杜拉拉创业策划书黑白版.docx
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杜拉拉创业策划书黑白版
广东科学技术职业学院
第三届“我能创未来”大学生创业计划大赛
创业计划书
报送团队：
杜拉拉职前培训有限责任公司
参赛项目：
杜拉拉职前培训
参赛者：
杨建郴、陈文涛、吴丽瑶
杨琬玲、郑丽珊
报送日期：
2010年06月18日
摘要
“杜拉拉职前培训有限责任公司”成立于2010年4月27日，公司总部办公楼设在老香洲商业旺地，紫荆路旁，授课地点在拥有良好学习氛围和多媒体教学设备的大学校园内，拥有一支高素质的师资队伍。
在如今就业竞争如此激烈的社会背景下，面试技巧，形象设计，礼仪训练，注重细节，
渐渐成为了一个面试者不可或缺的因素，这种大背景下催生了职前培训教育这个机构的产生，为客户提供行之有效的面试技巧，礼仪培训，形象设计等服务，使其更能适应公司企业的需要，提高面试的成功率或升职的机会。
本计划书围绕管理团队、项目概要、市场形势分析、公司简介、营销服务策略、财务分
析以及相关附件六大模块，直观的向大家阐述了我们的创业背景，、SWOT分析法、服务流程、课程内容、市场机会、公司的宗旨、选址、组织架构、发展战略、营销手段、融资方式、成本核算、盈利规划、财务预测、现金流情况和风险分析及应对的方法。
力争成为珠海职前培训行业的龙头老大是我们的远期目标，助求职者面试脱颖而出、助
企业获取高职业素养人才是我们的服务宗旨。
杜拉拉从一个朴实的行政助理，成长为一个专业干练的HR经理，见识了各种职
场变迁，也历经了各种职场磨练。
所以我们杜拉拉职前培训有限责任公司将为客户求职，升职做出有效地指导和模拟，为客户指明一条康庄大道。
我们始终相信，没有最好，只有更好！
接受“杜拉拉”的培训，将是您最明智的选择，我们将会帮您就职，并乘长风破
万里浪……
目录
1.管理团队5
1.1成员简介及职责分配5
2.项目概要5
2.1创业背景5
2.2产品概述6
2.3服务流程6
2.4培训课程介绍8
3.市场形势分析9
3.1市场机会9
3.2行业分析10
3.3竞争对手分析10
3.4SWOT分析法11
3.5竞争策略12
4.公司简介13
4.1宗旨13
4.2选址13
4.3组织与人力资源14
4.4公司的发展战略15
5.市场营销策略15
5.1目标客户15
5.2产品策略15
5.3价格策略15
5.4策略手段16
6.财务分析16
6.1融资方式16
6.2成本核算17
6.3盈利模式17
6.4盈利规划18
6.5前两年财务预测19
6.6前半年现金流量预测表19
6.7员工工资21
6.8风险分析及应对21
7.附件22
7.1市场调查问卷22
7.2优惠套餐23
7.3政策支持24
7.4报名相关24
1．管理团队
1.1成员简介及职责分配
2．项目概要
2.1创业背景
2010年，我国大学毕业生人数将达630余万人，在就业形势严峻的情况下，西安大学生中悄然兴起“面试培训热”：
通过专业的面试技巧培训，助求职者在招聘中脱颖而出。
在珠海，大学生就业形势同样严峻，专业传授面试技巧的培训机构短缺，为此，我公司召集了一批富有面试经验及礼仪，形象设计等各方面讲师，精心策划出版了一系列实战教材，为面临失业和就业问题的人群提供职前培训服务。
