供应商管理更新.ppt

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August.1,2008金鹰国际购物集团GoldenEagleRetailGroup供应商管理培训目录培训目录供应商信息服务理念日常沟通活动谈判供应商信息合同非合同资质评定合同信息乙方类型品牌扣率活动参与：

全部参加、重大节日、不参加费用及分摊比例：

扣比、对半、不承担销售目标：

结算依据、调整依据人员非合同信息：

经营理念发展规划、品牌经营理念（夫妻店、小富即安）组织架构公司化运作、团队、专业管理人员专业度代理经验、品类专业度、代理品牌质与量管理能力薪酬体系、绩效考核体系、人员归属感、团队协作资金实力代理商投资项目、规划、运营实力配合度品牌公司市场策略、代理商经营思路供应商资质的评定通过合同、非合同信息实现对供应商的立体评价优选：

直营次优选：

具备完善的组织架构、专业团队、管理能力及理念的品牌代理公司“引导”具备资金实力、缺乏管理能力、无经营理念的品牌代理商“淘汰”无资金实力、缺乏管理能力、无经营理念的代理商服务理念合作、共赢合作、共赢公平公正的考核：

公平公正的考核：

考核、反馈、改进双线管理：

双线管理：

输出商场管理、管理方式融合资源的整合与支持资源的整合与支持：

资源共享（平台、宣传推广、会员、乙方资源）信息互动：

信息互动：

行业新信息、品牌发展趋势、市场消费习惯等日常沟通目的内容方式注意事项常见问题日常沟通-目的改进终端管理协助解决问题信息交流互动日常沟通-内容终端管理业绩：

同比、环比、排名、毛利率人员：

团队、店长/员工、专业能力、执行力货品：

进、销、存、补、订、退、出终端细节改进：

道具、形象等供应商需协助事宜供应商信息：

品牌公司（企业文化、管理机制、运营能力、品牌发展）兄弟店、外埠店、竞品（对比分析）市场信息、行业信息方式正式（来访预约、参与人员、接待室）、非正式函件（终端考核、人员考评、代办费用、活动加扣确认）约见（重要事项）电话随机日常沟通的注意事项注重职业形象明确沟通目的，解决问题充分准备，掌握准确的信息最短时间解决需协助事项、尽快答复涉及到扣款项目，必须书面确认要会问、听、筛选信息沟通的持续性与供应商关系：

有礼有节、博弈双赢日常沟通的禁忌沟通目的不明确、无解决方案、无督促跟进执行力不强，协助事项拖沓，无反馈结果信息失真，无效沟通，导致更大分歧没有思路，信息量捕捉缺乏专业度缺少沟通，对方无法建立信任与供应商关系：

强、弱品牌区别对待，缺乏原则活动谈判中心促销活动厂商自促大型特卖、展销谈判的艺术中心促销活动：

合同约定、业绩、市场地位、主题活动内容、加扣通知案例：

7月26-27日“冰动全城26小时”中心主题活动是全场积分赠券，三十大女装品牌全面三倍积分，中心加扣通知：

1、参加活动相同品牌加扣4%，独有品牌加扣3%2、参加三倍积分的品牌另外加扣3%3、特卖品牌加扣1%分别洽谈玛丝菲尔、斯琴供应商：

谈判要点玛丝菲尔（合同约定不参加活动）1、致函阐明活动内容及重要性，希望品牌参与并明确费用3%，函件便于对方明确我方意图；便于其向总公司上级申请。

2、致电沟通，阐述活动重要性，说明多倍积分活动符合品牌定位，会推动高端顾客的消费，提高顾客忠诚度；有效引导3、结合目前换季时期，业绩低迷，新款上柜缺乏带动，据实说服4、肯定品牌的标杆地位及业绩带动性，把握底线，确保品牌参与活动，必要时采取以退为进方式，适当申请让扣1%，相互妥协达成协议谈判要点斯琴（合同约定参加活动）1、合同约定：

参加活动的直接加扣3%+3%、统一函告或电话通知2、活动准备工作：

货源、人员加班等厂商自促：

活动形式、活动力度、活动时机、预期效果、组织实施1、形式：

打折、买减、买送券、赠品、软性推广、文化沙龙2、活动力度3、活动时机4、预期效果5、组织实施：

降扣申请、内外推广资源整合、货品、人员、卖场氛围、案例：

本周末，中心拟挖掘部分精品标杆大牌的夏出清活动，现需与衣恋公司洽谈SCOFIELD女装买减活动，合同扣率17%，VIP不使用，折扣扣比承担1、满300减150元活动2、品牌要求按零售额结算，加扣35%，核算中心毛利率仅4%经过多轮谈判，双方按照实销额结算，费用扣比承担，我方让扣6%，保证中心毛利率11%。

（毛利率核算方法）谈判要点1、事前的充分准备：

库存804件，当季夏款600件，畅销款断码销售业绩持续同比下降，近一周下降50%往年活动记录满300减150元，业绩产出、货品储备、活动天数毛利率控制底线10-11%2、电话或约见分管区长，告知周末是中心最后一次夏出清策划，届时人流量、各品牌活动力度、中心整体宣传均较大，强调近期业绩同比下降；3、引导其主动申请活动，双方初步确定活动力度；4、降扣幅度把握毛利率：

参考兄弟店及去年同期活动降扣幅度，活动力度大小、时机、预期效果，最终确定活动5、组织实施：

货源准备、卖场陈列、老顾客通知、短信推广、中心广告发布、销售目标、人员、卖场氛围软性推广：

沙龙、走秀、开业庆典、文化推广等活动谈判要点1、软性的推广活动能更有效扩大品牌市场知名度，提高顾客忠诚度，突显品牌的文化内涵及中心的形象定位；2、活动时机的选择：

借助中心活动、品牌有一定积累的顾客资源、推出新品3、多方资源的整合：

品牌公司、代理商、中心、媒体，提高活动影响力（LM盛装风尚沙龙、雅顿周年庆典）大型特卖、展销挖掘资源活动组织两种促销形式侧重点区别特卖：

品牌影响力、货品、人员、卖场氛围、宣传推广展销：

新货品新、形象新奇形式特突显品类个性、突出品牌特点特卖谈判要点：

1、活动前：

货品：

充足量、适销率、当季货品、价格人员：

招聘、数量、薪资、班次安排、培训宣传推广及费用确认：

户内外看板、灯箱、短信等中心可提供的资源2、活动中：

业绩跟进、畅销款补货、人员、4、活动后：

活动总结、薪资结算、展销谈判要点：

1、要求厂家设计效果图、道具制作的跟进，必须强调展销的形象要求；2、展销的活动内容与形式“奇”3、通过沟通挖掘品牌的个性特点资源，通过展销放大，突出“特”谈判的艺术：

谈判的成功基于前期充足的准备与专业度、投入度；谈判氛围要和谐，消除戒备情绪，建立良好的关系；谈判过程要注意信息交换的技巧和时机，避免单刀直入，同时注意先谈细节性问题，后谈原则性问题；谈判技巧包括：

处理矛盾的技巧、软硬兼施的技巧、最后期限策略及先苦后甜策略等等；谈判结果是相互妥协并达成协议。

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