市场营销策划书初稿.docx

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市场营销策划书初稿

策划目的

本公司为婚礼策划公司，自开张以来，尚无一套系统的营销

策略。

为指导本公司全面打开市场，获得较好的市场份额，

。

需要根据市场现状，策划出一套系统的行销计划市场环境分析

1、现有市场分析近年来，海南经济稳步快速发展，2010年全省人均可支配收

入达到15581元，全省人均消费性支出为10927元，居民生

活水平进一步得到提高。

在这样的背景下，人们为追求高品

质的生活对服务性产品需求必定增长。

海南每年结婚人数约

有4.8万对，而婚礼策划作为一种婚礼服务性产品，在海南应．

该具有较大的市场。

2、潜在市场分析现今海南的经济发展还保持着较高的速度，随着经济的进一

步发展，服务性产品的需求必然会进一步增加。

而且现今浪

漫的婚礼也越来越成为一种趋势，一种潮流，更多的人会被

卷入这种潮流。

在收入增长和这种潮流的双重作用下，海南

的婚礼策划市场势必还有很大的增长空间，也就是说海南的

婚礼策划有着很大的潜在市场等着我们去开发。

3、竞争对手分析看到海南婚礼策划市场的必定不止我们一家，随着这块市场

的增长，会有越来越多的婚礼策划公司在海南出现，市场竞

争会日益激烈。

而且海南已经有了海口吉日庆典有限公司，“喜

喜良缘”等婚礼策划公司，它们已经在市场上抢占了先机，为

此我们必须快速进行宣传，并尽快定位好自己的特点，以便

尽快站稳脚跟。

产品生命周期分析

婚礼策划是随着近年来中国经济的发展和人们对新的生活方

式的追求而出现的行业。

所以当前正处于产品的成长时期。

我们应该趁此时间大力宣传推广本公司的产品，并且在经营

中做出自己的特色，树立自己的品牌。

由于本公司在硬件上

条件有限，在经济实力上不及其它同类公司，所以应该以提

高服务质量为主打。

产品定位分析

由于本公司受人员，资金等方面的各种限制，不能满足大客

户的需要，而海南人均15581元的人均可支配收入，却使普

通百姓具有消费本产品的能力，同时海南每年结婚的4.8万对

夫妇中大部分属于普通百姓，因此本公司应该定位：

为普通

百姓提供优质的婚礼策划服务。

市场机会分析（赵楠）：

现

（一）代婚庆策划尚处于雏形阶段，一般屈从于陈旧的

婚礼套路，发展空间巨大。

目前我国的婚庆策划公司多却小，尚未发挥规模效

益。

策划上也仅为传统套路上的婚礼流程策划，千篇

一律，缺乏品牌特色，不能满足消费者追求个性化服

务的市场需求。

同行竞争力相对较小，发展空间极大。

（二）目前我国人口现状和发展预测，给予婚庆策划公司较

大的市场机遇。

国家统计预测局预测表明，我国人口在2020年将达

到14.6亿，2030年达到15亿左右，受20世纪80~90

年代第三次生育高峰的影响，新的结婚高峰势必也会

到来，这在客观上为整个婚庆行业都带来了“好机

遇”。

（三）随着居民收入的增加和消费观念的改变，为有品牌特

色的策划公司表露“倾心”。

随着消费环境的日趋成熟，消费者对服务个性化的追

求也日益明显。

消费观念的转变使他们更加有意愿选．

择专业而有特色的婚庆策划，完美打造

最美的“幸福”。

（四）我国农村结婚年轻化的市场现状和年轻受众的消费

习惯等，都为婚庆策划公司的发展提供了前所未有的

时代契机。

像“婆婆遇上妈”等影视作品反映的那样，年轻一代

对浪漫与婚姻的期待，使得他们更愿意为之“掏荷

包”。

相关资料显示，婚庆消费中，他们愿意拿出31%

的积蓄用于婚庆。

为确保永恒的美丽回忆，一个有市

场的婚庆策划是他们首要的选择。

（五）身处海南，椰风海韵，天海相连的浪漫之岛的地利也

尤为重要。

大s与汪小菲等众多明星的幸福之选也为此做了行

之有效的免费代言。

地处美丽海岛的地理优势，熟

知海南之美的“本地公司”,对受众更具吸引力和说服

力。

（六）海南当地现存竞争对手规模、实力有限。

海南本地现存的以“喜喜良缘”为代表的婚庆策划

公司，受海南整体竞争力的影响，整体水平不高，

规模有限，竞争环境相对较为良好。

市场问题分析：

（一）价格——消费群心中的“一把称”。

怎样以最合适的价格打造出相应品味的婚礼，是目标

群始终渴求的。

但由于技术与设备的硬性设施的开．

支，服务个性化的资源消耗，怎样使其价位也深受消

费者的亲睐，这对一个新生公司的挑战颇大。

（二）市场现存婚庆品牌众多，但规模小，使消费者“雾里

看花”，降低各公司的整体竞争力。

（三）大部分的婚礼策划套路陈旧，缺乏特色和品牌，一

