福建省职业院校技能大赛文档格式.docx
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40-12:
40
情境营销模块：
各参赛队在同一个模拟市场环境条件下，通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。
70%
300分钟
竞赛第二天
00-12:
00
12:
40-14:
表2
竞赛流程
日期
事项
参加人员
地点
竞赛前12月5日
20:
00前
裁判、仲裁、监督报到
工作人员
住宿酒店
竞赛前12月6日
00-14:
参赛队报到，安排住宿，领取资料
工作人员、参赛队
裁判培训会议
裁判长、裁判员、监督组、专家组
会议室
裁判工作会议
裁判长、裁判员、监督组
15:
00-16:
领队会
各参赛队领队、裁判长
16:
熟悉赛场
各参赛队领队
竞赛场地
检查封闭赛场
裁判长、监督组
17:
参赛领队返回酒店
12月7日
07:
50
参赛队到达竞赛场地前集合
各参赛队、工作人员
竞赛场地前
50-08:
大赛开幕式
领导、嘉宾、裁判、各参赛队
08:
20-08:
大赛检录与第一次抽签加密（抽序号）
参赛选手、第一次加密裁判、监督
一次抽签区域
50-09:
20
第二次抽签加密（抽工位号）
参赛选手、第二次加密裁判、监督
二次抽签区域
20-09:
比赛选手就位，裁判员宣读竞赛须知
参赛选手、裁判、监督、仲裁
领队、指导老师入场
营销实战展示模块方案撰写及PPT制作
参赛选手、裁判、专家、仲裁、监督
赛项市场分析模块
参赛选手、裁判、专家、仲裁
40-13:
午餐
参赛选手、裁判、工作人员、指导教师
参赛选手：
其他：
酒店
赛项营销实战展示模块汇报及答辩
答辩场地
18:
晚餐
所有人员
12月8日
参赛选手、裁判、监督
赛项情境营销模块
参赛选手、裁判、专家、监督、仲裁
00-17:
闭幕式
领导、嘉宾、裁判、各参赛队、专家组
四、竞赛方式
1．本竞赛为团体赛。
以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。
同一所院校相同项目报名参赛队不超过1支。
每支参赛队由4名参赛选手、2名指导教师组成。
2．本赛项共设5个竞赛赛场及2个答辩赛场。
每个竞赛赛场有8个机位，1个参赛队1个机位，每个机位三台电脑，其中1台电脑备用。
每个答辩赛场配备多媒体设备一套、录音录像设备一套、评审坐席3个，记分员坐席1个。
五、竞赛试题
本赛项包括营销实战展示、市场分析和情境营销三个模块。
所有题目均为公开赛题。
（一）营销实战展示（15分）
参赛院校选取真实商品在真实市场环境中进行真实营销活动，于竞赛当天形成活动策划和总结文案，并进行现场汇报和答辩。
允许使用Excel、Word、PowerPoint软件进行辅助操作。
可选商品种类至少开赛前一个月公开，每支参赛队伍可任选其中一种商品或几种商品的组合，针对本校市场进行为期至少一个星期的促销活动。
赛题与样卷一致，如下：
1．请在两小时内，针对所选定的一种商品或几种商品组合在真实的市场环境中所做的至少一个星期的促销活动做出以下文案。
借助Word完成促销活动策划方案撰写，借助PowerPoint完成促销活动实施效果总结。
要求：
（1）Word策划方案撰写
主要针对促销活动策划方案进行撰写，包含但不限于以下几个方面：
市场分析、活动目的、目标人群、活动时间、活动主题、活动方式、活动的推广方式、人员安排与组织、费用预算。
（2）实施效果PPT制作
主要针对实施效果进行总结，包含但不限于以下几个方面：
活动策划方案简介、实施过程简介、结果分析、遇到的问题及解决办法。
2．按抽签顺序依次进入答辩场地进行展示汇报（不超过5分钟）。
（1）普通话标准，口齿清晰，表达流利，声音洪亮，节奏适中；
无明显的停顿、磕巴；
在规定时间内团队共同完成展示陈述任务；
（2）团队衣着整洁，在汇报和答辩过程中表情自然大方，注意基本的礼仪，能够尊重评委，文明用语。
3．进入答辩环节。
在学生随机抽取的3个基本营销知识题目中任意选择2个作答，3个基本商业文化知识题目中任选2个作答。
（时间不超过3分钟），赛题库至少开赛前一个月公开。
题目形式：
请在以下3个基本市场营销知识题目中任选2个作答：
（1）市场营销组合的特点是（
）。
A.对企业来说都是“不可控因素”B.是一个单一结构
C.是一个静态组合D.要受企业市场定位战略的制约
【考点】市场营销组合
【答案】D
（2）以下不属于商务谈判的主要特征的是（
A.以经济利益为目的B.是一个零和博弈的过程
C.以价格作为谈判的核心
D.讲求谈判的经济效益
【考点】商务谈判
【答案】B
（3）（
）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
A.销售预算
B.销售计划
C.销售利润
D.促销计划
【考点】营销策划
【答案】A
请在以下3个商业文化题目中任选2个作答。
（1）人类最早的产品交换发生于（）。
