学做服装生意Word下载.docx

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以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。

因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25－30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高；

而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。

这也就是要注意“商圈”的概念。

　　一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。

不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。

选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。

成功地运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系。

当然，利用商圈资源，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这也是服装店商圈策略的基本技巧之一。

　　跟艾童的选择类似，北京罗小姐的店铺也没有选在繁华地段，甚至也不是服装店集中的地方，但她的25平方米的外贸服装店，却能达到旺季7-8万元的销售额。

因为这个店的位置粗看似乎不好，但仔细看又非常好。

比如，罗小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上，这条小街只有很窄的两车道，因为道路狭窄所以经常堵车。

在住宅区对面有一所重点小学，学生家长一般是非富即贵。

小学每天上下学时，由于接孩子的家长众多，道路又窄，所以每天都会堵车。

堵车对于开车的人而言是件苦事，但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲，堵车时透过车窗就可以看到她店里展示的各种衣服，有人抽空就会来购买自己心仪的商品。

　　那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店，但服装店却只有两家，而且另外一家主要做的是内衣生意，罗小姐的店没有竞争对手，虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力，生意也还算是不错。

此外，这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼，写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店，无形中增加了潜在顾客，而且在办公室中还会造成连锁购买的效应，增加小店的口碑。

与这条街相邻的另一个三叉路口上，有一座高档住宅，住宅中有很多全职太太，她们也是罗小姐店里的常客。

罗小姐这家店周边，有一所名牌小学，一个住宅区，一幢高档公寓式住宅，三幢写字楼，且是小学和住宅出入的必经之路。

这样的位置当然难找，但却很少有人能想到这样的位置是好位置。

很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置，但服装店集中竞争自然激烈，生意反而受影响，因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣，才能立于不败之地。

　　服装店的投资者在分析商圈、调查竞争店时，还要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同，距离过近而相互牵制产生负面影响，是否能通过相互合作来增加这个区域的吸引力。

比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；

又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。

把这些问题都明确之后，可以有的放矢地寻找货源。

投资者也要对周围的其他商品进行观察，探查竞争情况。

最好深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等基本因素，然后再通过比较发现自己的优缺点。

艾童在这方面的做法就是在自己开店前先充当其他店铺的消费者，了解周围十几家店铺的货品和定位、定价情况。

有时她甚至会在同行的店铺里购买几件商品，以得到更多的有用信息。

　　如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。

这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。

如饰品与服装店、箱包与服装店，或者内衣与成衣店等，都是适合“配套”经营的项目。

　　解读　　人潮就是钱潮，开店的人都特别讲究人气，有人气才有生意。

服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近，就至少占了七分地利。

因为川流不息的人潮就是利基，有这么多的潜在顾客，只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求，就不怕没有好业绩。

　　但是，是不是选择店址的时候，找准人流旺的地方就好呢？

其实也不尽然。

很多人都有的一个误区，那就是把人流量当成了一个地段好坏的惟一标准。

诚然，人流量是决定生意成败的一个重要因素，但是了解客流的消费目标，才是更为重要的工作。

在开店以前要研究的，不是每天人流有多少，而是在这些人流中，你的“潜在顾客”或者说“有效客流量”有多少。

　　在开店之前，最好做一些“最佳店址选择”工作，其中一项最重要的工作就是测算分析有效人流量。

专业的选址公司的做法是派员工拿着秒表到目标场所测算流量并进行目标询问，这对普通投资者而言虽然有一定操作难度，但在选址附近做大致的人流量考察和必要的针对性询问还是必须的。

　　好店址的特点　　一般来说，好的店址都有一些共同的特点，这些特点有：

（1）城市中心区　　这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，经营气氛较好。

这样的店址就是所谓“寸土寸金之地”。

对于服饰业来说，城市中心区的流行更新很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，这是铺面开在城市中心区的不利的一面。

