投标策略分析与探究.docx
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投标策略分析与探究
投标策略分析与探究
目录
第一节投标策略概论
1、收集与筛选信息
2、吃透招标文件
3、标书编制技巧
4、报价技巧
5、现场投标技巧
6、做好细节工作
附文:
机电产品采购招投标文件范本
第二节招标规范问题概述
1、招投标违法行为解析
2、工程招投标怪象汇总
3、中华人民共和国招标投标法解读
第一步:
采集与筛选信息
信息采集
企业参与投标,第一步要做的就是采集招标信息。
也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。
如果招标人采用公开招标方式,按《招标投标法》的规定,应当通过国家指定的媒体发布招标公告。
这是企业获得招标信息的重要渠道。
目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。
国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。
财政部指出《中国财经报》、《中国政府采购网）发布政府采购项目的招标公告。
国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。
外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。
另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。
如果招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布招讯。
因此,对企业来说要想全面掌握招标信息,除关注上面提到的相关媒体之外,还应设法与招标机构建立密切的关系,以便即使了解有关信息。
另外,从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。
信息筛选
和采集招标信息比较起来,对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。
这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。
由于没有统一的发布公告媒体,容易导致信息发布的混乱。
一些公告只在专业或地方性的报纸上发布,有可能出现表面上的招标,实际上带有较强倾向性的现象。
不够规范,缺乏信用的招标机构,也会使公开招标不够公平、公正。
因此,选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。
其次是适应性。
在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标,以提高中标率,减少不必要的支出。
准备投标文件是一贯复杂的过程,必须有足够的准备时间。
如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近,也就是说,所获取的招标信息缺乏及时性,即使较适合的项目也应该果断放弃,否则,仓促上阵,只能造成不必要的浪费。
此外,现在各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路。
因此,供应商要对招标信息进行过滤,要投那些规范的标、与企业产品接近的标,尽量减少无谓的支出。
有选择地参加投标,才能提高中标机会。
第二步:
吃透招标文件
标书,也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中,标书也是投标商投标编制投标书的依据。
因次,投标人在编制投标文件之前,必须反复研读招标文件,仔细分析招标文件的每一项要求,一字不漏地看标书,认真研究招标文件内容,摸请招标人的要求及意图,吃透标书的全部内容,切忌出现理解上的错误。
招标书主要内容
招标书主要内容可分为三大部分:
程序条款、技术条款、商务条款。
包包含下列主要九项内容:
a.招标邀请函;
b.投标人须知;
c.招标项目的技术要求及附件;
d.投标书格式;
e.投标保证文件;
f.合同条件（合同的一般条款及特殊条款）;
g.技术标准、规范;
h.投标企业资格文件;
i合同格式。
一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。
研究标书必须注意事项
1、对招标人的特别要求要注意,再决定是否投标。
如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质,再如要求投标人注册资金在多少金额以上,如此等等都必须加以特别注意。
2、应认真领会以下内容
（1）前附表各要点
（2）招标文件各要求
（3）投标文件部分,尤其组成和格式
（4）保证金应注意开立银行级别,金额够不够,币种,以及时间
（5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求
（6）几个造成废标的条件
阅读招标文件的注意事项
首先要透彻研究招标物品的技术参数要求,有针对性地提供响应技术水平的产品。
如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话,在技术指标上虽然有优势,但相应价格也会高出许多;如果提供的是低端产品,虽然价格可能有优势,但性能较差,两者都会降低中标的概率。
因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。
第二,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。
按照法律规定,如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应,都将导致废标。
投标人如果把握不准实质与非实质的界限,可以向投标人询问,且最好以书面方式进行。
如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件,以应在招标文件中做出详细说明。
如果偏离过大,说明这个标与本企业产品不相适应,就应考放弃投标。
一般情况下,投标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况,在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。
但是,许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏,导致投标失败。
与此相反,有的投标人在认真揣摩招标文件之后,往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。
标书中关于服务部分的要求,即使是非实质性要求,投标人也应给予充分重视。
在招标过程中,招标人对服务越来越重视,特别是有关条款中的细节问题。
因此,投标人对此应充分响应。
第三步:
标书编制技巧
投标文件主要包括:
投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。
投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件,也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。