众多毕业大学生，面试碰壁者，渴望升职者都渴求有一个专业的机构为他们提供行之有效的面试技巧，礼仪培训，形象设计等服务，使其更加注重细节，更能适应公司企业的需要，提高面试的成功率或升职的机会。
2.2产品概述
本中心的职前培训侧重于培训自我认知、求职技巧、职业素养和技能，以融入、体悟、享受的方式帮助大学生、初次求职人员、失业人员提高就业或再就业能力进行必要的职前教育，实现向职业人的转换。
2.3服务流程
为了给客户提供健全优质的服务，我们建立了完善的服务网络，分别按以下三个程序顺序进行，并由此开展工作：
程序一属于确定顾客环节，在这一过程中，我们将把重点放在与客户交流上，向顾客介绍我们的服务，同时，也要充分了解顾客的需要，指导顾客选择适合自己的课程，既要尽可能地与目标客户完成交易，也要挖掘潜在客户。
程序二进入培训环节，我们将组织好员工开展前期工作，据课程安排通知顾客前来授课，在授课过程中做好工作记录，培训结束后完成费用结算工作。
程序三是跟踪客户环节，既要了解顾客授课后的效果，帮助顾客解决面试问题，也要接受顾客的意见和建议，以此改进我们的工作，提高教学质量。
2.4培训课程介绍
课程名称
课程内容
标准课时
课程教材
收费
标准
个人形象和礼仪
（职业服装及色彩搭配技巧）
分析个人的形体、肤色、性格和职业特点
如何选择正确的职业服装款式和风格
如何选择职业制服的色彩和首饰搭配
（妆容和发型，化妆和护肤技巧）
分析个人的脸型、头型、五官和肤质特点
掌握工作场合妆、休闲场合妆和宴会妆，包括了解眼、睫、眉、颊、唇等器官的细部化妆技巧
如何选择适合自己职业的发型，并学会一般的头发打理方法
正确的护肤方法和步骤，选择适合自己的护肤产品
（商务礼仪）
商务活动中的交往惯例、接人待物、仪表、谈吐举止以及正确的用餐方法
交际中存在的忌讳及规避方法
8节
《赢在形象：
个人形象和礼仪》
482
面试技巧
（面试前）
简历制作
面试前的形象准备
面试前的心理准备
（面试中）
如何在简单的自我介绍中给面试官留下深刻影响
常见的面试问题分析及回答技巧
谈工作动机、个人愿望
谈个人兴趣、学业、优点、缺点
谈个人的工作经验、工作态度
谈工作待遇
（面试后）
如何巧妙询问面试结果
应该注意哪些问题
（模拟面试）现场解决学员所存在的问题
8节
《求职面试全攻略》
398
职业成功之道和职场常识
个人的时间管理
文化和素质水平
交际与沟通技巧
职位晋升与加薪策略和辞职技巧
职场中的处世原则
观察预见和系统思考能力
团队建设与发展
职场避忌及处理技巧
8节
《职场那点事儿》
379
职业道德与职业生涯规划
职业道德的认知和基本内容
分析企业实际案例，剖析企业对职业道德的要求
职业速配测验，帮助学员认识自我，
包括性格、天赋、兴趣、能力、优缺点等
如何进行符合自身的职业定位，明确职业方向
如何建立并达到职业目标
评估个人目标和现实的差距，并如何做到缩小差距
制定个人职业生涯规划的注意事项
6节
《我的船，我的海：
职业生涯规划》
213
择业和就业的心理调适
当前大学生在择业过程所出现的心态问题
择业心理调适
当前大学生在就业初期常见的心理问题
就业过程的心理调适
帮助学员树立正确的择业和就业观念，实现校园人与职业人身份的转换，形成初步的职业思维
4节
《就业心理透视》
156
就业法律法规教育
当地的人才人事政策
当地的就业形势分析
知识产权、《劳动合同法》、《就业促进法》等有关知识的教育
与单位签署劳动就业合同时常出现的问题及注意事项
