国内10个经典商业模式分析案例.docx

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国内10个经典商业模式分析案例

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国内10个经典商业模式案例分析

1.思维革命的天娱模式对企业而言，意味着每一个旧思

维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。

如果要评选出

最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节

目莫属。

超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大

把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的

媒体都为其做免费的狂热宣传。

仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，

令人瞠目结舌。

以往人们大都认为，越好的节目、越精致的

节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我们，这些都没错，

但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节

目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。

“超女”为

何影响深远，还应该归功于创意化的学习。

《超级女声》的

创意是直接“拷贝”自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来

主义。

但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这

包括：

废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰

联系起来，加强与观众的互动性等。

从2004年的门庭冷落，

到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调

整创意，这也就是鲁迅说的“运用脑髓，放出眼光，自己来拿”

的过程。

《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，

意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限

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的。

2.得势不饶人的盛大模式企业的发展不应止步于增长和

盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可

以取得更大的增长。

盛大活生生的就是一部“传奇”，它的发家

有相当大的偶然性。

在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这

类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。

但是《传奇》

站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。

购买服务

器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得

主动;拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理

这些灰色的手段是他对上游资源的占用;《传奇世界》的开发

是他对知识产权束缚的挣脱。

陈天桥的精明在于，所有这些

成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步

议价的筹码。

这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，

如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100

万，运营它需要至少6000台以上服务器。

掌握着巨大的用

户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能

力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续

做《传奇》。

新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功

很大程度上的确有赖于此。

但是，尽管网游是一个暴利行业，

受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即

是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，

分量也与盛大有相当差距。

盛大之所以能够占据天王山，和

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其得势不饶人的扩张战略有关，这就和打仗一样，历代的战

争，最大的战果往往不是在决战中取得，而是存在于战胜后

的扫荡与追击中。

企业的发展不应止步于增长和盈利，应该

问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大

的增长。

3.概念为王的分众模式分众传媒不是面向客户卖广

告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业

没有的资本经营的眼光。

与盛大不同，分众传媒在纳斯达克

完完全全地是一个中国“概念股”。

盛大上市前，其主营业务--

网络游戏已经为其持续的带来巨大的利润与现金流，而2002

年才开始冒头的分众传媒能在如此短的时间内名扬海外，因

为它一开始就是瞄准上市去的。

分众传媒的主营业务，是在

写字楼和其他商业地产场所运营液晶显示屏广告网络。

这种

新型的“写字楼”战略虽然吸引人们视线，但是所需的投资量

也是很大的，进入广州一家甲级写字楼安装一块液晶显示屏

的费用，动辄上万元，如果不采用特别的方式，分众传媒前

景纵然广阔，也很难迅猛发展。

分众传媒的发展只能借道纳

斯达克，风险投资完成了前期的作业以后，后期由资本市场

来接力。

因此，我们看到了3i集团、软银、高盛等国际风险

投资基金的一次精彩表演。

既然瞄准上市，分众传媒便极其

注重概念的打造，而这个概念关键要回答一个问题，即盈利

是否可能?

分众传媒有关负责人表示，“作为传统媒体的一种

补充形式，分众传媒重在对中高端消费者精确的覆盖?

?

