物流1132第五组营销策划书.docx
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物流1132第五组营销策划书
天地华宇物流营销策划书
物流113-2
第五组
组长：
张磊
组员：
赵开梅、罗佳、唐娇、陶美铃、张李、屈强
目录
一、公司简介3
二、天地华宇PAST分析4
2、1政策法律环境分析4
2、2经济环境分析4
2、3物流技术环境5
2、4社会人文环境5
三、天地华宇SWOT分析5
3、1优势（S）5
3、2劣势（W）6
3、3威胁（O）6
3、4威胁（T）6
四、天地华宇五力竞争模型7
4、1、物流供应商（供应者的能力）7
4、2物流顾客（讨价还价的能力）7
4、3替代品的威胁7
4、4新进入者威胁7
4、5现有竞争者8
五、产品营销组合10
5、1物流服务内容10
5、1、1定日达基本介绍10
5、1、2定日达三大核心价值10
5、1、3定日达附加值服务10
5、1、4定日达的覆盖范围图11
5、2定价12
5、3渠道13
5、4促销14
5、4、1促销活动14
5、4、2其他促销方式14
5、5物流服务有形展示15
5、5、1强大的基础设施15
5、5、2其他具体有形展示16
5、5、3广泛的全国覆盖率17
5、6参与者17
5、6、1天地华宇内部员工17
5、6、2天地华宇会校园招聘17
5、6、3员工培训规划18
5、6、4大客户服务18
5、6、5重视对大客户的服务品质18
5、7物流服务过程设计19
一、公司简介
天地华宇（TNTHoau）为世界500强企业、全球四大快递公司之一TNT的在华全资子公司。
作为国家一级运输资质企业，天地华宇始终致力于打造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络。
天地华宇的前身黑龙江省华宇物流集团，1995年始建于广州，早在20世纪90年代就已经在中国开展公路运输业务，并在2005年就已拥有国家第一批"5A"级物流企业资质认证。
天地华宇前身为黑龙江省华宇物流集团，1995年创建于广州。
2007年3月，天地华宇被全球领先的国际快递公司TNT全资收购，成为TNT中国下属的全资子公司。
目前，天地华宇拥有15,000多名员工，3000余台运输车辆，逾60万平方米仓储面积。
在全国31个省、市、自治区下设56家一级公司、1500个营业网点，其1200条运输其1200条运输干线覆盖全国500多个城市。
二、天地华宇PAST分析
2、1政策法律环境分析
（1）、我国经济持续快速发展和对外开放的不断大为物流行业带来了巨大的发展空间。
目前物流市场分散，主要物流企业占据很小的市场份额，中国的物流企业多而杂，同时行业内部又缺乏行业标准，使得我国的物流企业竞争力削弱。
（2）、国务院相关部委各省市政府都出台了物流业的规划与具体行动方案，政府对物流业的支持力度在全世界都是首屈一指的，物流业发展的外部环境得到明显改善。
以零担运输方式为主的物流企业也得到了前所未有的发展许多中小企业逐渐发展成熟。
综上所述：
近年来，物流行业得到政府的重视和支持，政府会为给物流行业创造良好的宏观环境，给予相关的优惠政策，同时中国自加入世贸组织后，对外开放进一步加深，对外资企业在中国的投资发展有更多的政策出台。
这对属于外资的天地华宇来说，这是一个机遇。
2、2经济环境分析
（1）、零担行业，目前是中国公路货运中最混乱的一角，也是物流产业链的末端环节。
但中国零担市场仍焕发着巨大的利益诱惑。
根据公开数据，目前国内每年零担市场达5000多亿元，这显然蕴藏着不可小觑的利润商机；
（2）、我国经济持续快速发展和对外开放的不断大为物流行业带来了巨大的发展空间。
随着国家一些相关政策的出台，我国大好的经济形势我们相信我国的物流行业会得到飞速的发展国家通过各种宏观经济调控政策，国民经济逐渐复苏，GDP实现保八目标，从中长期看物流需求仍将旺盛。
综上所述：
在中国经济前景大好，快速发展的宏观经济背景下，中国的物流行业虽然面临着巨大的挑战，但也是极好的发展机遇。
天地华宇作为全外资企业，拥有更多的经验和全国最大的私营公路网路，可以在这种环境适应中国经济的发展。
2、3物流技术环境
