模拟商务谈判笔试题.doc
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经管院模拟商务谈判笔试题
一、单项选择题.（共15道小题，每道2分，共30分）
1． 商务谈判追求的主要目的是（D）
A．让对方接受自己的观点
B．让对方接受自己的行为
C．平等的谈判结果
D．互惠的经济利益
2． .按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
3． 通常谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（C）
A.略低B.略高
C.对等D.无所谓
4． （B）最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会
C.暗示D.手势
5． 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B）
A.后报价B.先报价
C.难以确定D.无所谓顺序
6． 价格条款的谈判应由____承担。
（B）
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
7． 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
（C）
A.实力B.经济利益C.法律D.级别
8． 通常预见风险和控制风险两者关系是（A）
A.成正比B.成反比
C.不相关D.正反比都有
9． 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（B）
A.要价 B.还价
C.讨价 D.议价
10．谈判中，作为卖方，报价起点要（D）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
11．国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ABC）
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险
12．在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
（B）
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡
13.正规商务中，关于着装的说法，以下哪些说法不正确（D）
A.上班时间不能穿时装和便装
B.个人工作之余的自由活动时间不穿套装和制服
C.工作之余的交往应酬，最好不要穿制服
D.公务场合夏天男性可穿短袖衬衫配西裤，女性穿衬衫加套裙
14.法国人偏爱的谈判方式（B）
A.纵向谈判B.横向谈判C.集体谈判D.投资谈判
15.（C）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明
C.辩论D.提问
二、多项选择题（共5道小题，每题3分，共15分）
1．在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD）
B.计划C.进度
D.人员E.聊天
2．选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD）
A.便于侦察对方B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
3．下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是（BC）
A. 不可接受对方的第一次出价.
B. 适当地开高价.
C. 利益放大镜-要求回报,要敢于向对方提出相应的要求.
D. 先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.
E. 转移注意力.提出难以完成的任务，或者是将放大已有的“缺点”，反向对对方施加压力，而占回主动.
4．对于座次的描述正确的有（ACD）
A.后排高于前排B.两侧高于中央
C.中央高于两侧D.内侧高于外侧E.前排高于后排F.外侧高于内侧
5．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）
A、改变谈判话题B、改变谈判环境
C、改变谈判日期D、更换谈判人员
三．简答题（共6小题，每题5分，共30分）
1. 一个有效的谈判者应具备哪些特点？
参考答案：
要有较高的思想道德素质；要有强烈的责任心和事业心；有较强的计划统筹能力；要有较高的语言表达和应变能力；要有良好的专业知识结构。
2. 谈判僵局的成因是什么？
为什么要打破僵局？
你会怎么打破僵局?
参考答案：
原因：
立场观点的争执；有意无意的强迫；人员素质的底下；信息沟通的障碍
打破僵局的方法：
从客观角度来关注利益；从不同的方案中寻找替代；从对方的无理要求中据理力争；站在对方的角度看待问题；从对方的漏洞中借题发挥；当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；有效地退让
3. 谈判准备工作的内容包括哪些?
参考答案：
谈判人员准备；谈判环境和谈判对手的情报收集筛选；制定谈判计划，谈判物质条件（谈判现场）的安排
4. 一个商务谈判方案应该包括哪些内容？
参考答案：
确定商务谈判的基本策略（确定商务谈判的目标，分析本次谈判所面对的问题和对方所提出的贸易条件，确定对策）
合同条款或交易条件方面的内容，区分那些是可接受，那些需协商。
价格谈判幅度的问题
5. 谈判议程怎么安排？
参考答案：
先谈容易问题再谈难点问题；先谈大原则再谈细节；依议题逻辑
关系而定；交换议题法；让步造势法；现场决定法；照单全收法；设立条件
法
6．谈判中有哪些战术？
参考答案：
用辩论、说服的方式，告诉对方他的退路并不理想；刻意制造僵
局来降低对方期望；根据自己实力和之前获得对方的情报，选择强硬战术或
软战术；在谈判收尾工作上，做一些让步，让对方颇有所获，使谈判愉快
四.案例分析（共25分）
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?
”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：
“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：
“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人自主调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4．最终结果应如何?
1．名片使用中的三不准是指（ABD）
A名片不得随意涂改B.名片不准提供两个以上的头衔。
C.不用特殊材质负制做名片D.名片不印多个联系方式。
2．迫使对方让步的主要策略有（ABC）
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施
3．若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB）
A.调解B.仲裁C.让步
D.反问劝导法E.最后通牒
4．属于谈判队伍第二层次的有（ABDE）
A.翻译B.法律人员C.经济人员
D.速记员E.主谈人员
5确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？
6．价格条款的磋商应该注意解决哪些问题？
7简述商务谈判中的让步策略
参考答案：
让步策略要因人而异，因地而异，因时而异；让步的基本原则是以小博大；让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可；让步的结果处理策略，简单叙述。
8,在谈判中应怎么注意我方的穿着礼仪?
（包括从见面到结束）
9,案例分析:
日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分满意．日方也满意，
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
案例分析题
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：
“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：
“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！
”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：
“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
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