汽车销售谈判技巧Word文档下载推荐.docx

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5、汽售技巧和实之词

产这一不实的行为，客产终究会清楚汽售所说的话为要达到一销，汽车销售这势必会埋下一颗时炸纠纷产设想。

产为汽车销售应观的角度，清晰地与客户分析产品的优，帮助客户货场状况，才能让客户产品。

提醒汽售业务员骗和夸大其辞的谎言是售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

6、汽车销售技巧和话术之：

禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的汽车销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。

一些汽车销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，汽车销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。

这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

切记：

不要攻击、贬低你的竞争对手，即使汽车销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

7、汽车销售技巧和话术之：

避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是汽车销售业务员常犯的一个错误。

有些汽车销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？

就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？

也许汽车销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种八卦式的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

8、汽车销售技巧和话术之：

少问质疑性话题

业务过程中，汽车销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，你懂吗你知道吗？

你明白我的意思吗？

这的问题，你了解吗，似乎一种长者或老师质疑这些让人反感的销讲，一直质疑客户户会产生不满感，这让客得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说销车销售在担心准客户在你很的讲还用试对方，详细说会比较让户时，他也会主动地对车销，或给推销员一个忠告，客户们们的优点。

9车销售技巧和话术之：

变通枯燥性话题

在销话题，也许讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。

但是，出于所迫，建议汽车销售是将，讲得简单一些，可用概括来一带过。

这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。

如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议汽车销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。

【篇二：

销售顾问谈判技巧】

什么是谈判？

谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方

利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判

没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方

都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴

趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售

人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常

胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对

有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功

率

当客户愿意坐下来，

剩下的就看你的了！

价格商谈的时机

1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价

格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉典型情景1

刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开

始询问底价“这车多钱？

”这车多“?

?

”?

”“能多？

”这车最低多少钱呀？

注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾

客，通过观察、询问后判断：

通过观察、询问后判断：

?

顾客是认真的吗？

顾客是认真的

吗？

顾客已经选定车型了吗？

顾客能现场签单付款吗？

顾客

带钱了顾客能现场签单付款吗？

以问题回答问题

您以前来过吧？

（了解背景）（了解背景）?

您以前在我们店或其它地方看过该车型没

有？

您买车做什么用途？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的

诚意）?

您已经决定购买该车型了吗？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?

您为什么

看中了这款车？

（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?

您打算什么时间买？

（刺探顾客

的诚意）刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车

需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。

车型再请顾客做决定。

☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

”☆“选一部合适的车，对您是最重

要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？

”☆

“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然

后给您一个理想的价格；

要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

”

☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！

所以，我还是给您把几款车都

介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。

您看好吗？

”典型情景2

电话问价顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售）---零售（仅针对最终用户---零售）

a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。

电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚

意。

电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱

情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法

在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，

神马都是浮云啦。

神马都是浮云啦。

当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，

我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我

们连见面（即不报价给客户），那我们连见面“相亲”的机会都没有。

的机会都没有。

那

我们到底该怎么办呢？

？

那我们到底该怎么办呢？

典型情景2

电话问价处理原则：

处理原则：

a、电话中不让价、不讨价还价；

b、不答应、也不

拒绝顾客的要求；

c、对新顾客，我们的目标是“见面”；

对老顾客，我们的目标是“约过

来展厅成交”。

电话问价处理技巧：

处理技巧：

顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！

”“你太贵了，人家才?

