商务谈判策划书12篇精选范文.docx

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商务谈判策划书12篇精选范文

商务谈判策划书（12篇）

温馨提示：

本文是笔者精心整理编制而成，有很强的的实用性和参考性，下载完成后可以直接编辑，并根据自己的需求进行修改套用。

商务谈判策划书第1篇：

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：

胡达,公司谈判全权代表;

决策人：

贺宇翔,负责重问题的决策;

技术顾问：

陶佳,负责技术问题;

法律顾问：

张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益：

解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势：

我公司占有国内电力市场13的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更损失

对方优势：

1、法律优势：

有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：

属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：

体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析：

让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：

①赔款：

450万美元

②交货期：

两月后,即11月

③技术支持：

要求对方派一技术顾问小组到我公司供给技术指导

④优惠待遇：

在同等条件下优先供货

⑤价格目标：

为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线：

①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则：

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益

4、突出优势:

以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨损失

5、打破僵局:

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段：

如有必要,根据实际情景对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

1、把握底线,:

适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略

2、埋下契机：

在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议：

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约职责

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：

不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情景

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案：

就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对：

了解对方权限情景,白脸据理力争,适当运用制造缰局策略,红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：

应研究到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在按照合同坚决拒绝赔偿一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出进取回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最终通牒。

商务谈判策划书第2篇：

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题,到达合资（合作）目的,并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：

xxx,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

辅谈：

xxx,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

记录员：

xxx,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

法律顾问：

xxx,解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：

某绿茶公司,我方：

某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年,积累了必须的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、期望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情景也知之甚少,但A方对其产品供给了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十_届学生商务谈判赛。

协会将经过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次赛之中,体验商务谈判的本质。

为更好地开展本次赛,现特制订本计划。

二、活动主旨:

本活动极地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商业性知识的进取能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才,务求令全院师生全情投入到赛中,使商务谈判赛成为校区品牌活动。

三、活动意义:

首届商务谈判赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的进取性。

为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自我的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习供给了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的本事。

四、活动简介:

（一）活动主题:

薪火相传,商务新风

（二）活动时间:

xx年11月18日―xx年12月16日

（三）活动地点:

体育馆（决赛地点）

（四）活动对象:

华南师范学南海校区全体学生

（五）主办单位:

共青团华南师范学南海学院委员会

（六）承办单位:

华南师范学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位:

五、活动资料:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成）。

初赛提交作品――商务谈判企划书。

作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式:

让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。

复赛采取淘汰赛

形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。

两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求:

每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟

内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审经过的4支复赛队伍,于xx年12月9日参加决赛。

决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。

合作

性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判赛初赛、复赛操作方法:

赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自我的表现进行完善。

复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判赛决赛操作方法:

根据评委的打分,现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。

评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

（一）首届商务谈判赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖:

一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。

一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

最佳团总支组织奖,奖杯一个。

最佳人气奖一队,荣誉证书及纪念品。

2、个人奖:

xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程:

（一）活动启动:

xx年11月17日,向各个团总支发参赛通知书,

xx年11月18日,召开发布会；

xx年11月19日,在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动:

xx年11月17日―xx年12月16日

（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:

xx年11月18日――xx年11月23日；

（四）参赛团队培训:

xx年11月25日―xx年11月27日

分3轮:

（同时开展网络教程）

第1轮:

邀请教师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮:

邀请教师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮:

邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座；

（五）初赛作品制作:

xx年11月27日―xx年12月1日；

（六）初赛作品提交:

文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛:

xx年12月3日（星期三）:

（八）初赛结果公布:

xx年12月4日；

（九）复赛前期准备:

xx年12月4日―xx年12月8日；

（十）复赛阶段:

xx年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布:

xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段:

xx年12月9日―xx年12月1