高端战略营销论坛朱玉童.docx

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高端战略营销论坛朱玉童

高端战略营销论坛

——战略营销不战而胜

时间：

2010年7月17日下午

地点：

北京临空皇冠假日酒店

主题：

盈利的背后—企业持续盈利的品牌营销模式

主讲：

朱玉童

第一部分博士：

我们两天，大家都知道，在最后一天的最后一个下午，永远是最精彩的。

这两天最精华的成果给大家。

把有成就，我本人在管理学界，和任何优秀的企业家都很好，是因为我一个战略模型。

我会用短短的时间告诉大家，我保证你按照我的方式可以提高利润，是用战略的方法做利润，这个世界有两个创造利润的方式，一个是战略一个是执行。

员工很努力，但是不赚钱说明老板战略不够。

有没有可能把下半年的利润增加一倍。

我让所有的老板记住，战略就是探索这样的可能性，怎么能做到，我们有四段论。

目标决定战略，战略决定领导，领导决定团队，团队决定业绩，。

这是我独家发明。

如果也不好，是因为你的目标错了，你目标错了，你的战略、领导和团队都错了。

你不知道自己的方向是什么的时候，就出问题。

毛泽东属下能力高，邓小平让所有人经济为中心，文化大革命把中国搞残了，就是战略错了。

我永远不放弃一句话，就是致力于中华民族的伟大复兴，致力于中国企业的盈利模式的转变，这就是我的目标，这个目标决定了我的战略，进而决定了我的领导、团队。

这是中目前是最高水平的人在这里，为什么被我请来，因为我告诉他们我姜汝祥是在做这件事。

我问他们，你们愿意支持我。

高建华改了机票。

叶茂中从来没有和同行讲，路长全说清华的总裁班我安排好，但是我来。

你们这么多人捧我的场，你们不是被我们公司感动，是因为我们的目标是共同的。

我们不转变盈利模式我们就打压供应商，员工，转变了我们就双赢。

这就是战略，要想有高度，要把目标放在时代的高度上，我能做到很多事。

所以，诸位，在做的总裁你们问，你是执行总经理还是战略总经理？

什么是战略总经理以客户为中新，大脑指挥四肢，党指挥枪，善于利用，从战略出发授权。

有了战略就要配相应的领导和团队。

我这个框架我已经写出来了，但是没有人能复制。

不懂放弃的人是不懂战略的人，不能成就伟业，是不能放弃。

我当年不学机械，靠经济学，就是放弃，从计委到摩托罗拉叫放弃，放弃北大教授办公室交放弃，无数企业家企业找我，放弃大企业，我做民营企业，这叫放弃，不做营销，致力于做战略，放弃，贪婪的人是不可能有战略，所有宗教把内心做舒服，这就是战略。

什么都想要，你就不能超过。

没战略是因为贪婪。

所谓放弃，就是一个不能踏进两个河流。

把脚放在战略上，哪怕是错的，因为错了还可以改。

我战略最后衡量标准，一个是盈利，一个竞争力，一个凝聚力。

我们一定要按照周月。

你放弃了无数的诱惑，然后评价有多少时间放在为客户和员工创造价值。

如果你的时间不放在战略上，你侵犯了客户股东和员工的利益。

接下来我们用一个最简单的方法，如何把你绑定，我们做了一套软件系统，我们可以聊天。

我们做了知识管理系统，每个高官都要把战略做出来。

任何一个公司都可以在上面做战略。

我们一家公司是是跟从战略不是跟从老板。

第二部分朱玉童：

姜博士做了这么场时间的广告，你们烦不烦。

这些大师发功都差不多。

有人说，最后的才甜，我压轴。

他们这些高手，就遇到我手里，我不会轻饶他们的。

采纳的故事，我满脸都是青春痘，我就创业，我要创业策划公司。

叫中国营销策划公司，人家把我撵出来了。

让老虎飞起来，结果人说，那算什么鸟啊。

这是采纳公司。

这是我本人，策划界就我一个帅哥，我是儿童节出生的。

老叶比我大一岁。

我们不废话，95年我们采购各种思想。

这些书在市面上都有。

这么多老师和大家讲盈利，但是促使盈利的最后的东西是什么呢？

规律在那里？

现状

老叶讲创意，路长全讲切割，各有各的一套，但是面对共同的事实，。

市场向大品牌大垄断集中，竞争加剧，个性化需求增加，代理商是敌人，降价促销以来，广告费高，对政府关系以来，在这个现状如何打破。

房地产公司想发力，猜中央的政策。

有人还在北京做地方。

市场是不连续，复杂多变，多种利益纠葛。

一般的理论的、方法，解决中国营销的复杂问题是很难的。

通过近30年的市场化发展，一次出现了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会观念和大市场营销观念，这样的现实合理面，对吗。