4节
《签不签：
就业合同书》
163
3．市场形势分析
3.1市场机会
2009年4月29日，珠海市市政府常务会议就本市高校毕业生的就业情况谈到，2009年珠海市大学园区毕业生为17093人，达到历史新高，截至3月底，就业签约率为11.5%，有就业意向的学生比率为31.37%，其中珠海生源622人，签约率为19.29%，而2008年本地生源毕业生就业率仅为78%。
（本信息来源于大学生就业在线网）
根据广东省教育厅统计，珠海市从2008年12月28日举办的第26届“英才珠海”中高级人才招聘会到2009年4月底为止，已经举行了多场毕业生招聘会，但是还是无法满足毕业生就业需求。
3.2行业分析
（1）中国较大规模的职前培训企业较少，辐射范围和影响力也有限。
就珠三角地区针对企业的职前培训、商务礼仪培训单位数量近几年有了明显的增长，但是在面向个人、低端市场这一块的公司却少之又少，那是不是没有这个需求呢？
不是的。
以珠海为例，珠海大学园汇聚了全国知名高等学府8所，现有在校生9.5万名，2010届毕业生约2.5万名。
我们采用随机问卷调查的方式，在吉大、科干、暨大三所高校进行调研，得出一个微观结论：
大学生职前培训有较大市场的需求。
（如下图所示）
（2）据了解，珠海各个类型的职业培训机构（单位）有300多家，包括各种民办、公办的职业技能培训机构和中专技校，培训内容以手艺类技能和公共服务技能为主，主要受众为初高中毕业生和成人待业者，尚无一家专注于帮助大学生和社会待业人员提高面试技巧、塑造个人职业形象的培训机构。
由此可以得出：
同为职业培训机构，我们的顾客人群定位不同，所提供的服务内容也存在较大差异。
3.3竞争对手分析
作为同行业的竞争对手，“起航”是由阳台网专门为珠海共青团市委12355大学生就业所成立的青年职业助推服务机构，该机构成立于2009年，旨在更好地为珠海大学生提供前往名企见习的机会,以提升大学生职业素养和专业水平，成为大学生快速实习就业的助推器。
公司名称
阳台网起航服务公司
杜拉拉职前培训公司
现行战略
提高服务质量、扩大市场范围，增加盈利
宣传推广，广纳贤才。
以高校为主，吸引学员加入培训
未来目标
尚不明晰（因其带有区域性公益性质，未来的发展方向不确定）
用3~5年时间成长为珠海最具知名度的职前培训机构，盈利能力超出同行
竞争实力
拥有官方背景，资金充足
市场营销经验丰富
学员的就业实践有所保障
但发展到一定程度后难以进一步扩张，体制问题也是挑战
宣传成本相对较低，
体制灵活，创新能力强。
课程安排精致、选空间大
资金、信誉度不足是最大挑战
3.4SWOT分析法
根据当前该行业的发展状况，以及假设本公司在经营过程中可能发生的问题，进行全面SWOT分析，详情如下：
S优势
1.产品的针对性强，有明确的市场范围和目标客户
2.师资注重知识更新和技能提高，积极推进课程和教材改革
3.实现培训工种和培训项目的创新，满足差异化需求
W劣势
1.成立初期融资困难，现金回流速度慢，流动资金不足
2.缺乏管理经验和完整的管理系统
3.对市场的宏观把握不到位，造成营销策略的不确定性和选择上的模糊与困难
O机遇
1.本地区经济发展较好，教育消费者基数大、购买力强
2.该行业在珠海处于刚起步阶段，市场潜力大
3.金融危机带来的就业难问题，增加了人们对职业培训的需求
T威胁
1．同行压价招生、恶性竞争
2．起步阶段信誉度较低，优质资源难以保障
