猪场料专线部竞聘销售副总报告集团饲料事业部营销副总Word下载.docx
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计划
目标
实量
禽料部今年的销量从1900吨到3900吨,刷新了禽料最高销量记录,成绩的取得应该鼓舞。
和去年比,从5月开始销量比去年同期增涨比较快:
1、市场行情好,养殖户的信心增加,存栏数量大。
2、我们团队工作努力的结果。
我们面临的禽料竞争对手比较强大，自始至终我们禽料部所有人员信心百倍，有决心，有斗志力争把禽料的销量打造成为总公司的标杆子公司，虽然在年我们的销量和优秀子公司还存在着差距，但是我们的团队在整个年中，团结一致，任劳任怨、不屈不挠的精神来说，应该是优秀的。
二、团队的建设情况：
按照集团公司营销分线运作精神、创新激励机制为指导思想，大禽料部组建六个禽料片区。
禽料部对以养殖场和专业户为主的等近距离区域，采取“集聚作战、精英营销、独立考核”的方式运作，对等远距离市场实施兼管营销，充分调动禽料部人员的积极性，使人力资源效益最大化。
人员布局及劳效情况：
人员分布
年人均劳效/月
销售费用
563吨
年度营销直接费用控制在10元/吨之内
禽料部
三、工作之中的成功：
1、开发了一批比较真诚优质的鸭料客户，在当地产生了良好的效果，增强我们产品品牌在当地的影响力。
培养了一批标杆客户:
市场开发“蛋黄之王”的，培育以（养殖-皮蛋加工-饲料销售）一条龙经营的。
客户（孵化-养殖-皮蛋加工-饲料销售）扶植一批标杆养殖户:
洋鸭养殖大户的水鸭养殖协会开发。
使我们的鸭料品牌在（地区）市场成为标杆品牌，占有绝对优势。
2、5月份启动黄鸡料市场：
禽料部在5月10日对区域进行了积聚，由我和张应良负责。
经过近半个月的市场调查后于5月24在公司成功招开市场新客户招商会，与会客户14人。
开发新客户8名，其余客户6名：
正在跟踪。
招商会共开票200T，提货57T。
（有效打击了竞争对手）
3、在区域进行大量的科讲会务活动，扶植客户扩销增量。
今年取得在该市场销量增长40%的可喜成绩。
4、整合资源增能力：
营养鸭协会的建设，禽料部全程跟踪提供服务，达成和肉品加工1.5万件过年礼品的协议，肉品产值100万，饲料净增量平均50-80吨/月。
四、工作中的不足之处：
1、针对竞争对手的新产品开发我们自己比较矛盾：
我们改进的新产品的特色目前还不明显，适口性比较差，生长速度自然减慢。
成本和毛利矛盾比较突出。
针对大的专业养殖户，我们想使用新的包装袋但是成本和市场销量目前的矛盾使我们还不敢动手。
2、禽料部配套工程：
整合产业一体化的工作没有开展。
3、没有把我们禽料新的特色打造出来，我们应该自责。
建议：
1、市场目前存栏快大三黄鸡150万羽，鸡料月销量2200吨左右，养殖规模初具形成，从种苗-养殖-收购全由经销商操纵，资金势力相对分散，没有形成大的竞争优势，所有鸡苗全部外地引进，品种参差不齐，目前对我们公司来说是个很好进入的机会。
2、创新禽料销售模式：
从种苗-饲养-收购-进入专业市场。
探索一条适合我们集团公司的发展而又能和有势力的经销商合作，可操作的一种合作模式。
或者自己建立一条完整的从种苗-饲养-收购-屠宰-进入专业市场的一条龙经营模式，推动家禽饲料的发展
竞聘营销副总市场的工作思路
一、市场简介
位于。
总面积1.53万平方公里，总人口700多万。
每年出栏生猪600万头。
随着养殖业向规模化方向发展，市郊及周边方圆三十公里地区（等），通过今年五号病、高热致病性蓝耳病的洗礼和玉米豆粕等大宗原料价格的疯狂上涨，养殖转型速度加快，逐渐形成了使用全价料的养殖习惯，并且规模猪场越来越多，越来越大。
据初步估计，地区月市场容量为：
猪全价料18000吨，自配加工料也有15000吨，浓乳料3000吨，禽料8000吨。
由于全价料的低毛利和运输成本问题，市场逐渐被本地饲料厂抢占，其中销量最大为环球、创新、泰源三个厂家，市场占有率约44%,年又都建了18万吨以上的新厂。