对一策划很少存在，还不能满足消费者服务个性化的

需求。

海南当地服务业的整体水平较低。

（四）

市场机会分析（张莹）

一我国婚庆公司面临的主要机会⑴我国适婚人群现在达到高峰。

目前，我国正进入新的婚育高

峰期，每年结婚的人数达到1800到2000万。

由于我国建国以来．

的最大生育高峰期是发生在上个世纪八十年代中后期，当时中国

的人口出生率达到21%。

而此段生育高峰期的人群将于2007年

到2012年作业进入婚龄。

由此可知，我国适婚人群将又一次达

到高峰，这位婚庆公司的发展提供了必要的前提。

⑵婚庆习俗再度升温。

婚庆本来就是我国最盛大、最热闹、最古

老的庆贺风俗，在民间传统称法叫喝喜酒。

随着人们生活水平的

不断提高，一度曾被简化的婚庆习俗又再度升温，而且愈演愈烈。

据不完全统计，在登记的新人当中，有90%以上的都表示要举行

婚礼。

而且婚庆的仪式更是五花八门，有中西结合的，有古今结

合的，能够举办一个让人难忘的婚礼成为了很多新人所求。

．

⑶婚礼消费不断升级。

根据介绍：

我国每年因婚礼当日产生的消

费接近3000亿元，如北京2006年仅婚礼当日消费就超过20亿元，

全国仅婚礼当日产生的消费对GDP总量的贡献在1.9%，而实际

上，婚庆的消费除了婚礼当日的消费外，很主要的一部分还在于

前期的消费，比如拍结婚照、购买婚礼用品等等。

根据目前社会

上流行的标准，农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间，

而城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。

⑷消费观念的逐渐转变。

喜结良缘无疑是人生中的一大喜事，但

操办婚礼典礼却令人头疼。

要把喜事办得隆重热闹而又体面省

钱，同时还要让婚礼出彩出新，这自然是一件费时费力而又不可

能的。

因此，越来越多的新人把自己的婚礼“叫人代劳”，这便使

得婚庆公司的发展成为了可能。

把自己的婚礼交由婚庆公司去操

办，不仅可以省时省力，更可以从专业的婚庆公司那里得到全面

的服务。

因此，“叫人代劳”的婚庆操办方式今后将逐渐成为主流，

特别是在城市。

⑸婚庆服务业现在仍处于起步阶段。

尽管1990年我国就成了第

一家婚庆公司，婚庆服务业走上市场至今已有十余年，但发展十

分缓慢。

从全国总体上看，我国婚庆服务市场目前仍处于起步阶

段，市场潜力还远远没有开发出来，许多方面尚不成熟，尤其缺

乏形成专业婚庆服务公司。

这对于市场的后者而言，无疑是留下

了广阔的发展空间。

我国婚庆公司面对的主要威胁二

⑴婚庆消费带有明显的周期性。

由于风俗习惯和节假日的影响，

婚庆消费带有很明显的周期性，淡季和旺季的业务量悬殊。

一般

每年的1月、5月、和10月是结婚的高峰期。

而剩下的淡季间

的客源很少。

又比如部分人迷信受所谓的“寡妇年”的思想影响，

2006年结婚的人特别多，相应的2007年就会进入结婚的低谷。

因此，这为婚庆公司提出了严峻的考验：

在旺季，客源充足，这

时大部分的婚庆公司讲出向人员、设备短缺等情况，导致部分公

司只能将顾客“”拒之门外，或者部分公司勉强接受顾客，却“缺

斤少两”，提供可劣质的服务，严重剖坏了自己公司的形象；而

在淡季，大部分婚庆公司又常常出现人员闲散、设备闲置等现象，

这一时期公司的开支就只能依靠旺季的收入来维持了。

因此，如

何更好地配置自己的人、财、物，适应婚庆消费的周期性，将是

婚庆公司面临的一大问题之一。

⑵消费者特色要求越来越高。

目前，婚庆市场中八十年代的消费

群体已经初见成为主流，而追求个性正是这群消费者的主要特

点，就像人们满足了物质需求后而追求精神上的享受一样，人们

对待婚礼也已不满足于以往的千篇一律的形式，而是追求标新立

异，充满个性色彩的婚礼。

为了吸引顾客，不少婚庆公司可谓是

竭尽全力，紧跟个性化婚礼的大势，设计了五花八门的特色婚礼，

如空中婚礼、水下婚礼、沙漠婚礼、百合婚礼等等。

然而，结婚

的人越来越多，个性的要求也越来越高，作为婚庆公司，如何能

跳脱出以往的模式，真正设计出有个性的婚礼，这将使大部分婚

庆公司面临的又一严峻的问题。

⑶目前行业声誉较差。

有关机构通过对国内结婚消费情况进行调

查，得出的结论是大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，

认为存在的问题较多且较严重，如价格不规范和服务人员素质偏

低成为人们抱怨最多的两个方面。

正因为目前的婚庆市场良莠不