3.创业团队内部产生方向性分歧
为应对在经营过程中可能发生的问题，我们提出了一下几条解决方案：
1．在决策和选择方案之前，做好充分市场调研（包括行业内部的竞争、市场的发展趋势等），以市场的需求来主导我们的教学方向，同时结合当地的人才市场了解企业需求和政策的变动。
2．加强企业内部和外部的文化建设，对外保持诚信、负责的企业形象，对内提高员工凝聚力、增强工作热情，坚持以高度的社会责任感和团队荣誉感行事。
3．短期内通过小额贷款、集体出资的方式维持运营，同时，寻求首批学员的资金支持。
4.应市场的变化和要求，研究和编写具有职业教育和地方特色的课程和教材。
5.有计划地安排教师到企事业单位和国（境）外进行专业实践与考察。
6.与高校建立长期合作关系，校内获取高素质的师资人才，加强企业队伍建设。
3.5竞争策略
3.5.1加强自身的竞争优势，增加服务质量
首先要确立本公司在珠海职前培训公司中服务第一的地位，显示出与竞争对手之间的区别，耐心地向客户介绍“杜拉拉”公司的宗旨、知识产权和工作方法，让他们了解公司的培训能力、技术支持以及公司提供的独特服务。
3.5.2收集并介绍公司的成功案例
对树立客户信心极为重要，向他们证实你们为客户创造的独特成效。
要强调公司的策略，方案，以及其他服务，比如独特的培训方式等，以协助客户赶超其竞争对手。
提供一些老客户作为参考，向他们描述公司与老客户之间的长期联系关系以及提供培训后的帮助情况。
还可以介绍一下成功方案背后的核心老师和团队。
3.5.3时刻注意市场的变化
多与客户沟通从而显示出本公司个性化服务，在与客户的交流过程中，尽量考虑地深入和全面，了解客户真正地需要，也要注重发掘客户的潜在需要。
并对培训进行升级补充，达到与时俱进。
3.5.4建立客户资料库
通过它更方便与客户联系和跟进，适时地用信件或者网络方式为他们送上合适的宣传材料，新开课程内容以及节日卡片。
利用这些资料信息挖掘目前有潜力的老客户的需要，可以帮助本公司评估并建立核心客户关系，同时也可以向他们适地推荐新的服务项目。
对每一份客户的资料进行备份，记录项目进行中发生的事宜和以后的进程。
并在网上及时更新公司信息，方便客户了解。
3.5.5提高工作效率，精简工作范围或者调整工作流程
删去一些繁复的介绍，加快工作进程，略去不重要的程序，在不降低服务质量或不影响方案效果的基础上可以穿插一些有趣的案例，有趣的比方，别具一格的模拟，为客户带来更快捷有效的培训。
4．公司简介
4.1宗旨
杜拉拉职前培训有限公司以“育人”的培训理念帮助学员发现自我，提高自我，采用非灌输式的培训方法，坚持“助求职者面试脱颖而出、助企业获取高职业素养人才”的服务宗旨，面向广大客户，满足顾客得以就业的需要。
4.2选址
4.2.1办公楼
杜拉拉职前培训有限公司总部设在珠海市老香洲商业旺地，紫荆路旁，人流量较大，面积为52平米，距香洲汽车总站几十米，距茂业百货200米。
附近有工商、建设银行等，生活交通两便利，办公室内光线好，视野广阔，并提供免费停车场。
4.2.2教学场所设置
由于培训室对场所和教学硬件和软件设备的要求较高，为节约成本，我们将依据市场划分和课程需要，利用高校资源，租用珠海两所高校的多媒体教室（租金一律按小时计算），详情如下图：
市场划分
培训室
香洲区
北师大
金湾区
科干院
4.3组织与人力资源
4.3.1组织结构
公司性质是有限责任公司，采取矩阵制组织结构。