，你这可以不？

可以我马上就过来。

”“你不相信我啊？

只要你答应这个价格，我肯定过来。

”“你做不了

主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

”典型情景2典型情景2电话问价处理技巧：

销售顾问方面的话述应对：

销售顾问方面的话述

应对：

（新顾客）

价格方面包您满意。

您总得来看看样车呀，实际感受一下。

就象买鞋子，您总得试一下

合不合脚呀！

““您车看好了？

！

价格不是问题。

那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展

厅、维修站，看看您满意不满意。

“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们

电话报价让价的话要重罚的。

所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，

车要是看上了，价格咱们见面都好谈。

“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便

过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。

”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝

呀，我哪能让您大老远跑过来！

这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？

（刺探顾客的诚意）典型情景2

电话问价

（老

顾客）

“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！

这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。

您地址在哪儿？

”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经

常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再

聊一下。

”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？

车价只是其中的

一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？

”“您这个价格，我实

在是很为难；

要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？

您哪天方便，我给您约一下？

“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。

我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的

话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。

”何时开始价格商谈

改变满意

选择方案

带来的益处

开始价格商谈之前的话术开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：

客户来展厅时的谈价（接待、需求分析

阶段）：

“关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早的4s店，现在有很多的老客

户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介绍过来买车的，我保证给你一个满意的价格”“xx品牌在设备和技术力量上是全国属

于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；

如果在

同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。

”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透

明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。

”“我们是专业的4s店，在价格上面

我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后

接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。

同时包括了保险和索赔。

”客户砍价的原因

顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越好（或让价越少越好）。

顾客认为不还价

就会被销售顾问欺骗（忽悠）。

顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。

（需要

销售顾问为其深入剖析）顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心

理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？

当然！

价格和价值

价格价值价格=价值价格价值太贵了物有所值很便宜客户满意度

建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在价格商谈的原则

准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：

取得顾客的“相对购买承诺”“相

对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：

充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价

格争议的真正原因价格商谈的目标：

双赢顾客：

以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：

以顾客能接受的最高的价格卖出车；

同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格

买到最合适的车取得“相对承诺”

顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不

到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”?

，不要怕因此而流失顾客否则，成

为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，

或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”

顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。

”确认顾客承诺的可信程度：

顾客是否具备了签单付款

的条件？

如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！

顾客是否具备了“销售三要素”？

顾

客是否已经“设定购买标准”？

顾客是否已经发出了“购买信号”？

只有确认顾客的承诺

是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

保持价格稳定

主动久了心会碎不主动提及折扣；

立场“不会谈车的人只会谈价。

”不会谈车的人只会谈价。

坚定斗对过分的折扣

要求明确地说“不”。

志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。

强一个好的销售代表必

探索客户砍价的心理

贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜

可以炫耀。

听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解

不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。

不断地面对折扣的

需求，相信只有更高的折扣才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格价格商谈的技巧---初期提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格

还要（注意拿捏好分寸）◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；

◆否则

对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。

”的想法；

◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；

在

后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧---初期报价的对半法则探询买主期望的价格；

在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间

点；

应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；

价格商谈的技巧---初期

适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。

（注：

客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如

果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；

如果你毫无惊讶的神情，对手的态

度会更加强硬，附加条件会更多；

价格商谈的技巧---初期

扮演勉为其难的销售人员篇二：

销售人员如何提高谈判技巧销售人员如何提高谈判技巧在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因

为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。

因此在

谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。

每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。

更确切的说，谈判技巧只

有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。

因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片

中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售

人员与其初次接触时就要求销售人员报价。

在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销

售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或

服务进行判断。

同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同

之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。

这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练

时容易忽视的细节。

却希望获得更好交易条款的前提下。

比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的

售后服务与保障等。

这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。

比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意

见就是客户的一种顾虑。

交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通

过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。

因此，在客户产生顾虑的

情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培

训师澄清并强调的。

合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练

“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：

在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现

状决定的。

因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反

对意见等就显得尤为重要。

第二：

销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。

因此培训师需要

向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。

这就意味着有些对

一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的

时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。

然而通过培训后对销售人员的访谈得知，

这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：

一是销售人员

很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；

二是销售人员在

学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得

心应手。

如何解决这个问题呢？

训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：

销售人员自己的案例分析。

在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机

不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销

售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：

在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。

通过情景模拟，真实再现销售人员谈判

中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的

热情。

三：

在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。

在集中讲解后，培训师需要设计接

近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的

谈判演练。

这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以

解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却

可以达到非常好的训练效果。

篇三：

实用详细销售谈判技巧谈判技巧

谈判前的准备工作：

1、用户需求分析；

列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。

2、己方需求分析；

列出我方的要求。

3、确定我方在谈判中的优劣势。

4、确定用户方的优劣势。

【篇三：

汽车价格谈判技巧】

（了解背景）（了