目前

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广东分众传媒的前期投入已经达到1000多万元，尽管投入

不小，但现在已经开始为投资者带来利润”。

从根本上说，分

众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这

里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。

不仅分众

传媒，应该说每一个企业面对的市场其实都是多层面的，关

键是看领导者有没有资本经营的眼光。

4.“送水”赚钱的新东

方模式对于一个企业而言，在你的经营目标之外，看一看与

你的目标伴生的价值链条，也许会有意外的惊喜。

美国淘金

时代留下了一句谚语“淘金的不赚钱，送水的赚钱”。

在美国淘

金时代，一夜暴富的梦想支撑着淘金客向西部涌动，然而真

正达成目标的人是凤毛麟角，但是，为这些人的梦想提供支

援服务--送水的人们却淘到了真金。

如果说现在中国人的出

国梦也就是一种淘金梦的话，那么服务于此的新东方英语学

校就是一个送水人。

隐在教育产业化、培训机构等面纱背后

的新东方，实际上是一个留学服务机构，俞敏洪则是一个留

学摆渡人。

俞敏洪创办新东方英语学校之前，自己也是一个淘金客，大

学毕业时，他的同学们纷纷出国，他却被大使馆数次拒签。

成为北大教师以后，他仍然不放弃出国努力，但是依旧失败。

1992年起，放弃了出国梦想的俞敏洪开始在社会上的培训

学校里打工，随后自立门户。

当时，教育培训已经发展到了

相当的程度了，但是完全以“考G”、“考托”为目的培训机构很

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少，而俞敏洪的新东方从根本上说是完全围绕“考G”、“考托”