依据成员之间的特点，我们公司董事会确定了公司的行政领导班子，由杨建郴担任总经理，吴丽瑶担任财务部部长，杨婉玲担任后勤部部长，郑丽珊担任外联部部长，陈文涛担任宣传部部长。
4.3.2师资队伍建设
本公司聘请了具有多年企业一线中高层管理实践工作和顾问实战经验的讲师，他们曾负责企业的培训工作，熟知企业运作规律，洞悉企业管理发展动态，并能掌握大量企业面试工作中成功经验和失败教训的真实案例，具有一定的项目自主研发能力和课程开发能力，能使学员可以从中吸取教训增长经验。
4.4公司的发展战略
初期（2010至2011年）
公司处于创业时期，我们把重点放在公司的宣传以及市场试水上，在创业资金开销很大的情况下，完善自身硬件和优质培训团队的建设工作，并将优质的教学资源申请专利。
中期（2011~2013年）
在珠海大学生职前培训市场这一模块做到质量服务最优、有口皆碑，取得30%~50%的市场份额。
依据职前培训产业化、市场化的发展趋势，适当扩展业务范畴，沿珠江一、二线城市设立分站点，同时着手大量引进风险投资。
长期（2013年以后）
“杜拉拉”逐渐进入成熟期、利润高增长期，企业业绩、企业文化建设进入繁荣阶段，在华南乃至全国都具备一定影响力。
此时的工作重点在品牌文化的建设、宣传以及不断创新确保市场领先地位。
5．市场营销策略
5.1目标客户
应（往）届高校未就业毕业生、尚未参加过岗前培训以及有需要通过礼仪各方面社交知识来提高自己的人员。
5.2产品策略
从内容上看，课程之间的差异性和联系性，使我们整个培训系统更加完整，满足了不同顾客群体的需要。
面试技巧、职业成功之道与职场常识等课程能够满足一般求职者的需要，而个人形象和礼仪课程则给顾客提供了针对性的服务，满足了部分顾客的特殊要求，从而增加服务的价值。
5.3价格策略
我们针对目标市场，制定了3个培训课程套餐（套餐参照附件），包含了不同的服务项目，优惠的套餐价格与单一的课程价格形成对比，增强顾客对课程套餐的购买欲望，同时我们采取了尾数定价策略，使顾客在心理上产生大为便宜的感觉。
5.4策略手段
5.4.1战略远景
立足珠海金湾高校群（科干、城职、吉珠、遵义），香洲高校群（中大、暨大、北师大、北理工等），再逐渐面向珠三角大部分市场。
用三到五年时间建设成覆盖珠海、辐射华南地区的专业职前培训公司。
5.4.2具体措施
∙在香洲人流量较大地区成立我公司办公室
∙在各高校建立信息咨询反馈站点，在已就业与未就业、校园与外界建立互动平台
∙在两地高校定点授课。
（与高校合作开设课程）
∙聘请优秀培训讲师、成功人士为学员讲解
∙注册公司网站，提供教材下载、信息咨询等服务
∙与企业洽谈，创建实战平台
5.4.3营销手段
∙广告宣传：
宣传服务理念和公司信息
∙网络宣传：
XX竞价排名、论坛社区发帖、即时通讯、网页动态广告
∙平面媒体宣传：
粘贴海报、发放传单；在报纸、杂志刊登广告
∙有声媒体宣传：
在珠海电视台、广播电台播送广告。
∙在珠海高校设立咨询点，在信息交流反馈的过程中宣传我公司
∙公关赞助（为一些高校、企业的内部活动提供能力支持、人员培训，与各单位组织
保持良好合作关系）
∙良好的服务是最好的口碑和广告
∙与高校或当地人才市场合作，举行各种职场比赛
∙适当地在高校举办免费讲座，借此宣传本公司的服务，提高企业知名度
6．财务分析
6.1融资方式
股东集资30000元/人，投资商20000元/人，银行贷款278690元.
