项目部职责规划组建和团队培训汇编Word格式.docx

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4、建立培训档案

在新项目实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量以及公司制定的销售目标群体（如：

学校、公安局等），以取得预期目标和优秀的销售业绩。

1、参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议

2、负责销售文档及文件的起草、印制

3、负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交

4、负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等

5、负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作

6、负责客户资料的管理和运用

7、收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持

8、负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报

（注：

待完善……）

二、项目销售部建设

1、销售部发展规划及管理理念 

作为000000有限公司新项目的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。

没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的销售团队，是第一职责。

销售员工意识：

诚信、 

勤勉、 

合作、 

创新

1）立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。

2）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率

3）组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率

4）树立核心销售力量，后备力量储备化发展。

a、销售经理；

b、渠道销售组（略）；

c、外拓组；

d、内勤组（略）

初期目标建设为ac两项，主要重点针对c项，以下架构也以初期建设为主框架。

注：

销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。

通过对项目实际情况的考量，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。

1） 

岗位编制设计本部门共设计

a、销售经理1名；

c、外拓组5名；

d内勤组（略）

2）岗位编制及职位描述

岗位编制一：

销售经理1名

职位描述：

直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。

直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；

对下属销售行使管理和领导权；

负责团队管理制度的直接监督及执行；

定期向公司反馈现场销售情况；

对该月销售量进行评估；

就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；

负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；

整体销售队伍的管理，负责项目（展会、订货会）销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务负责项目（展会、订货会）收集相关信息的汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；

岗位编制二：

外拓组 

职位描述：

直接销售经理负责。

负责目标客户群体联系，对客户咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解客户需求，细致耐心解答相关疑问；

每周填写计划及潜在客户报表；

整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或建议；

配合公司营销目标制定推广方案；

（1）、团队发展人力规划设想

依据公司目前发展的战略规划，建立新项目部可持续发展的人才战略

2） 

建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击

3） 

建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力

（2）、人员选择 

从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。

由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。

所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。

1） 

人员选择以公司批准的部门架构及人员编制为依据

2） 

如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。

3） 

如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。

4） 

人员招聘过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。

（3）、市场部薪酬制度（略）

根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，开拓企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划如下：

目前新项目部团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生（注：

本人倾向应届大学生，并要求公司统一配备移动电话，杜绝公司投入的资源流失）。

所以培训计划设计为三个步骤。

第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。

只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。

第二步，从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。

当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。

同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。

当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。

第三步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。

一、企业内部培训内容安排

在企业内部对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如果表所示的8个方面。

培训课程设置

培训内容

培训目的

培训讲师

《行业前景与公司规划》 

大学生的消费是多种多样，丰富多彩的。

除食品外，很大一部分开支都用于。

服饰，娱乐，小饰品等。

女生都比较偏爱小饰品之类的消费。

女生天性爱美，对小饰品爱不释手，因为饰品所展现的魅力，女人因饰品而妩媚动人，亮丽。

据美国商务部调查资料显示女人占据消费市场最大分额，随社会越发展，物质越丰富，女性的时尚美丽消费也越来越激烈。

因此也为饰品业创造了无限的商机。

据调查统计，有50%的同学曾经购买过DIY饰品，有90%的同学表示若在学校附近开设一家DIY手工艺制品，会去光顾。

我们认为：

我校区的女生就占了80%。

相信开饰品店也是个不错的创业方针。

《职业规划》

尽管售价不菲，但仍没挡住喜欢它的人来来往往。

这里有营业员们向顾客们示范着制作各种风格迥异的饰品，许多顾客也是学得不亦乐乎。

在现场，有上班族在里面精挑细选成品，有细心的小女孩在仔细盘算着用料和价钱，准备自己制作的原料。

可以想见，用本来稀奇的原料，加上别具匠心的制作，每一款成品都必是独一无二的。

而这也许正是自己制造所能带来最大的快乐吧。

1、公司所处的行业环境以及在市场的状况以及这个行业是否有未；

2、公司的发展目标怎样

3、组织结构、人员、经营状况、公司目标；

4、公司的理念、价值观，企业用人标准是什么，个人在这里有什么意义；

5、职业规划的意义；

6、如何进行职业规划；

7、职业规划与公司的关系

（4）牌子响1、让员工对公司有信心，对这个行业有信心

三、主要竞争者分析2、了解公司，认同公司，接受公司

3、让员工明确职业规划与个人成长的个人意义，让员工明白企业是个人成长中一个基石。

让员工从一个打工者的角色转变为合作者的角色

（一）创业机会分析

公司管理制度

随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。

因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售是有着广阔的市场空间。

考勤制度、办公制度、薪酬、差旅制度等

1、你一个月的零用钱大约是多少？

《产品介绍》

（一）对“漂亮女生”饰品店的分析产品特点、功效、质量、品牌定价及竞争产品比较等。

每个系列需要有实际单品展示讲解。

“碧芝”的成功归于他的唯一，这独一无二的物品就吸引了各种女性的眼光。

销售人员培训中最重要的内容之一。

销售员是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

包括了解竞争产品在价格、市场、功效以及渠道等方面的知识。

《成功的加速器—销售》 

《岗位角色》

《营销心态》

1、从事销售职业的好处；

2、销售职业对于我的意义；

3、销售是可以训练出来的；

4、销售职业是世界上最伟大的职业；

5、这个岗位做什么；

6、责任是什么；

7、标准是什么；

8、有什么成长；

9、从事销售应该保持什么样的心态，如何迈向成功销售

1、对于销售职业产生信心

2、让员工明确自己的职责

3、正确的销售心态

《销售礼仪》

《沟通技巧》

1、上班礼仪；

2、电话礼仪；

3、待客礼仪；

4、销售礼仪；

5、沟通的基本原则；

6、沟通的基本方法；

7、如果有效沟通

1、培养员工的素质修养

2、让员工掌握基本的销售沟通原则

《销售流程》

销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程的谈判技巧、合同的签订等

1、搜集资料2、电话约见3、销售接洽4、激发兴趣5、了解需求6、产品介绍7、异议处理8、成交

客户关系管理

客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理等

模拟训练

1、案例分析

2、对市场开发过程中的突发性、经常性的问题进行集中讨论。

考核员工与评估 

通知和工作安排

二、培训考核相关规定

1、每项培训完成后，通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级考核。

触及考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。

2、根据可是内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；

考核未通过者需进行补考，二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。

3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。

三、建立培训档案 

培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。