出国拜访客户准备和遵守事项修改版Word文档下载推荐.docx

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销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。

销售人员分为两种类型：

一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。

前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。

销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。

尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

2、有明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：

制定销售计划，然后按照计划去销售。

销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？

如何去做，才能实现目标？

3、掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。

凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；

名片；

计算器；

笔记本、钢笔；

价格表；

宣传品；

样品；

有关剪报；

订货单；

抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。

销售人员可分为两种类型：

做与不做的；

认真做与不认真做的；

工作完成后总结与不总结的；

改进与不改进的；

进步与不进步的。

结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。

销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。

销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？

哪些方面没有落实？

今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。

一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。

销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

三、比较客户价格

1、不同客户销售价格比较。

将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。

将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。

由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。

2、自己产品占库存产品比例。

3、哪些产品周转快、哪些慢。

由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。

了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。

了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。

目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。

降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？

销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。

企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。

当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。

企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

1、顾问式销售。

多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

2、服务。

销售人员应当是客户问题的解决者。

当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

3、处理客户投诉。

正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。

正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。

对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？

如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？

哪些方面还需要改进？

把它们写下来。

第三篇：

客户拜访流程话术和注意事项

一、为什么要拜访客户

1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；

2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。

l公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；

l员工的素质、士气；

比如客户的长相、年龄；

l办公室的大小、装饰；

l老板的兴趣爱好，价值取向；

l对培训的态度和学习意愿度；

l以前有无培训、学习经历，是哪些；

l公司的规模、利润；

l人员情况、组织架构；

l公司经营的现状、发展历程和战略规划；

l目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；

二、什么情况下去拜访客户

1、老板要求见面的；

2、长期跟踪而难以成交的；

3、每次电话沟通都不充分的；

4、是准客户但是意愿度不明朗的；

5、对企业情况难以深入了解的；

6、意向客户；

7、审场客户；

注意事项：

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；

2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；

3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最

好不要拜访。

三、如何约拜访

1、正好经过贵公司，顺道拜访

2、特意去拜访

3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您

4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来

5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。

6、您企业做的不错，特意向您请教学习。

7、过来了解一些情况

8、培训很重要，当面沟通一下

9、听朋友介绍，特地来拜访

10、和您交流一下企业管理的问题

11、有个合作和您谈一下

12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟

13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。

四、拜访的流程和话术

1、拜访前的准备：

l了解客户情况：

产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。

被访者是否是决策

人。

l拜访资料：

宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；

l礼物：

书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的

儿女的礼物等（适销对路、投其所好；

门卫、前台、人力资源、老板等）l客户地址和乘车路线：

丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台

确认；

l时间确认：

拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。

l感情铺垫：

短信铺垫

l专业铺垫：

把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度

l形象准备：

职业、有身份、美观、精神、干练；

（男女的要求）l素质准备：

自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；

五、正式拜访

1、进入客户公司

l观察厂房、办公地点、卫生间情况：

新旧、大小、清洁整齐与否l观察保安、门卫状态、为人处事

l观察车辆多少、档次

l观察员工状况

2、敲门：

进门之前一定要敲门；

清脆有力、不快不慢；

三声或者两声；

不要一直连续敲。

3、进门：

昂首挺胸，亲和自信；

迅速观察老板和环境，做出分析判断；

（如何看人识人）；

4、问候：

X总，您好！

赞美：

5、握手：

主动、有力

6、落座：

坐在客户的左边；

坐直，微微前倾；

不要东张西望，眼睛看眉

心。

7、递名片：

先接后递；

接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；

然后端

正地放置在桌上；

走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；

忌揉捏，忌不重视；

8、打破僵局：

赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：

l赞美办公室：

您的办公室真大气！

您的办公室真精致！

您的办公室真有品味！

您的办公室真高雅！

l赞美老板：

没想到您这么年轻有为！

啊，您真有风度！

您真儒雅！

您企业做这么大，真了不起！

感觉您真平易近人！

您这么爱学习，真是我们学习的榜样！

l赞美企业：

感觉您的企业真干净！

您的厂房真漂亮！

这里的环境真不错！

企业文化不错

l赞美员工：

您的员工素质很高呢！

您的员工人很好！

六、送礼物：

握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价

值。

可送礼物有：

书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；

送给客户子女的书籍、小玩具等；

以及客户需求的小东西等。

七、了解客户情况：

挖掘痛苦；

塑造价值；

敢于要求；

必问的内容：

公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；

产值、利润；

人数、中高层、核心；

对培训的态度和认识

以前有无做过培训

如果做过，效果如何

如果不满意，为什么

企业存在的困难、问题和瓶颈

企业的执行力怎么样

有无推卸责任的现象

人才缺不缺乏

员工的积极性高不高

是感恩还是抱怨

是讲功劳还是讲苦劳

团队团不团结

中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使

老板的管理风格和水平：

人治还是法制

制度的执行力度怎么样；

有没有一视同仁

内耗大不大

产品的质量怎么样

市场的销量怎么样

您对您的中高层满意吗

您和股东意见统一吗

您中高层的管理水平怎么样，员工服不服

您的中高层的学习意识怎么样

您企业员工的流失率高吗

他们是被动工作还是主动工作

中高层是积极为公还是图谋私利？

有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统

咱们的亲人团队好管理吗

咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？

他们现在还在公司吗？

咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？

咱们公司的应收账款多吗

咱们的资金周转还可以吧？

子女情况

个人爱好

八、挖掘痛苦

l问问题：

由于这个问题，咱们的损失有多少呢？

l第三方见证：

某公司。

。

九、介绍产品，塑造价值

l公司情况：

三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、

未来的前景

l课程情况：

上万家企业体验（熟悉的客户见证）、短小精悍、实战震撼、

贩卖幻想；

l讲师情况：

集团最优秀的实战讲师，客户见证；

l客户见证：

正大；

燎原；

胜达；

东胜管业；

十、引导需求，要求定场

l从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；

和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）

l进一步明确提醒其痛苦

l塑造老师时间的紧迫性

l给他两个时间选择

十一、填写调研问卷表：

十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜

十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；

老板不在延期；

十

四、铺垫课后现场合作；

十五、查看会场，调试设备

十六、适时告辞

l谈妥以后

l客户已有倦意

l客户有其他事情

l带走杂物

l一次性把事情办好如签字等

l再次提醒

十七、拜访的注意事项

l不要东张西望

l不要随便动客户的东西

l不要过于谦卑

l多倾听、少争辩

l有礼貌，时刻保持职业形象

l讲故事、让客户放松

l注意细节：

资料的整洁度、口腔卫生、服饰等

l不要让客户感觉不爽

l说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通

第四篇：

拜访客户之前应做的准备

１、销售产品。

２、市场维护。

你工作的配合和支持。

３、建设客情。

这有助于你能赢得客户对

４、信息收集。

５、指导客户。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；

不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；

向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；

介绍新产品；

要求新客户下订单等。

行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

朱熹说“轻诺必寡信”。

4、今后几天工作的计划、安排。

今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。

销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。

销售人员要了解以下方面的情况：

况。

将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情

4、了解竞品价格。

竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

了解自己的库存产品、销售额是多少？

分析库存产品占销售额的比例是多大？

以便发现问题。

如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；

如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

什么变化，掌握销售动态。

了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。

对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

１、了解准客户资料。

场占有率。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市

3、了解并落实条幅广告、pop等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

１、介绍企业信息。

让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。

经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

售经验与促销方法。

２、介绍销售信息。

向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销

３、竞品信息。

向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