（1）、电子商务的快速发展促进了物流的发展以互联网为基础的信息技术、电子商务的快速发展呼唤着商品实物流通的配套发展，物流业已成为电子商务发展的重要支柱;电子商务送货的功能由物流企业承担，物流企业将成为代表所有生产企业及供应商向用户进行实物供应的最集中、最广泛的供应者。
天地华宇结盟阿里巴巴、金蝶友商网等电商巨头；
（2）、天地华宇为TNT全资公司拥有并形成以信息技术为核心，以运输技术、配送技术、装卸搬运技术、自动仓储技术、库存控制技术、包装技术等专业技术为支撑的现代化物流装备技术。
朝着信息化、智能化、集成化、自动化的方向发展
综上所述：
随着中国电子商务的发展，天地华宇对国外先进技术和管理经验的引进和学习，以及它在中国自身技术的研究和经验发展，天地华宇物流必然得到空前的发展。
2、4社会人文环境
（1）、随着经济社会文化的发展，人们已经进入了一个信息高速膨胀并且网络迅速发展的时代。
人们的生活节奏加快，变得越来越忙，同时也越来越“懒”，越来越多的人不再愿意直接走到终端完成购买，而是先会通过网络，手机等方式来进行购物，人们越来越重视速度与效率。
（2）、新的时代，人们消费观念的改变，影响着电子商务迅速发展，随着网购得增加，又给物流行业带来了另一块蛋糕，同时，物流企业也在创建一个真正的现代化物流，真正的一个自动化时代。
综上所述：
天地华宇物流通过调研中国物流行业，了解顾客需求以及新时代社会人文环境的变化，从而改变自身不适合中国现状的制度，进军电子商务物流领域（天地华宇结盟阿里巴巴、金蝶友商网、腾讯等电商巨头），适应中国消费观念。
三、天地华宇SWOT分析
3、1优势（S）
（1）、拥有TNT先进的国际化物流货运的专业技能和经验;
（2）、华宇物流拥有中国最大私营公路运输网络，其中“定日达”公路快运服务以不到三分之一的航空价，享受平均只比航空货运慢半天的性价比的服务；
（3）、以公路零担运输为主营业务，专业化程度高，具有跨区域、网络化、信息化、供应链管理能力的综合物流供应商；
（4）、有良好的客户基础，长期积累的客户资源是公司发展的重要因素；
（5）、与腾讯签约成为其首家公路快运服务供应商，并结盟阿里巴巴、金蝶友商网电商巨头，不断拓展电商物流；
3、2劣势（W）
（1）、缺乏核心竞争力，对中高端客户过分依赖，缺乏独立生存的能力；
（2）、只以公路运输为主，功能单一，业务面狭窄且缺乏增值服务，设施设备有待更新；
（3）、信息系统落后，尽管拥有自己的物流软件，但尚未建立完善的物流信息系统；
（4）、用人成本高，员工稳定性弱，流失率高且缺乏物流人才；
（5）、整体服务素质较弱,遭遇市场较多负面评价和客户冷遇。
3、3威胁（O）
（1）、近几年，随着物流热的升温，全国各地的物流企业如春笋般崛起，物流行业竞争更加激烈，“四通一达”、远成、顺丰等民营企业发展迅速，实力强大，市场占有份额高，对华宇物流构成一定的竞争威胁；
（2）、不规范的物流市场，天地华宇造成了不利的影响；
（3）、物流信用体制不健全，将造成物流成本的增加以及物流效率的降低;
（4）、随着母公司TNT被UPS收购，业界传闻华宇物流将存在被出售的危险，华宇脱离国际巨头的依赖，将对企业后期的发展产生极大的不利影响。
3、4威胁（T）
（1）、近几年，随着物流热的升温，全国各地的物流企业如春笋般崛起，物流行业竞争更加激烈，“四通一达”、远成、顺丰等民营企业发展迅速，实力强大，市场占有份额高，对华宇物流构成一定的竞争威胁；
（2）、不规范的物流市场，天地华宇造成了不利的影响；
（3）、物流信用体制不健全，将造成物流成本的增加以及物流效率的降低;
（4）、随着母公司TNT被UPS收购，业界传闻华宇物流将存在被出售的危险，华宇脱离国际巨头的依赖，将对企业后期的发展产生极大的不利影响。
四、天地华宇五力竞争模型
4、1、物流供应商（供应者的能力）
物流行业的供应商主要有运输类，软件类和人力资源。
（1）运输是物流最基本的内容。
需与铁道部门，交通部门密切配合，这些国有企业具有垄断性质议价能力较高。
而物流公司自行购买或租赁物流运输设备成本太高。
（2）物流软件系统是物流企业必不可少的一部分，而研发一套适合自己公司的系统软件需要足够的技术和资金支持，对于一般的企业是无法承担的。
软件的开发和外购成本较高。
可能成为物流公司的沉重的财务负担、
（3）随着中国国民经济的飞速发展，人民生活水平提高，物流行业整体工资的提高。
