商务谈判与推销技巧的心得Word文件下载.docx
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在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。
然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我
们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。
提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。
除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。
陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。
首先我们要对环境因素进行分析。
在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。
其次，我们要拟定好谈判计划。
我们要确定谈判的目标，包括
最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。
我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，
可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。
其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。
开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，
提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。
首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。
因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造
谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色?
什么时候该压缩谈判时间?
什么时候又该岔开话题?
向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?
开场、中场与收场各要有些什么样的策略?
这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。
协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。
俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。
”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。
整洁得体的着装是对合作方的尊重。
得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。
例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条
篇二：
商务谈判与推销技巧实训总结
《谈判与推销技巧》课程实训报告总结
专业：
市场营销
班级：
12.2
姓名：
杜杰
学号：
20XX0741018
20XX年6月
商务谈判与推销技巧实训总结
就目前而言，《商务谈判与推销技巧》这门课程是我上大学以来学到的最实用、最贴近日常生活与将来就业之后用处最大的一门课程。
所以对于这门课程的实训作业来说也是做得最用心、最认真的，学到的内容和技巧与感触也是最多的。
这门课程的实训作业一共分为两个：
甲饮料采购商务谈判方案、产品推销计划书。
这次实训的小组是自由组建，很有幸，我跟几位学霸们在一个组，常言道：
近朱者赤，近墨者黑。
跟他们一起共同完成各个任务的过程中让我受益匪浅，不仅在专业知识上有所提升，专业技能有所长进，而且让我懂得了作为一个小组，每一个人的角色与所作出的贡献都是不可或缺的。
首先对“甲饮料采购商务谈判方案”的实训做一个总结。
商务谈判策划书是整个商务谈判过程这一列车的一个火车头，火车跑的快全靠车头带。
制作一份内容精细、思绪缜密、考略周全、有的放矢的策划书对整个商务谈判过程起到决定性作用。
我们小组制作这份商务谈判策划书的背景是依靠经管学院开展的“营销专业技能大赛”的商品进货渠道而策划的一份计划书。
我们作为内江师范学院的一个营销技能团队与黄角井的一个饮料批发商进行关于产品价格与数量等方面的磋商，力求以最低的价格争取到质量与售后的各方面保障。
在本次实训所担任的角色是商务谈判的决策人，对整个谈判过程起决策作用。
本次策划方案需要调查的内容有：
甲乙方的背景、双方的利益及
优劣势分析、设定谈判的目标、整个谈判的程序和具体的应用策略、准备谈判资料、制定应急方案。
总的来说就是拟定一份这样的方案：
通过双向沟通与磋商来实现与满足彼此利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。
其次是第二份实训作业“产品推销计划书”。
这次我们小组策划的对象是脉动饮料，首先我们需要对脉动饮料做一个全面的介绍，对脉动这种维生素饮料做市场分析，包括内外部环境分析、目标顾客分析以及竞争者分析，其次列出本次脉动饮料促销的目的：
扩大知名度、抢占市场份额、提升品牌价值。
然后对内江师范学院的本次推销对象主体及目标受众作出精准定位，要确定本次促销活动的时间、地点和一些应急方案与措施。
本次促销方案的重点在于推销策略的策略与技巧这一板块，也就是推销接近与洽谈。
包括寻找准顾客、约见顾客、接近顾客与预期的顾客异议及处理方法。
对于我们当前所处的环境来说，谈判与推销是我们当代大学生所必须具备的两项基本技能，它没有专业限制，也没有学术上的范畴归属，它贯穿于我们一生并承担着重要的作用。
当我们毕业之后首先面临的就是就业问题，对于一个公司来说，他所招聘的求职人员大多都是同一个专业、同一个等级与年龄阶段的人才，如何能够在短时间脱颖而出让招聘人员看到你的与众不同与能力，学会如何的推销自己就是一个非常重要的表现手段。
通过学习我认为，推销技巧不只是单纯的商品推销，它更深层次的是一种能力表现、应变处事能力、综合素质体现的综合手段。
同样，谈判也是如此，我们不应该仅仅局限于买
卖过程中的讨价还价，还要将其视为一种利益分配的解决手段。
总之，谈判与推销不会只是局限于商品交换过程的一种商业手段，他更是与我们日常生活息息相关，涉及到我们方方面面，只有通过合理地谈判与推销技巧，才能使所有人利益最大化、达到共赢。
篇三：
《推销与谈判》心得
安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课20XX—20XX学年度第二学期期末考查论文
学习《推销与谈判》心得体会
作者：
市场营销年级：
20XX级日期：
20XX年6月
学习《推销与谈判》心得
20XX-20XX学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。
大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。
这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。
我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。
通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。
推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：
1、推销；
2、谈判。
在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。
而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。
”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·
杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。
在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。
推销是营销组合中的人员推销。
所以从这学到了：
不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。
推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。
学到了一下知识点：
推销要注意以下几点：
1、熟悉自己推销的产品的特点；
2、熟悉自己推销产品的目标客户；
3、熟悉产品的市场。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。
客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：
是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。
商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。
而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。
在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的提高。
在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：
（1）谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。
要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；
此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。
（2）此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。
由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。
（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。
通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；
但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。
要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。
这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。
《推销与谈判》课程第三组——千XX广告有限公司
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