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成为专业的、优秀的经纪人，首先要从如何去做一个经纪人开始，由合格的经纪人走向专业优秀的经纪人，基础工作的扎实，再结合专业的知识以及正确的方法和灵活的话术技巧，相信你一定会成功的！
总结：
今天的课题主要介绍了经纪人的概念，以及经纪人日常工作的细化，以及如何去成为优秀的经纪人。
这是进入这个行业的基础入门，首先你要认知这个行业，了解这个行业的工作内容，这节课是为你打开了房产经纪人的门，师傅领进门，修行靠个人！
第二章跑盘、跑商圈
日常工作中的所有基础都建立在楼盘的熟知度上，熟悉小区会为您日常工作带来巨大的帮助，新人的第一项工作就在于跑盘、跑商圈，因为这是最基础的东西。
跑盘
跑盘是房地产专业术语，主要的意思是指把新开盘的项目彻底了解一遍，主要适用于房产中介人员，是房地产经纪人为了对执业范围（执业商圈）内的房产、社区布局、周边配套以及社区详情有深入了解，而通过实地走访勘察，达到“眼见为实”的目的。
前期准备
1.清楚跑盘的目的：
主要是为了以后跟业主或客户,打交道时好交流。
2.需要的工具：
地图,纸笔,房产公司的跑盘指南。
3.了解项目：
楼盘名称,地址,开发商,物业管理,管理费用,停车费用,小区栋数,楼年,一梯几户,户型面积,市场售价租价。
跑盘的方法
1.建议跑大型的社区,因为大型社区成交比较活跃,开单机会比较大；
2.可以通过中介公司的系统了解相关小区的资料；
3.了解小区内各个楼栋的分布位置、社区绿化、建成年代、居住居民的主要组成；
4.小区的产权状况、换手率；
5.小区周边主要配套，例如公共交通站点、交通路网、幼儿园、中小学（是否重点以及入学条件）、医疗配套、休闲配套（公园、健身房）、生活购物（超市）；
6.生活成本，例如物业费用、周边物价。
跑盘的核心，还在于提炼社区的卖点，让那些不了解本商圈的消费者通过经纪人的陈述以及带领下，可以对置业商圈有一个初步认识。
跑盘的精髓不是单纯的讲解就可以教会大家，足底下见真章，现在跑盘能跑多远，能熟知多少楼盘就决定着你以后能做多远，能做多少小区，所以，希望大家能在成为经纪人的前期多多跑盘，从而熟悉商圈等等，不畏辛苦，方能成就社区专家。
第三章了解房屋信息及税费
认知房屋的身份证【产权证、土地证】，从而真正的了解房源，并且近一步的了解房源交易的税费
名词解释
房产证：
购房者通过交易，取得房屋的合法所有权，可依法对所购房屋行使占有、使用、收益和处分的权利的证件。
土地证：
是土地所有者或者土地使用者享有土地所有权或者使用权的法律依据。
房产证示意图
土地证示意图
房屋的双证是判断房子是否满五年的标准，以及算房屋的得房率等等必备的条件，房屋必备的信息都在双证上体现了，所以，交易的必备条件就是双证齐全。
税费
税费介绍：
营业税：
房屋总价的5.6%
个人所得税：
房屋总价的1%
契税：
·
买方首套按面积计算90㎡以下房屋总价的1%
90-144㎡房屋总价的1.5%
144㎡以上房屋总价的3%
买方二套不论面积房屋总价的3%
区别税费
契税是买房必须缴纳的税费，缴纳标准按照买方首套二套计算，如果买方首套就按面积计算，如果二套直接3%
营业税和个税是卖方所涉及的税费，如果房屋满五年，营业税可免，从而判断是否是业主以家庭为单位的名下首套房，如果是，免缴个税，如果不是，须缴纳个税，如果房屋不满五年，则营业税个税都需要缴纳。
注：
盐城市场很少出现各自付税的情况，一般都是卖家净得或者是包过户，所以三税全由单方面承担，不排除各自付税，但必须熟知税费缴纳含义。
了解房屋的双证以及税费，在面对业主和客户的时候会让你更加专业，了解房屋的双证会让你在介绍房子的时候更加自信，而当客户需要你计算出税费的时候你可以第一时间预算出房屋的税费总额，记住，每一个基础的扎实都决定你和业主客户交流的成功与否！
今天的课题给大家介绍了房屋的双证以及税费，这是交易中必须熟知的基础知识，本章节告诉大家如何去判断房屋的基础信息和如何去计算出房屋交易过程中涉及的税费，本章节的熟悉程度直接影响和房东客户沟通的效果，所以，基础知识一定要扎实，才能从容的在获取房源客源委托及带看的时候和业主客户交流！
第四章房源、客源信息的获取
，因为大家都是房产经纪人，所以房源和客源从何获取将会是重中之重，基础之一就是如何去获得房源委托和客源委托
获得委托
获取房源委托的途径
1.外网发掘房源：
在外网上看到业主发帖的信息从而电话联系获得委托
2.门店报盘：
业主到门店进行登记委托
3.连环单委托房源：
买房过程中客户换房从而委托出售
4.洗盘：
对周边小区的楼盘业主资料进行逐个询问有没有卖房需求
5.转介绍：
从小区物业、朋友等第三方获取房源委托
6.社区开发：
进驻小区摆摊活动的时候接到房源委托
获取客源委托的途径
1.网络端口上户：