同时物流在中国属于发展阶段，因此高素质的物流技能和管理人才在我国属于紧缺型人才，因而，具有较高的议价能力、
4、2物流顾客（讨价还价的能力）
企业的价格和服务质量是顾客最关心的话题。
对于一般散户议价能力不高。
但对于大公司比如淘宝之类。
仅有较高的议价能力，，其作为物流需求的创造者之一，对于电子商务走哪家物流具有引导甚至支配作用。
4、3替代品的威胁
在我国物流正处于快速发展阶段，替代品较少，但随着科技不断进步。
网络虚拟交易的增加，无纸化办公的的出现会是物流企业利润也去有所下降。
替代品给物流企业带来的外在压力主要体现在：
设置物流企业利润的定价上限，这样就会限制物流行业的潜在收益。
例如：
快递业务，互联网可以安全快速的安全传递邮件，就替代了其他邮件快递方式。
4、4新进入者威胁
物流行业对于中国本身来讲是新兴行业，它的利润也是可见的对那些新进者有足够的吸引力。
且随着国家把物流业列为十二大经济支柱之一以及相关法规的不断出台，物流基本设施的不断完善和优化。
且物流在中国又有广阔前景，新进者必然对物流有深入的研究和分析，所以，一旦有进入者，势必是实力较雄厚者，可以与传统的物流企业一决高下。
而随着中国经济的对外开放的进一步加深，与此同时，国外物流市场的日趋成熟，而中国经济的飞速增长所带来的巨大吸引力，使得越来越多的外资物流公司进入中国市场的程度加深、外资公司凭借其先进的科技技术和经验丰富的本身管理素质以及雄厚的资金成为国内物流企业最大的威胁。
例如最近，国际物流巨头DHL和美国联邦快递已经取得了中国邮政局颁发的快递许可证牌照，外资紧围国内物流企业，他们的布局网络将更大广泛、完善。
对于天地华宇有很大的威胁。
4、5现有竞争者
德邦物流，新时代通成，上海佳吉
据慧典行业研究报告网的了解，中国内地零担物流企业约有几十万家，很多只凭一部电话一辆车，靠价格战竞争，位列三甲的天地华宇（TNT全资子公司）、德邦、新时代这三大零担物流企业，市场份额加起来也不到整个市场1%,可见物流零担业务之间的竞争有多激烈。
国内较大的几家民营公路运输企业，通城物流攀上了新时代的产业链，佳宇物流被美国耶路物流（YRCLogistics）吃下。
一说，难逃大吃小；比如新时代收购通成物流。
一说，坚持并做大；于是给天地华宇带来更激烈的竞争。
业内有三家企业先行者，分别代表了三个不同的发展方向：
天地华宇嫁接了TNT的管理模式，通成物流攀上了新时代的产业链，德邦物流在“自有”的坚持上是一项长远而艰苦的投资。
这三家企业均达到员工上万名、销售额10亿元以上的规模。
公路运输的三国争霸之势初露端倪。
图表、零担货物运输领导企业的市场占有率
企业
市场占有率%
天地华宇
0.34%
德邦物流
0.26%
新时代通成物流
0.17%
上海佳吉物流
0.13%
中铁物流
0.08%
远成物流
0.05%
其他企业
98.97%
注：
目前我国零担前5位，市场份额之和占零担市场总额的1%
零担物流运输领导企业对比
企业
资本来源
营业业网点数量
自有车辆
1
天地华宇
被TNT收购
1600多家
3000余辆
2
德邦物流
民营
1700多家
4700余辆
3
新时代通成
中外合资
210多家
1100余辆
4
上海佳吉
民营
110多家
3000余辆
五、产品营销组合
5、1物流服务内容
5、1、1定日达基本介绍
“定日达”是天地华宇面向企业客户提供的高端公路快运服务，它以“准时、安全、优质服务”作为核心价值，并以高度的时效性和安全性成为中国公路运输的领先品牌。
5、1、2定日达三大核心价值
•准时：
定日达的每辆运输车辆上都安装了GPS全球定位系统，实现车辆在运输过程中全程追踪，实时监控，并通过严格控制发车时间、车辆在途时间，以确保客户的货物准点到达。
•安全：
定日达采用国际领先的笼箱运输模式，定制的金属笼箱，双锁运作，箱车从发车至到达全程封闭，确保客户的货物安全抵达。
•优质服务：
定日达通过专业的客服团队及全国统一的免费400客服电话，为客户提供一对一的贴心服务；免费为发货方提供到货通知，使其第一时间获取到货信息。
5、1、3定日达附加值服务
•状态追踪在途信息轻松掌握
天地华宇提供网上查询和电话查询两种货物追踪功能，让您实时掌握货物在途情况
•保价运输货物保价，免除后顾之忧
