《合约机销售成交套路和话术技巧实战训练》1天或2天Word文档下载推荐.docx

《合约机销售成交套路和话术技巧实战训练》1天或2天Word文档下载推荐.docx

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时间

目的

现状：

根据客户需求制定终端营销政策

Ø

融合需求类

组合需求类

单产品需求类

第一节：

融合套餐到合约套餐营销转变

显性：

融合套餐应对移动合约套餐优势大？

潜在：

终端营销客户群增大，营销灵活性增大

✓零元合约机

第二节：

深度挖掘合约套餐优势

语音资费+3G应用=天翼套餐

硬件功能+3G应用=合约手机

天翼套餐+合约手机=合约计划

第三节：

重点合约套餐解读

✓卖点解读：

天翼4G上网宝中兴MF90C1+一年600元12G流量套餐

本阶段收益：

明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。

营销积极心态塑造

新员工心态剖析

✓兴奋

✓恐惧期——流产期

✓话务工作的艰辛呈现

✓预防或减轻恐惧的策略

游戏：

跨绳

案例：

我不知道怎么跟客户介绍

老员工心理状态分析

✓平衡——兴奋——恐惧

✓吃老本状态——事业发展的困惑期

✓老员工初心状态

✓影响你一生的5个数字

典型案例：

我工作两三年之后，对这份工作没有激情了

员工情绪压力缓解

　调节情绪困扰三步骤

✓第一步：

觉察自己的情绪

✓第二步：

了解不良情绪的形成原因

✓第三步：

缓和与转换情绪

　情绪调节五大方法

✓音乐调节法

✓颜色调节法

✓呼吸调节法

✓表情调节法

✓综合调节法

小结：

如何控制情绪——操之在我

培养自信，掌握自我激励方法

✓人生总有几回挫——压力管理中的挫折心理

✓挫折反应的心理分析与挫折化解

✓激励心态调适

塑造积极的团队氛围

知人善任—充分发挥员工的才能

✓有多大本事，就给他多大舞台

✓对不同的人才要区别对待，以才尽其用

✓实用胜于资历

✓择优上岗，清除“滥芋”