企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下,编制出高水平的投标文件,是在竞争中能否或胜的关键。
因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。
所以,投标人除了要在了解潜在竞争对手情况,从技术、商务等各方面确定投标策略外,在制作投标文件时更应该多下工夫。
投标商必须对标书的内容进行实质性的响应,否则被判定为无效标（按废弃标处理）。
标书同样也是评标最重要的依据。
一些供应商不太重视招标文件,有关问题投标人认为细小问题,不给予足够的重视。
事实上,往往是这些细枝末节影响全局,导致全盘皆输。
投标文件所涵种类
1、商务文件。
这类文件是用以证明投标人履行了合法手续以招标人了解投标人商业资信、合法性文件。
一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等,如有分包商,还应出具资信文件供招标人审查。
2、技术文件。
如果是建设项目,则包括全部施工组织设计内容,用以评价投标人的技术实力和经验。
技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求,投标人应当认真按照规定填写。
3、价格文件。
这是投标文件的核心,全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制,不允许有任何改动,如有漏填,则视为其已经包含在其他价格报。
招标评标主要内容
（一）企业的基本情况;
（二）投标物的情况;
（三）报价情况;
（四）企业的信誉情况（包括售后服务方面,以前执行合同的情况）;
（五）现场安装能力。
评标都从以上5个方面打分。
因此,企业应投入力量去做好以下几个方面的工作。
实实在在响应招标文件
要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。
按照法律规定,如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应,都将导致废标。
投标人如果把握不准实质与非实质的界限,可以向投标人询问,且最好以书面方式进行。
如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件,以应在招标文件中做出详细说明。
如果偏离过大,说明这个标与本企业产品不相适应,就应考放弃投标。
一般情况下,投标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况,在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。
但是,许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏,导致投标失败。
与此相反,有的投标人在认真揣摩招标文件之后,往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。
招标文件的外观不可忽视
投标文件的制作也是企业形象的一种展示;标书装订首先要用明显的标志,区分投标文件的每个部分。
招标文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。
一般情况下,评标时间都很紧张,如果投标文件排列有序
,查阅便利,这样就有利于评标人在较短的时间内,全面了解投标文件的内容;另外,投标文件要避免差错,装订得要精致,这样会给评委一个非常认真严肃的印象,增加他们的信任感。
有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页,影响了本企业给评委的印象,结果早早被淘汰。
可以说,标书的装订、排版水平是评标的印象分。
尽量减少错误
这错误主要包括:
没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致。
根据《招标投标法》,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。
若对实质性内容里有一条未做出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标。
因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构（招标人有义务给予答复）,直至搞清楚。
这对保证响应所有实质性要求有很大帮助。
投标文件的语言要严密
特别是关键细节处,不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。
例如,标书中要求企业提供产品的生产许可证,有的企业证件并非参加招标的产品类别,却不做任何说明,给评委一种企图蒙混过关之感,导致废标。
另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录。
多提供说明自己优势的文件
尽量评细描述投标产品情况,特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。
同时,还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中,逼供内分别配上详细介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力。
其次,要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。
企业的基本情况包括:
企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。
有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提供最具实力的内容。
一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。
另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。
因此,在介绍企业情况时,除了提供企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。
这样一来,就容易给招标人一种信任感。
慎重确定报价
在报价方面,应该拟订合理的投标价格。
确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己的产品成本等因素综合分析来做决策。
投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交易条件,按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。
其中,各项费用一定要精确计算。
这里要强调的一点是,不一定价格最低的投标人就是中标者。
招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑,依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。
其次,要注意政府采购项目与非政府采购项目之间报价技巧的区别。
在政府采购招标项目中,在报价时,要考虑到投标报价是一次性的,是不能更改的,因而要仔细考虑报价的合理性。
有些企业受以前不规范招标情况的影响,以为在开价后还能压价,还能谈,因而报价时戴了高帽。
