《合约机销售成交套路和话术技巧实战训练》1天或2天Word文档下载推荐.docx
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时间
目的
现状:
根据客户需求制定终端营销政策
Ø
融合需求类
组合需求类
单产品需求类
第一节:
融合套餐到合约套餐营销转变
显性:
融合套餐应对移动合约套餐优势大?
潜在:
终端营销客户群增大,营销灵活性增大
✓零元合约机
第二节:
深度挖掘合约套餐优势
语音资费+3G应用=天翼套餐
硬件功能+3G应用=合约手机
天翼套餐+合约手机=合约计划
第三节:
重点合约套餐解读
✓卖点解读:
天翼4G上网宝中兴MF90C1+一年600元12G流量套餐
本阶段收益:
明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。
营销积极心态塑造
新员工心态剖析
✓兴奋
✓恐惧期——流产期
✓话务工作的艰辛呈现
✓预防或减轻恐惧的策略
游戏:
跨绳
案例:
我不知道怎么跟客户介绍
老员工心理状态分析
✓平衡——兴奋——恐惧
✓吃老本状态——事业发展的困惑期
✓老员工初心状态
✓影响你一生的5个数字
典型案例:
我工作两三年之后,对这份工作没有激情了
员工情绪压力缓解
调节情绪困扰三步骤
✓第一步:
觉察自己的情绪
✓第二步:
了解不良情绪的形成原因
✓第三步:
缓和与转换情绪
情绪调节五大方法
✓音乐调节法
✓颜色调节法
✓呼吸调节法
✓表情调节法
✓综合调节法
小结:
如何控制情绪——操之在我
培养自信,掌握自我激励方法
✓人生总有几回挫——压力管理中的挫折心理
✓挫折反应的心理分析与挫折化解
✓激励心态调适
塑造积极的团队氛围
知人善任—充分发挥员工的才能
✓有多大本事,就给他多大舞台
✓对不同的人才要区别对待,以才尽其用
✓实用胜于资历
✓择优上岗,清除“滥芋”
人性化管理——情感就是指挥棒
沟通——调动员工积极性的桥梁
✓学会设身处地——积极聆听
激励——让每个员工都充满热情
✓有效激励员工的十项方法
充分授权——培养员工的主人翁意识
针对新老员工激发营销激情,塑造营销心态。
用户流量和终端识别
识别用户终端流量
✓套餐订购分布
✓套餐使用分层分布
✓各类机型流量分层分布
✓智能终端流量与自有业务关联度分析
识别用户终端行为
✓自有业务信息
✓第三方业务信息
✓上网行为偏好信息
•内容类型的关键字
•用户访问的时长、频次
•建立分析客户偏好
合约终端营销话术原则
→AIDA—引起顾客的兴趣,寻求面对面的沟通机会
✓注意(Attention)-兴趣(Interest)-渴望(Desire)-行动(Action)
→OLET—以聊天方式进行需求分析,让顾客享受过程
✓开放式(Open)-连接(Link)-认同(Empathy)-转移(Transfer)
→FAB—充分展示产品价值,增强顾客对产品的依赖
✓特性(Feature)-优点(Advantage)-利益(Benefit)
→ACE—有效展示产品优势,突显高于竞品的产品价值
✓认可(Acknowledge)-比较(Compare)-提升(Elevate)
→CPR—有效化解顾客提出产品疑义,消除顾客疑虑
✓澄清(Clarify)-转述(Paraphrase)-解决(Resolve)
我考虑看看……
→CARED—顾客体会到我们对其价格期望的感同身受
✓Clarify(澄清异议)-Accept(认可异议)-Reverse(换位思考)-Enlarge(扩大话题)-Delay(延迟处理)
→EASE—在轻松气氛中促成销售,为进一步跟进做好准备
✓Empathy(同理心)-Analysis(分析)-Solution(方案)-Excuse(伏笔)
→EMI—了解顾客的期望,将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上
✓Establishing(设定标准)-Measuring(了解期望)-Influencing(影响期望)
合约终端营销流程
第一步:
介绍手机
✓1网络
✓2操作系统
✓3硬件配置
主动引导法
✓抓住时机——与顾客接触的头5秒
✓用一句话打破与顾客之间的陌生感
✓产品迎客法
✓生活话题切入法
✓服务引导法
✓赞美接近法
✓求同接近法
✓关怀接近法
✓求教接近法
✓好奇接近法
顾客识别法
✓一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
✓二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
✓三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型
录像图片分析:
他们分别属于哪一类顾客
✓场景1:
穿着时尚,年纪25左右,四处张望。
✓场景2:
在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征
✓场景3:
年轻情侣,办完业务正准备出门
练习要求:
两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员
第二步:
应用体验
✓工作(job)——您从事什么样的工作?
