批发零售行业分析报告Word格式文档下载.docx
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批发业基本属于资本密集型行业，对于批发业而言,资金较劳动更为重要,资金问题往往是决定批发商经营成败的关键。
②批发业的商圈比较大。
中小批发商业一般集中在地方性的中小城市,但经营范围会辐射到周围地区；
大型批发商业往往分布于全国性的大城市,其经营范围可以涵盖整个国内市场,有些还可以开展进出口业务,其商业圈还可以突破国界。
③服务项目相对较少。
由于批发商业其服务对象主要是组织购买者而非个人消费者,因此相对而言,批发业的服务项目要较零售业少,而着重于通信、储运、信息、融资等方面,表现为组织对组织的服务，交易往往具有理性化。
3.行业客户的特点
①客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务。
自营业务是客户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品，但不指定品牌，哪些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年限越长其业务发展越稳定。
代理业务是客户作为某种或某几种商品的一级或者几级代理商进行经营，产品和经营模式比较固定，代理合同一般一年一签，每年都有一定的进货指标。
②客户的资信差别较大。
因其经营的门槛较低，注册资金较少，多数以自然人股东出资的有限责任公司规模不大。
③行业的盈利水平一般较低。
客户主要收入以大宗产品的买卖赚取差价和佣金为主。
受上、下游市场影响较大，普遍经营毛利水平较低。
④专业性经营并易受到行业景气影响。
企业贸易产品的范围受到经营产品许可证、管理者职业和专业圈子的影响，通常客户经营的产品和服务侧重在特定的行业或产品范围，进行专业性经营，并承受行业景气周期性变化压力。
⑤高负债和资产高流动性特征。
行业客户资产负债率高（负债中通常预收款比重较高），而资产中固定资产少，净资产规模小，流动资产占比较高，企业资产流动性高。
一般情况客户经营现金流较为充沛，资产的高流动性是其短期偿债能力和现金偿付能力的保证。
⑥客户的融资需求以短期需求为主。
大部分借款用途以资金周转和扩大经营为主，销售款项是银行贷款的第一还款来源。
行业季节性较明显。
客户的融资需求往往受到其经营商品淡旺季或者签订某些合同的影响。
当旺季到来前客户会根据经营情况提早进行融资的打算，旺季结束后客户可能会有剩余的资金用于提前还贷。
二、合规性要求
从事批发零售类的客户，在我行申请授信，除了要符合总行规定的有关条件外，还须符合以下几项基本条件：
1.注册从事批发、零售业务且年检合格的企（事）业法人；
2.在本地经营期限1年以上，对经营年限不满3年的要多加关注；
3.具有稳健的经营作风，稳定的供销渠道和良好的经营记录，并要提供进销货渠道的相关资料；
4.具有真实的销售背景，所经营商品市场情况比较稳定；
5.最低资本金要求：
项目资本金比例要达到35%及以上；
6.通过人行信贷登记咨询系统查询显示与银行往来记录良好，对于禁入类客户要查明其逾期原因，其中因信用卡年费而造成逾期的客户可酌情考虑；
7.客户提供我行认可的担保，目前只有自有房产抵押和租赁权抵押；
三、授信主要风险点及控制措施
授信风险点主要考虑了客户额度授信环节须考虑或可能存在的风险，其中包括了客户信用风险在内的几类风险因素。
1．客户信用风险
由于行业门槛低，企业素质薄弱良莠不齐，客户信用风险主要体现在企业资信较差，缺少履约能力或意愿。
此行业的客户基本缺乏专业人才和市场营销能力，规模偏小，经营稳定性差，企业的抗风险能力弱；
经营不规范，存在着报表欠真实，不能反映企业真实财务状况；
企业信息透明度低，使银行难以了解客户经营的真实状况；
公司股权较混乱，虽然由几名成员注册的有限公司，但实际可能是由一名成员全部出资的情况。
信用风险的控制措施：
①关注借款人征信报告中的信用记录情况。
征信报告能反映客户的信用卡消费情况和借贷情况，以此反映客户的信用水平和月还款情况。
