供应链金融--招商银行交流.ppt

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供应链金融业务供应链金融业务赖新锋赖新锋20102010年年55月月88日日银行供应链金融业务的市场定位中农工建交-大型银行、大众银行，目前工行、交行大举进入此领域，但是操作环节控制较少中信银行-总行对核心企业主动授信，总对总授信，分行为主办行，做产业链，各分支行额度内找当地的经销商用信民生银行-目前总行公司部推，联合合规部、评审部、监控部，力度大，沿核心企业两头营销，此次推动关系到以后还推不推此业务光大银行-公司部推“金色链”品牌，汽车全程通、保兑仓、钢铁金色连、有色金属金色链等兴业银行-供应链金融发生过案件，目前没有什么进展广发银行-很早提出物流银行业务概念，由于品牌方面原因，始终没有什么影响浦发银行-较早推出供应链金融品牌的银行，操作模式上没有突破华夏银行-“融资共赢链”，七条链，含国内国外业务，品种齐全，广告投入大，由于受制于信审的固话思维一直推不开，放款系统简直就是供应链推广的绊脚石深发银行-国内供应链金融业务的始祖，模式齐全，风险控制经验丰富，有一批供应链金融的专家，目前受平安银行接管的不确定性，人心不稳目标客户-中小客户偏中供应链金融业务：

目前是股份制商业银行对中小企业营销供应链金融业务：

目前是股份制商业银行对中小企业营销最有竞争力的业务品种，是真正在营销过程中创造的、在最有竞争力的业务品种，是真正在营销过程中创造的、在业务发展中不断完善的、符合客户需求的、目前生命力旺业务发展中不断完善的、符合客户需求的、目前生命力旺盛的品种盛的品种另一好处：

在业务中可以培养一批合格的信贷客户经理，另一好处：

在业务中可以培养一批合格的信贷客户经理，供应链金融技术含量高，风险把控能力强，对做供应链金供应链金融技术含量高，风险把控能力强，对做供应链金融业务的客户经理的素质要求要高，须能全方位对业务环融业务的客户经理的素质要求要高，须能全方位对业务环节进行有效把控；有利因素就是客户不是非常强势，银行节进行有效把控；有利因素就是客户不是非常强势，银行的议价能力强，不至于让客户经理望尘莫及。

的议价能力强，不至于让客户经理望尘莫及。

开办供应链金融的基本条件总行的支持，各部门的统一认识，有权审批人的总行的支持，各部门的统一认识，有权审批人的业务熟悉程度。

业务熟悉程度。

分行有专门的操作监控平台，全程监控操作流程。

分行有专门的操作监控平台，全程监控操作流程。

（入库及出质、价格管理、占有和监管、提货及（入库及出质、价格管理、占有和监管、提货及换货、核库、巡库、贷后监管）换货、核库、巡库、贷后监管）有一批熟悉信贷、法律、物流的专业人才，同时有一批熟悉信贷、法律、物流的专业人才，同时有一批不间断现场检查的人员，同时有一批行业有一批不间断现场检查的人员，同时有一批行业市场分析人才。