6.2成本核算
起步半年成本核算表
项目
金额（元）
合计（元）
装修（设备、人工）
52，000
680，690
广告宣传（纸质版、网站）
192，890
注册基金
至少5，000
场地租金
39，000
服装
2，800
员工工资
38，000/月
师资
12，000/月
可变动资金
89，000
备注：
资金来源：
股东集资60000元/人，投资商20000元/人，银行贷款278690元（因属于大学生创业，所以贷款其他费用会相对少些）
6.3盈利模式
当前培训市场有七种主要的盈利模式，分别是：
A．与政府合作，做某某国家认证，掌握垄断资源
B．挂靠或者承包某高校的一个培训部门，以高校名义来招生
C．与行业协会合作，例如与物流协会做物流培训
D．加盟某全国性培训机构
E．从事市场自由竞争的英语、IT等培训领域
F．以提供讲师为主业的培训公司
G．以销售课程为主的培训公司，讲师一般是签约讲师，和培训公司之间是代理关系
当前杜拉拉属于以销售课程为主的培训公司，随着公司的发展壮大，将根据市场逐步整合教学资源，拥有我们独家的讲师。
这种盈利模式的门槛在于：
必须拥有强大的客户资源和具有独特的销售能力。
如果拥有强大的客户资源，则风险几乎没有。
但是如果没有客户资源，就需要招聘一批销售能力非常强的业务员队伍，而销售人员的能力高低决定了公司的未来。
另外，在培训讲师的选择上要注意讲师的职业道德，以讲师签定职业道德协议，防止客户流失到讲师手中。
下图为具体的盈利方法：
6.4盈利规划
三个月利润表分析（两年内回收成本）
项目
金额（元）
一、营业收入
467，740
减：
营业成本
229，911
营业税金及附加
28，000
销售费用
113，890
管理费用
58，000
财务费用
15，000
资产减值损失
7，682
二、营业利润（亏损以“—”号填列）
-10，050
加：
营业外收入
4，080
减：
营业外支出
14，170
其中：
非流动资产处置净损失
7，862
三、利润总额（亏损以“—”号填列）
-19，050
减：
所得税
11，000
四、净利润（净亏损以“—”号填列）
-30，050
6.5前两年财务预测
前两年损益类科目发生额（预测）
科目名称
借方发生额
贷方发生额
主营业务收入
441，940
其他业务收入
25，800
主营业务成本
197，100
其他业务成本
32，811
营业税金及附加
28，000
销售费用
13，890
管理费用
158，000
财务费用
15，000
资产减值损失
7，862
投资收益
3，000
所得税费用
11，000
6.6前半年现金流量预测表
前半年现金流量预测表
会企01表
编制单位：
杜拉拉职前培训公司2010年6月单位：
RMB/元
项目
行次
半年金额（元）
一、经营活动产生的现金流量：
1
销售商品、提供劳务收到的现金
2
315，854
收到的税费返还
3
0
收到其他与经营活动有关的现金
4
48，211
经营活动现金流入小计
5
364，065
购买商品、接受劳务支付的现金
6
23，210
支付给职工以及为职工支付的现金
7
232，000
支付的各项税费
8
12，000
支付其他与经营活动有关的现金
9
13，120
经营活动现金流出小计
10
280，330
经营活动产生的现金流量净额
11
83，735
二、投资活动产生的现金流量：
12
收回投资收到的现金
13
26，000
取得投资收益受到的现金
14
11，800
处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额
15
112，231
处置其他营业单位收到的现金净额
16
6，980
投资活动现金流入小计
17
509，743
偿还债务支付的现金
18
0
分配利润或偿付利息支付的现金
19
112，000
支付其他与投资活动有关的现金
20
0
筹资活动现金流出小计
21
112，000
筹资活动产生的现金流量净额
22
397，743
6.7员工工资
员工工资表
基本工资
（元/月）
奖励工资
（元/月）
合计
（元）
补贴
总经理
2700
1200
2700*1=2700
因公出差，费用一律报销
副总经理
2300
1000
2300*2=4600
专业教师
2000
900
2000*6=12000
财务员
1400
700
1400*4=5600
培训员
1400
700
1400*5=6000
咨询员
1600
700
1600*2=3200
6.8风险分析及应对
6.8.1客源风险
作为专业面试技能培训的试水者，事业萌发阶段投入巨大，而顾客会对新鲜事物保持观望状态，商机虽然不错，但是也容易出现叫好不叫座的情况。
对策：
加大宣传力度，开展讲座或是免费试听课程，而且我们会联系与所请的培训师
合作，培训优秀的同学可以培训完到他们所在公司面试实习，提高本司的竞争优势及增大顾客对本司的信任度。
6.8.2经济风险
经营风险：
流动资金短缺、教材涉及版权纠纷等
自然风险：
学员在培训场所、公司出现意外
升级会员 