但是因为时限或者联网的情况，有些客户的贷款记录并没有在上面反映出来。
之前有一个做皮草生意的客户，其家庭资产很大，但月日常支出达到了13万元，信用记录中并没有显示其有贷款，这么大的日常支出就有些不正常。
合规性审查提出这个疑问，信贷员在调查时并没有注意。
后来信贷员与客户联系，客户称其刚买了一套房产，月供6万余元。
客户提供了月还款的证明，这样就可以解释其高额支出的问题。
另外，对于信用记录中禁入或者关注类的客户，应该谨慎对待，详细了解客户产生逾期的原因，如果属于恶意拖欠的话应严格按照制度来执行。
②利用合理数据来反映客户的经营能力。
中小企业提供的财务报表不能反映客户真实的财务情况，更多的则是根本不会做财务报表，只有现金日记账情况。
很多客户并不会充分利用其开立的对公账户，而是对公和个人账户交替使用，现金流状况无法反映其经营情况。
在缴税方面，许多批发零售的客户也是将每月利润做得很低以达到避税的目的，这使我们在核实客户收入的时候遇到很大困难。
因此，信贷员在调查批发零售客户的时候，应要求客户提供相关的进销货单据以反映其进货、存货和销售情况，要求客户提供相关的代理和销售合同来证明其有稳固的进货和销货渠道等。
对于其现金流情况，如果客户称其对公账户不怎么用，那么要求客户提供主要利用的个人账户现金流情况。
③关注客户企业股权情况。
一般客户注册的小规模有限公司股权结构相对混乱，要仔细分析其公司章程。
如果客户公司有几名股东共同出资组建，则按照借款人占股情况对其有效资产和净利润进行分割；
也有客户称为了注册股份有限公司必须要两人以上共同出资，因此找亲戚或朋友一起，实际是由他自己出资注册的，这样需要另外的合伙人提供证明，否则应对客户按占股情况对其有效资产和净利润进行分割；
还有客户夫妻或者家人分别开公司，则要重点了解几个公司的关系，是否有关联交易存在，关注客户贷款用途。
2.客户市场风险
客户的市场风险与经营产品的市场价格波动成正比。
产品市场价格上下波动越大，银行所承受的风险越大，市场价格波动将引起产品滞销或严重亏损，从而影响到客户的支付能力和现金流的还贷能力。
客户风险偏好不同，其经营的风险也不同。
风险偏好型客户热衷经营价格起伏较大的产品，依靠低位囤货高位出货获利，其风险相对较大。
另外，在金融海啸的袭击下“触礁”的香港零售企业已上升到7家。
其中，2000年11月在香港主板上市的佑威国际、泳衣及便服生产零售商德发集团在9月被清盘，“二战”后于香港建立的最早期的电器店之一泰林无线电行、香港玩具生产商合俊集团旗下两家工厂、成立于1983年的香港手表制造及零售商宜进利深圳工厂在10月先后倒闭。
小家电百灵达公司深圳工厂随后宣布停止运营，而“金至尊”陷入财务困境。
这些案例一方面说明了再优质的企业也难逃被经济危机吞噬的厄运，另一方面也说明了愈演愈烈的金融危机开始向实体经济蔓延，全球经济危机现在迫使生产企业、经销商要快速回笼资金，以弥补生产成本上涨、人民币升值、出口退税、通胀等种种因素的影响；
零售企业不得不及时或缩短供应商应付款的账期，从而导致资金链吃紧的情况非常严重。
市场风险的控制措施：
①应关注客户的风险偏好，对投机类客户风险应引起重视。
对产品所属行业、市场走势、价格中长期走势等有所了解，根据客户经营方式和产品流通特性对其市场风险程度做出判断。
②我们在选择目标客户的时候，最好选择经营产品价格稳定、供应渠道稳定、销售稳定的客户。
锁定产品原则上以大宗、高流动性、价格稳定的原材料以及耐用的产成品等，以及对保存条件要求不高、便于移动和控制的产品为主。
从目前形势来看，纺织品、玩具、化工产品、钢铁等产品价格目前波动较大，对于从事相关行业销售的客户要谨慎对待，认真调查其日常经营情况。
③关注有鲜活保质期货物的风险。
一旦出现贸易纠纷或者周转不灵，期间货权存在自行灭失，银行失去第一还款来源；
对价格变动较大的产品要进行重点关注，并根据市场情况采取动态管理；
对生产型企业的进口应根据企业的销售订单确定合理的原料进口额度。
3.客户经营风险
批发零售行业进入的门槛较低，经营者的素质参差不齐，拥有的客户资源不同，经营的效果也不一样。