现在,政府采购是规范的招标,报价是一次性的,这样一来,一些企业就吃了高报价的亏,与中标无缘。
积极响应一些非实质性要求
现在,在招标过程中,招标人越来越重视服务,在评标时,抠得很细,因而,企业投标时,应积极响应。
标书中关于服务部分的要求,即使是非实质性要求,投标人也应给予充分重视。
慎重确定投标保证金的金额
通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。
由于出具投标保证金需要一些必要的程序,其金额较容易被竞争对手掌握,推算出投标报价。
为保密起见,可适应提高投标保证金的金额,以迷惑竞争对手。
第四步:
报价技巧
对于投标商来说,都是既想中标又想赚到更多的钱。
但是投标报价高,中标的可能性就会减少,因此在报价时往往非常矛盾。
很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”,而导致没有中标,白忙一场。
投标报价定位应考虑的问题
投标在整个投标过程中是非常重要的一环,价格的定位应该考虑以下几点:
（1）尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。
（2）正确估计自己方的优势和劣势。
（3）确定此次投标的目的和策略,是以赚钱为主还是以占领市场为主。
（4）若是汇率变化比较大的货币,还应考滤汇率风险的问题。
总之,价格问题是一个非常复杂的问题,涉及的方面非常多,一定要慎之又慎。
应把握好确定投标报价的时间
有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕,根据竞争对手和投标现场的情况,最终确定投标报价或折扣率,现场填写有关方面的文件。
尤其在政府采购招标项目中,在报价时,要考虑到投标报价是一次性的,是不能更改的,因而要仔细考虑报价的合理性。
巧妙确定投标报价
企业一旦投递标书,通过评标能否获胜,一个最重要的决定因素就是投标报价。
在评标过程中,投标报价在评标应素中所占的比重一般为30%—40%,个别项目高达60%。
在实际招标中,如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料,以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品,价格基本上就是评标时的唯一考虑因素,在商务技术条件均满足招标文件要求时,投标价最低者即为中标者。
如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目,招标人一般采用综合评价法评标:
对价格因素和非价格因素,按照招标文件中规定的评价标准,折算为货币和分数,量化后进行加权平均。
因此,投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法,然后来确定适当的利润率,有的放失地报出适中的投标价。
其次,按法律规定,投标价不得低于成本价。
如有特殊情况,在投标文件中应加以说明。
如某厂参加投标时,投标报价低于成本价,但该企业在投标文书中说明:
该企业投标产品的原料属于长期库存积压产品,按降价处理。
因此该企业因既具备了较强的价格竞争优势,又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。
由以上可以看出,仅报价低,不能成为中标的理由,有的投标人在开标时听到自己的报价低,以为十拿九稳了,这是不对的。
建筑行业五种报价法
1、不同条件报价法:
施工条件差的特殊工程,报价可高一些;施工条件好,工作简单工程量大的报价可低一些;
2、不平衡报价法:
项目总报价确定后,能够早日收帐的项目报价可适当提高;设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高;工程内容解说不清楚的,则可适当降低单价,待澄清后可再要求提价;
3、区别报价法:
计日工单价要区别对待,如果不计入总价,可以报高些,如果计入总价,则要分析后合理报价;
4、多方案报价法:
对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价处理;即按原招标文件报一个高价,然后再提出,某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价,这样可以降低造价,吸引业主,规避风险;
5、增加建议方案报价法:
有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,投标者应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工技术人员,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标;新方案可以降低造价或缩短工期,但新方案不要太具体,保留关键技术,防止招标人将此方案交给其他投标人,另外,切记原招标方案一定也要报个价。
常用投标报价技巧
1、突然降价法。
报价是一件保密的工作,但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况,因之在报价时可以采用迷惑对方的手法,即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快投标截止时,再突然降低。
采用这种方法时,一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日前,根据情报信息与分析判断,最后一刻决策,出奇制胜。
如果由于采用突然降价法而中标,因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格,以期取得更高的效益。
2、不平衡报价法。
所谓不平衡报价,就是对施工方案实施可能性大的报高价,对实施可能性小的报低价。
3、先亏后盈法。
承包商为了打进某一地区,依靠自身的雄厚资本实力,采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案,应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。
4、优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件,提出新技术、新设计方案等,以此优惠条件取得业主赞许,争取中标。
5、以人为本法。
注重与业主、设计院以及地政府搞好关系,邀请他们到本企业样板用户进行实地考察,以显示企业的实力和信誉,求得理解与支持,争取中标。
6、扩大标价法。
这种方法也比较常用,即除了按正常的已知条件编制价格外,对工程中变化较大或没有把握的工作,采用扩大单价,增加“不可预见费”的方法来减少风险。
但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
7、联合保标法。
在竞争对手众多的情况下,可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价,一家出面争取中标,再将其中部分项目转让给其他承包商分包,或轮流相互保标。
确定投标最终报价
投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础,综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价,可以在标书中列报,也可以以降低函的形式另报。