市场分析人才。

各关系人的准入条件-借款人成立时间：

借款人成立时间满1年以上，或者实际控制人成立的同行业的关联企业成立满2年以上实际控制人：

直接或间接从事该行业有5年以上工作经历，管理层稳定。

信用记录：

主要经营者无逃税、漏税记录；银行信用记录正常；采购付款履约记录正常。

关联企业及关联交易：

贸易链中不存在明显对价不等的关联交易，或存在虚拟交易借以虚增收入，但需要说明贸易链中的关系，若关联企业在银行有授信，对该系列企业需要统一核定额度限额。

投资活动：

不存在银行认为不利于企业经营的重大投资活动和投资项目优惠措施：

对先票后货业务，有厂商的价格优惠措施（进口商品除外）。

代理级别：

对先票后货业务，要求是一级经销商、特许经销商、总代或省代或直接向厂商或厂商下属全资或控股的销售公司取货的经销商。

各关系人的准入条件-供应商履约能力履约能力：

供应商具备供货履约能力：

供应商具备供货履约能力信用记录信用记录：

供应商没有逃税、漏税记录、供货不及时或：

供应商没有逃税、漏税记录、供货不及时或出现品质纠纷；银行信用记录没有不良出现品质纠纷；银行信用记录没有不良市场份额或行业排名市场份额或行业排名：

同类产品有较明显的市场份额：

同类产品有较明显的市场份额与借款人合作时间与借款人合作时间：

对先票后货业务，借款人或实际控：

对先票后货业务，借款人或实际控制人与供应商合作制人与供应商合作11年以上，或银行与供应商合作年以上，或银行与供应商合作11年以上，年以上，合作记录正常。

合作记录正常。

各关系人的准入条件-仓储方或监管方成立时间或注册资金成立时间或注册资金：

成立满：

成立满11年以上（成立时间至授信年以上（成立时间至授信日期间满日期间满1212个月）或注册资金满个月）或注册资金满500500万以上万以上经营资质经营资质：

有合法的仓储经营资格或货物保管资格：

有合法的仓储经营资格或货物保管资格服务信用记录服务信用记录：

与银行、企业未发生过质物监管纠纷或：

与银行、企业未发生过质物监管纠纷或其它道德风险其它道德风险赔付实力赔付实力：

具备一定的违约责任赔偿能力：

具备一定的违约责任赔偿能力仓库地点仓库地点：

运输及交通条件便利。

：

运输及交通条件便利。

关联关系关联关系：

与出质人无股权上的关联，投资上的关联：

与出质人无股权上的关联，投资上的关联质物的要求出质人拥有完整、合法、有效的所有权，无其它出质人拥有完整、合法、有效的所有权，无其它抵、质押行为，不存在产权或其他法律纠纷；抵、质押行为，不存在产权或其他法律纠纷；属于企业正常经营周转中的短期存货、有良好流属于企业正常经营周转中的短期存货、有良好流通变现能力；通变现能力；有成熟交易市场，有通畅销售渠道，市价易于确有成熟交易市场，有通畅销售渠道，市价易于确定，价格波动区间能够合理预测；定，价格波动区间能够合理预测；货物质量稳定，易于仓储、保管，不易变质、损货物质量稳定，易于仓储、保管，不易变质、损毁，有形及无形损耗均能合理预测毁，有形及无形损耗均能合理预测;易燃易爆，易变形、挥发、变质之货物一般不得易燃易爆，易变形、挥发、变质之货物一般不得接受接受;营销指引-市场定位主要客户定位包括具有相当规模、实力较强、流主要客户定位包括具有相当规模、实力较强、流动性好、信用基础好的商品流通类企业，这些企动性好、信用基础好的商品流通类企业，这些企业主要从事批发或零售业务，其特点是：

有固定业主要从事批发或零售业务，其特点是：

有固定的营销网络，与其上下游企业业务联系紧密，大的营销网络，与其上下游企业业务联系紧密，大额购货及全额付款情况下可以从生产商处拿到优额购货及全额付款情况下可以从生产商处拿到优惠价格或销售折扣，存货周转快，企业现金流量惠价格或销售折扣，存货周转快，企业现金流量大，货款回笼时间相对较短。

一般包括总代理、大，货款回笼时间相对较短。

一般包括总代理、一级代理商一级代理商（品牌商品品牌商品）、主要经销商、零售商等。

、主要经销商、零售商等。

代理商和经销商应尽量选择只代理或经销一种商代理商和经销商应尽量选择只代理或经销一种商品的。

品的。

营销指引-市场定位可以考虑作为质物的商品应该主要限于价值比较可以考虑作为质物的商品应该主要限于价值比较稳定、变现能力强、易于保管的物品，对于新开稳定、变现能力强、易于保管的物品，对于新开办该项业务的银行来说，推荐货物包括钢材、有办该项业务的银行来说，推荐货物包括钢材、有色金属、纸张等。