各家饲料企业多为中小型民营企业，机制灵活，有充分的自主权，从原料采购、技术控制、销售管理到经营决策，都由老板们一手抓。
为了获得更多的市场份额，在产品差异化较低的情况下，降价和感情投入成了竞争的主要手段。
这样使像集团靠规模取胜的大型饲料生产企业面临着更大的威胁与挑战！
二、市场主要竞争对手情况
、主要竞争对手渠道情况
渠道扁平化程度高，直接做到村级经销商和大型专业猪场，市场占有率最大的是三个厂家，情况见下表：
竞争对手
厂址
总销量
5500吨
4700吨
4000吨
3000吨
其中全价料
3500吨
1500吨
核心市场
、主要竞争对手旺销产品情况
主打品牌
旺销品种
开票价/底价
（元/包）
目前单品
销量（吨）
备注
901小猪料（40kg）
112/102
800
超大901、101
小猪料
占创新厂总销量的
30-40%左右。
101小猪料（50kg）
140/130
300
1号（40kg）
109/99
500
2号（40kg）
105/95
828小猪料（50kg）
144/136
400
46-套餐共700吨
兴农一号
小猪料（40kg）
111/101
600
低价位的益农二号占环球
总销量的30%
益农一号
益农二号
中猪料（40kg）
1400
新二代（50kg）
132/122
2500
占总销量的40%
、主要竞争对手最新动态
最新动态
今年搬进新厂后，设法提高产品质量，推广高档料，但效果不明显。
销量开始下降幅度很大，但凭借益农二号低档料低价格打开了外围市场,最近两三个月销量又有较大增幅。
目前调整营销队伍，加强对经销商的控制，成功打造46-套餐抢夺终端
客户资源，强势成立创新养殖合作社，影响力和市场竞争力大大增强,
销量增长较为稳定。
涨价打款有限制.今年底将搬进新厂。
在老厂时产品缺乏特色和稳定性，但茶山坳建新厂后质量相对稳定
（改小颗粒），价格开始一直不涨,后来涨幅较大，对市场有很大冲击力。
主打产品突出，客情关系维系得好,11月300名客户北京游。
三、年市场工作思路：
1、年部的销量情况：
（单位:
基地
3月
合计
1042
948
916
819
930
940
1068
1288
1147
1057
1063
951
12173
805
899
964
806
1076
1036
895
1223
1125
920
1186
866
11806
1847
1848
1880
1625
2006
1977
1963
2510
2273
1978
2250
1818
23979
部年总计完成猪场全价料2.4万吨；
基地完成1.2万吨；
基地完成1.18万吨。
2、部客户情况客户质量分析（现共有客户约83个）
月平均销量
数量
占客户比例
12月销量
占总销量比例
20-50吨/月
30
31%
700
26%
50-100吨/月
9.4%
720
27
100-200吨/月
1.1%
120
4.4%
≥200吨/月
2.2%
620
2.3%
小计
45
47.4%
2160
80
四、年销量计划及工作重点：
1、销量计划（单位:
07年销量
08年计划
3000
3200
3300
3500
3600
4000
38100
实际销量
1971
2571
年部计划完成38000吨，比上年预计增长58%，在新的一年里，我们将牢固树立核心价值观“顾客至上、团队精神、勤学实干”的文化观念，践行人生信条“厚得博学、行胜于言”，集中精力主抓新客户开发和培育老客户增潜，打造客户专店化。
牢固坚持“五条财务生命线”，继续推进“集聚开发、滚动坐庄”打造优质客户网络，确保基地快速发展，实现整个部快速上量。
2、新客户开发计划及主措：
今年的玉米豆粕大宗原料，高价位运行，饲料持续高涨，造成老客户心态和积极性有所动摇，市场竞争激烈无序，造成老客户上量乏力，新开发客户不利。