社会不安全感，焦虑感，你不知道核心的问题，也不请吃事情本身的规律。

从根本上看，这些观念都是营销的手段，只是关注的重点和复杂程度有所不同，更主要的是，这些观念都是建立在工业经济时代的基础上，已经不完全适合网络经济时代下的这种不连续。

为什么海尔卖不好电脑和手机。

海尔的核心竞争力在服务上，电脑和手机的核心在速度上，因为电脑和手机是快速消费时尚消费，海尔根本就没进化到速度这个物种上。

品牌规律

为什么王老吉在2000火起来。

这在广东三十多年为什么2000火。

谁未来会打败沃尔玛？

为什么柯达会举步维艰？

这背后是什么规律，这就是我要告诉大家，我们老祖宗三千年就说，道法自然。

我们这些学校毕业，有一个叫剑南春，还有一个也是我们学校，山木。

为什么要想生物学学习。

达尔文发现了物种起源，发现进化规律。

揭示了什么都没有到这么高级的人。

人成为最高阶段，进化对我们人类思想的影响。

物竞天择优胜劣肽适者生存。

每种生物都有自己的基因，所以抄袭你没好下场。

最长寿的物种有益生态。

在中国狗比人还多。

商业竞争只能留下最健康的品牌。

生物不断进化，品牌也不断进化，现在是品牌的恐龙时代，巨无霸。

这个品牌的恐龙时代带给我们什么启发呢。

不一定没感觉。

当然是，不要看强大，其实没什么用。

08年倒的都是他们。

貌似很强大的品牌不一定会很大。

他们虽然大但是不一定强，不一定要大，小而强的企业才能百年基业。

最长寿的品牌不是恐龙级。

我们现在还在学习孔子，最长寿的品牌是宗教。

最长寿的物种是最有利于生态的物种，最悠久的品牌也一定是适应品牌生态的。

、

案例中国家电进化史。

当你看到进化的过程，你看到你的位置的。

（世界上不会存在两个一模一样的品牌。

商业竞争中只能留下最优秀而最适合品牌生态环境的品牌。

最长寿和最健康的品牌一定是最有利于周围生态环境的品牌）

（不确定的大环境，你的营销思想可以支撑未来吗？

你的企业能实现持续盈利吗？

这些都可以从大自然的进化历程中找出规律与答案。

这就是品牌进化论可以揭示的：

世界上不会存在两个一模一样的品牌。

商业竞争中只能留下最优秀而最适合品牌生态环境的品牌。

最长寿和最健康的品牌一定是最有利于周围生态环境的品牌。

）

（全新商业模式下实现转型的进化路线图：

从零散的创意战术转向以品牌定位为核心的品牌化运营；从零散的产品战术转向以品牌价值为导向的产品体系化运作；从零散的品牌形象表现转向以品牌价值为基础的系统形象塑造；从零散的终端战术营销转向以消费者为原点的互动终端消费体验；以广告促销为主的单一促销行为转向以品牌价值为核心的系统性整合传播推广。

