场的前景已完成寿险的真谛深切感受寿险的意义与功用1、人生风险2、人寿保险是什么3、名人说保险已完成寿险事业成功要素了解寿险事业成功要素、树立销售信心1、销售其实很简单2、成功要素已完成见证成功强化加盟公司的信心1、成功人士分享已完成智取通行证、强调考证的重要性、树立顺利通过的信心1、为什么考证2、考试内容3、如何顺利通过4、如何报考已完成二、岗前课程内容及授课要点课程内容课程内容授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注公司简介、了解公司发展历程与文化、树立对公司的信心1、公司的成长历程2、公司的经营管理3、公司“助”您成功已完成走近寿险营销、了解寿险营销的工作性质、模式与发展前景、了解寿险销售工作的意义与价值（成长性、快乐性、发展性等），坚定新人的从业信心1、寿险营销制度的产生与发展2、个人寿险营销的工作性质与价值3、个人寿险营销的晋升与发展已完成寿险的意义与功用、深切感受寿险的意义与功用、认可寿险销售的职业价值，并坚定从业信念1、人生愿景展望2、现实与梦想的差距3、认识寿险的意义与功用4、讲述我身边的寿险故事5、名人说保险已完成展业礼仪、了解礼仪规范的重要性、了解展业时会涉及的常用礼仪规范1、礼仪的重要性2、仪表礼仪（服装）3、仪态礼仪（微笑、坐立行走、电话）已完成专业化销售流程概述、了解专业化销售流程的重要性、了解专业化销售流程的内容1、专业化销售流程的重要性2、专业化销售流程的内容已完成计划与活动、初步确立“计划与活动”的概念、初步掌握“计划100”的填写与客户分类1、计划与活动2、业务员的计划与计划1003、业务员的活动与活动管理工具已完成主顾开拓、了解主顾开拓的重要性、了解主顾开拓的方法、掌握缘故法1、主顾开拓概述2、主顾开拓的意义（寿险生命之源）3、主顾开拓的方法介绍4、缘故开拓法的应用已完成接触前的准备、了解专业化销售流程中“接触前准备”环节的重要性；、初步掌握专业化销售流程中“接触前准备”环节的要点1、接触前准备的必要性2、接触前准备的目的3、接触前准备的要点已完成接触、了解专业化销售流程中“接触”环节的重要性；、初步掌握专业化销售流程中“接触”环节的关键点1、接触的目的2、接触的步骤3、接触的技巧4、接触面谈的要领已完成课程内容课程内容授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注产品基础知识、了解产品学习五要素、初步掌握寿险产品基本知识、结构与学习方法、了解相关的权利义务、学会计算费率1、寿险产品五要素2、客户的权利与义务3、认识营销员展业手册已完成主打产品介绍、了解主打产品的卖点、学习并掌握简单的销售话术1、产品知识介绍（围绕“五要素”）2、产品卖点介绍3、产品销售要点与话术已完成建议书制作与讲解、学会建议书设计的简单思路、通过建议书设计大赛，强化保险理念1、建议书制作2、建议书讲解已完成说明与促成、了解说明的意义与要点、了解促成的时机与方法、了解简单的异议处理方法1、说明的定义2、说明的目的3、说明的方法4、说明的步骤和要领5、促成的定义6、促成的时机7、促成的动作与方法8、促成的心态准备9、促成的要领与注意事项已完成主打产品销售通关、掌握至少一个主打产品的销售说明话术1、对主打产品的话术进行通关已完成投保规则与投保书填写、明确正确填写投保书的意义、掌握投保书填写的注意事项1、了解客户选择的重要性2、掌握投保规则的基本内容3、了解特殊投保规则4、投保书填写要点已完成递送保单与售后服务、树立服务意识、学习并掌握基本的客户服务的方法、学习并掌握递送保单的方法与注意事项；1、递送保单的重要性2、递送保单的步骤3、递送保单的五个标准动作4、售后服务的意义5、售后服务的方法6、售后服务的时机已完成目标与行动、明确目标的重要性、了解目标与计划的制定原则、明确转正目标并分解为拜访行动目标1、目标的重要性2、目标与计划3、我的目标与计划已完成三、转正课程内容及授课要点课程名称课程名称授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