经营风险主要体现在客户的自身能力能否保证企业的正常持续经营，从上游来讲即客户能否与供货商签订进货合同，从下游来讲能否拥有稳定的销货渠道，保持经营的持续性；
第二是该行业的应收账款和应付货款金额较大，由于客户下家违约，应收账款形成坏账，造成企业第一还款来源落空，导致客户发生逾期；
第三是存货以及存货周转率的风险，经营批发零售的客户一般会选择旺季来临之时抓紧备货，以便扩大其销售规模，因此会囤积大量的商品，我们要重点考虑存货的价格风险和周转情况。
经营风险的控制措施：
①要认真分析客户的经营能力和战略资源。
信贷员在调查的时候，不仅要关注客户经营的财务数据和抵押物情况，还要在与客户交流的过程中了解客户的经营期限，分析客户对市场竞争和企业前景的把握。
之前做过一个在天意市场经营化妆包的客户，他的商品利润率并不高，但这个客户是在天意市场刚建成的时候就开始在那里做生意，经营期限较长，周围没有经营类似产品的商户，拥有稳定的进货和销货渠道、市场竞争较小，因此这个客户的经营能力没有问题。
还有一个客户是与几个朋友合伙成立公司，做塑料倒模生意的，来我行贷款是想再成立一个公司单做。
客户的经营能力和产品的销量遭到审批人质疑，信贷员解释该客户与进货公司有稳定的长期合作关系，他正是凭借这种关系入股，该公司全年的货源均是他来提供的。
并且，产品的销路很稳定，国内市场对该产品的需求也很旺盛。
因此，像这种拥有进货或销货资源在手的客户，其经营能力也没有问题。
②要关注应收账款账期和回收情况。
我们做过的好多客户资产负债表做得非常简单，应收应付均没有体现。
其实客户在日常经营中，肯定会有很多的应收款和应付款，这是批发零售行业的特点。
客户从厂家进货时一般是付全款，付款后货物到达之前，这笔钱算作预付款。
在批发行业中，客户向超市、饭店等供货，总有一个账期，短则一个月，长的能达到几个月甚至一年。
这未结的货款就是应收款。
产品的销售收入是客户第一收入来源，如果货款结不回来会对他的日常经营周转造成影响。
因此，在调查客户经营情况时，要详细了解客户应收款情况，了解其以往是否能及时将货款收回来。
另外，也要了解其下游客户，选择做上下游有长期合作关系的客户。
③关注客户企业的存货规模以及历史的存货周转情况，如果发现存货因过季、价格变动受市场影响加大的，须谨慎关注。
另外，关注客户产品的行业情况，对客户管理能力、产品成本、销售市场竞争力等综合分析。
之前做过一个从事粮油批发的客户，他以前在粮食局工作，对粮食市场行情非常了解，并且关注粮食期货的价格，以便随时调整自己的库存。
他有五个销售点，分布非常科学，在北京市的周围，以便很容易的将产品发送给下游客户。
目前国际粮价在不断上涨，因此他想贷款再囤一些粮食。
像这样对产品市场行情有把握的客户，他的经营情况应该是非常好的。
四、北京市批发零售业发展情况
1.北京市商品交易市场基本情况
根据2007年统计数据显示，2007年北京市共有商品交易市场867个，总成交额达亿元，其中亿元以上市场122个，总成交额达亿元，交易规模非常庞大。
表1：
2007年北京商品交易市场基本情况（单位：
个）
项目
全市
各区
各县
商品交易市场总数
867
819
48
煤炭市场
1
亿元市场
122
119
3
木材市场
4
综合市场
411
382
29
建材装饰材料市场
82
79
工业品综合市场
18
16
2
粮油市场
农产品综合市场
393
366
27
干鲜果品市场
专业市场
386
377
9
水产品市场
纺织品服装鞋帽市场
86
85
蔬菜市场
19
食品饮料烟酒市场
11
肉禽蛋市场
家具市场
30
农业生产资料市场
小商品市场
45
计算机市场
12
文化、音像、书报杂志市场
通讯器材市场
5
旧货市场
26
24
花卉市场
机动车市场
17
五金电料市场
金属材料市场
其他市场
70
60
10
资料来源：
北京市统计局
表2：
2007年北京市商品交易市场成交额（单位：
万元）
全市
各区
各县
商品交易市场总计
199821
212
133421
5301
7959755