天地华宇承运的所有货物均向保险公司全额投保，让客户的货物更有保障。
保价后如有损坏或灭失，
将会按照实际损失赔偿。
•安全包装360°，全方位的安全运输
安全的包装是完美运送的第一步，天地华宇提供抗压纸箱、纤维编织袋等包装材料，同时也提供专用
木箱打包服务。
我们还为定日达的客户提供专属双锁金属笼箱，以确保货物的安全运输。
•便捷下单多种渠道，提供便捷服务
我们提供电话下单、网络下单、门店下单，销售人员上门提货下单等多种下单方式，最大程度为您提
供便捷服务。
•短信通知第一时间，让您安心
我们通过短信提供到货信息给收货人，让收货人能更迅速地安排货物运输的下一个环节。
•提货密码提货新保障，安全更放心
为了加强货物安全，天地华宇通过设置提货密码来避免货物冒领。
由发货公司将运单输入系统后，会自动生成提货密码，并在到货后短信告知收货人，收货人根据此提货密码至到货公司验证无误后方能提货，尽最大可能保障您的货物安全。
•签单返回收货凭据，即刻掌握
天地华宇提供的签收单返回服务，可以将收货人签收后的签收单返还给发货人，确保货物安全到达
•代收货款事半功倍，货款代收增高效
天地华宇通过一个共同平台办理货运及收款，将收到的货款及时转入发货客户的账号。
作为中国道路
运输一级资质企业和中国五百强企业之一，天地华宇有雄厚的资金和信用为您的资金安全提供保障。
5、1、4定日达的覆盖范围图
领先的全国定日公路快运网络覆盖350个大中城市
天地华宇“定日达”线路达到1000条
5、2定价
5、3渠道
企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
天地华宇的营销渠道：
（1）、天地华宇在全国600个大中城市拥有56个货物转运中心、1500家营业网点，“定日达”门店数量达到1241家“定日达”服务覆盖近800个运营网点，辐射环渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲以及中西部经济活跃地区。
尽可能让顾客方便地搜寻和方便交易。
（2）、公司采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销；
（3）、寻找代理商，来适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求，扩大市场覆盖面。
利用中间商（代理商）的丰富组织经验和广泛关系网，延伸信息触角，拓宽信息来源；
（4）、公司与经纪商建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
5、4促销
5、4、1促销活动
12月橙线速递抢新乐享8折！
活动时间：
2012年12月1日至12月31日
活动期间，在定日达相关网点体验制定新开线路业务的客户，首月享受8折优惠。
、
定日达新线体验，尽享双重好礼！
活动时间：
2012年6月1日至6月30日
活动期间，在定日达相关网点体验制定新开线路业务的客户，将有机会获得以下好礼回馈：
（一）新开定日达线路开线首月8折优惠
（二）发货即送小礼品一份
2012年12月发货享礼，月发月享
活动时间:
2012年12月1日—2012年12月31日
活动对象:
活动期间，全国网点发定日达全价的客户
活动描述:
活动期间来天地华宇发定日达，即可进行运费累积（累积只限纯运费部分，附加费、增值服务费等不在累积范围），并可在活动期间根据累积的金额兑换相应的礼品（每位客户只能最多赠送一件礼品，不可累积赠送）。
满300立减30元，单票最高可减90元
——2012年激情有礼，重磅矩惠真情回馈新老客户
1、活动时间：
2012.11.1——2012.12.31
2、活动范围：
全国网点的非整车客户，集团大客户和签约客户不能参加。
3、活动主题：
单票产值满300立减30元，单票最高可减90元！
4、活动描述：
抵用券将通过手机短信直发客户或客户至门店主动索取的两种渠道发放。
抵用券使用时，发货金额单票满300元可即可使用一张面值30元的抵用券，单票最多可使用3张。
5、4、2其他促销方式
户外广告牌
针对生产型企业精确传播，覆盖工业园区;
公交候车亭广告
针对生产型企业精确传播，覆盖工业园区公交站点;
杂志
以物流及相关行业内及针对中小型生产企业老板的经管类媒体为主；