注前程规划、了解转正带来的好处、了解正式保险顾问的职责，深刻认识寿险价值和自我工作价值、明确转正后的发展方向，产生快速成长的动力和愿望1、重新认识寿险工作的价值2、转正的好处3、转正后的前程规划已完成专业化销售技能的提升、了解销售形式和寿险产品的特殊性对销售工作的要求、掌握专业化销售应具备的条件、树立专业化销售的精神、使学员熟练掌握该流程并能解决销售实践中的问题1、回顾专业化推销流程2、专业化销售技能提升的要素3、专业化销售技能提升的内容已完成主顾开拓、使学员深刻理解主顾开拓的重要意义、掌握主顾开拓的流程和要领、重点掌握要求转介绍的话术及方法1、主顾开拓的意义2、主顾开拓的要领3、准主顾的来源4、转介绍方法介绍及案例训练已完成客户需求分析、帮助学员认识到客户需求分析的重要性、掌握需求分析着眼点和步骤、学会为客户进行需求分析的方法1、为什么要做需求分析2、如何进行需求分析已完成保障计划的设计、帮助学员认识到保障计划设计的重要性和要点、通过实际举例，让学员学会如何设计保障计划1、保障计划设计的好处和要点2、保障计划设计举例已完成拒绝处理与促成、分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝、能够掌握常见的拒绝处理话术1、常见的拒绝原因分析2、拒绝处理的态度3、拒绝处理与促成的关系4、常用拒绝话术5、拒绝处理实战演练已完成如何做好客户服务、通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念、能够掌握常用的客户服务方法以建立稳定的客户群1、客户服务的描述2、客户服务的市场现状3、客户服务的意义4、客户服务的方法已完成提高保单品质、认识风险选择的重要性、掌握风险选择的方法，提高保单品质1、提高保单品质的意义2、提高保单品质的方法已完成浅谈增员、让学员了解增员在自己寿险生涯中的重要地位、明白通过增员自己最终能得到的好处、确定在转正后自己的发展方向，并产生增员意愿1、增员的好处2、增员的来源3、增员的方法已完成迈向绩优之路、引导学员认识到成为绩优的重要意义、了解成为绩优需具备的态度、习惯、技能和方法1、绩优的定义和标准2、成为绩优的好处3、成为绩优的方法已完成目标与行动制定下一步的目标与行动1、自我现状分析2、确定目标与拟定计划已完成四、业务主任晋升课程内容及授课要点课程名称课程名称授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注我是主任感受业务主任工作的轮廓，明确主任的工作职责1、我的定位2、我的职责3、标准业务主任事业呈现待修订基本法分析、明确基本法利益、通过基本法分析，引导通过增员实现组织利益最大化，促进组织发展1、业务主任的基本法利益2、如何实现利益最大化待修订增员活动运作、建立增员活动循环的概念；、系统的掌握增员活动运作的各步骤，特别是增员开拓1、增员前的准备2、增员开拓3、约访待修订增员“三三法”“三三法”增员面谈的流程与方法，掌握“三三法”增员面谈技巧，消化“三三法”难点1、“三三法”增员面谈的流程2、“三三法”增员面谈的关键点3、“三三法”增员面谈之异议处理4、话术通关待修订辅导的概述、树立辅导的理念，学习辅导的基本流程，掌握辅导的基本方法、了解如何结合新人不同成长阶段，实施有针对性的辅导1、辅导的概述2、辅导的方法（角色扮演、个案研讨、陪同拜访）3、新人的辅导待修订工作日志的填写与检查、掌握批阅保险顾问工作日志的要点、掌握在业务组内督导工作日志的方法1、活动量管理概述2、工作日志的填写与检查待修订早夕会经营与流程、明确早夕会经营的意义、明确二次早会的操作流程1、如何召开一个高效的会议2、二次早会（目的、流程、内容、实作）3、夕会（目的、流程、内容、实作）待修订我要出发明确业务主任前进的目标，激起行动的热情。

1、现状分析2、订立目标3、拟定行动计划待修订五、高级业务主任晋升课程内容及授课要点课程名称课程名称授课目标授课目标内容要点内容要点备注备注自主经营意识的建立通过分享自主经营的意识与行为，让业务主任树立自主经营的意识1、自主经营意