A.个人之间
B.氏族之间
C.个人与氏族之间
D.家庭之间
【考点】商业产生
（2）中国保存有一系列关于先秦时期市场管理制度的典籍是（）。
A.《周易》
B.《尚书》
C.《诗经》
D.《周礼》
【考点】西周商业
（3）白居易《卖炭翁》诗揭露的是唐代（）之苦。
A.坊市
B.集市
C.墟市
D.宫市
【考点】隋唐商业
（二）市场分析（15分）
市场分析模块选择后台用户数据库完全开放的销售实战平台作为竞赛数据来源，允许使用Excel、Word、PowerPoint软件进行辅助操作。
本模块采用公开赛题的形式，赛题及样题如下。
比赛时选取不同产品和不同时间段数据形成包括10套赛卷的赛卷库，竞赛当日裁判抽取一套赛卷装入系统作为正式赛卷，另外抽取一套赛卷作为备用卷。
1．赛题
某四所院校的数字商业体验中心准备对某商品进行一次促销活动，为获取校园销售情况，特在以上四所院校进行了校园销售测试。
请登录竞赛系统，根据统计数据做出本次活动的市场分析。
（1）题目：
请快速查询四所院校的数字商业体验中心所售某产品各品牌的总销售量。
（每空1分，共4分）
四所院校某产品各品牌某年至某月销量表
品牌
销量（件）
（填空）
合计
（2）题目：
请查询某学院的数字商业体验中心所售某产品某年至某月销量前3位的单品（单品是指商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品。
例如：
200毫升装飘柔滋润去屑洗发水），按次序排列，并填充下表。
（每空1分，共6分）
某学院某产品单品某时间段销量统计表
商品名称
销量合计（件）
第一位
第二位
第三位
（3）题目：
请做出某学院某时间段前三位单品的销售走势图，图表要求是带数据标记的二维折线图。
（3分）
图表要求：
①表标题为“某学院方便面销量前三位走势图（某时间段）”。
②横坐标标题为：
日期；
纵坐标标题为：
销量。
③有图例项，表明所对比的三个商品的名称。
④有数据标签，数据标签位置靠下，表明所对比的三个商品的销售量。
（4）题目：
请做出某学院的数字商业体验中心所售某产品各品牌某时间段的销量市场占有率的三维饼状图（保留两位小数点）。
（2分）
①有图表标题，图表标题字为“某学院方便面各品牌市场占有率比较（某时间段）”。
②有图例项，表明所对比的三个品牌的名称。
③有数据标签，数据标签位置居中，表明所对比的三个品牌的市场占有率。
2．样题
山东商业职业技术学院、浙江商业职业技术学院、黑龙江职业学院及江苏财经职业技术学院四所院校的数字商业体验中心准备对某商品进行一次促销活动，为获取高职院校方便面商品的校园销售情况，特在以上四所院校进行了校园销售测试。
请快速查询四所院校的数字商业体验中心所售方便面各品牌的总销售量。
四所院校方便面品牌11月9日至11月11日销量表
康师傅
统一
今麦郎
请查询黑龙江职业学院的数字商业体验中心所售方便面11月9日至11月11日销量前3位的单品（单品是指商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品。
黑龙江职业学院方便面单品11月9日至11月11日销量统计表
请做出黑龙江职业学院11月9日至11月11日期间销量前三位方便面单品的销售走势图，图表要求是带数据标记的二维折线图。
①图表标题为“黑龙江职业学院方便面销量前三位走势图（20151109-20151111）”。
请做出浙江商业职业技术学院的数字商业体验中心所售方便面各品牌11月09日至11月11日的销量市场占有率的三维饼状图（保留两位小数点）。
饼状图要求：
①有图表标题，图表标题字为“浙江商业职业技术学院方便面各品牌市场占有率比较（20151109-20151111）”。
（三）情境营销（70分）
本题为公开赛题，至少开赛前一个月公开。
1．赛题背景资料
赛项提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售量的预测资料。
参赛团队组成企业营销的核心团队，负责的企业是一个生产制造型企业，拥有1911万资产，以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销售收入将继续下降。
参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。
2．目标市场分析与选择
根据软件提供P1、P2、P3、P4四类新产品在五个市场未来三年的需求预测图（图2），获取详细的需求信息。
选手通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告（图3），通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息，确定目标市场，制定营销计划（表2）。
熟悉市场细分的概念和意义，掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质和生命周期、竞争对手的市场策略。
图1