投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%,将对是否中标产生直接影响。
所以,一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较,以使所确定的最终报价最大限度地接近报价,提高中标率。
以下根据招标工程报价类型的不同,就如
何确定最终报价分别论述。
合理标报价
合理标是工程招投标常用的最基本形式,现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。
所谓合理标就是业主根据工程设计预算,制定出工程招标“标底”,投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较,误差在业主限定的合理范围之内,称之为“入围”。
确定候选中标单位资格后,业主将组织人员全面评审入围单位的投标书,计算出投标单位的整体得分。
相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者,称之为“飞标”,此类投标单位已无中标。
合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%--8%）的报价,可能是一个范围,也可能是一个确定的数。
所以投标单位要以正确的预算为基础,认真分析研究业主标底的可能范围,计算出投标最优报价即为投标最终报价。
合理标最优报价的简单计算公式为:
B=A×C×K其中:
B为投标最优报价;A为工程设计预算额;C标底系数,一般取;K为报价系数,一般取。
投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。
复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式,工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得,并称为“复合标底”。
各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比,其误差在业主规定的范围内,称之为“第一次入围”。
第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均,从而得出复合标底。
而后,第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比,其误差在业主规定的范围之内者,称之为“第二次入围”。
第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格,业主将组织人员全面评审这些单位的投标书,计算出各单位的整体投标得分。
无论第一次是否入围,凡第二次没有入围的投标单位,均称之为“飞标”,此类投标单位已无中标资格。
所以,在投复合标工程项目时,除要分析业主的标底外,还要考虑竞争对手的投标报价,测算出复合标底的大致范围。
复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价,最优报价的计算公式为:
B={A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k其中:
B为投标最优报价;A为报价工程设计预算额;c为业主标底系数,一般取;d1、d2为系数,d1+d2=1;R1、R2…Rn为各投标单位最终报价;n为投标单位个数;k为报价系数,一般取。
低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式,即投标最终报价最低的投标单位优选中标。
利用国际金融机构贷款投资兴建的工程,多采取这种招标形式,如黄河小浪底工程等。
这类项目常常是在国际上公开招标,参与投标的单位都具有较强的实力,竞争比较激烈;由于国际金融机构的参与和监督,工程建设管理体制比较严格,从招标投标到合同实施,全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。
在参与此类工程项目投标时不可为了中标,而盲目压低投标报价,造成中标后亏本施工。
投标单位要认真阅读、反复研究招标文件,充分了解工程全面情况,优化工程施工组织设计,根据本单位的管理水平,测算出工程施工的成本价。
低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
其它问题
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外,还要注意以下几个方面的问题:
一是在同一工程项目投有多个标段时,各标段的最终报价不要在一个标准水平上,要有一定的阶梯度。
也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价,各标段增降幅度要有一定的阶梯差,这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价,不会出现整体“飞标”的现象。
这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。
二是要分析研究竞争对手的投标报价,做到知己知彼,这是一项难度较大但很有实际意义的工作,如果能把对手的报价分析透,既可使自家的报价优于对手,又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况吃不准时,最终报价以偏低不偏高为原则。
总之,测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作,往往有许多因素无法确定,要靠积累的经验分析判断。
所以,作为承包商要注意工程投标经验的积累,以取得工程投标的更大成功。
三种评标方法比较
目前,我国采用的评标方法大致有三种,即,最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。
最低投标价法,顾名思义,谁的报价低,谁就中标。
此种方法主要适用于技术含量不高的通用产品。
但目前在国内,此方法已很少被采用。
这里需要强调的是,根据《标投标法法》的有关规定,低报价的产品也需符合采购人对产品实质性的要求,还要经过实质性的审查,否则,报价太低,仍可作为废标。
最低评标价法,主要适用于国际招标,如世行贷款项目,这些项目被要求强制性采取最低评标价法,在国内应用较少。
该评标法主要根据技术、商务的要求确定评标因素,用加价的发方式进行调整。
但对于那些因素可加价及加价的幅度则根据才国人的意图决定。
应用这种方法时,本身报价较低且加价因素较少的产品,最终价格也比较低,所以对同档次的产品,报价低的有一定的优势,但也同时受种种情况的制约。
综合评分法
综合评分法,是目前在国内应用最广泛的招标方法,因为这种方法最能体现采购人的意图,使其买到称心如意的产品,运用起来灵活性较强。
这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。
这种情况的产生主要取决于两方面的因素:
一方面是招标人或采购人的倾向。
对于注重产品质量的采购人来说,只要产品价格在其采购预算内的,哪怕很高,也有可能中标。
因为在[评分方法中会相应提高质量、品质的权重,而放底价格的权重。
同理,如果注重价格,在评分标准中质量和价格所占的权重就会发生逆转,
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