两个目的组织起来的企业，所以发展非常迅速。

1995年以

后，新东方开始急速膨胀，成为GRE和托福培训的代名词，

俞敏洪也完成了从淘金客到送水人的转变。

在商业活动中，

价值是一个链条，所以，利益与利益往往也是相伴而生的。

社会上每一种“热”都是一种金矿，但是金矿不是只有一种挖

掘方式，对于一个企业而言，在你的经营目标之外，看一看

与你的目标伴生的价值链条，也许会有意外的惊喜。

5.合伙

闯天下的51Job模式企业的发展对外部环境越来越依赖，每

一种人际关系都会构成成功的资本，以往英雄型的企业渐渐

变少，社会型的企业也会渐渐增多。

51Job实际上是一个网

上中介，你也可以把它看成面向个人的电子商务。

这种把中

介业务搬到网上正是从51Job开始推广，在其他领域也同样

获得成功。

2004年9月30日，随着51Job成功登陆纳斯达

克，51Job4位创始人的身家都超过了4亿元人民币。

51Job是由香港人甄荣辉带领其在贝恩公司的国际化班底在

中国内地成功创业的典型。

51Job的创始人中，CEO兼总裁

甄荣辉生于香港并在香港长大;高级副总裁兼CFO简思怀出

生于中国台湾;高级副总裁凤雷则是地道的北京人，并且在北

京完成了学业。

与中国第一代民营企业主要是由一位强势领

导人带领企业（包括以血缘关系连接起来的家族成员）打天下

不同的是，我们在以51Job等代表的新兴创业企业身上，发

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现了明显的合伙闯天下的情形。

而且这些合伙人当中除了兄

弟等家庭创业关系外，更多的是同学、同事、朋友等后天形

成的关系。

超过50%的富人来自合伙创业型企业。

与此同时，

具有海外留学工作背景的创业者似乎更倾向于合伙创建企

业;国内的创业者则仍然是单干的居多，和中国传统的创业故

事具有一脉相承的特点。

合伙创富模式，意味着企业的发展

对外部环境越来越依赖，每一种人际关系都会构成成功的资

本，以往英雄型的企业渐渐变少，社会型的企业也会渐渐增

多。

6.以快搏慢的顺驰模式任何企业都有过顺驰式体验，就

是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是，很少

有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。

在顺驰高速发展的

时候，顺驰模式成为房地产业界和媒体口诛笔伐的对象，更

为有趣的是，顺驰何时倒下，以何种方式倒下似乎更成为热

点话题。

顺驰的发展，颠覆了传统房地产行业慢悠悠的气氛，他把手

工作坊式的滚动开发推演倒了极致。

其最大的特点是把从拿

地到销售之间的时间压缩到了最短，操盘速度几乎达到了房

地产项目的极限。

这也就是以缩短资金占压期来解决资金缺

口大、资金链条紧张的问题。

兵法有云：

巧迟不如拙速。

顺

驰模式全部的精义在于速度，但是最难的也是速度。

短跑运

动员都知道，赛跑中即使仅仅要比对手快上几秒，都要调动

全身的力量。

顺驰的速度只是看点，而支持这种速度的力量

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则是顺驰模式的价值所在。

但是，我们应该注意到，顺驰模

式并不是一个可以长期使用的模式，因为顺驰速度的最大支

持是市场背景，从根本上说，顺驰模式不过是牛市下的抢跑，

宏观调控一来就要受到制约。

这一点最突出的表现在高价拍

地这一问题上，顺驰为了快跑，就要高价抢地，但是在牛市

时，顺驰高价拍到的地到建成出售时已经不能算贵，但是，

市场一冷，其速度必然会受到制约。

宏观调控来了以后，顺

驰的速度也慢了下来，但是只用了短短3年时间，顺驰就从

一个默默无闻的小公司成长成为与万科这样的公司比肩的

地产巨鳄，顺驰的成绩不可谓不辉煌。

其实，任何企业都有

过顺驰式体验，就是在不同的市场背景下，采用不同的发展

战略，但是，很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。

2.不畏强敌的XX模式市场的空间其实比我们想象的要大的

多，即使在强大的对手垄断下，也仍然可以找到发展的空间，

XX的成功证明了这一点。

互联网时代，有一个现象叫做先

入为主，对于某种软件，如果使用者已经习惯，那么，如果

不是质量上有太大差异的话，使用者的变动成本就比较高。

微软就是这种现象淋漓尽致的受益者，它用高质量和习惯的

门槛垄断了几乎所有的操作系统软件。

有种观点认为，

google会是第二个微软，所有敢在搜索领域存在的公司都面

临着被它斩杀的命运，但是XX的存在打破了这种神话。

于

是这种观点又变为，随着google在中文搜索领域的发展，

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XX的空间会越来越小，最后只能再一次扛起民族产业的大

旗。

但是几年下来，XX一直专注于中文搜索，google依然

强大，而XX也在照样发展，纳斯达克一上市，一夜之间冒

出的298位百万富豪宣布了XX的几年苦窑没有白蹲。

事实上，google与XX的争夺并没有想象中那么激烈，普通

网民根本不管这些，甚至不知道XX上市的概念。

他们只知

道搜索，至于提供搜索服务的人及其事，就没有必要管了。

他们评价一个好的搜索服务的标准是“自己的体验”即“用户

体验”。

所谓商业式的尊贵，只存在于臆想当中，消费者其实

是无比的灵活，XX正是看到了这种消费情绪的存在，所以

坚持了XX的探索，拓展了市场的空间。

很多学商业的学生

都听过这样的故事，一个瓶子里装下了大石头以后还可以装

下小石头，装下小石头以后还可以装进沙子，装进沙子以后

仍然可以倒入水。

所以说，市场的空间其实比我们想象的要

大的多，即使在强大的对手垄断下，也仍然可以找到发展的

空间，XX的成功证明了这一点。

8.新鞋老路的携程模式产

