A3和B3类客户的销售话术.doc

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A3和B3类客户的销售话术.txt49礁石因为信念坚定，才激起了美丽的浪花；青春因为追求崇高，才格外地绚丽多彩。

50因为年轻，所以自信；因为自信，所以年轻。

3月份销售话术

A3和B3类客户的销售话术

A3类客户销售话述

从未使用（3） A3求生存阶段企业特征：

1、小型经销代理商、工程商，新建小型生产厂家。

2、无固定合作伙伴，业务不稳定

3、资金相对不足

4、推广以销售产品为目的很明确，对获得效果期望值高

A3求生存阶段老板表现：

重视并在乎每一个客户

A3求生存阶段行动价值链：

（了解客户的网络意识）了解客户的疑虑所在——引用案例介绍消除疑虑——确认客户需求——介绍我们产品和服务中能和客户需求的对应项——答疑——强调促销政策——签单

销售话述一：

S：

某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？

/俗话说酒香也怕巷子深啊！

您现在主要通过什么方式在做市场呢？

/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？

/咱们公司目前客户这一块都是怎么找的呢？

是业务人员全国各地跑吗？

（确认需求）

KP：

我们以前做出口的，现在转内贸主要还是在靠熟人介绍和以前的一些客户转介结为主，销售人员也会让他们跑一下。

S：

那是蛮辛苦了噢！

（肯定客户）其实我们刚开始做内贸这块最主要的也是怎么样在最短的时间内让我们的客户认识我们、了解我们！

（求生存阶段的客户对我们行业与同行情况非常想了解）

KP:

是的，这个是我们现阶段的重心啊！

你觉得现在***市场目前状况是怎样的？

S：

我认为现在***市场还是非常不错的……（行业情况的阐述与沟通，增加客户对我们的认可与行业顾问的认识）

KP：

那你认为现在我这个产品国内市场是怎样的？

S：

现在主要是集中在广州地区做的比较多……（针对他产品与同行竟争的阐述，增加信任度并为后期的销售认同做好准备工作）

KP：

你觉得我们现在做的这个产品未来怎么样，有没有好的建议？

S：

现在您这个产品的市场空间还是很大的……（利用我们的行业知识给客户画一个饼，坚定客户发展并立足市场的信心！

）但是更多的是要注重安定器的产品品质，咱们要眼光放的长远一些，做好品质的同时也需要去做品牌。

今天过来也就是想了解下，看怎样更好的配合您把推广做好!

（确认今天谈话主题）

KP:

：

那你觉得我们应该怎样去做推广？

S：

*总您现在首先要生存下去，把客户资源抓到手里，同时也要做好知名度宣传。

第一：

资源怎么找？

客户怎么找是您最关心的！

我们先来谈！

以前您一直是在做其他产品项目的，也一直是做外销为主，没有渠道，那我们可以帮您专门去找买家。

（例产品：

安定器）

KP：

我主要是针对厂家的，全国也总共只有生产***厂家30多家，我自己去跑跑就好了，所以这个也不需要的。

S：

虽然全国也就30多家生产HID灯泡的厂家，但是你要是去找他们谈生意，那他们也不一定会理你的，没有对等的关系，在者他们也不知道你这个新厂家，所以自己去跑效率也是不高的，那你的客户群体还有一部分是OEM商和产品组装商，那这部分的群体是非常大的，有些OEM商和组装商的量也是非常大的，在全国也有好几百家，那么这些客户群体您难道不想要吗？

您自己去跑要跑到什么时候，在说大多数您也不知道在那里，那这些客户我们通过慧聪买家部把名单整理出来给您（有些行业是有客户名录可以给客户的）。

其一：

主动出击做生意。

您主动出击去找采购商洽谈生意：

您成为我们的买卖通收费会员后，您可以查看我们网上所有的求购信息以及每一天最新的采购信息，我们慧聪网经过5年的努力，到目前为止，共积累了的30万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。