价格预测图
图2
市场需求图
表3
客户需求信息表
季度
产品
功能
市场
直销客户数
批发商数量
零售商数量
估计毛利
1
P1
F1
本地
60
2
P2
F2
区域
3．价格策略
根据定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法，制定最终价格。
比如：
企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，参赛选手制定合适价格。
检验参赛选手对价格构成要素及影响，定价因素的理解和掌握情况；
检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；
检验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；
检验参赛选手对定价策略的掌握和运用情况。
熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。
4．渠道策略
根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。
熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠道模式选择的因素：
产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。
（1）直销：
选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。
投标流程为：
投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。
采用综合评分法确定中标小组。
每个客户开发费用为5W。
（2）批发：
选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。
选手在投放招商广告完成后，由裁判统一控制选单。
（3）零售：
为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更多合适的零售商进店销售。
选手在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。
5．促销策略
（1）销售促进：
选手采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。
熟悉销售促进的概念，掌握销售促进的活动方式。
图3
满就送促销
（2）广告策略：
选手选择XX竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。
熟悉广告的概念、分类；
掌握广告的基本原则；
掌握广告媒体选择应考虑的因素。
图4
媒体位置或时段价格表
6．产品策略
根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。
目前只有P1产品，P2
、P3、P4需要三个季度研发，研发费用10W、20W、30W。
只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。
熟悉产品市场生命周期的概念；
掌握产品组合策略和差异化策略。
7．财务
（1）应收应付：
及时进行应收账款和应付账款的结算。
（2）融资：
系统中向企业运营提供了三种融资方式：
短期贷款、民间融资和长期贷款。
选手可根据企业经营状态进行融资。
（3）支付费用：
零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。
（4）缴税：
每年第一季度缴纳上年度企业所得税。
（5）根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略组合。
（6）读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。
六、竞赛规则
（一）报名资格
参赛选手报名条件依据省赛组委会大文件。
（二）报名要求
参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。
如备赛过程中参赛选手和指导教师因故无法参赛，须由学校于相应赛项开赛10个工作日之前出具书面说明，报省大赛组委会，经大赛执委会办公室核实后予以更换。
竞赛开始后，参赛队不得更换参赛队员，允许队员缺席比赛。
（三）赛前准备
1．熟悉场地：
比赛日前一天下午16：
00-16：
40开放赛场，熟悉场地。
2．领队会议：
比赛日前一天下午15：
00召开领队会议，由各参赛队伍的领队和指导教师参加，会议讲解竞赛注意事项并进行赛前答疑。
3．抽签仪式：
比赛前一小时内举行抽签仪式，由各参赛队伍的领队或指导教师参加，通过抽签确定各参赛队伍的赛场座次。
4．参赛队员入场：
参赛选手应提前15分钟到达赛场，凭参赛证、身份证检录，按要求入场，不得迟到早退。