网络
物流及相关行业垂直类网站；搜索引擎；
5、5物流服务有形展示
是指在物流服务营销管理的范畴内，一切可传达物流服务特色及优点的有形组成部分，具体而言就是物流企业中与提供物流服务有关的实体设施、人员及沟通工具等的展现。
有形展示包括的要素有：
实体环境（装潢、颜色、陈设和声音）以及服务提供时所需要的装备实物，还有其他的实体性线索。
作为物流行业中较早推进标准化管理的企业，天地华宇在店面形象标准化、服务标准化等方面独树一帜。
从下单、装卸、运输到提货各个环节，天地华宇不断优化标准化服务，在员工的着装统一、用语规范、收运货物流程管理等方面都进行了细节化规范，让客户感受更加安全、快速、愉悦的运输体验。
5、5、1强大的基础设施
运输车辆3000台仓库70万平方米
运输干线3000条装卸设备350套、
5、5、2其他具体有形展示
定日达作为企业形象产品，更应该在店面显著位置出现。
店内布置
玻璃门贴
5、5、3广泛的全国覆盖率
在全国31个省、市、自治区下设56家一级公司、1500个营业网点，其1200条运输干线覆盖全国500多个城市。
5、6参与者
人，在服务营销组合中包括人力配备、态度、其他顾客等方面。
1、员工的着装统一、用语规范
2、客户服务
服务理念———说到做到！
服务口号———我们可以做得更好！
2012年3月，天地华宇成立了客户服务质量管理团队，专业的人员负责与客户货物相关的一切问题，让客户的货物得到更多保障。
目前，天地华宇客户服务团队有近300人
5、6、1天地华宇内部员工
1、天地华宇形成了是人才就需要培养的企业文化，在天地华宇十多年前就与交通大学建立了联系开展员工培养项目，并且与中欧工商学院达成战略合作，为员工培养打通通道。
2、天地华宇给予每一位员工平等的参加培训的机会，不论其资历、职位，只要是天地华宇认为的关键人才都可以进入天地华宇的培养流程。
5、6、2天地华宇会校园招聘
1、天地华宇每年会校园招聘，都会有差不多500甚至更多的学生的招聘。
校园招聘的员工将被定性为两种人，一种是MT，一种是储备干部。
2、这些潜质非常高的人才将被通过不同的渠道进行培养，让他们成长为合格的管理人员，这种后备团队的培养对于天地华宇来说是非常重要的部门，为天地华宇的高速发展提供了可靠的人才保证。
5、6、3员工培训规划
5、6、4大客户服务
华宇物流大客户有
华宇物流与国内外众多企业建立了持续的合作关系，例如博世、霍尼韦尔、索尼、佳能、GE等数百家知名企业。
大客户的界定标准：
（1）、国际或国内知名企业；
（2）、良好的企业形象与口碑；
（3）、规模庞大，货量大并且稳定；
（4）、合作期限至少在1年以上。
5、6、5重视对大客户的服务品质
（1）、坚持“以客户为中心”的原则为大客户提供全方位服务，全力满足大客户的需求，积极争取与大客户建立长久、良好的合作关系：
定期对大客户进行拜访，听取大客户的意见与建议，并以此为标准逐步完善我们的服务；
（2）、定期召开大客户服务质量沟通会，对大客户各项数据进行分析总结，为大客户服务过程中存在的问题寻求解决方案并实施；
（3）、对于大客户货物出现的异常情况，第一时间进行反馈并及时解决，确保让大客户及时了解货物的最新信息。
5、7物流服务过程设计
物流服务过程是指物流服务产品交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。
天地华宇物流公司的物流运输方式主要是公路运输：
（1）、定日达的每辆运输车辆上都安装了GPS全球定位系统，实现车辆在运输过程中全程追踪，实时监控，并通过严格控制发车时间、车辆在途时间，以确保客户的货物准点到达；
（2）、定日达全部采用国际领先的笼箱运输模式，定制的金属笼箱，双锁运作，箱车从发车至到达全程封闭，确保客户的货物安全抵达（3）、定日达通过专业的客服团队及全国统一的免费400客服电话，为客户提供一对一的贴心服务；免费为发货方提供到货通知，使其第一时间获取到货信息。
标准化服务流程
签收证明
派送
下转移
货物分拣与检查
货物装卸
货物上转移
集散中心分拣
长途干线运输
货物包装标签，过重
货物装卸
货单录入
上门提货
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