更重要的是，我们有18年的买家数据库，众多买家的采购需求会通过慧聪网这个平台来发出，我们有专门的买家人员，会通过电话向买家进行3次的核实，审核通过后把最精确真实的采购信息第一时间介绍给您，同时进行信息冻结，使您得到专属的洽谈时间，为企业提供更多精准的潜在客户。

每月*家客户，那12个月就有**家客户了，这些客户也都是100%有采购意向的，只要你的产品质量和价格合理，我相信一定会有很多客户成家的，而且这些客户你可以建立成自己的QQ群，保持长期的联系和沟通。

名单也可以分配给业务员，那他们在公司也会很有信心长期做下去的。

您不只抓住了客户，也让公司的销售团队公司更有信心。

我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？

比如说咱们刚进入***市场，您也是刚有产品出来，我们帮你做全方位的宣传，以软性新闻的形式发布在我们的行业网首页上，那我们每天的浏览量在***万次，到网上看的很多都是厂家和经销商，其中我们全国这类产品生产厂家也会很关注这个软性新闻的，那对于您来说是不是个很好的机会呢？

客户可以了解到您的产品也更多的可以了解到咱们公司的企业文化与最新变化。

每次新产品出来，获得一些专利和荣誉，我们都可以在第一时间帮你报道出来，让客户第一时间了解到您，拉近和距离。

慧聪做为百度的信息源，那也会第一时间转载的，全国大大小下的十几二十家都会转载的，您看我们前几天给***做的专访，现在你在网上搜下，好几十家网站上都有的（成功案例展示）。

在者，咱们现在刚进入这个行业比如说想重点开发**市场，那我们的发行部也会专门针对您的重点市场去做精准的书刊发行，让那里的客户第一时间可以看到您公司的产品广告，那也会加深您企业的印象，您去谈业务也会好谈很多，每月我们的发行部门也都会做发行报告。

那您说你在去开发**市场是不是好谈了很多，正所谓兵马未动，粮草先行。

而且，每年在我们行业专业展会全国大小展有**多个，**个专业展会上我们也都会带你们一起去参加，慧聪网每次的展台前都是人气最旺的，那么多的采购商来展台上拿资料，这对我们的渠道开发非常有帮助！

您想全国这么多展会您也不可能全都去参加，如果去那所要付出的人力、精力和物力也吃不消啊！

其二：

守株待兔让客户主动跟您联系。

您可以发布您产品的信息，您成为我们的买卖通收费会员后，您发布的产品信息我们是优先推荐给买家的，您发布的所有信息在我们的交易市场都是排在前面，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，慧聪网现在已经有350万的商人会员，平均每月买卖询盘达到1215万个，每天的访问量已经达到2800万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意X先生，也许您该忙不过来了！

（根据客户情况，可以通过网络操作将高级会员的滚动排名讲一下！

同时增加同行成功案例，增加客户的信心！

）

KP：

那我在你们这上面做下大概要多少钱？

S：

我这边给你回去做一个服务方案过来，您具体在看下，我们的杂志广告和网络我一起把服务方案做好，结合您现在的现状，针对性的宣传推广。

（后续的方案、促销、促成环节

销售话述二:

S：

您好请问是李总吗？

K：

是的，你哪里？

S：

哦，李总，您好！

我是张杰，我们是慧聪网的。

K：

慧聪网，你有什么事？

S：

是这样的，李总，我们慧聪网是专门通过网络手段帮助我们的企业获得客户的？

K：

你们能帮我们获得客户？

有这样的好事？

S：

嗯，是的，李总，我们就是专门做这个的！

K：

那你们是怎么给我们介绍客户呢？

S：

是这样的，李总，比方说有客户想要了解像你公司抛光机这样的产品，他一般会上网去查找相关供应商，我们的服务就是在这样的买家在找的时候第一时间找到你，如果他们对你的产品有兴趣，他们就会主动和你们联系，我们就是通过这种方式给你介绍客户的。