您觉得哪些业务有助于您工作?
✓用途(USE)——您需要什么样的产品,用手机看电视/上网?
✓生活(LIFE)——您对追求时尚有什么看法?
您闲暇时间怎么打发?
✓兴趣(interesting)——您平时有什么爱好?
✓经验(Experience)——您以前用过什么业务?
哪一种业务您比较喜欢?
故事讲述
✓需求——困难——办法——感受
✓通过理想情景吸引客户
✓完整故事情节的情景展现
✓
好故事的吸引力法则
功能介绍
✓图片介绍法
✓比较介绍法
BEF(Benefit-Experience-Feature)
演练:
我们一起说:
推荐话术(一句话推介)
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
这是一款性价比最高的3G智能手机
按需安装多推介
✓基本设置
✓3G业务设置
✓软件安装
✓应用推介
IPHONE精品软件
✓通信服务类:
一键群发+无线U盘+名片录
✓媒体资讯类:
土豆网+搜狐视频+摸手音乐+掌中新浪
✓社交网络类:
QQ+新浪微博+淘宝+开心网+MSN+人人网
✓效率工具类:
同花顺+万年历+航班管家+连拍相机+美图秀秀+摸手音乐
✓大众游戏类:
水果忍者+会说话的汤姆猫+愤怒的小鸟+AsphaltAudiRS3(赛车)+僵尸农场
Android精品软件:
手机邮箱客户端+名片全能王
酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频
365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评
大众游戏类:
水果忍者+扔纸团+击倒铝罐+愤怒的小鸟
第三步:
推荐合约
✓您每个月话费多少?
✓仅告诉顾客“套餐”中想知道的
第四步:
介绍套餐
✓1语音
✓2数据流量
✓3优惠赠送
第五步:
选号码
✓靓号畅销
✓安心选号
✓有限菜单选择法
✓顺口号码推荐法
第四节:
合约套餐销售五字诀
机
网
合
套
号
合约机介绍总分总说话术
✓总:
买手机送话费,充话费送手机
✓分:
分解具体套餐
顾客即得利益
销售合约机如何让顾客立刻行动呢?
✓缩小选择范围:
机型、套餐
✓设定最后期限:
限时、促销截止
✓运用惯性定律:
YES成交法
简化行动程序:
购买流程
✓提供额外利益:
现在买的好处
第五节:
合约套餐销售切入技巧
合约机销售前的准备工作
✓产品知识,套餐政策,样机准备,库存信息,销售员状态
切入技巧
✓需求切入法
✓手机切入行
✓应用切入型
✓促销切入型
✓号码切入型
客户安心告知技巧
✓我要交多少钱?
✓我要用多长时间?
✓每个月返我多少钱?
✓给我办的是什么套餐?
✓和之前相比有什么优惠?
✓除此之外还能获得什么好处?
第六节:
合约终端销售成交技巧
合约机成交的心理把控
合约机超速成交的价格转移策略
合约机超速成交的价格组合策略
合约机超速成交的价格分解策略
合约机超速成交的解释策略
合约机超速成交的对比策略
合约机超速成交的阶梯策略
合约机超速成交的补偿策略
合约机超速成交的矜持策略
合约机超速成交的淡化策略
合约机超速成交之加减法
免费是最贵的
给顾客一种紧迫购买的时限
与你的同时协作销售手机
给顾客购买的安全感
活用赠品激发顾客购买的欲望
帮助顾客找到购买的平衡点
学会用情感加速成交
多用加法,尽量的增加销售
推销今天买策略
第七节:
合约终端销售辅助工具使用
说明书
例证资料
宣传单张
套餐政策
体验设备等