客户通过网上发帖电话联系获取委托
2.门店咨询：
客户到门店进行咨询从而获得委托
3.第三方转介绍：
包括老客户，朋友等等第三方获得委托
4.盘中客：
卖房业主卖房同时有购房需求
5.社区开发：
进驻小区摆摊活动的到时候接到的客源委托
6.网络寻户：
在网上发求购帖子从而获取的客源委托
房源客源的委托是我们日常工作能够正常维持的基础条件，合格的经纪人至少每天录一套房源，每天上一个户，这样下来每天的工作都会有节奏，再强大的经纪人，没有客户没有房源，都会陷入迷途。
今天的课题主要是给大家介绍了经纪人最基本的东西，就是房源和客源，这是所有基础的开始。
二者是紧密相连的，可以说是大家成单的各50%必备条件，这节课教大家的基础是获得房源客源委托，正确的途径是成功的关键！
第五章如何推荐房源、沟通技巧
了解了房源，并且积累了自己的房源之后，下一步的工作就是进行推销房源，正确的推荐房源，有效的沟通和合理的约看，是关键的一步！
如何去推荐房源
1.首先房子要足够好，当然并不一定是价格最低，比如最稀缺，装修最好，户型很好，有特色（产权清晰，业主稳定，性价比高，适宜居住等），达到这些条件那推荐的难度就降低多了，因为好房子自己会说话。
2.深入挖掘房子的特色和卖点，并用非常好的语言来描述他，比如楼王，绝版户型，视野无敌，提醒：
描述必须在事实的基础上，可以夸张一些，但不要无中生有。
3.调适你的状态，销售就是状态和信心的传递，你必须对你的房子有足够的必卖的信心，如果你自己都怀疑能否卖掉，那谈何感动别人呢？
当你向别人推荐时，你的状态一定要好，足够的激情，坚定的眼神，告诉对方房子是非常好的，并对房子的卖点充分的销售，让对方感受到，现在不给顾客推荐或是不来看房子会非常可惜。
4.加大推荐力度（回顾之前提到的获取客户途径），虽然好房子自己会说话，但是不去行销，不去推荐，也是没有用的。
在推荐的面上要广，网络，短信平台，陌拜电话等；
在推荐的频率上要高，很多人会以为房子和你说过一遍就知道了，其实不然，人是健忘的，人只对他现在关注的事情感兴趣，如果你推荐的房子他现在没有顾客，或是没有想起来，那么你的推荐用处不大，所以要不断的推荐，推荐到对方“吐”为止。
有效的沟通
1.首先推荐房源之前，先介绍自己：
您好，我是中瑞房产XXX，切记，一套优质的房源绝对不会只被你一个人关注，每一通电话打出去，每一次和客户推荐房源的时候，一定要先介绍自己，即使客户已经认识你，也要适当的去进行自我介绍，先推荐自己，在推荐房源！
2.因为房源是你来推荐的，清楚的了解房源的优劣势和客户的核心需求是必须的，投其所好的去介绍，比如客户喜欢采光好，尽量渲染房子的采光如何好，扬长避短。
再者就是学会变通，比如客户家里有老人，如果房子楼层高了就可以换一种思路，转换成楼层高采光好通风好，而且老人多运动健康。
3.千万不要再推荐房源的时候进行放价，这里可以教大家一句话：
不出价不放价，出价比打击！
沟通中千万不要把价格放出去，否则会给谈判带来意想不到的困难。
4.在沟通中深度发掘客户的核心需求，如果你认为好的房子客户觉得不感兴趣，说明你还不了解客户的核心需求是什么，那么你可以通过你推荐的房源来了解客户的核心需求，例如你推荐的房子客户说其他都好，就是价格有点吃力，这是承受能力的问题，那你可以进一步探寻客户：
那您的预算控制在多少。
总之，通过沟通，你可以了解客户真正的需求是什么，而不是客户说不合适就直接说那我再帮您找找一类的
如何去推荐房源和如何去和客户沟通现在已经教过大家了，那么如何去运用这些小窍门？
成功离不开每个细节的掌控，细节决定成败，这两个细节是卖房的第一步，类似于建筑的地基，地基多牢固，那你就能起多高的楼房，销售就是嘴皮子，这句话一点没错，所以，磨练你们的嘴皮子吧！
如果你成功的推荐了房源并且进行了有效的沟通，那么恭喜你，卖房的第一步已经迈出去了，此时你的客户会想要看房子了，那么，怎么去策划一次成功的带看成为关键问题，所以，马上带给大家的是带看前中后如何去策划，当所有技巧都掌握的时候，就是你成功的时候！
第五章带看前中后
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助
1、带看前：
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约业主时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约业主:
客户可能会在10点至10点15分左右到，待会儿还要看另一套，因为您家房子比较好，所以首推您家的，一定要先看您家的。
（给业主造成紧迫感）
约客户：
A.您一定要准时10点到，业主一会儿还有事情，要出去。