K：

嗯，我现在企业都没钱做那些，你有客户就给我直接带过来，我给你提成

S：

呵呵，李总你太幽默了

K：

是的，我们企业现在生存都有问题

S：

嗯，我了解，像李总这样的企业客户我们也有很多，他们开始的时候资金各方面都有一些困难，但是经过和我们合作以后，都取得了不错的效果。

K：

嗯，是吗

S：

是的，像离你们没多远的那个华强电子就是这样的，我想李总对于企业的生存肯定是最关心的，刚好我们我们有很多这样的案例，我可以过来和你介绍一下他们是怎么起来的。

K：

哦。

那你们这个是怎么收费呢？

S：

是这样的，李总，电话里面也说不清楚，你看这样吧，你今下午3点还是4点方便，我过来和你详细谈一下吧。

K：

嗯，那你4点过来吧。

S：

好的。

那张总你先忙。

K：

嗯，再见。

B3类客户销售话述

从未使用（3） B3类客户——客户处于求发展阶段，没未使用过互联网

客户特征：

1、3年以上的生厂商、代理销售商、工程商。

2、有区域影响力，有一批固定合作伙伴。

3、竞争态势激烈，直接竞争对手多

4、关注效果，也有形象意识

5、想有行动更大的市场份额，又看不准，常处于矛盾中

我方对客户阐述的核心概念：

B3：

我能让你突破现状

行动价值链

B3：

了解客户的疑虑所在——引用案例介绍消除疑虑——确认客户需求——介绍我们产品和服务中能和客户需求的对应项——描述我们的产品和服务能按照预期给客户带来的变化——答疑——强调促销政策——签单

销售话述一:

开场白（我是谁？

来干嘛？

关你什么事？

）→

话天地（了解客户背景，挖出客户需求：

产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→

入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：

）→

试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→

布置作业（约定下次打电话的时间）

A：

您好，请问是陈思陈经理吗？

B：

我就是，什么事？

A：

陈经理您好，我是专门从事XX行业的权威媒体客户经理，我叫许傲纯，您是从事XX行业的吧？

B：

是的

A：

陈经理，您从事这个行业几年了啊？

当初是怎么想到要从事这个行业的啊？

B：

嗯，三年了，大学是学这方面的……

A：

那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们主要生产什么产品呢？

B：

XXXX，XXXX

A：

哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？

B：

我们主要做南方，北方也在做

A：

哦，看来咱们的生意做的挺大的

B：

呵呵，还行

A、请问您公司通常都采用什么方式进行做生意呢？

（是业务员到处跑为主吗？

）

B：

嗯，是的……

A：

那效果怎么样呢？

B：

还行吧……

A：

嗯，业务员四处跑，出差费用挺高的吧……

B：

是啊，这个是比较高的……

A：

哦，那咱们公司有没有考虑用其它方法来减少我们的费用，更好的赢利呢？

B：

这个还没想过呢，我觉得这传统方式是比较好的……

A：

嗯，传统方式是历经几代人验证的，必有他的好处，但现在是平世界的地球，社会信息很重要，您有没有想过用网络方式进行营销？

B：

哦，这个我们还没想过，但听说过

A：

是吧，您有朋友用网络吗？

B：

呵呵，是的

A：

陈总，现在网络是必不可少的营销工具啊，咱们必须学会两条腿走路，让咱们的生意更好啊。

如果我们可以帮你节省更多的出差费用，从而更好的提升业绩您觉得好不好啊？

B：

这个当然好啊。

A：

哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下我们慧聪网及我们慧聪网的产品买卖通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？

B：

行，你说吧

A：

慧聪网能够帮助客户打通买卖双方的权威主流媒体，我们是国内唯一一家分行业为客户服务的上市主流媒体。

我们的买卖通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。

首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的产品和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？

B：

哦，还可以吧

A：

陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。

买家要想购买咱们的XX产品，会在搜索栏里输入XXXX这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于XXX的。

B：

啊，这么多啊

A：

是啊，咱们全国做