（2）高密度居民区　　居民区人口比较集中，人口密度较高。

在这类地区消费者层次混淆，各年龄层和社会阶层的人都有。

无论出售何种款式或类型的服饰，都会有一定的顾客群。

　　（3）交通便利的地区　　交通便利是消费者购物的首要条件。

一般说如果店铺附近有汽车站，或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。

　　（4）成行成市的地区　　对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街区，则更有利于经营。

因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。

例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口，重庆的解放碑等，因为集群效应，生意大都不错。

（二）店铺设计省钱要靠好方法　　服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。

如何能既省钱，又有达到要求的店面效果呢？

　　服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。

要装修得好，就要多花钱花大钱，简单装修可能不会吸引消费者驻足，白白流失商业机会。

到底如何平衡两者关系，达到既省钱，又吸引顾客的目的？

艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。

　　艾童虽然在服装领域是投资新手，但她的社会经验并不少。

在开店之前，她做过销售、广告等很多工作，因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。

她的店铺使用面积在16平米左右，是狭长型的。

为了让店铺更漂亮更有吸引力，她把左右两面墙刷成了浅金色，进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。

色彩和谐而又对比鲜明，让人印象深刻。

除此之外，她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱，在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画，再打上20多盏灯，门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱，纱前面放了个模特。

轻纱营造的温馨和浪漫的效果，使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。

一开业就吸引了很多人好奇的目光。

　　跟艾童店铺差不多面积的装修费用，节省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。

她省钱的方法很简单，就是先到比较有名的服装店和专卖店参观，回来后集合好的样式确定自己的装修风格，但并不去找任何装修公司或者包工头，而是把装修过程中的每个项目分解出来，自己去找材料，在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人，工钱可以直接跟工人谈，这样省去了中间环节的盘剥，自然非常省钱。

　　艾童的做法并不复杂，比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色，就直奔建材市场找卖油漆的店铺，询问店老板墙的面积以及要购买的数量。

店老板帮她算出来后，艾童并不会立即购买，而是在市场多家询盘，找到报价最便宜的才会买下，并请老板帮她介绍刷墙的师傅。

建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人，报的价格也不会很高。

这样至少可以节省一倍的装修费用。

　　店铺形象不能马虎　　在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。

现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

　　产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。

好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。

陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

　　服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。

休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。

女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。

）而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

　　店铺设计特别注意几个要素　　1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

　　2、灯光的目的性。

在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。

灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（夏装），黄色的灯光给人很温暖的感觉（冬装）。

　　3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。

　　4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

　　店铺商品陈列技巧　　1、同一色搭配。

同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

　　2、对比色搭配。

就是说用冷色来烘托暖色，比如：

用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：

7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

　　3、合理利用活区。

所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。

要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

　　4、模特数量要控制。

有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

　　5、合理利用“活模特”。

卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

　　6、时间的把握要到位。

要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。

星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

　　7、卖场陈列要有节奏感。

不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

　　解读：

　　对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。

可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。

因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。

　　分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。

而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。

　　品牌加盟服装店展示设计原则　　1、货品展示整体统一。

为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

　　2、货品摆放联系搭配。

产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。

　　3、货品结构设置实用与有效。

为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。

　　4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。

现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。

　　5、货品展示风格独特别致，特点突出。

这不仅使服装店形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。

　　如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容，完善和发展设计与展示的内涵。

这样不仅从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。

三）进货迷宫　　眼光好未必行　　要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。

　　服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。

要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。

这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。

这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。

　　服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。

经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。

很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：

开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。

　　首次进货的迷途　　在进货上，艾童第一次也栽了跟头。

她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，艾童决定找一些更有特色的货源。

她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。

舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。

等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。

艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。

　　更让她烦闷的事情还不是这个。

商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。

店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。

每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。

艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。

渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。

小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。

　　服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？

是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？

是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？

这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。

　　练就选货的火眼金睛　　在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。

她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

　　现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。

　　古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。

许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。

说到进货的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。

　　由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。

　　许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点：

　　一是掌握当地市场行情：

出现了哪些新品种？

销售趋势如何？

社会存量多少？

价格涨势如何？

购买力状况如何？

大体上心中有数。

　　二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。

　　三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。

　　很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。

但许保英却并不这样做。

她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。

因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。

　　一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就先进了5件，结果一天就卖完了。

第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。

后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。

　　外贸服装李鬼泛滥　　现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。

所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。

这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。

　　满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么来的呢？

据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。

外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下，有时候甚至一点不剩。

因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做工精致一些而已。

一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的；

或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。

　　这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。

现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。

因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。

　　由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。

这样，她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。

这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。

她搜集的方法主要是听、看、访、查。

　　“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；

另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；

“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的