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和业主谈得很好了，有客户现在要求业主不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户业主沟通，防止跳单。
A.对业主：
一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：
业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：
名片、买卖双方的联系电话、看房单、可是适当鞋套（包括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
2、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系业主时接到同事的电话，表示有意向客户复看。
斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。
在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！
”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较。
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
5.传递紧张气氛，造成促销局面
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
D.电话斥责同事：
“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？
”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
6.防止跳单：
A.看房单一定要客户填写，保障我们的权益。
B.看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
3、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？
最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:
赞美：
其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
B:
虚拟：
您对这套房屋感兴趣？
这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！
现在出这样一套房子太不容易了！
！
C:
辛苦度：
先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和业主议价，说他的老客户诚心买房，业主缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
D:
店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，中瑞房产，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？
”“哦，是李先生，您好，什么？
房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？
好的！
”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
带看的效果直接影响是否能成单，多趟看房付出得不到回报一定是自己带看的原因，把每一次带看当错立马签约的带看，成功率将大大提高，不要为了带看而带看，切记，带看的最终目的是签单！
今天的课题围绕的是带看前中后，带看，是签单的必经之路，本节课给大家传递的是一些带看的技巧，希望大家能做到的是灵活运用，而不是死搬硬套，方法教给大家，按照不同的客户制定不同的带看步骤，相信大家一定能成功！
培训课程结束总结：
本期的所有培训课程都已经结束了，回顾一下我们的学习路程，从认知我们目前所处的行业，再到最基础的跑商圈，接着是房屋的一些基本信息和税费，前三节课给大家讲的基本都是日常工作必须积累的一些基础知识点。
有了基础知识点之后第四节教给大家的是基础工作，获取房源和获取客源信息的委托，这些可以称之为工作的必备条件，有房才能卖，有户才能带。
第五节第六节重点是一些技巧型的，如何去提高工作效率的一些方法，学会这些之后日常工作的一些盲区将会在短时间内走出，如果你每节课都认真的记下来，并且落实到工作当中，那么，签单，一定就在眼前！
做好了这些，下一步就是叫上店长，告诉他，我要谈单了!
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