开办该项业务由一定经验的银色金属、纸张等。

开办该项业务由一定经验的银行，可以局部试点包括品牌电脑、品牌手机在内行，可以局部试点包括品牌电脑、品牌手机在内的商品，但一定要取得生产厂商的配合。

的商品，但一定要取得生产厂商的配合。

营销指引-营销切入点从可接受的质物来源寻找业务切入点。

从可接受的质物来源寻找业务切入点。

从大型专业仓储公司或港口处挖掘经销商或产品从大型专业仓储公司或港口处挖掘经销商或产品地区代理。

地区代理。

从大型专业化市场寻求需求客户。

从大型专业化市场寻求需求客户。

从供应商（核心企业从供应商（核心企业11）寻找其全国的经销商）寻找其全国的经销商（NN），就是），就是1+N1+N模式模式营销指引-营销注意事项根据企业个性化需求确定个性化的服务方案根据企业个性化需求确定个性化的服务方案沿客户供应链，研究开发客户上下游企业、关联沿客户供应链，研究开发客户上下游企业、关联企业和交叉销售的可行性企业和交叉销售的可行性注意营销组织的专业化、科学化和规模化注意营销组织的专业化、科学化和规模化分析当地市场情况，制定符合当地市场情况的具分析当地市场情况，制定符合当地市场情况的具体操作流程体操作流程借助供应链金融业务的平台，积极推广票据业务借助供应链金融业务的平台，积极推广票据业务法律文本的细化法律文本的细化质物监管的风险问题质物监管的风险问题业务定价和综合收益问题业务定价和综合收益问题供应链金融业务操作流程主要风险点及控制措施现货质押现货质押-仓单质押仓单质押现货质押现货质押-动产质押动产质押先票后货先票后货-标准模式（厂商银）标准模式（厂商银）先票后货先票后货-担保提货模式（保兑仓）担保提货模式（保兑仓）信用证项下货权质押模式信用证项下货权质押模式现货质押-仓单质押操作流程步骤一操作流程步骤一核实质押仓单的真实性、合法性、有效性，进行核实质押仓单的真实性、合法性、有效性，进行质押通知和确认质押通知和确认主要风险点主要风险点11、仓单签发方的资信、仓单签发方的资信22、仓单及仓单项下货物真实性、仓单及仓单项下货物真实性33、仓单是否有瑕疵，是否已被冻结、质押、仓单是否有瑕疵，是否已被冻结、质押44、仓单质押确认手续、仓单质押确认手续现货质押-仓单质押标准仓单还应审核是否为期货交易所指定仓库开标准仓单还应审核是否为期货交易所指定仓库开出，并经过期交所鉴证，是否已被冻结、质押出，并经过期交所鉴证，是否已被冻结、质押控制措施控制措施11、由客户经理和货押核库员双人到出具仓单的仓、由客户经理和货押核库员双人到出具仓单的仓库核实仓单和项下货物的真实性，仓单无瑕疵库核实仓单和项下货物的真实性，仓单无瑕疵22、办理仓单质押手续，向仓库出具、办理仓单质押手续，向仓库出具查询及出质查询及出质通知书通知书，取得仓库出具的，取得仓库出具的查复及出质确认书查复及出质确认书，查复及出质确认书查复及出质确认书除确认仓单的编号、除确认仓单的编号、仓单项下货物的数量、品种、规格、生产厂家等仓单项下货物的数量、品种、规格、生产厂家等要素之外，还应确认已知晓质押事实，未经银行要素之外，还应确认已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单的挂失补办同意不予办理仓单的挂失补办现货质押-仓单质押操作流程步骤二操作流程步骤二签订相关合同签订相关合同主要风险点主要风险点11、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完成、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完成性、规范性性、规范性22、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性现货质押-仓单质押控制措施控制措施11、在质押合同中注明质押仓单号，约定跌价补偿条款；、在质押合同中注明质押仓单号，约定跌价补偿条款；22、非标准仓单质押还应与出质人、仓库方签订监管合同，、非标准仓单质押还应与出质人、仓库方签订监管合同，监管合同的内容至少应包括：

提货必须仅凭银行通知办理、监管合同的内容至少应包括：

提货必须仅凭银行通知办理、约定跌价补偿条款、提货申请书必须采用银行标准版本、约定跌价补偿条款、提货申请书必须采用银行标准版本、出质人和监管人不得以其双方的约定对抗本协议项下义务出质人和监管人不得以其双方的约定对抗本协议项下义务33、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续44、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订各经办单位需与出质人签订委托变卖协议委托变卖协议，由银行法，由银行法律审查人员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时律审查人员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时间间现货质押-仓单质押操作流程步骤三操作流程步骤三核定质押物价格核定质押物价格主要