业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之

间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很

多机会，只要你能找到有确切的结合点。

大家可能有过这样

的经验，在机场候机的时候，总会收到免费发放的携程网卡，

这时候，你也许会注意到携程网上网下结合的紧密。

携程从

根本上说又是一个纳斯达克故事。

但是总体的设计比较清

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晰，所以发展也比较平稳，可以说是有预谋的使用了风险基

金。

携程最初是学习新浪、搜狐做网站的，但在梁建章的手

中，携程变得越来越不像网站了。

几年来，携程先是收购了

当时最大的酒店预定中心--现代运通;随后又切入机票预订领

域，并购机票代理公司北京海岸;去年又将华程西南旅行社收

入囊中，正式进军自助游市场。

在梁建章的设想中，携程并

不是家网站，而是高科技武装的旅行服务公司，是传统行业

的整合者。

在这种情况下，梁建章对风险投资商说的故事，

很快就成了现实。

2000年，携程的员工不足100人，后来

涨到1500多人，营业额的成倍增长更是让传统旅游公司难

望其项背。

搞学术的人喜欢寻找边缘学科，因为那是容易出

成果的地方。

做产业的也一样，携程的故事之所以那么顺当，

是因为它既没有单纯的处于新经济中，避过了那些年的互联

网泡沫，同时，它也没有成为一个一般的旅行社，从渠道角

度，它寻找到了新老经济的结合点。

对于任何企业，产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不

仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统

产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点。

3.驾御业态变革的如家模式如家抓住了业态变革的先机，

在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。

远

离了新经济，又立足于一个老得不能再老的行业（酒店业），

如家的发展速度让人惊讶。

季琦进入酒店业的时候，如果计

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算当时全国的酒店数量，是远远供大于求的，特别是中低端

酒店的市场份额占总量的80%-90%，但是，季琦仍然一头

扎了进去。

促使他做出这个“毫不理智”行为的，是如下的判

断：

连锁业态将被引入到经济性酒店业中，经济型酒店将发

生革命性的变化，以往的情况不能作为判断的标准。

事实证明，季琦是正确的，他所进入的领域不是竞争者众多，

而是一片空白。

季琦的价值就是，他认识到业态的变革将带

来行业的洗牌，在这种环境中原有的市场占有基础将不复存

在，他相信，尽管表面看起来从业者众多，只要找准自己的

切入点，就会有机会。

故事的起源于一个帖子，2001年季

琦注意到一位网友在抱怨携程上预订宾馆的价格偏贵。

于是

他对携程网上订房数据情况做了分析，发现新亚之星的客房

卖得特别好，季琦没有放过这个情况，他马上亲自去试住此

类酒店，于是发现了这个意料之外的市场空白。

如今，锦江

之星、莫泰168等原有的经济型酒店都迅速扩张，速8等外

资品牌的经济型酒店也相续进入中国，短短几年时间，经济

型酒店的门槛迅速提高。

机会稍纵即逝，但是如家抓住了业

态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据

了一席之地。

10.争夺标准的大唐模式知识产权争夺的最高形

态就是标准的争夺，其实也是对未来产业主导权的争夺。

在

现在的商业领域，人们对哪一种尚未产生的利益搏杀的最激

烈?

是3G.不少手机业人士认为，3G将是IT业可看见的最后

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一块沃土。

而在这场争夺中，有一个重要的角色，就是大唐

电信，他开发的TD-SCDMA标准直接支持了这次3G标准

的争夺。

IT行业是中国吃知识产权亏最大的行业，缺乏核心技术的知

识产权，直接导致了整个VCD产业的瓦解。

同样的是，他

们对知识产权带来的利益认识也最深刻。

在三大3G标准各

自利益集团近乎肉搏战的游说活动中，大唐电信的

TD-SCDMA阵营，凭借民族标准特色获得的政府垂青，正

在弥补其在商用化缓慢上的不足。

出于支持本土3G标准的

考虑，政府一再推迟发放3G牌照，这为大唐电信的振兴创

造了机遇。

大唐电信是否能够抓住3G的机遇，在很大程度

上取决于公司的市场战略，取决于是否能够成功推广

TD-SCDMA标准。

一旦大唐成功，其“钱途”不可限量，这也

是我们犹豫再三，还是将目前处于亏损状态的大唐列入十大

创富模式的原因。

大唐电信的TD-SCDMA，仅凭国内市场

显然是不够的，国际市场的开拓决定其将来发展规模，若国

际市场开拓不足，TD-SCDMA的国际漫游将成为制约其发

展的瓶颈。

知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺，其实

也对未来产业主导权的争夺，而标准则是由技术、习惯、用

户数量、友好界面等因素构成，需要强调的是，多于企业而

言，除了技术上重视以外，很多小细节同样决定了产品的市

场化能力。

不同模式早就行业中的不同领袖企业，旧有的模

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式在同类化竞争如此激烈的市场很难快速发展，我们需要新

的模式来改变生活，也许下一个新的模式正在你的脑海中。

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