并根据抽签结果在对应的座位入座，裁判负责核对参赛队员信息；
严禁参赛选手携带与竞赛无关的电子设备、通讯设备及其他相关资料与用品入场。
（四）比赛期间
1．各参赛队伍打开电脑，进入竞赛平台，并修改各自密码。
由裁判长宣布比赛开始，各参赛队伍开始竞赛。
2．竞赛过程中，如有疑问，参赛选手应持“咨询”示意牌示意，项目裁判长应按照有关要求及时予以答疑。
如遇设备或软件等故障，参赛选手应持“故障”示意牌示意。
项目裁判长、技术人员等应及时予以解决。
确因计算机软件或硬件故障，致使操作无法继续的，经项目裁判长确认，予以启用备用计算机。
如遇身体不适，参赛选手应持“医务”示意牌示意，现场医务人员按应急预案救治。
3．情境营销模块比赛开始后，在运营过程中，赛场裁判负责控制招标过程，并宣布阶段性成绩。
（五）成绩公布
1．营销实战展示汇报模块，每个答辩赛场3名裁判根据评分标准现场评分，三位裁判的打分取平均值作为最终答辩成绩。
裁判将成绩登陆在竞赛成绩单上。
2．市场分析模块在参赛选手提交答卷后，填空题部分系统自动评分，制图题部分由评分裁判进行评分。
3．情境营销模块按照竞赛规程，在经营三个会计年度后，裁判公布竞赛结果，并将成绩登陆在竞赛成绩单上。
4．各参赛队伍派一名参赛代表在竞赛成绩单上签字，裁判监督所有参赛队伍签字后，裁判签字。
赛场裁判将数据进行备份和保存，成绩单提交给大赛组委会备案。
5．参赛代表队若对赛事有异议，可由领队按规程提出书面申诉。
6．大赛组委会当场公布成绩。
七、竞赛环境
（一）竞赛场地
1．竞赛场地设在实训大楼电脑机房，场地内设置满足40个团队的竞赛环境，分成5个赛场；
2．一个参赛队一个机位，每个机位三台电脑，其中一台电脑备用，一张桌子，四把椅子；
3．竞赛场地内设置背景板、宣传横幅及壁挂图，营造竞赛氛围；
4．局域网络。
采用星形网络拓扑结构，安装千兆交换机。
网线与电源线隐蔽铺设。
采用独立网络环境，不连接INTERNET，禁止外部电脑接入。
5．安全保障。
采用统一的杀毒软件对服务器进行防毒保护。
屏蔽竞赛现场使用的电脑USB接口。
部署具有网络管理、账号管理和日志管理功能的综合监控系统。
6．采用双路供电；
利用UPS防止现场因突然断电导致的系统数据丢失，额定功率：
3KVA，后备时间：
2小时，电池类型：
输出电压：
230V±
5%V。
（二）答辩场地
答辩场地共2处，答辩室需配备多媒体设备及录音录像设备。
八、技术规范
职业标准：
《高级营销员》（国家职业资格四级）、《助理营销师国家职业标准》（国家职业资格三级）
教学标准：
《国家高等职业市场营销专业教学资源库》
九、技术平台
表4
竞赛场地设备规格要求
品名
规格要求说明
参赛选手计算机
CPU：
酷睿I3
双核3.0以上；
内存：
4G以上；
硬盘：
100G以上；
网卡：
百兆网卡；
操作系统：
MicrosoftWindows7操作系统，office2010,InternetExplorer8.0、Firefox浏览器，预装QQ拼音、五笔、微软拼音、搜狗拼音等中文输入法和英文输入法，屏蔽usb等外接存储设备接口。
网络连接设备
提供网络布线、交换机。
竞赛服务器
2颗QuadCore（四核）2.0G以上；
4GB以上；
300G以上；
千兆网卡；
Windows2008ServerEnterprise，安装IIS7.0以上；
数据库：
MicrosoftSQLServer2005企业版。
竞赛软件
沿用2016届全国职业院校技能大赛（高职组）
“市场营销技能赛项”的中教畅享“市场营销综合实训与竞赛系统”。
十、成绩评定
（一）评分标准
1．营销实战展示（共计15分）
包括客观问答题5分（基本营销知识与商业文化知识问答），主观题10分。
表5营销实战展示模块评分标准
序号
考察技能或素质点
评价对象
评分标准
得分
活动策划技能
策划方案内容
方案需包括所有基本要素，框架完整，体系清晰，符合逻辑，可行性强，有创新点。
满分
3分
活动实施技能
效果总结内容
效果总结需包括所有基本要素，框架完整，体系清晰，符合逻辑，对专业技能提升有明显帮助。
3
基本职业素质——文案制作
WORD和PPT
满足WORD和PPT制作的基本要求。
1分
4
基本职业素质——沟通表达及礼仪规范
汇报
普通话标准，口齿清晰，表达流利，声音洪亮，节奏适中；
团队衣着整洁，在汇报和答辩过程中表情自然大方，注意基本的礼仪，能够尊重评委，文明用语。
5
基本职业素质——营销及商业文化基础知识储备
答辩
营销基础知识问答，客观题，3选2，每答对1个加1.5分。
商业文化基础知识问答，客观题，3选2，每答对1个加1分。
2分
2．市场分析（客观题，15分）
客观题，按实际得分计算。
表5市场分析模块评分标准
竞赛内容
市场分析
填空题，每题1分。
10分
数据整理与制图
客观题，每评分点0.5分，包括标题内容、图例项内容、数据标签内容
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