人性化管理——情感就是指挥棒

沟通——调动员工积极性的桥梁

✓学会设身处地——积极聆听

激励——让每个员工都充满热情

✓有效激励员工的十项方法

充分授权——培养员工的主人翁意识

针对新老员工激发营销激情，塑造营销心态。

用户流量和终端识别

识别用户终端流量

✓套餐订购分布

✓套餐使用分层分布

✓各类机型流量分层分布

✓智能终端流量与自有业务关联度分析

识别用户终端行为

✓自有业务信息

✓第三方业务信息

✓上网行为偏好信息

•内容类型的关键字

•用户访问的时长、频次

•建立分析客户偏好

合约终端营销话术原则

→AIDA—引起顾客的兴趣，寻求面对面的沟通机会

✓注意（Attention）－兴趣（Interest）－渴望（Desire）－行动（Action）

→OLET—以聊天方式进行需求分析，让顾客享受过程

✓开放式（Open）-连接（Link）-认同（Empathy）-转移（Transfer）

→FAB—充分展示产品价值，增强顾客对产品的依赖

✓特性（Feature）－优点（Advantage）－利益（Benefit）

→ACE—有效展示产品优势，突显高于竞品的产品价值

✓认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）

→CPR—有效化解顾客提出产品疑义，消除顾客疑虑

✓澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－解决（Resolve）

我考虑看看……

→CARED—顾客体会到我们对其价格期望的感同身受

✓Clarify（澄清异议）-Accept（认可异议）-Reverse（换位思考）-Enlarge（扩大话题）-Delay（延迟处理）

→EASE—在轻松气氛中促成销售,为进一步跟进做好准备

✓Empathy（同理心）-Analysis（分析）-Solution（方案）-Excuse（伏笔）

→EMI—了解顾客的期望，将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上

✓Establishing（设定标准）-Measuring（了解期望）-Influencing（影响期望）

合约终端营销流程

第一步：

介绍手机

✓1网络

✓2操作系统

✓3硬件配置

主动引导法

✓抓住时机——与顾客接触的头5秒

✓用一句话打破与顾客之间的陌生感

✓产品迎客法

✓生活话题切入法

✓服务引导法

✓赞美接近法

✓求同接近法

✓关怀接近法

✓求教接近法

✓好奇接近法

顾客识别法

✓一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别

✓二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别

✓三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型

录像图片分析：

他们分别属于哪一类顾客

✓场景1：

穿着时尚，年纪25左右，四处张望。

✓场景2：

在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征

✓场景3：

年轻情侣，办完业务正准备出门

练习要求：

两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员

第二步：

应用体验

✓工作（job）——您从事什么样的工作？

您觉得哪些业务有助于您工作？

✓用途（USE）——您需要什么样的产品，用手机看电视/上网？

✓生活（LIFE）——您对追求时尚有什么看法？

您闲暇时间怎么打发？

✓兴趣（interesting）——您平时有什么爱好？

✓经验（Experience）——您以前用过什么业务？

哪一种业务您比较喜欢？

故事讲述

✓需求——困难——办法——感受

✓通过理想情景吸引客户

✓完整故事情节的情景展现

✓ 

好故事的吸引力法则

功能介绍

✓图片介绍法

✓比较介绍法

BEF（Benefit-Experience-Feature）

演练：

我们一起说：

推荐话术（一句话推介）

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

这是一款性价比最高的3G智能手机

按需安装多推介

✓基本设置

✓3G业务设置

✓软件安装

✓应用推介

IPHONE精品软件

✓通信服务类：

一键群发+无线U盘+名片录

✓媒体资讯类：

土豆网+搜狐视频+摸手音乐+掌中新浪

✓社交网络类：

QQ+新浪微博+淘宝+开心网+MSN+人人网

✓效率工具类：

同花顺+万年历+航班管家+连拍相机+美图秀秀+摸手音乐

✓大众游戏类:

水果忍者+会说话的汤姆猫+愤怒的小鸟+AsphaltAudiRS3（赛车）+僵尸农场

Android精品软件：

手机邮箱客户端+名片全能王

酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频

365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评

大众游戏类:

水果忍者+扔纸团+击倒铝罐+愤怒的小鸟

第三步：

推荐合约

✓您每个月话费多少？

✓仅告诉顾客“套餐”中想知道的

第四步：

介绍套餐

✓1语音

✓2数据流量

✓3优惠赠送

第五步：

选号码

✓靓号畅销

✓安心选号

✓有限菜单选择法

✓顺口号码推荐法

第四节：

合约套餐销售五字诀

机

网

合

套

号

合约机介绍总分总说话术

✓总：

买手机送话费，充话费送手机

✓分：

分解具体套餐

顾客即得利益

销售合约机如何让顾客立刻行动呢？

✓缩小选择范围：

机型、套餐

✓设定最后期限：

限时、促销截止

✓运用惯性定律：

YES成交法

简化行动程序：

购买流程

✓提供额外利益：

现在买的好处

第五节：

合约套餐销售切入技巧

合约机销售前的准备工作

✓产品知识，套餐政策，样机准备，库存信息，销售员状态

切入技巧

✓需求切入法

✓手机切入行

✓应用切入型

✓促销切入型

✓号码切入型

客户安心告知技巧

✓我要交多少钱？

✓我要用多长时间？

✓每个月返我多少钱？

✓给我办的是什么套餐？

✓和之前相比有什么优惠？

✓除此之外还能获得什么好处？

第六节：

合约终端销售成交技巧

合约机成交的心理把控

合约机超速成交的价格转移策略

合约机超速成交的价格组合策略

合约机超速成交的价格分解策略

合约机超速成交的解释策略

合约机超速成交的对比策略

合约机超速成交的阶梯策略

合约机超速成交的补偿策略

合约机超速成交的矜持策略

合约机超速成交的淡化策略

合约机超速成交之加减法

免费是最贵的

给顾客一种紧迫购买的时限

与你的同时协作销售手机

给顾客购买的安全感

活用赠品激发顾客购买的欲望

帮助顾客找到购买的平衡点

学会用情感加速成交

多用加法，尽量的增加销售

推销今天买策略

第七节：

合约终端销售辅助工具使用

说明书

例证资料

宣传单张

套餐政策

体验设备等