7876441
83314
816743
807146
9597
33384
29274
4110
549919
7926371
7847167
79204
25098
24477
621
8061534
8012043
49491
45943
45680
263
458013
455267
2746
168623
137070
31553
43775
378
413482
471
367009
1331635
132955
1690
60304
55593
4711
43954
3022831
203220
369978
292377
225361
67016
2.本年度居民消费需求情况
前三季度北京实现地区生产总值（GDP）7,亿元，按可比价格计算，比07年同期增长%；
社会消费品零售额累计亿元，累计增速%；
城镇居民人均可支配收入18577元，较去年同期增长%，农村居民人均现金收入9389元，较去年同期增长%。
表3：
社会消费品零售额
指标
本年
上年
为上年同期％
社会消费品零售总额
吃类商品
8551767
7076605
穿类商品
3030404
2547429
用类商品
烧类商品
2674704
2320857
表4：
截至9月份北京市居民家庭生活基本情况
指
标
累计
增长%
城镇居民人均可支配收入
18577
城镇居民人均消费支出
12101
农村居民人均现金收入
9389
农村居民人均生活消费支出
5545
从上述几个表中可以看出，今年北京市居民可支配收入有了一个稳定的增长，居民的消费意愿和消费总量都在稳固的提升。
从消费品零售额累计增速图中来看，增速最快的在07年12月份至08年1月份这段时间，这是由于春节的原因，之后增速曲线再平缓递增，高于去年水平。
由此可以看出，北京市的批发零售行业一直都在不断的增长。
3.批发和零售业企业景气状况
愈演愈烈的经济危机对全球经济造成了极大的影响，对于国内各个行业也有一个很大的冲击。
许多企业因为承受不了经济危机的冲击经营出现了困难甚至倒闭。
尽管北京市的批发零售行业一直都在不断的增长，但从行业的景气状况来看，存在下降的趋势。
表5：
批发和零售业企业景气状况：
2008年3季度
项 目
本期实际
比上期增减
比上年同期增减
下期预计
一、企业家信心指数
二、企业景气指数
三、分类景气指数
购货合同
商品购进价格
商品销售额
其中：
出口
商品销售价格
商品库存情况
经营费用（营业费用）
竞争能力
盈利（亏损）变化
资金情况
企业融资
货款拖欠情况
劳动力需求
固定资产投资情况
从上表可以看出，无论是企业家信心指数还是企业景气指数，今年第三季度较去年同期都成下降的趋势。
从分类景气指数中看出：
签订的购货合同比上期下降%，较去年下降了%，下降幅度较大；
商品购进价格却在不断的攀升，从一定程度说明了商家的进货成本在增高；
无论从商品销售额、商品销售价格还是商品库存情况都程下降的趋势，说明从事批发零售行业的企业的竞争能力和盈利能力都在下降，从而使得企业资金情况愈加困难，企业融资难度加大。
因为经营的困难使得相关企业贷款拖欠情况也在不断提高。
因此，我们在做相关行业客户的时候，一定要认真考察其经营情况和信用状况等。
4.行业发展的政策环境
“十一五”期间，全市社会消费品零售额年增幅达到9%左右；
到2010年，社会消费品零售额达到4470亿元左右。
要提升发展零售业，建成国际化的现代都市零售商业体系。
扶持品牌企业，培育龙头企业，提高行业组织化、集约化发展水平。
从宏观政策上看，政府对于批发零售行业的支持力度还是很大的，无论从政策导向、税收和融资渠道上都有很大的支持。
尽管目前的危机对行业的发展有一定的影响，但政府政府决定投入4万亿资金，用于拉动内需，刺激消费。
北京市政府决定投入1200-1500亿资金，带动投资1万亿来刺激北京市的经济发展，这对于全市各个行业都是非常振奋地消息。
因此，在确保风险的情况下，我行应继续加大对于批发零售行业的资金支持，扩大信贷规模。
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