目前是客户心态动摇观望的时候，也是抢夺客户资源的最佳时间段，部要上量必须抓好开发新客户这一拨，加大客户开发奖励措施，制定开发的新客户政策，增加客户群体数量，快速上量。
新客户
三个月总销量
科示
赠料
价格优惠
科讲费用
30吨
2个
2包
25元/吨
200元
50吨
5个
5包
30元/吨
300元
80吨
8个
8包
35元/吨
400元
费用预算：
（以新客户三个月总销量达到50吨为例）
1、公司投入费用预算：
科示料5包费用：
5*110元/包=550元
价格优惠费用：
30*50=1500元
科讲费用：
400元
共：
550＋1500＋400=2450元
2、市场产出效益预算：
50吨*140元/吨（毛利）=7000元
3、投入产出比：
2450/7000=0.35:
部分新客户开发计划名单：
市场
客户
现有销量
主推
客户需求
目标销量
前期开发措施
230吨
加工料
332
炒原料，高利润，现已做泰源
200吨
科示10个，
营业推广1场
20吨泰源
969
养殖户要骆驼料
40吨
科示2个
70吨加工料
饲料里配保健药
饲料里配兽药
加工料+泰源
想转型做全价料
想做整套系列
180吨
科示10个
环球+加工料
135
想做总经销
100吨
小客户统一挂户
祁阳
王光辉
把转骆驼
蹲点服务三个月
需增加新客户数（以支撑部净增量）
支撑销量客户
开发措施
35
1200
以招商会/营业推广为主
以招商会/科技讲座为主
100
从终端渗透逆向开发为主
新增总计
46个
2000吨/月
08年新合同要求整合小客户挂户
需增加新规模猪场数 （以支撑客户的净增量）
支撑销量规模猪场
主要开发措施
5-10吨/月
150
1000
科技示范为主
10-15吨/月
40
公司挂户为主
15-20吨/月
180
公司开户为主
200个
1580吨
3、重点客户培育计划
关注投入产出比的同时，加强新客户的开发扶持和老客户的销量稳定政策，政策可透明化，但都与销量相联系，合理利用促销费用，转变促销思路，由保量为目的向增量为目标转变。
专店客户培育扶持计划：
主体专店客户数量太少，占总销量比例不高，但还有很大的提升空间和上量潜力，为了市场和销量的稳定性和增长，也应加大专店客户中的潜力客户的重点扶植，是下一步工作的重点：
部分客户名单：
主体客户
现在销量
增长率
主要上量措施
90
75%
科讲造势，扩大外围市场销量
50
230%
利用目标销量奖激励客户上量
70
155%
科技示范+营业推广
200%
科技示范开猪场直接增量
科讲终端造势抢夺客户资源
60
171%
设立目标销量奖
140
科示直接开发猪场上量
非专店客户培育扶持计划：
现有非专店客户约40名，占总销量的47％．每月从现有非专店客户中选择5—10名有潜力客户重点扶持，使客户群体逐步专店化：
A、加强基础工作的投入开发一些专业养殖户，挂靠开发专业猪场撬动养殖终端。
B、目标激励：
公司设立一/二等级的销量目标，完成目标分别给与15-30元/吨的目标奖励。
主要目的就是不断提高公司销量在该客户店中的比重，抢占竞争对手的销量。
C、人性化的服务投入：
（情感、细节、政策）。
4、看家产品打造计划（看家产品+营养套餐推进思路）
看家产品“有毛利、有销量、有竞争力”，看家产品的打造关系到部产品的口碑与市场占有率，需要公司支持、业务员和客户的推广。
高档全价料产品组合套餐系列，作为主导产品强势推广，主攻50公里范围以内专业猪场。
中高档全价料产品套餐组合系列，主攻50--80公里范围区域，由经销商直接到养殖户群体。
中低档全价料产品主要进100公里外渠道网络销售或城市市郊的潲水猪市场（永州、祁东等市场）。
针对看家产品上量的可对业务员与客户加大奖励力度，激励推广快速上量。
推广全价料营养套餐产品组合（4斤教槽料+36斤高级乳猪料+250斤小猪全价料+200斤强化大猪全价料=480斤料=210斤肥猪出栏）。
猪价好的时候，养猪户希望猪长速快，套餐组合有料肉比好的特色。
（全程料肉比2.4-2.5:
1），套餐组合可以缩短出栏周期，套餐组合在养殖户中是个新的卖点和增量点。
部
原产
公司
单品
销量
产品
特点
具体打造思路
大
适口性好，
料肉比2.5
加强质量和渠道管理、重点
潜力客户的扶持，业务员设置
单品增量奖
450
质量稳定
有影响力
加强网络控制，
细化市场上量
350
质量稳定，
可错开网络
中转站和大客户运作
新品的开发：
计划5月在基地引入AD616、656进行改版基地产品开发祁阳和耒阳市场；
对大生135、145置换包装成基地大专业猪场1、2号料开发县和衡南县。
全面启动基础工作：
科讲和营业推广相结合；
科示以营养套餐推广为模式。
5、猪场料部人均劳效计划：
年基地直接营业费用为35-40元/吨；
人均劳效200吨/人.月。
年考核的指标为销量、净增量、人均劳效（不低于300吨/人.月）、吨直接营业费用比07年下降20%。
年销量在年基础上增长58%，基地单月全价料目标达到4000吨，在新市场进行前期投入，也必须关注投入产出比。
年部目前人员配置情况：
区域
定员
片经理
人员
电话
销售部经理
销售部经理助理
部人均劳效：
一季度
二季度
三季度
四季度
销量计划
7500
9000
10000
11600
人均劳效
227吨/月
272吨/月
303吨/月
351吨/月
288吨/月
6、培训与团队打造计划
制订合理而有效的外勤培训计划，在每月的营销例会中安排1-2个课题进行专题培训，主要培训内容为营销知识及技巧、养殖知识、市场经典案例等，营销专题和技术服务全面培训，一月一专题，培训后即考试，奖惩分明并当场兑现。
全力打造成南大区猪场料专线最务实、最有战斗力的团队！
年上半年培训计划：
培训主题
培训目的
主讲
片区上量困惑及解决办法
就每个市场存在的上量瓶
颈做具体分析与解决办法
我们如何抢夺加工料市场？
有针对性的做各指标的对
比分析和SWOT分析
原料的选择和饲料质量分析及营销案例分析
了解和熟悉原料的差别，
饲料的优势如何体现？
7、资源整合思路（1000万生猪工程、互助协会）
整合1000万生猪工程，并结合当地资源，整合两家种苗场，为养殖户提供优质种苗；
整合1家屠宰场或者10户生猪贩运户为养殖户提供生猪收购服务。
整合集团兽药资源与当地兽药服务人员资源，帮助养殖户提高防疫水平，降低疫情风险。
做好千万生猪产业链一体化工程和百万母猪养殖保险工程。
做好“公司+基地（养殖小区）+现代服务体系”模式推广：
现代服务体系包括“饲料套餐、种苗配送、动物保健、技术服务、保值回收、养殖保险、养殖信贷等，第二季度分别在相对成熟的市场衡南县东阳渡镇和县樟木乡各建１个养殖小区进行试点，提供一揽子服务,包括互助基金会，全面拉动市场快速上量！
年二季度养殖小区推进计划：
部门
小区地点
存栏量
建设时间
项目责任人
市区
8000头
年4月
县
6000头
年5月
区
5000头
年6月
综上所述年是集团组织结构创新进入正轨运行的第一年，是南大区猪场料专线将全面突破上量的关键一年。
养殖转型，市场重组，产品和资源整合，客户开发与培育，快速上量成为年的主题，重点工作将围绕“高人才、低成本、大规模”三大竞争战略进行，积极整合集团和社会资源，集聚1000万生猪工程的养殖联合体开发和培育市场亮点，快速提升部销量。
在市场接管上，安排专人管理客户市场，做好客户解释工作和心态的同时，动员大客户和中转站到基地生产，充分发挥基地的生产效能和设备优势，降低中转站的提货运输成本，提高“骆驼”猪场料的竞争力和市场占有率。
年销量在年基础上增长60%，总目标3800吨，单月最高销量达到4000吨，真正实现部市场体系稳定，销量有重点突破，业务团队务实有战斗力，产品有核心竞争力，打造部整体赢利能力强而不断努力；
体现自己的能力；
体现自己的价值是我的追求；
我和一起成长；
怀着一颗感恩的心祝愿的明天会更好。
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