）

案例一：

都市丽人风进化工程

商业模式升级：

找到了标杆企业，zara

他整合整个产业，将生产，物流，销售全面整合，将设计到销售的时间缩短至12天，这意味着？

意味着它能根据上市产品的表现，立即跟进热销税，迅速把握市场脉动，这就是zara成功的原因，创造了全新的销售模式。

新标签，把你的订货周期压缩，从原来每三个月做为一个季度，变成30天，开始以标准化流程化，成为大做。

在全中国选取区域经理，什么好卖买回来，迅速跟进最好卖内衣折山寨公司，用批发的方式做零售，以快消品的方式做NAI用品快时尚。

全新的尽。

跟订货周期，不可能卖私货，把设计生产压缩，一开始研究生产可以提前7天，压着压着就有了时间。

就实现了全方位的周转以全新的商业品牌，大家可以看到新的东西，

管理的进化：

首先讲商业模式打造成可持续盈利的平台。

标准化，流程化，和配套机制。

麦当劳赚钱就靠这个。

可复制：

终端专卖标准化工程

一般水平的人就可以操作：

导购标准化工程

低成本培训：

视频版

如何在管理上不断进化？

要将商业模式打造成可持续盈利的平台。

有三大方法，一是标准化，二是流程化，三是配套机制。

成功的标准是可复制、一般水平的人就可以操作，培训成本低。

案例二：

皇明太阳能

梦想驱动进化

我想告诉大家，进化的思想在大家思想中都有，只是我提出。

进化是什么驱动呢，梦想，为什么说梦想的力量呢？

我遇到一个企业家，说了一个不可思议的梦想，我的心里根本不相信。

我不相信，我就不会说什么。

再次来到企业，发现他的梦想实现了。

这个人就是黄鸣。

黄鸣自述：

1988-1991年，那时的我充满梦想与抱负，决心通过自己的努力在太阳能行业闯出一番天地。

第二个家是91年到92年初，那时把德州市大市公安局不用的看守所全部包下来，房间结构异常坚固，但空间很狭小，因为看押犯人的功能性，所以屋子都比较黑，白天干活要开大瓦数的日光灯，那时员工已发展到近40人。

第三个家是在原单位，这是第四个家，这时候一百人，这是第五个家，已经小聚规模。

03年到05年服务黄鸣。

我们是怎么驱动他成长的。

皇明的问题：

当时皇明遇到的问题还是很多的。

鱼龙混杂,发展水平参差不齐，行业还没有统一的行业标准；企业实力都不很大，行业集中度很低。

消费者不清楚行业内各个企业区别，选择难，行业处于上升期；皇明期望摆脱混战状态，营销工作艰辛没有突破；企业产品技术有一定优势，渠道网络覆盖面有基础；整个北方市场对太阳能已经开始接受，逐步形成3大热水器鼎立局面，并且电、燃热水器已经相对成熟。

领导者战略，制定标准

我们对这个状况怎么办？

这个行业没有标准，这时候，谁做都会打价格战。

皇明要崛起，必须做标准。

我们就实施领导者战略。

就是制定标准的战略。

世界上最好的操作系统是苹果的，但不是领导者，而微软是，它是标准制定者。

皇明的冬天可以吸收热量，我们提出冬季太阳能的标准，冬季好用，四季才好用。

思考如何通过制定一个新的价值标准，并上升为整个行业的最高标准，以竞争者无法企及的价值优势，来为消费者提供更大的利益？

在终端全面普及，不仅仅是企业标准，而且是行业标准，当你的企业标准成为国家标准的时候，就是你成为第一品牌的时候，到现在，皇明有500多个标准，其中40多成为行业标准，10多个成为国家标准，这个策略不是买热水器，二是家庭热水中心。

提出了五星级热水中心代表什么。

这是的黄鸣超越了同行。

通过黄鸣带来多少利益，我们告诉消费者。

产品升级：

什么样的产品可以承载高价值呢？

叫冬冠，冬季得热冠军，中国的大杨杨开创零的突破。

不是每个明星都做代言。

这个零的突破，这个冬奥的冠军。

渠道升级：

渠道商是什么问题，你们请经销少，普遍问题是什么？

中国的大部分经销商是能力不足的。

经销商对价格很敏感，见你面就是老板我们不赚钱，我们给经销商再多钱没有用，我们超越竞争，合作共赢的计划，把经销商的软肋合作起来。

不在把经销商当作合作伙伴，选了100名做为品质监控人，你可以天天说公司的不是。

一个月一次。

核心的有几个，厂家与经销商是伙伴关系，进行一体化经营，实现厂家对通路的有效控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）！

我们选择会场和副会长，遵守共同的游戏规则，这样就是现实商会的一体化经营。

接下来，经销商提供有含金量的产品和品牌，制订系列实战管理手册，搭建厂商学习和交流的信息平台。

以前经销商非常不注重自己的品牌。

让经销商赚钱，还是提高赚钱的能力。

这才是最重要的。

经销商自发办杂志，叫《经销商》。

领导经销商，领导不是只职位，领导是传递愿景，领导首先会忽悠。

第二个是变革，能及时发现问题，管理和领导是不予一样的。

发现好的就能马上用。

第三个功能是激发，把管理的人和公司的梦想结合起来。

领导的最后一个潜能帮助员工把价值创造最大化，帮助员工实现梦想。

管理做什么，做计划，根据计划做预算，做制度，做激励机制，领导和管理是不一样的。

你管理的好，不一定是好的领导。

最后杂志变成了经销商大学。

（领导和管理是两件事，好的管理者未必是好的领导，好的领导也未必是好的管理者。

所谓管理是做计划、做预算、做制度、做激励机制，而领导是向员工传递公司的愿景，是及时地发现问题展开变革，是激发员工为公司的梦想而奋斗，是帮助员工实现他们的最大价值和梦想。