齐，媒体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公

司的信任指数偏低，很多消费者宁愿自己花时间、花精力去操办

婚礼，也不愿意或不敢将婚礼交给婚庆公司操办。

因此，虽然我

国每年结婚人数大增，婚庆市场空前繁荣，部分婚庆公司还是门．

庭冷落，很少有顾客光临。

如何提升自己的声誉，争取更多的消

费者的信任，将是婚庆公司面临的又一问题。

当然，我国婚庆公司目前面临的机会和威胁还有很多，而机

会和威胁往往并不是绝对的，利用好了威胁也是机会，利用不好

机会也将成为威胁。

营销目标

1、在公司成立的第一年主要开拓海口市场，成立的前三个月

在海口市打响品牌，提高知名度，抢占婚庆市场20﹪以上的

份额。

2、第二年继续开拓海口市场，进一步扩大市场份额，并且逐

步将业务扩大到三亚。

3、第三年覆盖整个海南岛婚庆市场，在扩大市场占有率的同

时保证公司的盈利，提高投资回报率。

营销战略

营销宗旨：

1、

以优质的服务和有创意的策划为宣传侧重

点，为普通百姓提供优质的婚礼策划服务。

通过宣传，塑造一种平价的专业婚庆机构的形象，让消费者

在心中形成“专业平价婚庆”=“星期七婚庆”的概念。

2、广告的目标受众定为18~35岁的人群，在年轻人群体中进

行宣传，对18~22周岁的人群宣传主要为了

培养潜在消费

者，而23~35周岁的人群则是结婚主要群体

3、产品策略：

4、根据不同的消费者的需求设计不同的婚礼方案，实现服务

的多元化，多层次。

满足不同消费承受能力的消费者的需求。

5、定位：

塑造一种平价的专业婚庆机构的形象．

6、实行“一站式服务”，使消费者的所有需求都能的到满足，

让其能够感受到方便省事，减少筹办婚礼的顾虑。

替消费者

做好他们要求的，帮消费者想好他们没想到的。

7、3、价格策略

8、拉大批零差价。

与固定的产品供应商保持合作，尽可能

拿到最低的供应价，如鲜花、车队、糖果、喜饼等

9、给予消费者适量折扣。

给予消费者适量的折扣，促使他们

选择我们的服务。

10、以成本为基础，以同类产品价格为参考。

使服务价格更具

竞争力。

11、4、销售渠道

12、除开广告宣传外，加强与婚纱摄影机构，珠宝商城的合作，

与之合作共享消费者资源

13、5、广告宣传。

14、1）原则：

15、①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重

树立公司形象。

16、②长期化：

广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，

消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在

一定时段上应推出一致的广告宣传。

17、③广泛化：

选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣

传效果好的方式。

18、④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、

灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

19、2）实施步骤可按以下方式进行：

20、策划期内前期推出产品形象广告。

节假日、重大活动前推出促销广告。

、21．

22、把握时机进行公关活动，接触消费者。

23、积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品

知名度。

24、6、具体行动方案。

25、根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。

行

动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。

还要考虑费

用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原

则。

尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺

季营销优势。

策劃方案預算及方案調整——蔡凱玲

策劃方案各項費用預算：

總費用，階段費用，項目費用

註冊資金：

100萬

電視廣告：

60000

20000

新聞報紙廣告：

宣傳冊宣傳頁一萬張：

5000

條幅、標語100條：

3000

共計：

108000

電視廣告：

海南都市頻道，海南電視劇頻道