）

当时黄鸣向我描述的第八个家80%都实现，我们不是卖太阳梦，是卖光荣与梦想。

美国有硅谷，中国有太阳谷。

中国有这样的企业和企业家我们应该为他们自傲和骄傲

案例三：

流行美

商业模式：

未来的商业模式是什么免费。

免费里面带着最大的资产。

淘宝开店是免费，谁有淘宝赚钱多呢？

赚的是什么钱？

一是支付宝，所有客户流量支付，银行都向他低头。

还有成千上万，你搜索，排名竞价，第三，这么多店要不要广告，我帮你。

腾讯随便下载qq，免费，现在大家都离不开，现在最值钱的互联网公司就是腾讯。

传统产品怎么免费。

就这么个小小的发卡怎么买好卖贵。

背景：

1998年，赖建雄先生在佛山百花广场创建第一间流行美免费饰品店，卖的是路边常见的2-5元的小小发夹。

问题：

品牌形象出现老化，且品牌印象模糊，不能很好切合当前营销环境的发展，急需活化以保持价值感和吸引力。

追随、效仿的竞争对手增多，需要构建新的服务、品牌价值体系防御冲击，重新塑造市场领导者的竞争优势。

产品老化，对高价值用户吸引力不足。

渠道规模和能力有待提升。

需要强化渠道及区域市场的精细化运作辅导、渠道规模扩容两个方面的工作。

进化：

那怎么打造概念，进化为全新的物种，市场表现是美誉度不高，既需要挖掘品牌核心价值，提升品牌竞争力，什么叫品牌势能，势能越高，冲击力就越大。

我们怎么创造品牌势能呢？

我们传统饰品进化为发式时装。

这个概念很棒。

第二个我们从2-5元的产品卖到68-1288.怎么办？

让消费者来了走不掉，怎么做呢？

我们引进了一把椅子，柜台打掉。

把所有货架上的产品都上墙，放上镜子，新的商业模式就是不论买不买，免费盘头。

然后看很漂亮，还会把发卡拿掉吗？

消费者做的一个深度的体验，是深度的说服过程。

根据你的脸型时装设计，释放你的美。

给你盘头化妆，深度说服你。

我们说情感的价值，钻石就是石头，只是好一点。

为什么这么值钱呢，因为代表你和你老婆的爱情。

博士：

我们做一个总结，能让大家走的时候，觉得比两天的东西更有价值。

出发点我抢到，有事赢未必是赢，输未必是输。

我想和大家讲，大家很多做工业品，我和中化合作。

我们说品牌对消费品钢铁能做品牌吗，可口可乐各种品牌，品牌化的关键是是，如果你有品牌的话，你可以获得多少溢价。

工业品如何通过营销实现品牌溢价？

需要三大步骤：

第一步是设计满足客户细分独特需求的价值定位；第二步是寻找到独特的价值交付链；第三步是宣传价值方面的优越性。

大客户和小客户有什么不一样，小客户要求性能，大客户用刚才做大规模生产，小客户用特殊产品，对大客户要做稳定，在技术性能，大家会发现，大客户要求你准时交货。

我们去看一下怎么样去做，首先想法设法把窗户见到离客户最近的地方，然后做客户演示和培训中心。

诸位，这家刚体公司把服务和销售做到了一起。

销售最重要的提供技术支持，当家相互之间有口碑。

最后就要做产品开发，如何做产品多元化，做小册子，如何用我们的产品，我们很多客户成捆的送，从来没说你使用要注意什么。

每个产品都有生命周期。

我们现在就是利用这个思想，我们做口碑，我们希望我们的客户对我们的人建立好的服务之后，他们就会传播。

我一天是30万，口碑比什么都重要。

为什么有些企业家博大胸襟？

我们必须解决自己的胸襟。

有的人会无私的帮助别人。

我有一个好人生导师，我弧度的一个人，我就放这个小ppt给大家分享，他鼓励了我很多年。